Нужны ли новогодние акции в автосервисах и как автомагазинам бороться с маркетплейсами

Выпуск доступен на площадках: Яндекс, Apple, Mave.

Беседовали:

Почему так важно все считать заранее

13:54. Вопрос от Сергея

Я владелец авторазбора в Тюмени. Как в условиях, когда вся выручка уходит на обслуживание долгов по кредитам, обеспечить оборачиваемость склада, закупать машины для разбора? Стоит ли переходить на монобрендовый формат (например, делать авторазбор Volkswagen), чтобы проще закупать запчасти?

Римма Алейникова. Можно поискать новых клиентов, обратившись в автокузовные цеха, мастерские. Там всегда нужны запчасти, причем иногда срочно. С такими клиентами можно заключить долгосрочные договоры на поставки.

Татьяна Овчинникова. В наше время все очень прозрачно, и в этом огромный плюс. Ты всегда можешь применить статистику. Например, берете город Тюмень, смотрите, какой автопарк там сейчас есть, какие автомобили возрастом более 15 лет будут выходить из строя. Так можно понять, кому потенциально будет нужен кузовной ремонт, чтобы занять верную нишу. Можно также узнать у страховых компаний, какие запчасти и для каких авто чаще всего нужны. И уже в зависимости от этого формировать свой склад. Если сейчас много запчастей на ваших складах, от них нужно избавляться. Возможно, стоит даже распродать их по минимальной цене через стоки.

20:50. Вопрос от Андрея

Вложил все деньги в свой автосервис. Но оказалось, что конкуренция в месте, где я его открыл, слишком высокая. Доходов едва хватает на аренду и зарплату мастерам. Скидки и акции не дают практически никакого результата. Как найти стабильный поток клиентов?

Татьяна Овчинникова. Давайте посчитаем. У нас в России на 10 человек, по статистике, приходится 3,6 автомобиля. По мировой статистике, этот показатель — 2,4. Я, например, живу в небольшом районе на 40 тысяч человек. Получается, у нас в районе примерно 10 тысяч автомобилей. Для того чтобы ты зарабатывал, тебе необходимо в месяц примерно 150 машинозаездов. С нашим средним чеком это будет оборот примерно 2,5 миллиона. И вот неужели в такой ситуации нельзя пойти и найти клиентов, сделать кросс-маркетинг? Не нужно ждать, когда клиенты сами придут, нужно искать их, договариваться. Клиент уже где-то обслуживается. Вам нужно понять, как его переманить, найти свое конкурентное преимущество.

Римма Алейникова. Я уверена, что каждый автосервис найдет своего клиента. Если такая проблема появилась, значит, возможно, вы не охватили даже близлежащие дома, прилегающие к вашей точке.

Как масштабировать шиномонтажный бизнес?

24:54. Вопрос от Николая

У меня шиномонтаж, бизнес хорошо работает. Сейчас думаю, как правильно масштабироваться. Стоит открыть еще одну точку или вложиться во франшизу? Или лучше расширить спектр услуг в действующей точке?

Татьяна Овчинникова. По статистике, 8 из 10 бизнесов, открытых по франшизе, продолжают работать. Среди тех, кто работает самостоятельно, остается 1 из 10. Начать двигаться в этом направлении нужно с выбора подходящей вам франшизы. Нужно также определиться с целями. Если вы хотите зарабатывать миллион или два, то это точно не про нашу отрасль.

Римма Алейникова. Когда у нас на рынке работали иностранные компании, они в наш бизнес вкладывали деньги. И мне было проще работать именно с чужими деньгами. Когда иностранцы ушли с рынка, пришлось перестраиваться, покупать китайское оборудование и расходники. И здесь для меня было важно уметь правильно считать. Я учусь постоянно, все 30 лет, что работаю в этом бизнесе. Сейчас с этим проще: есть центры поддержки предпринимателей, есть «Мой бизнес». Туда можно прийти, там научат, помогут понять, на какую поддержку вы можете рассчитывать, какие деньги можно получить от инвестиций и, самое главное, сможете ли вы их отдать.

Конкуренция автомагазинов с маркетплейсами: просто признать поражение или бороться?

30:31. Вопрос от Станислава

Как автомагазинам конкурировать с маркетплейсами, которые продают товары по очень низким ценам?

Римма Алейникова. Мы с этим сталкивались, когда только начинались интернет-магазины. Уверена, что рано или поздно здесь будут изменения. Как только маркетплейсы посадят на те же налоги, на которых работаем мы с вами, они начнут отвечать за свои действия.

Татьяна Овчинникова. Нужно просто принять эту ситуацию. Повлиять дистрибьюторы на маркетплейсы не могут. Нужно понимать, что конкурировать с ними не получится. Но можно говорить, что на маркетплейсах высок риск контрафакта. Особенно в том, что касается технических жидкостей, там сейчас около 30% подделок. Надеюсь, что система «Честный знак» здесь что-то исправит. Еще могу посоветовать искать какой-то другой продукт и себя усиливать.

О новогодних акциях

34:46. Вопрос от Юрия

Я владелец автомойки. Нужны ли в моем бизнесе новогодние акции для клиентов? Как такие акции правильно планировать, чтобы они принесли пользу, а не просто съели прибыль.

Татьяна Овчинникова. Нужно смотреть, изучать привычки автолюбителей в вашем городе. Возможно, стоит предложить какой-то бонус в виде химчистки салона. Мы к Новому году акции как таковые не проводим. Мы украшаем салоны, делаем небольшие подарки клиентам, но это не акции.

Римма Алейникова. У меня тоже всегда много вопросов по поводу акций и скидок. Дело в том, что скидка берется из прибыли компании. Мы зарабатываем и должны идти вперед. А на акциях, к сожалению, много не заработаешь.

Егор Калина. Я с вами не очень согласен. Объясню на примере. Иногда ты приходишь в обычный магазин потому, что там акция на что-то конкретное. А покупаешь всегда кучу всего, помимо этих акционных товаров. Так и с автосервисами. Ты заходишь туда, видишь, что сегодня дисконт 50% на дозаправку кондиционера. И даже если ты раньше никогда кондиционер не дозаправлял, обращаешь внимание на акцию, знакомишься с этой услугой. Я считаю, что такими инструментами нужно пользоваться.