Эксперт:

Что такое неликвид

Неликвид — это продукция, которая по разным причинам не продается или продается очень медленно, не дает прибыли или даже приносит убытки.

Важно отличать неликвид от низколиквидных товаров. Их все же можно продать по себестоимости или чуть дороже, а неликвид — если и продать, то только ниже себестоимости.

Как определить, что товар неликвидный

Вычислить «мертвые» позиции в ассортименте можно по формуле:

Оборачиваемость = выручка за период / средний товарный запас

Чем выше показатель оборачиваемости, тем лучше «крутятся» деньги. Оборачиваемость неликвида меньше 1.

Определить неликвидные товары поможет также ABC-анализ — разделение товаров на три группы:

• A — приносят 80% прибыли, составляют 15–20% ассортимента;
• B — дают 15% прибыли, занимая 30–40% ассортимента;
• C — 5% прибыли при 40–50% позиций. Претенденты на неликвид.

Причины появления неликвида

Неликвидными товары становятся по разным причинам. Например:

• Конец сезона. Не успели распродать летние шляпки до осени — получите неликвид до следующего года.
• Неконкурентная цена. Закупили дорого, не можете снизить цену до рыночной — товар будет лежать.
• Брак. Поставщик подвел с качеством товара — приходится сильно уценивать или списывать продукцию.
• Потеря качества. Товар лежал на полке так, что его не видели и истек срок годности. Или товар повредили при хранении на складе.
• Падение спроса. Ситуация в экономике или технологические изменения могут «убить» спрос на некоторые позиции.
• Ошибочное прогнозирование. Понадеялись на высокий спрос при закупке большой партии.

Неликвидные товары не просто занимают место на складе, но и требуют затрат на хранение, замораживают оборотные средства. Поэтому очень важно вовремя их выявлять и принимать меры.

5 способов продажи неликвида

Сбыть залежавшуюся продукцию в любом случае выгоднее, чем ликвидировать. Самые популярные способы:

1. Распродажа. Организуйте скидки, акции, спецпредложения. Анонсируя распродажу, привлеките к ней внимание.
2. Продажа в паре с другим товаром. Положите неликвид как подарок к другой, ходовой позиции. Главное — они должны быть сопутствующими. Например, к дорогому смартфону — чехол, к платью — клатч.
3. Продажа на маркетплейсах. Там огромный трафик покупателей, в том числе тех, которые ищут товары подешевле.
4. Улучшение выкладки. Поставьте неликвидный товар на видное место: на уровне глаз, возле кассы, разместите большую фотографию на главной странице сайта. Привлеките к нему внимание.
5. Реализация на аукционах неликвидов. Есть специальные B2B-площадки, где бизнесы продают друг другу избыточную продукцию. Маржа будет небольшой, но хоть что-то.

Как еще избавиться от неликвидного товара

Если продать неликвид не получается, есть еще несколько вариантов:

• Вернуть поставщику. Такая возможность должна быть прописана в договоре. Поставщик заберет товар, пусть и с большим дисконтом (обычно 40–50%).
• Продать в комиссионный магазин. Надо учитывать, что такие магазины обычно назначают цену значительно ниже рыночной и есть риск уйти в убыток.
• Отдать на благотворительность. Например, игрушки подарить детскому дому, непросроченные корма для животных —— приюту и т. д.
• Утилизовать, получив частичную компенсацию за сданное вторсырье или уничтожение. Крайняя мера, если нет других вариантов.

Как избежать появления неликвида

Чем раньше будет выявлен неликвид, тем легче решить проблему. Чтобы не доводить ситуацию до критической, стоит придерживаться нескольких правил:

• Тщательно прогнозировать спрос. Анализируйте продажи, следите за трендами, сезонностью.
• Вводить новинки аккуратно. Начинайте с небольших пробных партий, наращивайте объем постепенно.
• Контролировать оборачиваемость и структуру запасов. Регулярно проводите ABC-анализ, чтобы вовремя заметить снижение продаж по отдельным позициям.
• Работать с надежными поставщиками. Плохое качество, срыв сроков поставок могут привести к появлению неликвида не по вашей вине.
• Прорабатывать стратегии продвижения до того, как товар окажется на складе. Готовьте контент, рекламные кампании, спецпредложения.

Системная работа с ассортиментом и покупателями с помощью специальных сервисов поможет свести потери к минимуму. Например, решение для розничной торговли включает детальную аналитику по работе магазинов на основе торгового эквайринга Сбера, механику лояльности с готовыми настройками под ваш тип бизнеса, позволяет отслеживать показатели выручки и среднего чека и др.

Неликвид: запомнить

Неликвидный товар не продается и лишь занимает место на складе. Это замороженные деньги и операционные расходы.

Выявляйте неликвид по показателю оборачиваемости и с помощью ABC-анализа.

Есть много способов продать неликвид: устроить распродажу, продать на маркетплейсе, отдать с основной покупкой и др.

Лучший способ борьбы с неликвидом — профилактика. Четко планируйте закупки, отслеживайте тренды и контролируйте складские остатки.

Неликвидные товары — неизбежное зло в ритейле. Но если выстроить систему работы с ними, потери можно свести к минимуму. Главное — внимательно следить за ассортиментом и быстро принимать меры.