Герои

31 мая 2023

«Когда у тебя ребенок, идеи рождаются из игрушек и книг с интересными персонажами»: сделать бизнес на детской керамической посуде

31 мая 2023

Можно ли развивать бизнес в сфере керамики, зарабатывать до 800 тыс. руб. в месяц и контролировать все самостоятельно, не нанимая сотрудников? Опыт Юлии Никулиной показывает, что можно. Главное — любить свое дело и понимать, как можно автоматизировать процессы. Рассказываем, как рождался бренд детской керамической посуды Julnika, где Юлия черпала вдохновение и как продвигала свой товар без вложений и рекламы.

Юлии Никулиной всегда нравилось делать что-то своими руками — в детстве она шила наряды для кукол, строила для них домики из бумажных коробок. В 90-е шила из старых маминых вещей себе платья. После школы поступила в Университет коммерции по специальности «менеджер торговых предприятий».

Юлия работала маркетологом в торговой компании Avon. «Эта работа была далека от моих идеалов и ценностей. Я постоянно искала где-то подпитку своей энергии, которую тратила на работе», — вспоминает Юлия. Отдушиной стали творческие курсы по фотографии и флористике.

В 2013 году у Юлии родился второй ребенок, она ушла в декрет, но продолжила искать хобби, которое бы ее заряжало. Таким занятием стала керамика. «Когда я посетила первый мастер-класс, внутри екнуло: “Мое”. Первым моим изделием была кружка. Близкая подруга переехала жить в Италию, и мне хотелось что-то ей подарить. Я слепила кружку, но не знала, как ее декорировать, и решила написать пожелания».

После этого Юлия закончила еще несколько курсов по керамике, и у нее накопилась коллекция кружек, которые было не стыдно разместить в соцсетях. «На своей странице я размещала “мамочкины заметки” и первые керамические опусы. Вдруг от подписчицы пришел вопрос: “Сколько стоит?”. Я придумала цену и с этого момента начала продавать свои изделия». Так появился бренд посуды Julnika.

Первые продажи и прощание с офисом

Все свободное время Юлия посвятила керамике, она работала в мастерской недалеко от дома, пока муж сидел с ребенком. Однако арендовать студию было неудобно и дорого.

«Продажи со временем увеличились. Я подумала, что будет целесообразнее купить печку, чем постоянно ездить ради нее в мастерскую»,

— говорит Юлия.

Предпринимательница выбрала печку из самых бюджетных вариантов, за 70 тыс. руб. Однако прибор быстро вышел из строя, печку пришлось вернуть и купить более качественное оборудование уже за 140 тыс.

200 тыс. руб. — общие затраты на запуск бренда детской керамической посуды

Помимо печки, Юлия закупала глину, глазурь, краски и кисти. «Себестоимость в этом бизнесе на старте получается не очень высокая», — говорит предпринимательница.

Первые пять лет своей деятельности Юлия не вкладывала никаких денег в рекламу — прирост подписчиков был органичным. К каждому изделию предпринимательница придумывала интересные истории для размещения в соцсетях. Кроме этого, она научилась делать профессиональные фотографии: «Несколько лет назад было достаточно просто выкладывать посты каждый день с красивыми фотографиями керамики, чтобы подписчики прибавлялись».

Большая часть продаж приходилась на предновогодний период. «На Новый год мне удалось продать довольно много изделий. Идея делать кружки с теплыми пожеланиями оказалась востребованной», — вспоминает Юлия.

Спустя полтора года регулярных продаж, когда нужно было выходить из декрета, предпринимательница посчитала, что возвращаться на прежнюю работу нет смысла — доход от продаж керамики был на уровне того, что она получала в офисе. Юлия уволилась и сосредоточилась на новой деятельности. Юлия купила еще одну печку и увеличила объем производства практически в два раза.

За восемь лет работы предпринимательница повышала цены всего два раза, примерно на 20%. «С каждым годом мои тарелки совершенствовались, и в какой-то момент я поняла, что мои цены ниже, чем у конкурентов, и пора их поднять».

«Зоопарк» в ассортименте

Детская тематика в посуде начала появляться, когда в семье Юлии подрос второй ребенок. «Он, как многие дети, плохо ел, к тому же есть из обычных тарелок ему было неинтересно. Тогда я начала придумывать керамические изделия со сказочными персонажами». Так в ассортименте появилось то, на чем Юлия специализируется до сих пор — тарелки в виде зайцев, лис, волков и медведей

«Когда у тебя ребенок, идеи рождаются из игрушек и книг с интересными персонажами, которые тебя окружают. Я сочиняла детям истории, как один персонаж позвал второго, а тот — третьего, и теперь на моих чашках и тарелках целый зоопарк»,

— рассказывает Юлия.

Тематические тарелки привлекают не только детей, но и подростков. Сейчас Юлия работает над коллекцией для ребят постарше.

Запуск рекламы и рост продаж

Первые три года работы большую часть изделий Юлии покупали магазины. В 2018 году один из магазинов перестал заказывать продукцию. Чтобы распродавать изделия и не потерять доход, Юлия сделала упор на частных клиентов.

Для этого потребовалась реклама. Сначала Юлия обходилась малыми силами, договаривалась с блогерами по бартеру. «Мне пришлось больше сил вкладывать в развитие соцсетей. На тот момент основными способами продвижения была работа с блогерами, а также конкурсы для подписчиков. Через полгода появились первые плоды. Я начала активно работать с покупателями напрямую, без оптовой скидки», — говорит Юлия.

Со временем Юлия поняла, что те люди, которые подписаны на ее аккаунт, уже купили по одной, а некоторые и по три тарелки, и вряд ли будут заказывать новые в ближайшее время. «Мне было мало постоянных покупателей. Я поняла, что могу производить больше, чем продаю».

Тогда Юлия начала сама настраивать таргетированную рекламу. Первый опыт оказался удачным: реклама увеличила количество заказов в 1,5-2 раза. Однако через полгода, когда Юлия наняла профессионального таргетолога, выяснилось, что продажи можно увеличить еще в два раза.

В 2018 году Юлия вкладывала в рекламу до 80 тыс. руб., а продажи составляли от 350 тыс. до 800 тыс. руб. в месяц. Вместе с постоянной доставкой увеличились расходы на упаковку. Юлия не просто упаковывала изделия, но и вкладывала брендированные открытки. «Это для того, чтобы изделие можно было сразу подарить», — объясняет она.

Как бизнес выглядит сегодня

Весь процесс производства Юлия контролирует сама. Иногда она привлекает на аутсорс художников, которые разрабатывают эскизы, но каждое изделие Юлия делает вручную. В месяц она производит до 350 изделий. «Просто мне нравится то, что я делаю. Чем больше делаешь — тем больше автоматизируется процесс, тем больше понимаешь, что к чему, и меньше брака. Больше всего времени занимает обжиг в печи, но этот процесс автоматический. Поэтому я успеваю и отдыхать», — говорит Юлия.

Заказы клиентам по почте Юлия тоже рассылает самостоятельно. Иногда помогают муж и сын. В высокий сезон Юлия работает с курьерскими службами и может нанять на время 2-3 курьеров.

Предпринимательница по-прежнему продает изделия только онлайн, через соцсети. Иногда у нее заказывают партии керамики магазины, но эти заказы непостоянные и занимают около 20% от всех продаж.

Из-за закрытия основных рекламных площадок продвигать товар стало сложнее. Теперь вместо таргетинга Юлия снимает вирусные ролики в духе времени, чтобы привлечь внимание новой аудитории к своим изделиям. Такие ролики, по словам Юлии, дают неплохой охват и без рекламного продвижения.

Пока что Юлия по-прежнему не планирует привлекать сотрудников для расширения бизнеса: с потоком заказов она справляется и сама, а делегирование творческих задач ей дается сложно. Но главное — создание каждого керамического изделия своими руками и общение с довольными клиентами приносит ей удовольствие и радость.