Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Как запустить бренд одежды для малышей
Варвара Зайцева вместе с мужем более десяти лет развивали студию танцев, но всегда хотели попробовать себя в производстве. Они долго искали подходящую идею, пока идею не подбросила жизнь: «Когда я стала мамой, поняла, что многое хотела бы исправить в детской одежде». Так появился бренд BRUNO. Предпринимательница рассказала, почему одежда для малышей — хорошая идея для бизнеса, нужно ли открывать свой шоурум и как работать с маркетплейсами.
У тех, кто хочет делать одежду, есть два пути: производить ее самостоятельно или искать фабрику на аутсорсе. При этом важно найти хорошего технолога, который подскажет правильный путь и наладит процессы.
«Технолога мы нашли через знакомых: просто дали клич в соцсетях. Технолог объяснил, что создание производства с нуля — сложный процесс, который требует больших вложений, знаний и контроля, — объясняет Варвара. — Мы отказались от этой идеи, так как на начальном этапе не понимали, сколько будем продавать, каким будет спрос. И решили в первую очередь сосредоточиться на качестве продукта и найти фабрику на аутсорсе».
BRUNO в цифрах
2020 год
старт бизнеса
3500 ₽
средний чек
15–20 тыс. единиц в год
объем выпускаемых изделий
Как снизить риски на старте
Многое во втором бизнесе супруги делали интуитивно, основываясь на опыте управления студией танцев. Но рассчитывать на авось новичкам Варвара не советует: «В своем бизнесе вы рискуете деньгами. Поэтому если у вас есть идея, сядьте и тщательно пропишите подробно все этапы её реализации и расходы до готового продукта. Ответьте себе на вопрос: как и где я буду реализовывать свою продукцию. Так у вас будет план, согласно которому можно координировать свои действия». По мнению предпринимательницы, важно не только учиться, но и смотреть на опыт других предпринимателей — читать деловые издания, изучать разные кейсы и курсы. Ещё один вариант — привлечь хороших специалистов, которые помогут с экспертизой.
Мечтаете открыть свой бизнес? Сделайте это вместе с проектом СберБизнес Старт.
Это бесплатный сервис для будущих предпринимателей, который поможет составить бизнес-план, зарегистрировать своё дело и избежать ошибок. Получите советы действующих владельцев бизнеса и стартуйте уверенно.
Советы начинающим предпринимателям
- Не делайте на старте больших постоянных вложений — аренда, производство и т. д. Но при этом не экономьте на важном — ткани, фурнитуре и т. д
- Составьте бизнес-план. Обязательно заложите туда расходы на первую партию товара, технолога, рекламу, материалы, логистику, доставку, съёмку, рекламу, создание сайта или выход на маркетплейс, возможно, свой шоурум или аренду склада.
- Подумайте, какие площадки могут привести к вам покупателей и тестируйте разные каналы.
- Обязательно расскажите на старте всем друзьям о том, что запускаете продукт — они могут не только стать первыми покупателями, но и пропиарить его.
От идеи до готового продукта
Варвара считает, что одежда для малышей всегда будет востребована: «Это милая и тёплая тема, которая сама по себе находит отклик. Дети рождаются, их нужно во что-то одевать, поэтому на неё всегда будет спрос. С точки зрения бизнеса эта ниша хороша тем, что тут легко предложить то, чего нет на рынке».
Создание коллекции начинается с идеи, под которую затем подбирают принты и оттенки. Затем с дизайнером прорабатывается точный борд, технолог корректирует лекала, утверждает число моделей и т. д. После этого рассчитывается нужный объем полотна и фурнитуры, прописывается и согласовывается задание для фабрики. Параллельно закупается материал. Перед запуском партии обязательно отшиваются тестовые образцы. И если всё отлично, партия запускается в производство.
Постоянные расходы бренда:
- аренда офиса-склада
- производство
- материалы
- зарплата персоналу
- маркетинг, фотосъёмки
- логистика
- IT
- прочие расходы (уборка помещения, сайт, коммунальные платежи)
«В первой партии у нас было порядка 50 SKU — примерно восемь единиц на цветоразмер, то есть всего тираж составлял около 3 тыс. вещей, — вспоминает Варвара. — А следующий заказ мы разместили через четыре месяца, когда увидели, что продукт востребован и продаётся».
За два года удалось полностью отладить процесс: как только один заказ поступает в пошив, сразу рассчитывается следующий. Бренд старается производить чаще, но при этом небольшими тиражами, чтобы продукция не залеживалась на складе.
«Ещё раз подчеркну, что важно найти грамотного технолога, — говорит Варвара. — Он поможет рассчитать себестоимость изделий, подскажет, сколько расходов нужно закладывать, на чём сэкономить, как усовершенствовать вещь. Или ему можно дать задачу разработать модель определённой себестоимости. Он же работает с фабрикой и контролирует качество».
Как контролировать аутсорс
Фабрика на аутсорсе находится за пределами Московской области. Контроль осуществляют несколько раз: на этапе раскроя, в процессе отшива, перед упаковкой и уже выборочно при приемке партии. В случае обнаружения брака изделия отправляются на доработку, а BRUNO проводят с фабрикой работу над ошибками. Также технолог выезжает на фабрику при запуске новых моделей.
«Не все готовы выпускать одежду в небольшом количестве. Но фабрики заинтересованы в надежном поставщике, который дает понятные задания и вовремя комплектует заказ. Если вы сработаетесь на первых этапах, дальше будет проще договориться о небольших партиях»,
— подытоживает Варвара.
Продвижение
Бренд продвигается через социальные сети и сарафанное радио. Помогает и первый бизнес, благодаря которому уже была лояльная аудитория.
«Мы изначально делали ставку только на одну соцсеть, но при этом тестировали и другие каналы. Потом выбрали самые эффективные, — рассказывает Варвара. — Хорошо работают и рекомендации: у нас более 10 тыс. клиентов. Если нас будет советовать каждый десятый — этого уже достаточно для дополнительных продаж.
Летом 2021 года мы вышли на Wildberries, а с этого года BRUNO представлен на сайтах OZON, “Акушерство”, “Детский Мир”».
Компания по-прежнему привлекает блогеров, проводит конкурсы и кросс-промо в социальных сетях, а также стала чаще участвовать в разных мероприятиях для родителей и будущих мам.
Шоурум или онлайн-продажи
Нужно ли на старте вкладываться в открытие шоурума, если вы занимаетесь одеждой? Варвара считает, что наличие пространства для общения с клиентом будет плюсом, но если такой возможности нет — стоит продумать доставку: «Сегодня покупатель привык, что он может заказать всё домой, примерить, потрогать и выбрать нужное. Не страшно, если у вас нет офлайн-точки — мамы, кстати, не всегда мобильны. В этом случае нужно понять, как вы будете взаимодействовать с клиентами онлайн. Например, эти задачи может взять на себя маркетплейс».
Год назад BRUNO искали новые каналы сбыта, поэтому решили выйти на Wildberries. Перед этим с помощью сервисов и открытых данных Варвара с супругом проанализировали конкурентов и их продажи на площадке. Сейчас бренд продает через маркетплейс базовые коллекции и ходовые изделия.
«Главная особенность маркетплейсов — в её аудитории, которая хочет выгодно купить товар и быстро получить его рядом с домом. Плюс площадка даёт доступ к широкой аудитории, которую сложно получить самостоятельно без вложений. Но прежде чем заходить туда, просчитайте, по какой цене вы готовы реализовывать свой товар и сравните эту цену с той, которая есть в нише».
Совет
Для старта продаж на маркетплейсах выберете небольшой ассортимент: например, 10 артикулов из 100. Протестируйте все процессы: поставку, заведение карточек, раскрутку, обратную связь от покупателей. Выбирайте тот продукт, который есть на складе с запасом и который вы сможете быстро допоставить в случае хороших продаж.
«Маркетплейсы позволяют быстро получить обратную связь по продукту и понять, чего хочет аудитория, — делится Варвара. — Мы выходили на площадку, уже будучи уверенными в качестве продукта, но, тем не менее, один раз столкнулись с браком. Благодаря отзывам мы быстро получили сигнал и устранили дефект. Да, часть партии пришлось списать, но теперь мы иначе подходим к заказам фурнитуры».
Предпринимательница говорит, что не стоит воспринимать маркетплейсы как площадку, которая автоматически приводит клиентов: для этого тоже нужно изучать механику и вкладываться. «На маркетплейсах огромный выбор вещей, среди которых вы должны выделиться за две секунды, иначе покупатель закроет карточку с вашим товаром. Поэтому важно продумать визуал, описание. Важно просчитать стоимость, так как площадки часто устраивают распродажи. Есть и другие нюансы — логистика, возврат товара, хранение на складе, продвижение».
Три этапа выхода на маркетплейс
Оформление документов. Для этого нужно иметь сертификаты соответствия продукции, зарегистрированный товарный знак и юрлицо.
Техническая часть: оформление витрины и продвижение. Первое время мы сами заполняли карточки, сейчас этим занимается специалист на аутсорсе. Что касается продвижения, то сами площадки предлагают разные способы рекламы. Вы платите за число показов или за клики.
Взаимодействие с платформой: работа с отзывами, поставки, пополнение ассортимента. Имейте в виду, что если у вас будет много заказов, вам нужно иметь запасы товара. Если у вас длинный цикл производства, это стоит учитывать заранее, чтобы не получилось так, что вы вложили деньги в рекламу, пришли покупатели, а у вас пусто.
Сейчас Варвара занимается магазином, а её муж — студией. Но в обоих бизнесах все важные решения они принимают вместе. «Совмещать семью и бизнес не сложно, если отлажены процессы, а на основных позициях — надежные и квалифицированные сотрудники», — говорит предпринимательница.
