Что делать ресторатору при падении спроса: 6 шагов
Посещаемость заведений общепита снижается, а готовая еда из магазинов усиливает конкуренцию за гостя. В такой ситуации простое сокращение расходов может только усугубить проблемы. Разбираемся, что проверить в бизнесе в первую очередь, как пересматривать цены, работать с убыточными точками и снижать риск кассового разрыва.
Что делать ресторатору при падении спроса: 6 шагов
Посещаемость заведений общепита снижается, а готовая еда из магазинов усиливает конкуренцию за гостя. В такой ситуации простое сокращение расходов может только усугубить проблемы. Разбираемся, что проверить в бизнесе в первую очередь, как пересматривать цены, работать с убыточными точками и снижать риск кассового разрыва.
Что в статье
Эксперт:
Алексей Войтов
сооснователь сети суши-баров «Капибара», совладелец сети кофеен Coffee Like и бистро «Том Ями»
Что происходит с ресторанным бизнесом в 2026 году
Ресторанный рынок переживает непростой период. За январь — август 2026 года количество заказов в кафе и ресторанах в России снизилось на 3% по сравнению с прошлым годом. При этом средний чек вырос на 7%, а продажи — на 3%. То есть рынок сохраняет выручку во многом за счет роста стоимости заказа, а не увеличения числа гостей.
Одновременно растет число закрывающихся компаний. За восемь месяцев 2026 года количество ликвидаций бизнеса в сфере общепита увеличилось на 29,4% год к году. При этом новых компаний зарегистрировали на 13,6% больше. Это говорит скорее о перестройке рынка, чем о равномерном сокращении всей отрасли.
Дополнительную конкуренцию ресторанам создают магазины с готовой едой. По итогам 2025 года этот рынок вырос на 18,5%, до 1,12 трлн руб. По прогнозу Infoline, в 2026 году его объем может достичь 1,32 трлн руб. Покупателю становится проще взять готовое блюдо по дороге домой вместо заказа доставки или посещения ресторана.
В таких условиях предпринимателям особенно важно понимать, какие проблемы связаны с рынком, а какие возникают внутри самого бизнеса.
Шаг 1. Провести аудит
Падение потока гостей заставляет искать возможности для экономии. Аренда, зарплаты, коммунальные платежи и часть других расходов сохраняются, даже когда выручка сокращается. Поэтому возникает соблазн урезать затраты на закупки, обучение сотрудников или рекламу.
Но сначала важно определить, где расходы действительно можно сократить без ущерба для гостя, а где экономия только усилит отток клиентов.
Проверить стоит все, что влияет на желание вернуться: качество блюд, скорость приготовления и доставки, уровень обслуживания, состояние точки и ее местоположение. Городские потоки меняются, поэтому место, которое хорошо работало несколько лет назад, со временем может потерять часть аудитории.
Только после этого имеет смысл анализировать конкурентов, цены и ассортимент и принимать маркетинговые решения.
Алексей Войтов
сооснователь сети «Капибара», совладелец Coffee Like и «Том Ями»
Сначала мы анализируем качество: используем тайных покупателей, изучаем отзывы на картах и на наших ИТ-платформах, проводим аудит, проверяем скорость кухни и доставки. Обязательно смотрим на местоположение. Город меняется, и точка со временем может потерять актуальность. Если находим проблемы, сначала устраняем их. Нет смысла тратить деньги на маркетинг, когда есть вопросы к качеству. После этого изучаем конкурентов: цены, скидки, ассортимент. И только на основе этих данных формируем стратегию.
Самостоятельно оценивать собственный бизнес бывает сложно: владельцы привыкают к процессам и могут перестать замечать системные проблемы. Внешняя оценка — например, с помощью тайного покупателя или независимого аудитора — позволяет увидеть реальную картину.
Для анализа можно использовать решение для кафе и ресторанов от СберБизнеса. Оно помогает отслеживать выручку и средний чек, изучать аудиторию и сравнивать показатели заведения с рынком, а встроенная геоаналитика позволяет оценивать трафик, конкурентную среду и особенности локации.
Читайте также: Вкусно и уютно: как заработать в HoReCa
Шаг 2. Повышать цены постепенно
Рост закупочных цен и инфляция вынуждают рестораны пересматривать меню. Однако резкое повышение цен может обнулить лояльность, накопленную за годы. Безопасная стратегия — повышать цены постепенно и не на все меню сразу. В первую очередь можно пересматривать позиции, где сильнее всего сократилась маржа, и следить за тем, как изменение влияет на количество заказов и средний чек.
При этом важно не экономить на качестве блюда. Если цена увеличивается одновременно с уменьшением порции или ухудшением продукта, клиент получает сразу две причины выбрать другое заведение.
Алексей Войтов
сооснователь сети «Капибара», совладелец Coffee Like и «Том Ями»
За последние полгода мы поднимали цены очень деликатно: примерно на 3–4% по ряду позиций, которые заметно потеряли в марже. Следующие повышения тоже планируем разбивать на несколько этапов.
Год назад резкое повышение примерно на 15% привело у нас к снижению числа гостей примерно на 20%. Постепенность — единственный способ не шокировать гостя.
Шаг 3. Сместить акцент с цены на продукт
Конкурентом для ресторанов сегодня становится не соседнее кафе, а супермаркет. Розничные сети наращивают долю готовой еды. Клиент, который раньше заказывал доставку или шел в ресторан, теперь может купить готовое блюдо по пути домой, зачастую дешевле.
Пытаться перебить ритейл ценой бесполезно: у магазинов другой масштаб, другие закупочные цены и выстроенная логистика. Ресторанный бизнес в этой дуэли заведомо проигрывает в стоимости, но сохраняет преимущество в свежести и качестве. Разница в том, как эту разницу донести до гостя и что именно ему предложить.
Один из вариантов — найти формат, который остается доступным для гостя, но сохраняет преимущества ресторанного продукта: вкус, свежесть, размер порции или необычную подачу.
При запуске такого предложения важно заранее рассчитать себестоимость и маржу. Низкая цена сама по себе не помогает бизнесу, если каждое дополнительное проданное блюдо увеличивает убыток.
Алексей Войтов
сооснователь сети «Капибара», совладелец Coffee Like и «Том Ями»
Мы решили не идти в демпинг, а работать с продуктом. Например, ввели килограмм роллов за 599 руб. и запустили рекламную кампанию. Продукт заранее сбалансировали по цене, весу, вкусу и себестоимости. Кроме того, запустили обеденные наборы по доступной цене. Задача была в том, чтобы попасть в бюджет гостя и при этом сохранить приемлемую экономику продукта.
Шаг 4. Перенаправлять ресурсы из убыточных точек
У разных заведений одной сети результаты могут сильно различаться. Где-то меняется поток людей, рядом появляется сильный конкурент или перестает работать прежний формат.
Поэтому решение о закрытии точки лучше принимать на основе финансовых показателей. Сначала стоит проверить продукт, сервис, расходы, маркетинг и локацию. Если после изменений заведение стабильно не выходит на прибыль, продолжать финансировать его только из-за вложенных ранее денег может быть невыгодно.
Освободившиеся ресурсы можно направить в точки или города, где спрос выше. Закрытие одной точки и открытие двух новых в перспективных локациях — это не сокращение, а реинвестирование.
Алексей Войтов
сооснователь сети «Капибара», совладелец Coffee Like и «Том Ями»
Такие решения мы принимаем регулярно. Этой весной закрыли один суши-бар, сейчас планируем закрыть еще один и одновременно открыть две точки в других городах. Решающий момент — отсутствие прибыли после всего того, что сделали. Мы провели полный аудит, попробовали все, что могли. Если точка не выходит в плюс, значит надо закрывать. Но вместо одной убыточной мы открываем две новых там, где рынок растет.
Шаг 5. Скорректировать бизнес-модель и снизить риск кассового разрыва
Кассовый разрыв редко случается внезапно, ему всегда предшествуют сигналы: падение маржи, рост затрат, снижение оборачиваемости. Проблема в том, что эти сигналы часто игнорируют до последнего, а когда деньги заканчиваются, начинают судорожно искать выход: кредиты, займы, отсрочки. Это временные меры, которые не лечат причину.
Если бизнес-модель дает сбой, разрывы будут повторяться. Деньги уходят туда, где их не должно быть. Себестоимость съедает прибыль, штат работает неэффективно, поставщики завышают цены — все это элементы одной системы, и менять их нужно комплексно.
Алексей Войтов
сооснователь сети «Капибара», совладелец Coffee Like и «Том Ями»
Кассовый разрыв — это болезнь бизнеса и его бизнес-модели. Надо чинить прежде всего ее, а не перехватывать деньги, когда разрыв уже наступил.
В первую очередь Алексей Войтов рекомендует:
С 1 апреля по 31 декабря 2026 года отдельные организации и ИП в сфере общепита на УСН и ПСН могут воспользоваться освобождением от НДС. Для этого, в частности, доход за 2025 год не должен превышать 60 млн руб., а доля доходов от услуг общепита должна составлять не менее 70%.
Шаг 6. Внедрять системное обучение сотрудников
В ресторанном бизнесе навыки сотрудников напрямую влияют на обслуживание, дополнительные продажи, средний чек и вероятность повторного визита. Но разовые тренинги или вводные инструкции не дают долгосрочного эффекта.
Обучение начинается уже на этапе найма: на собеседовании важно оценить не только опыт кандидата, но и его готовность учиться. После выхода на работу сотруднику нужны понятная программа адаптации, практика и регулярная обратная связь.
Результаты полезно обсуждать на конкретных ситуациях: что получилось, где возникла ошибка и что можно сделать иначе.
Алексей Войтов
сооснователь сети «Капибара», совладелец Coffee Like и «Том Ями»
Каждого нового сотрудника мы проводим через три этапа: собеседование с управляющим, обучение в онлайн-академии и сертификацию с наставником. После этого обучение не заканчивается. Управляющие работают с командой по квартальным рабочим циклам, анализируют дополнительные продажи и средний чек, разбирают ситуации по каждому сотруднику.
Системное обучение сотрудников дает прогнозируемый результат. Когда каждый участник команды проходит через стандартизированный процесс и получает регулярную обратную связь, продажи растут без агрессивных техник и давления на гостя.
Главное
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live