Что такое цели по SMART

SMART — это методика постановки целей, которая помогает сделать цель понятной, измеримой, достижимой. Она отвечает на пять главных вопросов: «Что конкретно я хочу?», «Как я пойму, что достиг цели?», «Реально ли это?», «Зачем это нужно?» и «В какие сроки я планирую получить результат?».

Smart в переводе с английского означает «умный», однако в данном случае мы имеем дело с аббревиатурой. Каждая буква в слове SMART обозначает, каким образом должна быть сформулирована цель:

S (specific) — конкретная. Цель должна быть четкой, однозначной. Не «улучшить маркетинг», а «увеличить посещаемость сайта за счет SEO».

M (measurable) — измеримая. То есть цель должна быть с четкими критериями успеха: цифрами, процентами, показателями.

A (achievable) — достижимая. Цель должна быть выполнимой.

R (relevant) — релевантная. Цель должна быть важна именно сейчас. Она должна решать актуальную проблему или вести к ключевым бизнес-результатам.

T (time-bound) — ограниченная по времени. У цели должен быть крайний срок, дедлайн, иначе она повиснет в воздухе и будет вечно в статусе «в процессе».

Техника постановки SMART-целей

Недостаточно знать про критерии SMART: важно использовать каждый из них как инструмент достижения целей.

Вот пошаговый алгоритм, который помогает ставить цели правильно и по SMART. Главное — не торопиться и пройти каждый этап вдумчиво.

Найдите зону роста

Первый шаг — понять, зачем вообще вам нужна цель. SMART нужен там, где есть конкретная задача, проблема или точка роста. В бизнесе это может быть падение выручки, снижение вовлеченности сотрудников, плохая обратная связь от клиентов. В жизни — недостаток энергии, прокрастинация, лишний вес, нехватка денег или навыков.

Чтобы найти эту точку, полезно задать себе вопросы: «Где сейчас проседают показатели? Что тормозит развитие? Какие задачи откладываются?»

Пример из бизнеса: владелица небольшого салона красоты замечает, что клиенты редко возвращаются. Она анализирует и понимает, что у салона нет программы лояльности, нет общения после визита, а конкуренты активно этим пользуются. Проблема — низкий процент повторных визитов.

Определите одну конкретную цель

Теперь сформулируйте одну цель, которой вы хотите достичь. Помните, что «сделать все лучше всех» и «прокачать бизнес» — это нерабочие формулировки. Задавайте себе дополнительные вопросы, пока цель не станет конкретной. Главное — четко понимать, что именно вы хотите изменить.

Вместо «повысить лояльность клиентов» владелица салона ставит цель «увеличить долю повторных визитов клиентов на 20% за 3 месяца».

Проверьте соответствие цели критериям SMART

На этом этапе важно убедиться, что ваша цель действительно отвечает всем пяти критериям SMART. Вернемся к примеру с салоном красоты и попробуем задать себе вопросы по каждому пункту:

• Конкретна ли цель? Да. Цель ясно описывает, что именно нужно сделать — увеличить повторные визиты клиентов.
• Можно ли измерить результат? Да. Есть четкий показатель — доля повторных визитов. Рост на 20% — это измеримый результат, который можно отследить по CRM, записям или анкетам клиентов.
• Реальна ли цель в текущих условиях? Да, при условии, что будут приняты меры: например, программа лояльности, сообщения клиентам, персонализированные предложения. 20% — вполне реальная планка для малого бизнеса.
• Насколько эта цель важна именно сейчас? Максимально важна. Салон теряет клиентов, без решения этой проблемы он не сможет расти.
• Есть ли срок достижения? Да. Установлен конкретный срок — 3 месяца.

Разбейте цель на задачи

Когда цель по SMART сформулирована, следующий шаг — превратить ее в план действий. Большинство целей — это не один шаг, а серия задач. Если вы решите не разбивать цель на задачи и подзадачи, она может казаться недостижимой, а вы будете постоянно откладывать. А вот если разложить ее на кусочки — станет понятнее, с чего начать и куда двигаться дальше.

Вот как это может выглядеть с конкретными этапами:

• Разработать систему бонусов для повторных визитов (срок — 15 июля).
• Настроить рассылку клиентам после первого визита (срок — 30 июля).
• Обучить администраторов напоминать о бонусах (срок — 10 августа).
• Отслеживать долю повторных визитов (каждый месяц).

Каждая из этих задач проще и понятнее, чем абстрактная цель. А значит — проще приступить к делу.

Назначьте ответственных

Цель без исполнителя — это ничья цель. Если вы работаете в команде или управляете проектом, назначайте конкретных людей на каждую задачу. Это снимает лишние вопросы и снижает риск потери цели в операционке.

Хорошо, если у каждой задачи есть владелец, а у каждого владельца — дедлайн. Если вы работаете над целью в одиночку, достаточно просто быть честным с самим собой.

В случае с салоном красоты все просто: за бонусную программу и обучение отвечает владелица, рассылку настраивает подрядчик или администратор, отслеживание визитов ложится на плечи администратора салона.

Примеры постановки целей по SMART

Примеры — основа понимания SMART. Мы собрали реальные и типовые задачи из бизнеса и жизни и показали, как сделать из них SMART-цели.

Цель № 1 — увеличить посещаемость сайта

SMART-версия: увеличить посещаемость сайта на 25% за 2 месяца за счет оптимизации существующего контента под SEO-запросы и запуска трех публикаций с внешними ссылками.

• S: рост посещаемости через SEO и внешние статьи.
• M: 25% — понятный ориентир.
• A: цель выполнима при наличии нужных ресурсов.
• R: соответствует задаче усиления онлайн-присутствия.
• T: срок — 2 месяца.

Цель № 2 — повысить продажи

SMART-цель: увеличить конверсию лидов в сделки с 8% до 12% за 6 недель за счет внедрения нового скрипта общения и обучения менеджеров.

• S: фокус — на конкретном этапе воронки.
• M: измеряется в процентах, легко отследить.
• A: рост на 4% реален при доработке процесса.
• R: прямая связь с выручкой.
• T: срок — 6 недель.

Цель № 3 — уменьшить текучку кадров

SMART-цель: снизить уровень текучки персонала с 18% до 12% за 4 месяца за счет запуска адаптационной программы, ежемесячных встреч с руководителем и внедрения опросника удовлетворенности на этапе первого месяца работы.

• S: четко обозначен фокус — снижение текучки. Обозначены конкретные действия: адаптация, обратная связь.
• M: уровень текучки измеряется в процентах.
• A: снижение на 6% за 4 месяца достижимо при работе с первыми причинами увольнений.
• R: текучка влияет на затраты и стабильность команды — цель релевантна HR и бизнесу.
• T: срок — 4 месяца.

Цель № 4 — повысить вовлеченность команды

SMART-цель: увеличить индекс eNPS (внутренний показатель лояльности и удовлетворенности сотрудников) с 22 до 40 за 3 месяца за счет внедрения регулярных встреч один на один, пересмотра системы мотивации и участия сотрудников в планировании.

• S: конкретные действия — встречи, бонусы, вовлечение.
• M: eNPS — числовой показатель, отслеживается динамика.
• A: рост на 18 пунктов реалистичен при комплексных изменениях.
• R: eNPS влияет на удержание и продуктивность команды.
• T: срок — 3 месяца.

Цель № 5 — выучить английский

SMART-цель: повысить уровень английского с B1 до B2 за 5 месяцев, занимаясь с преподавателем 2 раза в неделю и выполняя письменные задания минимум 1 час в неделю.

• S: конкретная цель — переход на следующий уровень, с указанными действиями.
• M: прогресс можно отследить по результатам итогового теста или экзамена.
• A: при системной работе 5 месяцев — адекватный срок.
• R: актуально для работы, обучения или переезда.
• T: срок — 5 месяцев.

Цель № 6 — начать копить деньги

SMART-цель: накопить 120 тысяч рублей за 6 месяцев, переводя по 20 тысяч в начале каждого месяца на отдельный накопительный счет.

• S: понятно сколько, как и куда.
• M: сумма конкретна, прогресс отслеживается.
• A: реалистично при стабильном доходе.
• R: релевантно для создания подушки безопасности или крупной покупки.
• T: срок — 6 месяцев.

Ошибки

Хотя SMART — простая техника, многие новички в целеполагании допускают ошибки. Хорошая новость: эти ошибки типичны, поэтому их можно избежать.

Самая частая ошибка — слишком абстрактная цель. Посмотрите сами: фразы вроде «стать лучше», «улучшить сервис» или «развить команду» звучат, конечно, интересно, но, по сути, ничего не значат. За ними нет ни конкретного результата, ни точки измерения, ни понимания, когда и как это должно случиться.

Другая распространенная ошибка — ставить себе заведомо недостижимые цели, которые потом вас же и демотивируют. Например, если вы только начинаете заниматься спортом, но ставите при этом себе цель «пробежать марафон через месяц», вы, скорее всего, получите травму, а не результат. Такие цели навсегда обнуляют мотивацию в будущем: мозг запоминает неудачу и в следующий раз будет сопротивляться новому опыту в этой сфере.

Еще одна ловушка — забывать про сроки, ведь без дедлайна даже самая желаемая и разумная цель зависает в воздухе и не становится приоритетом.

Цели по SMART: главное

1. SMART — это способ ставить цели так, чтобы их реально можно было достичь.
2. Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и со сроком.
3. Без четкого понимания «что», «как» и «когда» — цель не сработает.
4. Эта техника подходит не только для бизнеса, но и для жизни.