Слишком общая формулировка цели, например «поднять продажи» или «похудеть», редко работает. Конкретизировать цель помогает SMART — простая и эффективная методика. Разбираемся, что это такое и как бизнесу ставить цели по SMART и достигать их.
Слишком общая формулировка цели, например «поднять продажи» или «похудеть», редко работает. Конкретизировать цель помогает SMART — простая и эффективная методика. Разбираемся, что это такое и как бизнесу ставить цели по SMART и достигать их.
SMART — это методика постановки целей, которая помогает сделать цель понятной, измеримой, достижимой. Она отвечает на пять главных вопросов: «Что конкретно я хочу?», «Как я пойму, что достиг цели?», «Реально ли это?», «Зачем это нужно?» и «В какие сроки я планирую получить результат?».
Smart в переводе с английского означает «умный», однако в данном случае мы имеем дело с аббревиатурой. Каждая буква в слове SMART обозначает, каким образом должна быть сформулирована цель:
S (specific) — конкретная. Цель должна быть четкой, однозначной. Не «улучшить маркетинг», а «увеличить посещаемость сайта за счет SEO».
M (measurable) — измеримая. То есть цель должна быть с четкими критериями успеха: цифрами, процентами, показателями.
A (achievable) — достижимая. Цель должна быть выполнимой.
R (relevant) — релевантная. Цель должна быть важна именно сейчас. Она должна решать актуальную проблему или вести к ключевым бизнес-результатам.
T (time-bound) — ограниченная по времени. У цели должен быть крайний срок, дедлайн, иначе она повиснет в воздухе и будет вечно в статусе «в процессе».
Денис Бартоломе
бизнес-тренер, консультант по построению организационных систем управления
За каждой буквой SMART скрывается не просто слово, а целое микроисследование, которое требует времени, внимания и иногда даже ресурсов.
Недостаточно знать про критерии SMART: важно использовать каждый из них как инструмент достижения целей.
Денис Бартоломе
бизнес-тренер, консультант по построению организационных систем управления
SMART хорошо работает в стабильной и понятной среде. Там, где можно задать четкие сроки, представить результат и заранее продумать путь реализации. А вот в ситуациях с высокой неопределенностью, где сначала пробуешь, а потом анализируешь эффект, SMART-цели могут быть избыточны.
Вот пошаговый алгоритм, который помогает ставить цели правильно и по SMART. Главное — не торопиться и пройти каждый этап вдумчиво.
Первый шаг — понять, зачем вообще вам нужна цель. SMART нужен там, где есть конкретная задача, проблема или точка роста. В бизнесе это может быть падение выручки, снижение вовлеченности сотрудников, плохая обратная связь от клиентов. В жизни — недостаток энергии, прокрастинация, лишний вес, нехватка денег или навыков.
Чтобы найти эту точку, полезно задать себе вопросы: «Где сейчас проседают показатели? Что тормозит развитие? Какие задачи откладываются?»
Пример из бизнеса: владелица небольшого салона красоты замечает, что клиенты редко возвращаются. Она анализирует и понимает, что у салона нет программы лояльности, нет общения после визита, а конкуренты активно этим пользуются. Проблема — низкий процент повторных визитов.
Теперь сформулируйте одну цель, которой вы хотите достичь. Помните, что «сделать все лучше всех» и «прокачать бизнес» — это нерабочие формулировки. Задавайте себе дополнительные вопросы, пока цель не станет конкретной. Главное — четко понимать, что именно вы хотите изменить.
Вместо «повысить лояльность клиентов» владелица салона ставит цель «увеличить долю повторных визитов клиентов на 20% за 3 месяца».
На этом этапе важно убедиться, что ваша цель действительно отвечает всем пяти критериям SMART. Вернемся к примеру с салоном красоты и попробуем задать себе вопросы по каждому пункту:
Когда цель по SMART сформулирована, следующий шаг — превратить ее в план действий. Большинство целей — это не один шаг, а серия задач. Если вы решите не разбивать цель на задачи и подзадачи, она может казаться недостижимой, а вы будете постоянно откладывать. А вот если разложить ее на кусочки — станет понятнее, с чего начать и куда двигаться дальше.
Вот как это может выглядеть с конкретными этапами:
Каждая из этих задач проще и понятнее, чем абстрактная цель. А значит — проще приступить к делу.
Цель без исполнителя — это ничья цель. Если вы работаете в команде или управляете проектом, назначайте конкретных людей на каждую задачу. Это снимает лишние вопросы и снижает риск потери цели в операционке.
Хорошо, если у каждой задачи есть владелец, а у каждого владельца — дедлайн. Если вы работаете над целью в одиночку, достаточно просто быть честным с самим собой.
В случае с салоном красоты все просто: за бонусную программу и обучение отвечает владелица, рассылку настраивает подрядчик или администратор, отслеживание визитов ложится на плечи администратора салона.
Денис Бартоломе
бизнес-тренер, консультант по построению организационных систем управления
Хорошо сформулированная цель — уже сильный мотиватор. Она задает фокус, помогает команде понимать, к чему стремиться и как ее вклад влияет на общий результат. Но, конечно, одной цели недостаточно — важны и другие факторы: атмосфера в коллективе, условия, справедливая система мотивации.
Примеры — основа понимания SMART. Мы собрали реальные и типовые задачи из бизнеса и жизни и показали, как сделать из них SMART-цели.
SMART-версия: увеличить посещаемость сайта на 25% за 2 месяца за счет оптимизации существующего контента под SEO-запросы и запуска трех публикаций с внешними ссылками.
SMART-цель: увеличить конверсию лидов в сделки с 8% до 12% за 6 недель за счет внедрения нового скрипта общения и обучения менеджеров.
SMART-цель: снизить уровень текучки персонала с 18% до 12% за 4 месяца за счет запуска адаптационной программы, ежемесячных встреч с руководителем и внедрения опросника удовлетворенности на этапе первого месяца работы.
SMART-цель: увеличить индекс eNPS (внутренний показатель лояльности и удовлетворенности сотрудников) с 22 до 40 за 3 месяца за счет внедрения регулярных встреч один на один, пересмотра системы мотивации и участия сотрудников в планировании.
SMART-цель: повысить уровень английского с B1 до B2 за 5 месяцев, занимаясь с преподавателем 2 раза в неделю и выполняя письменные задания минимум 1 час в неделю.
SMART-цель: накопить 120 тысяч рублей за 6 месяцев, переводя по 20 тысяч в начале каждого месяца на отдельный накопительный счет.
Хотя SMART — простая техника, многие новички в целеполагании допускают ошибки. Хорошая новость: эти ошибки типичны, поэтому их можно избежать.
Самая частая ошибка — слишком абстрактная цель. Посмотрите сами: фразы вроде «стать лучше», «улучшить сервис» или «развить команду» звучат, конечно, интересно, но, по сути, ничего не значат. За ними нет ни конкретного результата, ни точки измерения, ни понимания, когда и как это должно случиться.
Другая распространенная ошибка — ставить себе заведомо недостижимые цели, которые потом вас же и демотивируют. Например, если вы только начинаете заниматься спортом, но ставите при этом себе цель «пробежать марафон через месяц», вы, скорее всего, получите травму, а не результат. Такие цели навсегда обнуляют мотивацию в будущем: мозг запоминает неудачу и в следующий раз будет сопротивляться новому опыту в этой сфере.
Еще одна ловушка — забывать про сроки, ведь без дедлайна даже самая желаемая и разумная цель зависает в воздухе и не становится приоритетом.
Денис Бартоломе
бизнес-тренер, консультант по построению организационных систем управления
SMART — не единственный подход к постановке целей. В условиях неопределенности все чаще используют OKR — objectives and key results. Здесь цель задается как качественный, вдохновляющий ориентир, а продвижение к ней измеряется конкретными результатами или метриками, которые помогают понять, что вы движетесь в правильном направлении.
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live