Взвесить шансы: как написать бизнес-план

Чтобы сделать бизнес-план начинающему предпринимателю, нужно подробно описать все аспекты проекта и привести финансовые расчёты. Такой документ даст полное представление о компании и о том, как её основатель планирует зарабатывать. Ответ на последний вопрос особенно заинтересует сотрудников банка или потенциального инвестора, если предприниматель захочет получить кредит.

Но если стартовый капитал уже есть (или он вовсе не требуется), бизнес-план всё равно нужно составить. Это поможет предпринимателю не только спрогнозировать риски для своего дела, но и при необходимости скорректировать продукт ещё до запуска.

При составлении бизнес-плана помните о логичности и точности изложения, не включайте в него нереалистичные идеи и фантазии. Избегайте предположений, абстрактных суждений. Используйте как можно больше проверенных фактов и цифр.

Раздел 1. Описание компании

При написании бизнес-плана в первую очередь нужно сделать краткий обзор компании, отразив в нём её основные характеристики:

• организационно-правовая форма предприятия — ИП или ООО;
• ресурсы компании — стартовый капитал, производственные мощности;
• предстоящие затраты;
• необходимые инвестиции;
• информация об основателях и гендиректоре — краткая биография, образование, опыт работы, знания и навыки, вклад в бизнес;
• расположение компании и её подразделений (склада, распределительного центра и т. д.).

Предстоящие затраты лучше разбить по пунктам: аренда помещения или производства, наём команды и т. д. На этой стадии можно не прописывать расходы детально: такую разбивку надо сделать в финансовом плане. Но цифры нельзя брать с потолка: проведите предварительные расчёты.

Раздел 2. Анализ отрасли и конкурентов

После того как проанализировали рынок, переходите к отдельным компаниям: лидерам и вашим ближайшим конкурентам из города или региона. Разделите их на прямых — тех, кто предлагает такой же продукт в той же ценовой категории, — и непрямых — тех, кто работает с похожими товарами или услугами, но с другими ценами. Для сбора информации используйте те же источники, что и для оценки рынка.

Узнайте больше о целевой аудитории конкурентов и впечатлениях о продукте. Например, если планируете производить кукурузные хлопья, поищите самые известные бренды на сайтах отзывов и узнайте, какие преимущества и недостатки видят потребители. Это поможет вам лучше понять запросы и выяснить, какую боль покупателей не могут вылечить конкуренты. Также вы определите оставшуюся без внимания категорию клиентов и выявите свободную нишу.

Раздел 3. Описание продукта

При составлении бизнес-плана нужно максимально подробно описать свой продукт. Обязательно ответьте на следующие вопросы:

• что это за продукт;
• в чём его особенности по сравнению с товарами конкурентов;
• на какую целевую аудиторию он рассчитан;
• каким запросам товар будет отвечать;
• как он дойдёт до потребителя;
• какие ресурсы понадобятся для производства, хранения и доставки товара (если вы будете составлять производственный план, на этой стадии пункт достаточно сформулировать в виде тезиса).

Здесь же надо сформулировать цели вашего бизнеса. Для этого используйте SMART-принцип. Это значит, что цель должна быть конкретной (specific), измеримой (measurable), достижимой (attainable), уместной (reasonable), ограниченной по времени (time-bounded).

Пример плохо сформулированной цели: захватить мир, но сначала в ближайшей перспективе сделать свой ресторан главным в регионе.

Пример хорошо сформулированной цели: за первый год работы сделать свой ресторан самым посещаемым в городе и в два раза обогнать конкурентов по количеству гостей в месяц.

Чтобы сформировать уникальное торговое предложение, соберите из отзывов о продуктах конкурентов атрибуты качества товара, а также посмотрите, какие его недостатки отмечают покупатели. Учитывайте это при выборе или создании своего продукта.

Вы можете использовать и личный потребительский опыт. Не стесняйтесь описать это в бизнес-плане! Например, Вадим Квасов, основатель бренда носков. Предприниматель постоянно покупал носки с рисунками в разных городах. Так он понял, что такой товар постоянно ищут и другие покупатели. Но в 2015-м, после падения рубля, цена на них выросла почти в два раза. Тогда Квасов решил открыть собственное производство. По итогам 2019 года его выручка составила пять миллионов рублей.

Раздел 4. Структура компании

Вне зависимости от того, что вы открываете — ООО или ИП, — надо продумать структуру компании. В этом пункте при составлении бизнес-плана пропишите иерархию сотрудников и их обязанности:

• глава компании;
• управленческая команда (исполнительный директор, коммерческий директор и т. д.);
• категории сотрудников (мастера по маникюру, повара, бариста).

Для каждой категории необходимо прописать затраты: на этапе создания компании и с учётом дальнейшего роста.

Если некоторые специалисты будут работать вне штата (например, вы не будете нанимать уборщиков, а привлечёте клининговую компанию на аутсорсе), это тоже нужно указать.

Пропишите предполагаемые темпы роста коллектива: за какое время и насколькоувеличится число сотрудников.

Указанные в этом пункте цифры помогут при составлении финансового плана: вы сможете сразу рассчитать бюджет на зарплаты.

Раздел 5. Организационный план

Это задачи, которые необходимо сделать до открытия бизнеса. В каждом пункте надо указать срок. Так вы сможете лучше спланировать всю подготовительную работу перед запуском. Какие этапы надо включить в оргплан:

• Подготовка документов и регистрация организационно-правовой формы.
• Подписание договора с арендодателем.
• Подача заявки на получение лицензии.
• Открытие расчётного счёта в банке.
• Размещение объявления о поиске сотрудников.
• Дата формирования команды.
• Начало и окончание ремонта.
• Установка и регистрация онлайн-кассы.
• Заказ и поставка мебели и оборудования.
• Оформление медицинских книжек для сотрудников
• Оформление уголка потребителя.

В этом же разделе необходимо описать процессы бизнеса: основные (например, кто и как записывает клиентов на маникюр и проводит саму процедуру) и вспомогательные (кто и как закупает расходные материалы).

После запуска описанные схемы, скорее всего, заметно изменятся. Но их всё равно надо составить до старта. Это позволит понять, сколько сотрудников необходимо, и поможет сократить количество промахов.

Раздел 6. Производственный план

Если вы планируете открыть собственное производство, придётся составить отдельный план. В него надо включить:

• список необходимого оборудования и затраты на его покупку;
• характеристики помещения для организации производства и склада;
• расходы на аренду или покупку помещения;
• данные о производственной мощности — сколько продукции производственная единица может выпускать за единицу времени;
• расчёт количества сырья и график его закупок;
• список возможных поставщиков, а также перечень резервных на случай, если сотрудничество с компаниями из основного списка не подойдёт вашей компании;
• описание технологий, по которым будете изготавливать товар;
• затраты на доставку — они зависят от того, наймёте ли вы штатного курьера или же этим будет заниматься специальная служба; стоимость их услуг посмотрите заранее.

Раздел 7. Маркетинговая стратегия

Следующий этап при составлении бизнес-плана — это разработка маркетинговой стратегии. Она поможет ответить на глобальный вопрос: почему люди должны купить именно ваш продукт, а не товар конкурента? Цели стратегии не могут противоречить общим целям бизнеса, сформулированным в разделе 3. Попробуйте снова воспользоваться SMART-принципом.

Стратегия должна включать:

• портрет целевой аудитории — кто ваш потребитель, сколько ему лет, каковы его семейное положение, сфера деятельности, доход, платёжеспособность, интересы; возможно, продукт или услуга будут интересны сразу нескольким группам — тогда потребителей из каждой нужно описать отдельно;
• список рекламных каналов — это могут быть соцсети, в которых проводит время ваш потенциальный потребитель, популярные у ЦА медиапродукты (блоги, подкасты); каналы нужно определить для каждой группы;
• позиционирование продукта компании — какое место по сравнению с конкурентами он займёт и с чем будет ассоциироваться у потребителя;
• конкурентные преимущества — что именно выделит ваш продукт из множества аналогичных товаров;
• ценовая политика — в каком ценовом сегменте относительно конкурентов вы планируете работать.

Сервисы от СберБизнеса позволят повысить продажи в соцсетях, оптимизируют бизнес-процессы и сэкономят ваше время:

Раздел 8. Стратегия продаж

Следующий этап при составлении бизнес-плана включает в себя разработку плана продаж сразу на несколько периодов (месяц, полгода, год). Его нужно формировать на основе анализа рынка: ваши прогнозы и цели не должны противоречить динамике отрасли.

Цель стратегии продаж формулируйте также по SMART-принципу. Если вы хотите «продавать много каждый день», результат оценить практически невозможно.

Раздел 9. Финансовый план

На этом этапе максимально подробно распишите все планируемые доходы и расходы вашего бизнеса. В раздел надо включить:

• сумму на запуск с учётом всех расходов (аренда на два-три месяца, ремонт, оборудование и мебель, закупка сырья на несколько месяцев, деньги на промо и рекламу);
• траты на полгода и год вперёд с учётом прогноза по росту производства и объёма закупок;
• ежемесячные затраты на зарплату;
• расходы на маркетинг;
• наценку и маржинальность продукции;
• период окупаемости инвестиций;
• точку безубыточности
• расписание платежей;
• денежные потоки
• возможную прибыль, вычисленную по формуле «чистая прибыль = выручка − себестоимость товаров − управленческие и коммерческие расходы − прочие расходы − налоги».

Попробуйте визуализировать данные с помощью графиков на месяц. Используйте две кривые, указывающие на приток и отток денежных средств. В частности, это поможет заранее спрогнозировать кассовый разрыв и подготовиться к нему.

Рассчитайте примерную сумму финансовой подушки, которая вам нужна на случай непредвиденных расходов: штрафов после проверок, поломки техники, простоя производства, маркетинговых промахов.

Раздел 10. Оценка рисков

Резюме бизнес-плана

Чтобы структурировать получившийся документ, сделайте краткую выжимку с ключевой и самой запоминающейся информацией из него. Поместить её нужно в начало документа, сразу за титульным листом. Это поможет заинтересовать читателя.

Что стоит указать:

• описание идеи и продукта;
• цели компании;
• краткая характеристика целевой аудитории;
• необходимые затраты;
• срок окупаемости.

Коротко: как создать бизнес-план самостоятельно

• На старте определитесь с организационной формой компании.
• Проанализируйте рынок и конкурентов до того, как сформируете свой продукт.
• Подумайте, что именно выделит ваш продукт и с помощью каких рекламных каналов его стоит продвигать.
• Все цели формулируйте по SMART-принципу.
• Зафиксируйте в организационном плане этапы запуска и схемы бизнес-процесса.
• Максимально подробно распишите финансовый план. Попробуйте визуализировать информацию с помощью ежемесячных графиков.