Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Строим отдел продаж в новой точке с нуля: пошаговая инструкция
Когда компания развивается и открывает торговые точки, на новом месте все начинается сначала: новый ремонт, новые клиенты и создание нового отдела продаж. Даем инструкцию, как построить отдел с нуля и какими лайфхаками пользуются опытные предприниматели.
Эксперты
- Антон Блинов, ведущий специалист отдела продаж диджитал-агентства TexTerra
- Данила Козлов, владелец сети магазинов рыбы и морепродуктов «Азбука Севера»
При запуске новой точки владельцу бизнеса нужно тщательно изучить рынок и конкурентов, выбрать правильное местоположение с хорошим трафиком, проконтролировать затраты на открытие и эксплуатацию магазина, организовать поставки товаров. Также необходимо подобрать и обучить персонал, разработать и реализовать эффективную маркетинговую стратегию. Ключевое звено в работе новой точки — отдел продаж. Вот семь шагов, которые помогут вам его запустить.
Шаг 1. Составьте план продаж
Подумайте, какую цель вы перед собой ставите. Задайте себе вопрос: «Какой должен быть результат внедрения отдела продаж через шесть месяцев, год и два года?» Вопрос можно сформулировать иначе: «Как я пойму, что результат достигнут?»
Для создания плана вам нужно будет прописать ежемесячный, квартальный, полугодовой и годовой объем продаж, число клиентов в указанные сроки, а также оборот, валовую и чистую прибыль. Все цифры указывайте точно. Это позволит вам видеть, насколько работа соответствует плану. С развитием новой точки вы будете корректировать показатели.
При составлении плана вы можете использовать аналитику по другим своим магазинам, прогнозирование с учетом дополнительных факторов (например, сезонность, трафик, предстоящие праздники). Когда магазин уже будет работать, можно опрашивать продавцов, сколько они реализовали товаров за последний квартал и сколько планируют в следующем.
Шаг 2. Продумайте организационную структуру
В зависимости от плана продаж определите, сколько менеджеров вам необходимо, будете ли вы сами контролировать их работу или передадите эти функции руководителю отдела продаж. Помните, что на каждые 5-10 продавцов нужен управляющий. Им может быть руководитель или старший продавец.
Вы можете использовать одноступенчатую или двухступенчатую структуру. Первая схема проста и подходит для малого бизнеса. Она включает в себя руководителя и несколько менеджеров. Менеджеры работают по всем этапам сделки, устанавливают личные контакты с покупателями, а руководитель следит за общими показателями.
Двухступенчатая схема подходит для крупных компаний и включает два подразделения. Первый отдел привлекает новых клиентов холодными звонками, второй — обрабатывает теплые лиды, продает и ведет постоянных клиентов. Возглавляют отделы заместители руководителя, а он сам находится во главе всех продажников.
Шаг 3. Пропишите расходы
Составьте подробный финансовый план. Посчитайте:
- капитальные расходы (на оборудование рабочих мест, покупку мебели и техники);
- прямые (на зарплаты сотрудникам, рекламные материалы, оплату интернета);
- непрямые (на аренду помещения, коммунальные услуги, расходные материалы);
- незапланированные (на ремонт, замену техники).
Шаг 4. Наймите персонал
Если у вас есть опытные сотрудники в других магазинах, знакомые с корпоративной культурой и процессами, их перевод может быть эффективным, поскольку они быстро войдут в курс дела и помогут обучить новичков. Но нанимая местных сотрудников, вы получаете доступ к их пониманию рынка, что может быть ценным в розничной торговле.
«Не стоит забывать о стоимости, наем новых сотрудников может быть дороже из-за затрат на обучение и адаптацию, однако эта инвестиция может оправдаться, если они внесут уникальные навыки», — говорит Антон Блинов, ведущий специалист отдела продаж диджитал-агентства TexTerra.
Владелец сети магазинов рыбы и морепродуктов «Азбука Севера» Данила Козлов рассказывает, что при открытии каждой торговой точки компания переводит опытного сотрудника в новый магазин. «При этом мы добираем персонал и обучаем продукту, корпоративной культуре и системе продаж. „Старичок“ фактически выступает в роли наставника», — говорит Козлов.
Шаг 5. Разработайте правила и стандарты
Начать следует с определения основных целей, они могут включать увеличение продаж, улучшение отношений с клиентами и повышение эффективности процессов. Затем переходите к разработке процедур и стандартов, включая правила обслуживания клиентов, схемы продаж и составление отчетности.
«Важно включить команду в этот процесс, чтобы учесть разные точки зрения и способствовать активному „принятию“ этих стандартов», — считает Антон Блинов. Эксперт отмечает, что обучение команды новым стандартам, необходимая поддержка и обратная связь обеспечит их соблюдение. При этом правила должны регулярно пересматриваться и обновляться в соответствии с изменениями в бизнесе и рыночной среде.
По словам Данилы Козлова, в магазинах «Азбука Севера» работу персонала контролирует управляющая, она же следит за исполнением стандартов и планов продаж. Предприниматель называет обеспечение единого уровня работы во всех точках одной из самых сложных задач, особенно если магазины относятся к премиум-сегменту. «Держать высокую планку нам помогают регламенты по корпоративным стандартам, кассовой дисциплине, правилам продаж. Эти документы изучают все сотрудники и сдают по ним аттестацию», — говорит Козлов.
Владелец сети магазинов делится лайфхаком: «Азбука Севера» не ищет тех, кто имеет опыт работы в похожих сегментах. Для компании важны люди, которые любят вкусную еду и увлечены российской гастрономической культурой.
Шаг 6. Мотивируйте персонал
Чтобы мотивировать сотрудников отдела продаж, используйте следующие стратегии:
- установите измеримые цели и свяжите с ними стимулы (бонусы за выполнение плана, премии);
- предложите обучение и возможности для профессионального развития;
- регулярно признавайте усилия и успехи;
- создайте культуру командной работы, где каждый чувствует свою значимость;
- обеспечьте комфортное рабочее окружение;
- будьте открытыми в общении с сотрудниками, объясняя значимость их роли для успеха новой точки продаж.
«Мы готовы научить и поддерживать на всем пути совместной работы при наличии желания. Поэтому у нас работают сотрудники с разным опытом: стюардессы бизнес-класса, постоянные покупатели, бывшие владельцы компаний. Нас объединяют одни ценности, и, на наш взгляд, это важнее, чем ряд определенных компетенций», — говорит Козлов.
Шаг 7. Автоматизируйте процессы
Внедрите CRM-систему, она позволяет вести точный учет финансов, заказов, закупок и зарплат, анализировать взаимоотношения с покупателями. С помощью CRM-системы можно проводить рекламные кампании, в том числе адресные, искать потенциальных клиентов, стимулировать их совершать покупки. Систему можно использовать для управления командой и поддержки клиентов, чтобы повысить лояльность своей аудитории и убедить ее чаще возвращаться за новыми покупками.
Отслеживать показатели выручки и среднего чека и анализировать портреты покупателей на основании их реального поведения поможет отраслевое решение Сбера для розничной торговли. Вы получите анализ трафика в зоне торговой точки и сможете сравнить себя с конкурентами по показателям выручки, среднего чека и числа покупателей.
Узнать подробнееРеклама. Рекламодатель www.sberbank.ru.
Помните, что необходимо выстроить взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями — отделами маркетинга, закупок и логистики. Это позволит обеспечить доступность и привлекательность предложения для покупателей.