Многие бизнес-партнерства начинаются с фразы «Нормальные же люди, договоримся». Однако представления о норме у всех разные и не всегда синхронизируются. Авторы книги предлагают провести полный чекап делового партнерства, чтобы найти болевые точки и не дать бизнесу рухнуть.

Диагностика партнерских отношений

Несколько вопросов помогут быстро оценить градус напряжения в отношениях с бизнес-партнером.

Экспресс-диагностика:

• Ищу ли я способы меньше общаться с партнером?
• Меня задевают определенные моменты при общении с партнером. А как было месяц или полгода назад?
• Достиг бы я результатов без партнера? А он без меня? Насколько мы полезны друг другу?

Если экспресс-диагностика показала, что проблема есть, стоит разобраться в происходящем глубже.

Комплексная диагностика:

1. Сплоченность партнеров
   
   Основной показатель — эмоциональная связь. При низкой сплоченности партнеры со временем теряют эмоциональные стимулы, чтобы держаться вместе. Но слишком тесные эмоциональные связи приводят к тому, что решения принимаются исходя из личных отношений.
2. Гибкость
   
   Партнеры должны уметь сохранять стабильность при переменах, в кризисные моменты, соблюдать определенные правила поведения в конфликтных ситуациях.
3. Синхронизация целей и ценностей
   
   Важно, чтобы цели партнеров были сонаправлены. Имеет смысл спросить партнера, как он понимает для себя задачи и ценности компании.
4. Результаты совместной работы
   
   Как каждый из партнеров оценивает текущий результат бизнеса: гордится достигнутым или наоборот.
5. Личный результат партнера
   
   Что каждый из партнеров хочет получить от бизнеса, насколько близок запланированный результат.
6. Вклад партнера
   
   В бизнес могут вкладываться разные ресурсы: экономические (деньги, сырье), человеческие (время, компетенции), социальные (связи, репутация). Считают ли партнеры вклады в бизнес равноценными?
7. Чувство собственной значимости
   
   Комплексный показатель, который отражает, насколько каждый совладелец доволен своей ролью в партнерстве, чувствует ли себя признанным.
8. Эмоциональный комфорт
   
   Степень психологической удовлетворенности сильно влияет на вовлеченность человека в дело.
   
   Комплексная диагностика позволяет увидеть очевидные болевые точки партнерства, над которыми надо работать.

Как укрепить партнерство

Для укрепления партнерских отношений в бизнесе авторы книги предлагают несколько практик. Среди них:

• Партнерская сессия с модератором. Специалист поможет партнерам лучше понять друг друга.
• Практика деловых ритуалов. Любое регулярно действие, будь то разговор или совместная поездка, которое способствует синхронизации партнеров.
• Договоренность о сигналах. Определенные слова или действия в качестве сигналов, которые партнеры передают друг другу при возникновении сложной ситуации.
• Составление протокола для себя. Каждый из партнеров пишет самому себе инструкцию на случай кризиса, расписывая по шагам все свои действия.
• Привлечение третьей стороны. В спорной ситуации бизнесмен высказывает претензии не партнеру, а человеку, с которым можно обсудить ситуацию. Это снижает градус напряжения во время переговоров.

Доли в бизнесе

Распределение долей в бизнесе часто становится причиной конфликтов совладельцев. И речь идет не только о финансовых вложениях в бизнес. Совладельцы также делят доли:

• в голосовании;
• во владении компанией или при ее будущей продаже;
• в прибыли и дивидендах;
• в обязательствах и убытках, а также в дополнительном инвестировании и покрытии убытков.

Эти параметры не всегда связаны между собой. Авторы книги на примерах показывают, как могут меняться доли по разным направлениям.

Например, в бизнесе участвуют инвестор, ресторатор и управляющий. Их доли во владении распределяются так:

Иначе будет выглядеть доля партнеров в убытках и обязательствах.

Партнерам всегда надо обсуждать, как их обязательства соотносятся с размером их доли, то есть договариваться о распределении ответственности.

Как распределять доли

Процесс распределения долей включает несколько последовательных шагов.

1. Подготовка к переговорам
   
   Авторы предлагают подготовить описание своего видения бизнеса: необходимых ресурсов, вклада сторон. А потом донести это описание до партнера.
2. Прояснение значения «хочу долю»
   
   Понять намерения партнера, ведь ожидания от бизнеса у всех разные. А потом соотнести эти ожидания со своим взглядом на бизнес.
3. Обсуждение вкладываемых капиталов
   
   Сначала нужно распределить капиталы: экономический (материальные вложения), человеческий (опыт) и социальный (репутация). Только потом сопоставлять вложения партнеров.
   
   Визуально вложения могут выглядеть так:
4. • Социальный ресурс — 10%
   • Экономический ресурс — 10%
   • Человеческий ресурс — 80%
4. Расчет долей как соотношения вкладов капиталов
   
   На этом шаге необходимо определиться, каков вклад каждого из совладельцев делает в конкретный капитал. При этом для разного типа бизнеса ценность определенного вида капитала может отличаться.
5. Порядок распределения долей
   
   Здесь важно определить, на каком этапе будут распределены доли: в начале, после определенного момента или по мере развития проекта.
6. Соглашение по распределению долей
   
   Главное правило — никаких договоренностей «на словах», все должно быть зафиксировано на бумаге или в электронном виде.

Распределение зон ответственности

Большинство бизнес-партнеров сталкивается с проблемой: отсутствует понимание границ зоны ответственности каждого и результатов, которые от него ожидаются. При этом нет четкого распределения полномочий между партнерами.

Чем четче и понятнее будут сформулированы договоренности, тем проще партнерам будет понять друг друга.

Важно договориться и письменно зафиксировать, что будут делать владельцы в случае смены уровня ответственности и что будет после этого с долями каждого партнера.

Кто принимает решения

Совладельцы должны определить, за кем и когда решающее слово, кто и в каких вопросах главный.

Если договориться, кто и когда берет на себя ответственность, не получается, нужно заранее составить план действий в разных ситуациях. Следование ему поможет сохранить устойчивые партнерские отношения.

Партнерское соглашение

Партнерское соглашение — это документ, в котором фиксируются договоренности партнеров. Четко, понятно, однозначно. Возможности разночтений быть не должно.

Партнерское соглашение состоит из шести блоков:

1. Периметр и цели
   
   Определение конкретных проектов, целей и сроков партнерства.
2. Корпоративные отношения
   
   Распределение долей и дивидендов, вопросы управления и стратегии бизнеса.
3. Управление бизнесом
   
   Принципы менеджмента, мотивационная система сотрудников.
4. Иные положения
   
   Фундаментальные цели и ценности.
5. Описание сторон соглашения
   
   Фамилия, имя, отчество, паспортные данные каждого партнера.
6. Подписи сторон
   
   Закрепляют достигнутые договоренности.

Преодоление кризисов

Кризисы, меняющие привычный уклад работы, случаются в любой компании. Они могут быть разными — внутренними и внешними, позитивными и негативными. Но каждый приходится преодолевать, чтобы бизнес мог работать дальше.

Нередко при этом приходится пересматривать достигнутые соглашения. И тут опять самое главное — умение договариваться.

Если держать в фокусе интересы и потребности партнера, понимать разницу между разногласиями и несогласованностью, то есть шанс не только сохранить, но и укрепить бизнес в новых условиях.

Как разойтись с партнером

Каким бы надежным ни было партнерство, в какой-то момент оно может закончиться. От этого никто не застрахован. Поэтому еще в начале нужно обсудить условия расторжения партнерских отношений в разных случаях, договориться о последствиях, а именно:

• распределении между партнерами отчуждаемых активов;
• разделении ценностей и благ, которые не принадлежат никому из партнеров;
• правилах, которых будут придерживаться партнеры во время обсуждения раздела бизнеса.

Авторы предлагают обмен самыми ценными активами отложить до завершающего этапа разделения бизнеса. Таким образом у каждого партнера будет мотивация дойти до конца процедуры.

Нужен ли партнер и как его выбрать

Важный вопрос, который поднимают авторы книги: когда в бизнесе действительно необходимо партнерство, а когда без него можно обойтись?

Для того чтобы понять, нужен ли партнер, следует:

1. Определить необходимые ресурсы для бизнеса.
2. Понять, что есть, чего не хватает и где это можно получить.

Главное в выборе партнера по бизнесу — осознанность. Очень важно быть уверенным, что у вас с партнером:

• схожие принципы и ценности,
• взаимодополняющие сильные стороны, ресурсы и навыки.

Прежде чем заключать деловой союз, имеет смысл протестировать партнерство на небольшом совместном проекте.

Говоря о мотивации партнеров, авторы книги выделяют два главных ее фактора — власть и деньги. В идеале каждый партнер должен выбрать свою роль — быть главным или богатым.

Отдельно авторы останавливаются на том, где искать партнеров и каких партнерств стоит избегать.

Есть три варианта спорных партнерств:

• с клиентами;
• с инвесторами, которые вкладывают последние деньги;
• с родственниками.

Помимо этого, стоит избегать «травмированных» партнеров, которые недавно вышли из сложных бизнес-отношений, или «скучающих», которые хотят стать совладельцами без очевидных и понятных причин.

Партнерство — это метанавык, которому можно научиться. И он обязателен для любого предпринимателя. А принципы, модели и инструменты, которые описаны в книге, позволят добиться более значительных и быстрых результатов в этом направлении.