Основатель Alex Fitness: «Мой бизнес — не тренажёры, а люди»

Ваша первая специальность — «атлетизм». Вы собирались стать спортсменом или тренером, но передумали?

Сначала я хотел быть врачом, ходил на курсы в санитарно-гигиенический медицинский институт, но на экзаменах набрал недостаточно баллов и ушёл в армию. После армии закончил Академию физической культуры, так что по первому образованию я тренер-преподаватель. Но образование, которое человек получает в юности, мало что значит в бизнесе. Оно учит искать информацию и быть усидчивым, но когда начинаешь работать, всему приходится учиться заново.

Уже позже я получил второе образование, управленческое. А что не стал врачом, ни разу не пожалел. Каждый раз, оказываясь в больнице, с радостью думаю: «Как хорошо, что я здесь не работаю». Мне кажется, психологически это было бы тяжело.

Почему вы решили открыть свой бизнес? Это ведь намного труднее, чем работа по найму.

Предпринимательство — это путь, где ты можешь быть свободен. По-моему, это естественный выбор для человека, который хочет добиться чего-то и быть счастливым. Ведь для счастья очень важно иметь свободу выбора, суметь реализоваться в том деле, которое ты выбрал, достичь чего-то.

Конечно, в работе по найму это тоже возможно. Ответственный, сильный человек может быть не только лидером компании, но и отличным сотрудником-исполнителем, который принимает важные решения. Возможно, если бы обстоятельства сложились по-другому, я бы и сейчас продолжал работать тренером и делал бы это с удовольствием. Это тоже прекрасная работа, где есть свобода выбора и можно зарабатывать много денег. Сейчас тренеры в нашей сети могут заработать сотни тысяч рублей в месяц, могут становиться успешными, самостоятельными и обеспеченными людьми.

Но 10-15 лет назад с этим было сложнее. У меня выдалось несколько тяжёлых лет. Я работал тренером в фитнес-клубах, мне хотелось развиваться, зарабатывать больше денег, но я как будто упёрся в какой-то тупик. И мне стало ясно: чтобы расти и достигать успеха, нужно начинать своё дело.

Как вы открывали свой первый фитнес-клуб?

Это была фантастика. Сейчас я бы не вписался в такой бизнес-проект, но тогда у меня просто не было выбора — или идти вперёд и зарабатывать деньги, или умереть, пытаясь их заработать. Кстати, безвыходные ситуации тем и хороши — каким бы сложным ни было дело, тебе просто приходится его сделать.

Дело было в Петербурге. Я нашёл инвесторов и в 2005 году открыл клуб «Олимпик» в строящемся бизнес-центре. Предполагалось, что к моменту открытия клуба бизнес-центр уже будет работать. Но в итоге он заработал только через год после нашего запуска. Так что долгое время у нас не было горячей воды. Водопровод провели с соседнего завода по какой-то кривой схеме, купили для клуба сумасшедшие огромные бойлеры, чтобы они согревали воду, поставили системы очистки.

С электричеством тоже были проблемы. Если одновременно работала сауна и много беговых дорожек, то при включении ещё пары тренажёров вырубался свет. Мы повсюду расставляли свечи, и все говорили: «Ой, как у вас красиво!».

Чтобы привлечь клиентов, мы работали по 20 часов в день: сами раздавали листовки, устраивали какие-то акции возле метро. И, несмотря на все трудности, довольно быстро вышли на окупаемость. Это было удачное время — экономика была на подъёме.

Когда человеку приходится думать, на что он будет покупать еду завтра, ему не до спорта. А вот когда вопросы с пропитанием уже решены, люди начинают задумываться о своём будущем, о здоровье. Поэтому в 2000-х многие захотели заниматься фитнесом. Спрос был большой, а предложений мало. Поэтому мы так удачно стартовали.

С этого клуба началась фитнес-сеть премиум-класса Olymp. А уже позже мы запустили сеть демократичных фитнес-клубов — Alex Fitness.

И она стала самой быстрорастущей в России. Почему?

Всё дело в людях. Ведь это не я сам — Алексей Ковалёв — построил огромную сеть, а люди, которые со мной работали. Если у тебя два-три собственных клуба, ты ещё можешь как-то управлять ими самостоятельно, знать всех своих клиентов и сотрудников. А когда начинается рост, нужно делегировать обязанности. Находить надёжных людей, которые хотят двигаться в том же направлении, что и ты. Мой бизнес — это не про тренажёры и не про красивый дизайн залов. Это про людей. Хороший тренер — важнее, чем хороший тренажёр.

Как набрать подходящих людей в команду?

Нужно не просто набирать хороших ребят. У человека на каждой должности есть определённые задачи. И надо выбирать тех, кто лучше всего справится именно с этими конкретными задачами. Люди в команде могут быть совершенно непохожими друг на друга. Но если каждый хорошо справляется со своим делом, вместе они могут слаженно двигаться к результату. Поэтому выбирать сотрудников нужно не по их качествам в целом, а по тому, насколько они подходят для конкретной работы.

Впрочем, идеального рецепта я дать не могу. У меня было много ошибок и разочарований, связанных с подбором людей.

Например?

Однажды мы вели переговоры с новым собственником здания, где находился один из наших клубов. Этот новый собственник повысил аренду. Мы проводили одну встречу за другой, а договориться никак не получалось. Тогда я отправил на переговоры менеджера более низкого звена — девушку, которая, как мне показалось, сумеет договориться.

В итоге мы потеряли площадку, а эта девушка стала управлять новым бизнесом на месте нашего фитнес-клуба.

А в чём тут ваша ошибка?

Есть задания, которые можно делегировать. А есть задачи, с которыми руководитель всегда должен справляться самостоятельно. И всегда нужно определять круг задач, которые должен решать только руководитель.

Вы уже 12 лет занимаетесь фитнес-клубами. Как за это время изменился рынок и клиенты?

Рынок вырос в несколько раз — он увеличивается примерно в два раза каждые пять лет. Если раньше фитнес-клуб был скорее роскошью, то сегодня появилось много недорогих клубов. Они появились повсюду. Если раньше человек мог ехать на другой конец Москвы, чтобы позаниматься, то теперь клиенты в основном ищут что-то поближе к дому или работе.

Ходить в клубы тоже стали по-другому. Когда-то многие покупали абонементы, но не пользовались ими. Сегодня люди относятся к этому внимательнее, но уже не готовы тратить на фитнес лишние деньги. Большинство клиентов готовы отдавать на это не больше 5% зарплаты. То есть не больше 2-5 тысяч рублей в месяц. И таких людей 80%.

На сайте ваших клубов можно найти много программ, направленных на похудение. Но разве худоба и здоровье — это одно и то же?

Так уж исторически сложилось: 80% людей приходят в фитнес-клубы, чтобы похудеть. К счастью, в последнее время ситуация стала постепенно меняться: образованное население уже понимает, что фитнес — это не только для того, чтобы поехать в отпуск стройным и красивым. Это для здоровья.

Одна из главных проблем сегодня — это гиподинамия, отсутствие движения. Тонус мышц снижается, это влияет и на гормональные процессы, и на психологический фон человека. Те, кто понимает это, тренируются регулярно, просто чтобы стать здоровее и счастливее.

Но и проблема лишнего веса тоже существует, ведь это тоже связано со здоровьем. Лишний вес приводит к сахарному диабету, инфарктам, инсультам. Правда, здесь дело даже не столько в отсутствии спорта, сколько в неправильном питании.

Естественно, наша задача — не навредить клиенту. Если человек хочет срочно сбросить пять кило любой ценой, мы не можем помочь. Человек в первую очередь должен быть здоров. Если он красивый, худой и нездоровый, вряд ли он счастлив.

Так что наши тренеры дают рекомендации по правильному питанию, прописывают программы питания тем, кто ходит на тренировки, мы присылаем клиентам советы по диете.

В нескольких интервью вы говорили, что вам нравятся так называемые «фитоняшки». Они пропагандируют здоровое отношение к спорту?

Мне в первую очередь нравятся спортивные, подтянутые женщины. По мне, так нормальный, здоровый человек — это тот, кто регулярно тренируется, стремится стать лучше и красивее. Это социально ответственный человек — он делает мир прекраснее.

И фитоняшек я действительно люблю и на многих подписан. Тем более, что они продвигают наш бизнес. Люди смотрят на них и думают: «Я хочу такие же ягодицы». И идут тренироваться.

А сами вы часто тренируетесь?

Конечно, несколько раз в неделю. Иногда сам, а иногда прихожу и прошу любого инструктора или дежурного тренера со мной позаниматься. Заодно смотрю, как сотрудники работают, общаются с клиентами. Взгляд на собственный бизнес изнутри очень важен. Мы же продаём фитнес. И главное здесь – люди, которые предоставляют услуги. И если с ними что-то не так, то и с бизнесом тоже.

А в ваших фитнес-центрах можно работать людям не спортивного телосложения? Например, на рецепции?

Можно, мы ведь выбираем сотрудников не по внешнему виду, а по компетенциям. Правда, лично мне было бы приятно, если бы все сотрудники были стройными и подтянутыми. Я считаю, что это многое говорит о качестве работы человека. Если он заботится о своём внешнем виде, то способен быть собранным и дисциплинированным. А кто не может привести себя в порядок, и в работе может быть вальяжным и расслабленным. Кстати, все, кто у нас работают, могут тренироваться бесплатно. Правда, не все пользуются этой возможностью. И люди, и ситуации бывают разные. Да и я лично не отбираю сотрудников на ресепшен.

Вы долгое время развивались органически, а теперь стали продавать франшизу. Почему только сейчас?

Изменилось отношение партнёров. Раньше считалось, что если ты не обманул франшизодателя, то ты просто трус. Теперь люди стараются действовать по стратегии win-win. Сейчас предприниматели наконец поняли, что лучше действовать сообща и помогать друг другу зарабатывать деньги, а не хитрить.

Пока что мы подписали только первый договор о франшизе. Думаю, в ближайший год подпишем ещё около пяти. В любом случае все наши клубы, открытые по франшизе, будут частью нашей компании, и мы проследим, чтобы они не уступали в качестве. Это как Макдоналдс. В каком бы городе ты в него ни пришёл, ты всегда знаешь, чего от него ожидать. Часто даже невозможно отличить Макдоналдс, открытый по франшизе, от оригинального. Так же будет и у нас – это будут клубы с тем же подходом к клиентам, теми же программами и маркетинговыми стратегиями.

В прошлом году вы объявили об открытии клуба в Лондоне. Он ещё работает?

Это был франшизный фитнес-клуб. Мы расстались с партнёрами, и теперь они работают под другим брендом. У нас есть ещё один клуб за границей – в Сан-Франциско. Но вообще в ближайшее время я думаю сосредоточиться на России. Здесь проще. Когда начинаешь развивать бизнес за границей, приходится тратить на него 90% времени и сил, ведь в каждой стране свои особенности, свой рынок и подход к делу, и нужно ещё приноровиться. А здесь у нас уже есть отлаженная система, можно открывать 10 клубов одновременно и продолжать управлять компанией.

Чем отличается рынок фитнеса в других странах?

У нас рынок одновременно и менее развитый, и более сложный. Вот, например, Нидерланды. Я был там, обошёл примерно 10 фитнес-клубов и везде оставил свои контакты. Никто мне даже не перезвонил. А в России оставь свой номер, и консультанты будут звонить тебе и общаться, пока ты не решишься купить абонемент.

В Голландии такая работа с клиентами просто не нужна. Там очень сильная пропаганда здорового образа жизни. Люди в любом случае придут к тебе сами и будут тренироваться. Когда-нибудь, возможно, так будет и у нас.