Вводная

Привет, я Максим Лутай, я с детства хотел стать предпринимателем. «Свобода не требует согласования», — говорил я себе все то время, пока работал в найме. У меня была интересная работа — строительство подводных лодок, но я мечтал обрести свободу. Продал квартиру и переехал в съемную, чтобы открыть свой первый бизнес и стать партнером в детских бассейнах «АкваСтар». Спустя несколько лет нашу уже сработанную, сильную команду позвали стать партнерами для развития сети падел-клубов по всей стране. И так появился первый Padel Star. Рынок падела беспощадный, на нем нужно действовать очень быстро. Поэтому в планах на 2026 год открыть десять новых клубов.

📌 Гипотеза на первую неделю

Создание программы лояльности поможет увеличить частоту визитов на 15% на одно посещение и нарастит текущую клиентскую базу на 10%.

📌 Контекст

Сначала нужно изучить все варианты и виды систем лояльности: какие есть, какие самые популярные, какие самые удобные. А дальше выбрать для себя лучшие практики, собрать логику, согласовать с партнером и запускать в работу. Это значит создать понятное клиентам предложение и продвигать его, опубликовать лендинг, навести порядок в наших CRM-системах.

Понедельник

Работа

И бассейны, и падел — как я справляюсь с двумя бизнесами сразу? Если честно, то с трудом, я очень много работаю, провожу все выходные за ноутбуком. Я прекрасно понимаю, как важен внутренний ресурс для развития бизнеса: себя надо настраивать на марафон, а не на спринт. А значит, важно грамотно распределять силы, а не спалить всю жизненную энергию за год. Поэтому решил вместе со стартом «Дневников предпринимателя» перестроить и свой график, внедрить более жесткую дисциплину и тайминг.

Читайте также: «Включите отдых в стратегию бизнеса». Как научиться отдыхать не думая о работе

С 10:00 до 13:00 у меня выделено время для стратегических задач: размышляю, думаю, записываю идеи — как увеличить прибыль, ускорить строительство, масштабировать клубы. В это время не беру телефон, чтобы не отвлекаться на пуши и уведомления. Радуюсь, что команда нормально восприняла новость о тайминге: я правда вставал и заканчивал встречу, если выделенное время закончилось. Может, выглядит не очень вежливо, но время — деньги.

Одна из самых важных задач на сегодня — заняться проработкой программы лояльности. Шаг первый — изучить, что предлагает российский и зарубежный рынок. Нейросеть в помощь: собрала варианты, помогла проанализировать и выбрать лучшие. Дальше мы созвонились с партнером, Кириллом Моисеевым, основателем «АкваСтар», накидали общую логику, и я занялся оформлением документа. Какая реферальная программа, какие уровни, как получить бонусы и когда они сгорают.

Личное

В своем жестком тайминге я убрал переработки после 20:00. Теперь у меня правило: что бы ни происходило, после восьми — стоп. Не успел — значит, переношу на завтра. Очень важно уметь управлять временем и чувствовать его скоротечность.

Недавно услышал фразу, что мать нужна ребенку как воздух, а отец — как вода. И как-то особенно сильно прочувствовал, что мой семилетний сын быстро вырастет и начнется сепарация. Я не буду жалеть о том, что не открыл какой-то дополнительный клуб, но буду жалеть о времени, которое не провел с ним.

Поэтому я сознательно ввел правило: каждый день хотя бы десять минут качественно быть с ребенком. Уложить спать, поиграть в приставку, поговорить о чем-то важном — неважно о чем, но вовлеченно.

Вторник

Работа

Сейчас мое главное стратегическое напряжение — это рост падел-клубов. У нас есть инвесторы, есть спрос, есть первая инфраструктура. Но я чувствовал внутренний тормоз.

Я работал до двух часов ночи каждый день, и когда думал об открытии еще пяти-десяти клубов, то внутри вместо радости были мысли «Придется работать не до двух ночи, а всю ночь». И недавно мой партнер сказал мне очень неприятную, но правдивую вещь: «У меня ощущение, что ты притормаживаешь проект из-за страха. Инвесторы хотят быстро строиться и занимать рынок, и если мы к этому не готовы, то давай действовать на других скоростях».

В клубе Padel Star

Это было больно, особенно учитывая, что я сам хочу много клубов, но понимаю, что дошел до своего физического предела.

Собственно, поэтому я решил изменить график и фокус внимания. Моя цель — стать тем, кто способен без геройства и надрывов построить большую сеть.

Рынок падела в России жесткий: сейчас есть окно около трех лет, пока можно занять хорошие локации. Потом зайти в этот бизнес будет очень сложно. Лучше открыться быстро, в тестовом режиме, дорабатывать нюансы в процессе, чем потерять хорошую локацию.

Весь день параллельно идет работа по новой программе лояльности: выгружаем из базы реальные цифры по клиентам, смотрим, сколько каждый сегмент приносит в год, как часто люди играют, сколько раз в месяц приходят самые лояльные. Задача — не придумать уровни с потолка, а опереться на фактическую выручку и поведение игроков. Следующий шаг — согласовать логику со вторым партнером, Ильей Губочкиным, который управляет клубом, и начать процесс запуска.

Данные, на которые мы опирались при создании системы лояльности

Личное

Во вторник мой идеальный график поехал. Был автосервис, офис и куча созвонов, и я снова провалился в старый режим, но, по крайней мере, это отметил. Мне очень помогает режим, проверено. Раньше ложился поздно и вставал в десять-одиннадцать утра, сейчас перестроился на 7:30–8:00. Мое утро — это взлетная полоса из четырех маленьких побед:

• Небольшая медитация по методике Джо Диспензы. Когда-то давно прочитал его книгу, и несколько раз в жизни видел, как сильно меняется реальность, если сфокусированно держать в голове нужную картинку. Возможно, мне просто повезло, но для меня эта практика работает — особенно когда хочу сделать в жизни прорыв.
• Чтение. Сейчас это книга Ильи Стребулаева «Венчурное мышление». Там как раз про то, как действуют венчурные инвесторы и как этот подход переносить в жизнь и управление: много маленьких ставок, быстрые действия вместо поиска идеального решения. Это помогает мне быстрее принимать решения и не ждать 100%-го успеха.
• Зарядка. Движение — жизнь, у меня каждый день либо спортзал, либо бег, либо активная прогулка. Я понял, что с моим уровнем стресса и задач мне нужна хорошая физическая форма — иначе просто не вывезу.
• Контрастный или холодный душ по настроению.

Без спорта сложно справиться с большим количеством задач

Среда

Работа

Большая часть моей жизни по-прежнему связана с бассейнами — это огромный кусок времени и внимания.

Бассейн «АкваСтар»

Сейчас в процессе стройки находится новый бассейн, переформатируется бизнес-модель, потому что стала ухудшаться рентабельность, выросли накладные и прямые расходы. А еще увеличилась налоговая нагрузка, и мы готовим компанию к изменениям. История серьезная: отмена льгот, изменения НДС и ОСН сильно бьют по марже. А неверные шаги могут убить бизнес. Поэтому нужно не пытаться угадать и найти лучший вариант, а быстро найти лучших экспертов, взять у них консультацию и на основе этого принимать решения.

Мы брали несколько налоговых консультаций, чтобы понять, как все выстроить легально и при этом не дать бизнесу умереть. Приятные новости, хотя, казалось бы, налоги и радость несовместимы. Но у нас есть льгота по НДС, потому что наша деятельность относится к физкультурно-оздоровительной. Это подойдет как бассейнам, так и падел-клубам.

Читайте также: Увеличение НДС до 22%: как бизнесу подготовиться. Инструкция для селлеров

Для развития сети клубов мы составили список из 50 городов, где хотим быть, подключили несколько агентств по поиску помещений, договорились о мотивации. И как я уже говорил, один из ключевых нюансов успеха — правильная локация, поэтому создание реестра всех потенциальных мест для клуба я сделал основным приоритетом.

Сегодня мы уже составили программу лояльности и оформили ее визуально. Задача была сделать так, чтобы ее суть можно было объяснить за пару предложений. Вот, кстати, какой скрипт теперь у администраторов:

Программа лояльности Padel Star

У нас есть два типа накоплений: долгосрочный статус, который всегда остается с клиентом, и сгорающие коины, которые тем самым стимулируют повторные визиты.

Сегодня мы окончательно определили структуру и статусы Star Level:

1. «Новичок» — с порогом до 19 999 руб. и кешбэком 3%.
2. «Игрок» — от 20 тыс. до 100 тыс. руб., с кешбэком 5%.
3. «Профи» — те, кто потратил уже больше 100 тыс. руб., и кешбэк 10%.

Все рубли конвертируются в статусные очки Star Level, которые дают доступ к привилегиям и повышенному кешбэку. Параллельно считаем экономику в Star Coin: 1 coin = 1 руб., кешбэк начисляется с каждой покупки, и им можно оплатить до 30% аренды кортов, инвентаря, тренеров и турниров. Отдельный блок для проработки — реферальная программа «Приведи друга». Для рефералки фиксируем точку А: сейчас за месяц по рекомендациям приходит всего четыре-шесть клиентов — это очень мало, и мы хотим в несколько раз вырастить этот канал.

Помимо маркетинга, нужна юридическая основа: договор оферты и условия, которые позволяют нам оставаться гибкими и не становиться заложниками системы, если какие-то элементы сработают плохо. Запустить систему лояльности совсем не так быстро, как могло показаться!

Личное

Недавно я купил билеты на Дальний Восток, чтобы увидеть свою бабушку, которой уже 86 лет. Да, мне придется сильно перекроить график, но это однозначно того стоит.

Бизнес, проекты, деньги — это пыль, которую время все равно сотрет. Реально остаются только люди и память о том, что между вами происходило.

Время с семьей — большая ценность

Четверг

Работа

Параллельно с программой лояльности я уже работаю над следующей гипотезой: видеоповторы и электронное табло на кортах. Это реальность бизнеса, ведь, чтобы проверить, увеличат ли видеоповторы количество UGC-контента, надо их сначала найти, заказать и установить. А это отдельный процесс.

Так как я сейчас активно начал заниматься дисциплиной и графиком, то задачи делегирую своему личному ассистенту. Дал задание помощнице разобраться с инвентарем. И камеру мы уже заказали в Испании через российских дистрибьюторов, так что она должна прийти вовремя, а вот с табло — сложности.

«Максим, знаешь, а подходящих табло на рынке нет», — пришла ко мне ассистентка. Спустя некоторое время я с десятком разных вариантов, найденных в интернете, объясняю простое правило: любую информацию нужно проверять, особенно если она тебя не устраивает. Ведь с неверными данными я буду принимать неверные решения. Так что собираем таблицу с 25–30 вариантами, ищем надежных поставщиков и работаем дальше.

С партнерами финалим программу лояльности: убираем все лишнее, оставляем три понятных блока — Star Coin как кешбэк, Star Level как статусы и «Приведи друга» как отдельный блок. На основе расчетов по сегментам клиентов проверяем, чтобы уровни, проценты и сроки не убивали экономику, а двигали людей к тому, чтобы играть чаще и оставаться в клубе. По итогам встречи я сокращаю огромный рабочий документ до одного PDF-листа — именно его затем увидит клиент на сайте и стенде в клубе.

Личное

Важный инсайт, который я прочувствовал утром: даже если что-то пропустил в утренней рутине, нельзя бросать все остальное. Если не успел полноценную медитацию и тренировку, все равно нужно сделать хотя бы минимум: прочитать одну страницу книги, принять короткий душ, сделать короткую гимнастику. Самая большая ошибка — когда ты думаешь: «Сегодня вышел из графика, тогда уже все, забью». Такое отношение распространяется не только на личные дела, но и на бизнес.

Пятница

Работа

Сейчас у нас параллельно идет стройка большого клуба в Санкт-Петербурге — около 2 600 квадратных метров. Это будет флагман с очень сильным дизайном — его нам создает специалист, который работал с Додо Пицца.

Стройка нового клуба в Питере

Уже есть первые визуализации: яркая зона ресепшена, отдельная зона отдыха, зона разминки, детская игровая с PlayStation, небольшие переговорки для тех, кому надо сделать вид «Я на работе». А еще у нас есть идея обыграть тему «Аллеи звезд», все-таки у нас Padel Star!

Ракетки для падела

На входе планируем воссоздать свою «Аллею»: у нас, например, уже есть ракетка, подписанная Александром Овечкиным, и мы планируем, чтобы у клуба была доска почета с автографами известных людей, которые к нам приходят.

Вообще, в очередной раз убеждаюсь, что предприниматель — это образ жизни и мышление. Поэтому так важно формулировать свой запрос, и начнешь везде находить ответы. В книгах, рекламе, даже в детской шутке про гномов. Если ты настроен на нужную частоту, на решение какой-то задачи, то притягиваешь решение в свою жизнь. Менделееву не просто так приснилась таблица, он думал об этом все свое время. Это не рандом и вдохновение, а перебор тысячи вариантов.

Смотрю на ресторан, который находится рядом с этим клубом: «The Бык». Их фишка — высокий уровень сервиса, красивый интерьер, вкусная еда, но по очень доступной цене. Разумеется, очереди к ним — огромные. А можно ли повторить такой прием в паделе?

Например, можно быть как все, а можно создать альтернативный сценарий: сделать цену на 25–30% ниже рынка, но дать очень высокий уровень сервиса и качества кортов.

Размышляю дальше: одно из выгодных направлений для нас — это работа с организаторами турниров и сообществами. Они арендуют корты у разных клубов, накручивают свою маржу и возят за собой тусовку. Так появилась идея сделать для них специальные условия: дать ставку ниже рынка, чтобы им было выгоднее вести людей к нам, чем к другим. Добавил себе в список задач посчитать это в финансовой модели и запланировать как тест гипотезы или как новую стратегию.

Личное

Вечером наконец-то выбираемся с женой в город — прогуляться, отдохнуть и провести время вдвоем. Смена картинки точно не повредит: нужно переключаться с рабочего вайба и забывать о том, что ты предприниматель.

Суббота

Работа

Суббота полностью проходит в режим выживания. Финансовый директор заболела, и все отчеты по акционерам готовим самостоятельно: сидим с партнером за таблицами с утра до ночи, сводим выручку, расходы, инвестиции, проверяем модель по бассейнам и падел-клубам. Тот, кто хоть раз делал финотчет, поймет, кто не делал, знайте: это жесть.

Как на самом деле проходит большая часть дня предпринимателя

И еще часть дня уходит на то, чтобы проверить, как идет процесс запуска системы лояльности: уже дал ТЗ дизайнеру на визуал и лендинг, айтишнику — на интеграцию программы с текущей 1С. Важно использовать существующую инфраструктуру и не создавать новые модули, чтобы внедриться максимально быстро.

Личное

Мне кажется важным донести мысль для предпринимателей, что неопределенность была всегда. Сто лет назад, тысячу лет назад — люди никогда не знали, что будет завтра. Сейчас у нас слишком много страха неизвестности, что нас ждет в будущем и что с нами будет. Поэтому я решил для себя, что, если случается что-то действительно важное, мне об этом все равно скажут. Мне не надо постоянно мониторить новости. Важное узнаю, остальное — шум.

Я читал одного нобелевского лауреата, который сказал, что экономика развивается за счет того, что неэффективные бизнесы умирают, а на их месте возникают более эффективные. Да, звучит неприятно, но если вы видите, что текущая модель в новых условиях не работает или перестала быть эффективной — нужно признать это и двигаться дальше. Здесь помогает венчурное мышление: не влюбляться в проект, а уметь фиксировать убыток и переключаться на новый.

Воскресенье

Работа

В воскресенье марафон по отчетам продолжается: допиливаем цифры, согласовываем с инвесторами новые объекты для открытия, оцениваем, насколько точный план по стройкам сможем дать на следующий год. А с восьми вечера и до полуночи — встреча с инвесторами, где мы смогли все это обсудить. Мы идем около модели, а где-то даже лучше — это радует, все не зря.

Честно скажу, что приходится работать по 12 часов каждый день без выходных. Такое подойдет для начинающего предпринимателя, но точно не для руководителя двух больших бизнесов. В такие моменты понимаешь, что если не настроишь систему, не наймешь или не обучишь штат, то будешь работать за всех.

В начале бизнеса надо научиться уметь делать многое, но, когда бизнес растет, пора делегировать. Поэтому старые схемы перестают работать, опора — не твои сверхусилия, а команда, система и стратегия.

Личное

На фоне вызовов, которые каждый день подкидывает жизнь, и необходимости принимать сотни решений ежедневно, я еще раз возвращаюсь к своей опоре. Важно не только сходиться в бизнес-мыслях, но и оставаться для партнеров человеком слова. Я осознанно строю отношения на всю жизнь: даже если проект когда-то не взлетит, хочу сохранить доверие, репутацию и ощущение, что я не сбегаю при сложностях, а буду биться до конца.

Итоги недели

Неделя подошла к концу. Честно скажу, я не ожидал, что на разработку системы лояльности понадобится так много времени. Сейчас мы дошли уже до финального штриха и начинаем активно внедрять ее в наши бизнес-процессы и рассказывать о ней клиентам. О том, какие результаты она приносит, буду делиться и дальше!