Устраивать дегустации и быть в поле зрения: как продавать кофе B2B-клиентам — личный опыт

Продажи кофе как бизнес-идею Елена нашла в интернете — на форуме вендоров. Предприниматели обсуждали кофе-машины, снеки, варианты рецептур кофе. «Я влюбилась в то, как они заботятся о клиентах и экспериментируют, поняла, что тоже так хочу — и взяла кредиты на два первых кофейных аппарата», — вспоминает предпринимательница.

Без проблем не обошлось: один автомат сразу сломался, и починить его не получилось. Но главное, Елена успела убедиться: деньги в нише есть. Решила создать масштабный проект — и написала в компанию «Нестле»: «Меня заинтересовал аппарат "Нескафе", который стоял в нашем бизнес-центре. Оказалось, они как раз искали регионального оператора. Я подала заявку, встретилась с менеджерами, произнесла пламенную речь — и получила контракт». Так Елена переключилась на сегмент B2B.

Найти первых клиентов

Во время поездки по Европе предпринимательница вдохновилась идеей продавать кофе на заправках — тогда в Удмуртии этого почти не было. Елена нашла контакты коммерческого директора местной автозаправочной сети и рассказала про стаканы с крышками для кофе to-go, которые можно ставить в подстаканники в автомобилях. Проект поддержали, но затем пришлось договариваться отдельно с руководством каждой АЗС.

«На каждой заправке была своя хозяйка, которая принимала решение. Иногда по телефону меня не хотели даже слушать — нужно было ходить и убеждать», — говорит Елена. Из этого опыта она вынесла два важных навыка: делать предложение с позиции потенциального клиента, который может сразу не увидеть своей выгоды, и проявлять настойчивость.

3 главных шага в B2B-продажах от Елены Наговицыной:

1. При предварительном прозвоне ваша задача — добиться встречи. Для этого нужно убедить клиента, что вы точно сделаете ему особенное предложение, которое качественно изменит его жизнь к лучшему.
2. Если клиент не идёт на контакт, проявляйте настойчивость — это проще делать лично. Порой я просто садилась, улыбалась и с позитивом говорила: «Я не уйду от, пока вы не услышите моё предложение».
3. На встерче говорите только о выгодах для клиента — представьте себя на его месте. Например, я объясняла, как после установки нашего аппарата улучшится жизнь хозяйки АЗС, а заправка станет круче и современнее.

Сформировать привлекательное предложение

Ключ к успеху первых продаж Елена видит в грамотном предложении для клиентов. Когда-то столкнувшись со сложностями при починке кофейного аппарата, она решила избавить партнёров от таких проблем. «Я всегда брала на себя кофейный вопрос под ключ: от техобслуживания до обучения персонала и предоставления статистики продаж — для клиента это гораздо выгоднее. И в кафе, и в АЗС у предпринимателей множество других поставщиков и задач, за которыми надо следить», — объясняет предпринимательница.

Когда потенциальный партнёр спрашивал: «Почему мы должны арендовать кофейный аппарат вместо установки собственного?», Елена отмечала: «Вы не несёте никаких расходов, кроме затрат на ингредиенты — за весь остальной сервис платит конечный покупатель».

Такие преимущества помогут продавать любой продукт для B2B, уверена предпринимательница. И подчёркивает: чтобы их донести, надо обязательно встретиться лично.

Когда выходишь на контакт с кафе, стоит помнить: холодные звонки могут вызвать больше негатива, чем пользы, — особенно в обеденное время и другие часы пик. Если кафе находится недалеко — лучше сразу ехать, советует Елена: в небольших точках владельцы как правило находятся на месте. Плюсы очной встречи в том, что вы видите, когда человек занят, а когда он может говорить, на какой кофе-машине он сейчас работает, как выглядит само место. Это позволяет сразу построить разговор, опираясь на потребности клиента.

Основные продажи делаются на дегустациях, говорит предпринимательница — надо иметь возможность устраивать их и у себя, и у клиента, в зависимости от его пожеланий. При этом важно предоставлять выбор, даже если вы только начинаете, и у вас всего два варианта кофе. Если напиток не понравился — нужно доработать вкус под предпочтения заказчика.

«А ещё мы бесплатно проводим первое техобслуживание и всегда предлагаем услуги наших техников — в маленьких кафе не всегда квалифицированный персонал, им нужна помощь и с ремонтом машины, и с завариванием. Если они поймут, что могут к нам обратиться за помощью, то с большей вероятностью начнут сотрудничество», — добавляет она.

Бизнес Cupsburg в цифрах:

Продавать кофе собственной обжарки

В 2014 году к бизнесу присоединился муж Елены, опытный топ-менеджер, и компания превратилась в семейную. Супруги решили вложиться в производство собственного бренда CUPSBURG COFFEE, но ещё не запускали производства — тогда на это не хватало ресурса.

В период пандемии выручка компании серьёзно просела, бизнес встал и оставалось только продавать собственный бренд. Время освободилось, и супруги сосредоточили внимание на создании полноценного производства. Закупили оборудование для обжарки, переехали в новое помещение, сделали упаковку.

«Мы начали с 20 килограмм продаж в январе 2021 года, а в июле 2022-го впервые продали больше тонны, при том, что на этот месяц обычно приходится сезонный спад», — рассказывает Елена. Наращивать обороты помогает доверие старых клиентов и сила личного бренда, считает она.

Корпоративных клиентов всегда интересует цена, чёткое выполнение обязательств и удобная доставка. Однако до бесконечности снижать цены не получится, так что рано или поздно у любого покупателя на столе оказывается стопка примерно одинаковых прайс-листов и обезличенных предложений от разных поставщиков, говорит Елена.

«В компаниях решение принимают всё равно люди, а люди покупают у людей, которые склонны покупать у тех, кого они знают, о ком много говорят другие. Поэтому нужно развивать личный бренд», — советует предпринимательница. Это значит и вести соцсети, и посещать знаковые мероприятия, такие как отраслевые форумы и вечеринки для предпринимателей.

Маркетинг для физлиц и компаний нужно «переопылять», добавляет Елена. В цифровом пространстве всё смешано: и компании, и розничные клиенты закупаются на маркетплейсах, а люди, принимающие решения, реагируют на контент соцсетей. Там важно быть искренним и показывать свою настоящую жизнь — говорить о работе не обязательно: можно просто показывать как вы пьете кофе дома.