Выпуск доступен на площадках: Apple, Яндекс, Castbox.

На вопросы отвечают:

22:05 Меня зовут Элина, у меня небольшое кафе корейского барбекю в Краснодаре. Первое время был бум, приходили все, кто интересуется этой культурой. Периодически мы проводим бесплатные дегустационные мероприятия, рассказываем о новинках в меню и делимся рецептами блюд из Южной Кореи, но теперь поток клиентов снизился и я думаю, как сделать бизнес более устойчивым. Стоит ли адаптировать меню под более широкую аудиторию или лучше оставаться в узкой нише и делать акцент на мероприятия?

Ответ Сергея. Пока ты маленький и у тебя одно-два кафе, лучше быть очень нишевым и узконаправленным. Если ты сразу будешь «для всех», то никакой концепции и позиционирования не получится. Что касается снижения потока гостей — в ресторанном бизнесе возвращаемость зависит от трех основных вещей: как людей кормят, как обслуживают и как полы моют. Ответ нужно искать здесь. Если ты вкусно кормишь и классно обслуживаешь — люди будут возвращаться, ну а если этого не произошло — значит, их не зацепила либо еда, либо сервис. Тут нужно опрашивать своих гостей, самому наблюдать, уделять особое внимание негативным отзывам, выносить из этого выводы и делать работу над ошибками. Если работа над ошибками проведена, о ней нужно рассказать аудитории через социальные сети. Также в этом вопросе может играть роль сезонность, у нас в Chicko она тоже присутствует. Чтобы люди возвращались еще чаще, мы проводим ивенты, обновляем меню, привозим тренды. Стоять на месте точно не получится, если хочешь, чтобы к тебе чаще возвращались.

Ответ Кристины. Узкое позиционирование нужно сохранять, потому что если будешь расширяться — будешь выходить на более конкурентную историю и тебе с гораздо большим количеством игроков на рынке нужно будет конкурировать. Еще можно добавить в меню какой-то высокомаржинальный пойнт, который команда будет предлагать гостям. Желательно к этой метрике привязать KPI и научить команду классно, душевно и кайфово добавлять эту позицию к основному чеку. Корейское барбекю — это история про впечатление. И здесь важно произвести такое впечатление, чтобы гостю захотелось вернуться. Возвращаемость — один из ключевых показателей, с которым надо работать. Особенно когда ты маленький.

25:23 Меня зовут Мария, мне от банка пришел запрос документов по 115-ФЗ. ИП работает на маркетплейсе, закупается в Китае, сотрудников и офиса нет. Как доказать, что ИП работает легально и все налоги и страховые взносы платит по ОСН?

Ответ Кристины. Мне кажется, если ты ведешь легальный бизнес, то тебе ничего доказывать не нужно. Банк задает этот вопрос для того, чтобы понять, откуда ты получаешь деньги, и нужно продемонстрировать цепочку твоих отношений с поставщиком. Если ты в Китае, там оплачиваешь со своего расчетного счета, получаешь продукт, законно ввозишь его на территорию РФ, платишь все госпошлины и получаешь все необходимые декларации, тогда все классно.

Ответ Егора. СберБизнес, как и все банки, работает в законодательном поле. Существует закон о противодействии легализации средств, полученных преступным путем. Банку нужно удостовериться, что все средства задействованы в легальном поле. Не надо бояться и паниковать: это стандартная процедура банковского запроса. Первое, что нужно сделать в случае Марии, — это, конечно, подтвердить документы, загрузив их в личный кабинет СберБизнеса (контракт, инвойсы, международная товарно-транспортная накладная). Следующий шаг — подтвердить взаимоотношения с маркетплейсом. То есть просто взять товарные карточки, сделать скриншоты и отправить конкретные ссылки на ваш товар. Потом нужно подтвердить страховые взносы, ОСН. Даже если каких-то документов не хватает, банки всегда идут навстречу, ведь банк заинтересован в том, чтобы клиент остался. В случае если у вас ничего не получается с теми документами, которые у вас есть, напишите о своем бизнесе в пояснительной записке или позвоните на 0321 (добавочный 6), и мы поможем составить пояснительную записку. Мы в Сбере делаем запросы всего для 0,3% от всей клиентской базы — это лучший показатель на рынке.

29:00 Меня зовут Алиса. У меня есть небольшой бизнес: розничная торговля в сфере праздничной индустрии. Что ждет в будущем магазины розничной торговли, торгующие мелкой розницей и промотоварами? Покупатели массово уходят на маркетплейсы. Из трех магазинов на площади 50 квадратных метров один сдан в аренду, второй тоже в планах сдать или продать. Какие меры правительство принимает для сохранения розницы и ее выживания в сложившейся ситуации? Речь не про сети и гипермаркеты, а про розничную торговлю.

Ответ Кристины. Предпринимательство — это такая история, когда лучше уповать не на правительственную поддержку, а на свои собственные усилия. За мой десятилетний опыт в бизнесе я единожды получила грант в размере 300 тысяч рублей. Это было субсидирование расходов, которые я уже понесла, я благодарна. Очевидно, рынок движется в онлайн и только продолжит уходить на маркетплейсы. Чем больше будет развиваться сеть дарксторов и маркетплейсов в России, чем быстрее будет доставка, тем больше людей будет туда уходить. Я бы на месте Алисы пошла в омниканальность с точки зрения каналов сбыта, где нужно считать юнит-экономику каждой отдельной розничной точки и оставлять те, которые приносят прибыль, закрывая те, которые прибыль не приносят. Я бы все-таки пошла на маркетплейсы, но немного изменив мышление. Когда ты просто работаешь в нишевой рознице и уходишь на маркетплейсы, очень важно понимать, что в нишевой рознице мы делаем упор на широту ассортимента, товарные категории. На маркетплейсах же все работает иначе. Я бы сделала ABC-анализ, выбрала бы два-три продукта, которые закупила бы в глубину, и попробовала бы продавать их онлайн. Это все при условии, что есть ресурс развивать продажи и онлайн, и офлайн. Если ресурса нет, попробовала бы идти в онлайн, потому что тренд очевиден.

Ответ Сергея. Когда правила игры меняются, предпринимателю, безусловно, нужно адаптироваться. Исходя из вопроса, кажется, что магазин рассчитывает только на офлайн-трафик мимопроходящих людей. Значит ли это, что магазин вообще не продает онлайн, не представлен в социальных сетях, не коммуницирует с аудиторией через онлайн-площадки? В случае Алисы верным способом будет давать пользователю маркетплейсов эксклюзивность и трендовость.

36:20 Здравствуйте, меня зовут Вера Гаврик, я производитель бренда Avetida, натуральной гипоаллергенной косметики без химической отдушки и вредных консервантов. У меня к вам два вопроса: как раскрутить свой бренд с нуля среди топовых брендов, при этом не нарваться на удочки самозванцев, обещающих помочь вам сделать личный бренд за деньги? Каким вы видите свой бизнес через пять лет?

Ответ Кристины. «Натуральная гипоаллергенная косметика без отдушек» — этого недостаточно для позиционирования. Когда мы говорим о бренде, я бы начала с фундамента: нужно очень четко определить для себя, в чем ценность продукта, в чем ваша ценность, что отличает вас и ваш продукт от многообразия торговых марок, какие боли и потребности вы закрываете. Оформите все это в облако смыслов, которое позже станет фундаментом стратегии продвижения. Я предпочитаю творить и действовать вдолгую: все, что быстро взлетает, быстро превращается в пыль.

Важно, что мы сейчас живем в мире, где нужно становиться машиной по производству контента, нужно уметь красиво, классно, вкусно, идентично рассказывать про свой продукт. Сейчас в продвижении круто работает UGC-контент, который создают пользователи для бренда. У нас в Hollyshop есть целая армия амбассадоров: и небольших блогеров, и постоянных гостей. С кем-то мы работаем на бартерной основе, с кем-то на коммерческой. Но сейчас появляется все больше и больше наших гостей, которые сами хотят создавать контент. Например, за последние три месяца мы сделали просто невероятную выручку всего лишь на двух продуктах одного бренда, потому что они сейчас в тренде и их нигде в России не купить, кроме как в Hollyshop. Огромное количество контента было произведено про эти два продукта, но мы не имеем к этому никакого отношения.

Существует жизненный цикл популярности продукта и популярности бренда. По моим ощущениям, это длится примерно три года: сначала растет спрос, потом бренд как-то меняется, обновляется, создает версию 2.0, чувствует рынок и потребности и растет выше, либо опускается. Возвращаясь к вопросу: «натуральная гипоаллергенная косметика без отдушек» — это не позиционирование. Вот, например, я — женщина, которая тратит огромное количество денег на косметику, — точно целевая аудитория бренда. Почему я должна выбрать Avetida, а не еще десятки других продуктов? Если в вопросе звучит словосочетание «личный бренд», то как минимум надо говорить про свое детище с энергией и любовью.

Ответ Сергея. Важно понять, кто ты, для кого ты, кто твой клиент. Просто натуральности косметики сейчас недостаточно, ведь все сейчас говорят, что они натуральные. Это то же самое, что рестораны говорят, что у всех лучшие ингредиенты. Это не преимущество. Если нужен личный бренд, то нужно выходить в медийные пространства, социальные сети. Все просто: создаешь аккаунт, снимаешь короткие видео, работаешь над собой, чтобы быть харизматичным в кадре.

45:25 Четыре года назад я открыла офлайн-магазин корейской косметики. Сначала все шло отлично, рос спрос, клиенты возвращались. Но сейчас конкуренция сильно выросла и продажи начали падать, платить аренду стало все труднее. Доходы позволяют без задержек рассчитываться по арендным обязательствам, зарплатам, но нужная сумма набирается день в день. Думаю, может, стоит перейти в онлайн и торговать на маркетплейсах или стоит сменить линейку продукции полностью и остаться в офлайне. Как понять, когда пора меняться и в каком направлении лучше двигаться?

Ответ Кристины. Если ты день в день закрываешь все свои косты и бизнес не зарабатывает, это та самая точка, когда стоит оглянуться вокруг и посмотреть, что нужно менять. Это важное качество предпринимателя — менять фокус. Если ты понимаешь, что на твоем рынке такие изменения, что тебе проще закрыть здесь все и начать что-то другое, — иногда это лучшее решение. Нужно ли идти в онлайн — да, с гораздо более узким ассортиментом, буквально два-три продукта. Вводите трендовый ассортимент, который пользуется спросом. Корейская и азиатская культура активно развивается, и эти тренды легко отслеживать.

Ответ Сергея. Любому предпринимателю важно развивать свою насмотренность и смотреть, как ведут бизнес в России, как выделяются наши соотечественники. Хороший пример — бренд Viva la Vika, который офлайн-магазин сделал точкой притяжения аудитории. Они сделали суперрозовый магазин, поставили инсталляции, и это сделало магазин местом производства контента. Важно следить за подобными активностями других брендов, накапливать опыт.

Подпишитесь на наш
телеграм-канал СберБизнес!