Дневники предпринимателя Неделя 1

НЕДЕЛЯ 1

Привет! 👋 Расскажу немного о самом бизнесе: YouTool — это агрегатор для аренды строительного оборудования.

Мы работаем для двух аудиторий:

• Все, кому нужен строительный инструмент в аренду. Это могут быть как профессиональные строители, так и люди, которые делают ремонт дома. 
• Арендодатели, сдающие с нашей помощью свой инструмент в аренду. Это могут быть как физические лица, так и прокатные компании.

Наша роль в том, чтобы связать между собой две эти аудитории, сделать процесс аренды удобным и безопасным, обеспечить доставку инструмента.

Каждая наша сделка застрахована от поломок и краж.

Чтобы у арендаторов был большой выбор оборудования рядом с домом или объектом, мы должны подключить к YouTool как можно больше арендодателей.

Мы начнем с компаний, которые уже сдают инструмент в аренду:

• в России 5000+ пунктов проката;
• в Москве 300+.

Наша цель на первую неделю: заключить договор с четырьмя небольшими прокатными компаниями и с одной крупной.Они будут работать через YouTool со страховкой.

❓ Гипотеза на первую неделю: чтобы заключить пять договоров, нужно обзвонить около 40 компаний.

❗️ Что мы будем делать: организовывать офлайн-встречи с компаниями, лично общаться с владельцами, узнавать их боли и потребности, предлагать решение их запроса. После этого предлагаем заключить договор.

❗️ Главный наш аргумент: через YouTool можно сдавать оборудование без залога, со страховкой (от краж и поломок) и с доставкой через Яндекс Go.

Понедельник

Встречи

Понедельник начался с рутины, операционки, которую нужно делегировать: собеседования, созвоны, встречи по коллаборациям и контроль этой операционной работы. Все это только косвенно имеет отношение к целям, и для меня это сигнал, что нужно ставить приоритеты и фокусироваться на поставленных задачах.

Была всего одна встреча «по делу» — с трекером Владимиром Евдокимовым. Мы познакомились с ним в 2022 году на StartHub, когда проходили акселератор, и начали совместную работу в августе прошлого года. 

Владимир задает правильные вопросы, и это сильно помогает делать helicopter view не только мне, но и всей команде. На этой встрече мы как раз сгенерировали главную гипотезу недели.

Обсуждали вопрос, как быстро подключать прокатные компании в РФ. Ответ — вебинар. Никто до нас в этой сфере не делал вебинаров))  Значит, будем первыми!

Вторник

Партнеры

Еще до НГ я познакомился с Семеном Теняевым, основателем ВБЦ и TenChat — мы встречались в неформальной обстановке, договорились о двух вещах:

1. Первое — это интеграция TenChat и YouTool, чтобы пользователи TenChat могли легко брать в аренду наши инструменты.
2. Второе — это создание продукта для арендодателей, который решит проблему дебиторской задолженности, а это настоящий бич рынка аренды (и не только).

Сегодня встретились с Семеном официально, в офисе ВБЦ, на Мукомольном проезде. Познакомил с командой: Даниэлем, директором по развитию TenChat, Олегом, СЕО TenChat, и Алексеем, который отвечает за BNPL-продукты.

Перспективы масштабные: в результате интеграции 600+ тысяч строителей — пользователей TenChat смогут арендовать оборудование и спецтехнику на YouTool без залога и предоплаты. Чтобы начать процесс интеграции, нам нужно провести общую встречу с разработчиками, где обсудим, как запускать и тестировать наш формат взаимодействия.

Вебинар

Вечером Никита Рысин, наш директор по маркетингу, тестирует рассылку на прокатные компании с приглашением на вебинар 🎥.

Тему выбрали такую: «Страхование аренды строительного инструмента». Почему именно эту? Каждый владелец строительного оборудования сталкивается с проблемой невозвратов и поломок, и, оставаясь наедине с этим, он тратит много ресурсов (времени, денег и энергии), чтобы решить ситуацию.

Наши цели 🎯 на вебинаре — показать, как YouTool закрывает боль предпринимателя. По сути, арендодатель просто подключается к сервису и делегирует все эти проблемы нам, спокойно продолжая развивать свое дело. 

И еще важнейший аргумент: благодаря нашему страхованию, владелец инструмента может сдавать его в аренду без залога. Разумеется, это нравится клиенту и приводит к росту retention — возврату клиентов и снижению затрат на маркетинг.

Среда

Франшиза

Начали день с офлайн-завтрака с командой EMTG — это настоящие пионеры франшизы, самые крупные в СНГ. Ребята (а точнее девчата) более 20 лет проводят франшизные офлайн-выставки с целевым трафиком 5000+ человек.

Выставки проходят два раза в год — в марте и сентябре. Мы принимали участие уже два раза и планируем следующий заход в марте. Сейчас уже входим в число VIP-ов с особыми условиями. 

На двух выставках франшиз мы продавали обратную или «ленивую» франшизу. Что это такое? Представьте, что вы инвестор с одним миллионом  рублей. Процесс взаимодействия строится так:

• Вы выбираете инструменты у наших поставщиков, и мы заключаем договор поставки строительного оборудования. Вы переводите нам средства, и в течение 30 дней мы поставляем инструмент — к примеру, шлифовальные машины по бетону.
• Подписываем с вами акты о поставке и заключаем с вами договор аренды. По этому договору управление оборудованием ложится на нас — хранение, ремонт, контроль, сдача в аренду через YouTool. Каждая сделка застрахована. Оборудование добавляется на ваш аккаунт в приложении YouTool, и вы видите, как оно сдается в аренду: какой срок, какая сумма аренды и т. д.
• Вы получаете доход 15% от каждой сделки. Например, аппарат взяли в аренду за 1300 руб./сутки. Комиссия агрегатора — 300 руб. Выручка управляющей компании — 1000 руб. Отчет и деньги франчайзи получает каждый месяц.

На «ленивой» франшизе у нас более 20 инвесторов — первые появились в марте 2023 года, но также много запросов получаем на обычную франшизу. Она почти упакована, и мы презентуем ее на выставке.

Отличие от «ленивой» франшизы: инвестор с нуля хочет открыть прокатный бизнес, но у него нет опыта. В этом случае мы заключаем с ним ДКК (договор коммерческой концессии), и клиент оплачивает нам паушальный взнос 500 тыс. руб.

После этого мы передаем комплекс интеллектуальных прав — это более 60 документов: инструкции по открытию ИП и ПВИ (пункт выдачи инструмента), гайды по маркетингу, информация по ремонту инструментов. Наша команда сопровождает франчайзи до выхода на break even, точку безубыточности.

Большую часть операционки YouTool берет на себя — маркетинг, продажи, поиск и обучение сотрудников, арбитраж и прочее, а партнер занимается всем, что связано с инструментом — ремонт, обслуживание парка, закупка нового оборудования. Также он может приводить дополнительно сам себе клиентов.

Вебинар

Мы запомним эту дату и время! В 18:21 начали приходить владельцы прокатных компаний, чтобы зарегистрироваться на первый в истории рынка вебинар по аренде строительных инструментов. Мы попали в точку с идеей такого начала воронки!

Четверг

Арендодатели

Вместе с руководителем службы безопасности YouTool я приехал на встречу с владельцами проката строительного профессионального оборудования в центре Москвы. Поговорили, обсудили текущие задачи, грядущее партнерство и подписали договор — первый из пяти по плану.

Договорились, что поможем партнерам и возьмем на себя работу по их текущей дебиторской задолженности — владельцы прокатных компаний могут передать портфель этой задолженности нам в работу за процент от возврата.

Кадры

Запуск нового направления для стартапа чреват огромными рисками. У нас множество гипотез, причем все рабочие. Но я не запускаю новые направления, пока не найду кандидата с релевантным опытом.

Это важный процесс, и постоянный поиск сотрудников — обязанность любого СЕО. Мы давно поняли, что одной арендой невозможно ограничиться, важно фокусироваться на инструменте. Приходя в приложение YouTool, клиент ищет не только инструмент. Ему могут понадобиться расходники, стройматериалы, спецтехника, а также люди, которые будут этой техникой работать. И наша задача — удовлетворить все потребности клиента. Поэтому мы готовили направление по аренде спецтехники — самосвалы, краны, автокраны, погрузчики.

Технически и юридически все готово, оставалось найти кандидата. Раньше я думал, что проще найти его в своей команде, ведь здесь все знакомы с продуктом и особенностями бизнеса.

Истина оказалось банальной, но неочевидной для меня — не превращайте бухгалтеров в программистов, а маркетологов — в специалистов по франшизе. Как говорит Наталья Бакальчук: «Советы бесполезны. Стартап как ребенок, без помощи взрослых должен сам набить свои шишки».

Пятница

Арендодатели

Коллеги без меня подписали еще два крупных проката в Москве: мы постоянно мониторим компании и заносим владельцев в CRM. По этому списку как раз проходятся наши менеджеры и начинают цикл продажи, который длится до 1 месяца. 

Инвестиции

С утра я встретился с Антоном Утехиным, СЕО платформы Rounds. Антон делает большое дело, помогает небольшим технологическим компаниям собрать деньги в капитал. Rounds — это самая настоящая платформа для Pre-IPO. Следующий шаг после Rounds — IPO. Недавний пример — это компания CarMoney, которая прошла этот путь: сперва разместились на Rounds, потом вышли с листингом на Мосбиржу.

Возможно, новыми голубыми фишками в РФ станут не сырьевые, а технологические компании, бывшие когда-то стартапами.

YouTool идет по этому пути. Мы станем первой публичной компанией по аренде строительного оборудования в РФ (в США таких три, их акции постоянно растут). Сейчас мы опубликовались на Rounds и начали Pre-IPO. Цель — собрать средства для серийного производства датчиков системы управления парком оборудования YouTool Fleet Management.

Наши акции может купить любой желающий. Сейчас приглашаем ранних инвесторов стать нашими акционерами и заработать вместе с нами. Условия — на платформе Rounds.

Суббота

Вебинар

Вот и наступил день вебинара! Пришло 30+ владельцев компаний по аренде оборудования со всех уголков РФ. Почти два часа обсуждали, как жизнь владельца прокатного бизнеса становится легче и прибыльнее при подключении к YouTool.

Забыли поставить на запись🤦‍♂️, но было очень круто и, главное, полезно! Приняли решение делать вебинары еженедельно, подключая все больше компаний со всей России.

Мы использовали несколько инструментов для привлечения на вебинар владельцев прокатных компаний:

• парсинг-сервис, с помощью которого собрали базу рассылки;
• сервис для email-рассылки и сервис для СМС-рассылки.

На email-рассылку потратили 350 рублей за сервис и получили 13 лидов, за СМС-рассылку — 11 000 рублей и 23 лида.

Воскресенье

💼 Запланированных результатов мы не достигли, но на то она и первая неделя. Отрефлексировать, собрать волю в кулак и накинуть больше задач на следующую! И пару дней заночевать за компом.

Но зато у нас получилось с вебинаром, и это принесет новые договоры с арендодателями. Так что моя команда сегодня отдыхает, не получает от меня звонков и сообщений.

Я же «отдыхаю» в офисе, встречаюсь с руководителем направления снабжения, провожу Zoom по ИИ YouTool (да, мы пилим оч крутую штуку 🔥). 

🛹 Из личного. Наш CPO Алихан принес в офис скейтборд. И я научился кататься на доске в 39 лет!) Первый день сильно упал, второй день уже спокойно катался по атриуму технопарка «Сколково». Оказывается, очень полезно для тела, плюс катание помогает отключать мысли. Ты сосредоточен, чтобы не упасть. А когда мысли отключены — именно в этот момент приходят в голову крутые идеи. 

🎥 И посмотрел фильм Netflix 2023 года «Игра по правилам». Очень крутой, советую. В фильме упоминается единорог из Перми Миро)))