«В январе самый высокий спрос на похудение»: как самозанятый нутрициолог привлекает клиентов без прямой рекламы

Как Ольга стала нутрициологом

В юности Ольга выбрала карьеру юриста и успешно её строила, пока в семье не появился первый ребёнок. В декрет ушла с должности главы юридического департамента в министерстве финансов в Туве. Во время декрета Ольгу заинтересовал здоровый образ жизни, и она начала заниматься фитнесом, чтобы привести себя в форму после родов.

Через два года Ольга ушла во второй декрет, а затем переехала в Москву. Возвращаться в офис ей больше не хотелось, всё больше привлекали занятия спортом и идея работать на себя в сфере ЗОЖ. Чтобы реализовать эти мечты, Ольга отправилась учиться на тренера в Ассоциацию профессионалов фитнеса (FPA). Параллельно она взяла экспериментальный курс по нутрициологии. Это наука о питании, направленная на поддержание здоровья.

В результате обучение заняло 9 месяцев, а его стоимость составила около 70 тысяч рублей, и именно нутрициология стала новой профессией Ольги. Фитнес-тренером она проработала всего два месяца, но быстро поняла, что эта специализация не приносит достаточного дохода и ощущения свободы, которого она ждала. Приходилось тратить много усилий на сбор групп и подстраиваться под время, удобное клиентам.

Ольга стала искать клиентов как нутрициолог сначала среди знакомых — и провела несколько консультаций. Затем она отправилась расширять клиентскую базу на сайтах фрилансеров, таких как Профи.ру, freelance.ru. Один час консультации у неё тогда стоил 1500 рублей.

«У меня на тот момент был очень низкий чек, — рассказывает Ольга, — но я считала это нормальным, потому что хотела наработать клиентскую базу и набраться опыта». При этом Ольга сразу обнаружила недостатки в стандартной системе работы нутрициолога и поняла, что её нужно менять. Её беспокоило отсутствие мотивации клиентов: некоторые срывались и бросали всё на полпути, а кто-то, даже получив все рекомендации, вообще не приступал к их внедрению в жизнь.

Больше половины клиентов, к тому же, не возвращались после первой консультации, хотя для успешных результатов необходимо было провести более серьёзную работу — как минимум 4 встречи, считает Ольга. Тогда она поняла свою главную ошибку: давать клиентам слишком много информации вместо того, чтобы заложить фундамент для поступательной работы по внедрению новых привычек.

«Теперь за первый месяц работы с клиентом я провожу 3–4 консультации и всё это время отдаю на то, чтобы он внедрил самые базовые рекомендации и уже мог наблюдать явную динамику. Например, в снижении веса и улучшении самочувствия», — говорит она.

Кроме того, Ольга поняла, что нужно больше мотивировать клиентов, чтобы они могли продолжать непростую работу по изменению привычек. Чтобы получить навыки в этой сфере, она прошла ещё один курс — на этот раз по коучингу.

Ещё одна задача, которую требовалось решить, это выстраивание эффективной системы привлечения клиентов. Ольга с самого начала решила не привлекать клиентов через соцсети и прямую рекламу, а действовать через нетворкинг и сотрудничество, потому что чувствовала, что это будет более эффективно.

Как нутрициологу поймать пик спроса в январе

Сейчас, четыре года спустя, Ольга констатирует, что не ошиблась: ей удалось выстроить стабильный поток клиентов, которые в среднем приходят минимум на месяц работы, с последующими поддерживающими консультациями раз в месяц-два или трекинг-сопровождением — ежедневным контролем за работой с рационом питания.

Для начинающего нутрициолога важно понять, что в этой работе есть определённая сезонность с подъёмами спроса зимой, говорит она. Люди понимают, что работа с телом требует времени, и начинают её за несколько месяцев до наступления тёплого сезона, когда хочется носить более открытую одежду.

Но зима также неравномерна, замечает она: декабрь — месяц спада, а пик приходится на январь. Клиенты Ольги объясняют это тем, что в последний месяц года загружены работой и подготовкой к праздникам, в каникулы не хотят себя ограничивать, а вот сразу после намерены начинать работу над фигурой.

Поэтому конец декабря и январь — самый важный период работы для нутрициолога, резюмирует она. «Если в декабре наблюдаете спад — нужно искать возможность предпродаж своих услуг на январь. Например, сейчас часть времени я посвящаю диагностическим консультациям, результат которых, как правило — согласование даты старта работы в удобные клиенту даты», — делится она.

В течение всего января и февраля начинающим специалистам очень важно транслировать свою готовность взять в работу клиентов.

Для этого можно, в числе прочего, сделать вот что:

• написать всем клиентам, кто прежде интересовался услугами, но ещё не приобрёл их,
• провести выступление или бесплатный эфир в соцсетях,
• предложить своё спикерство клубам.

Сама Ольга уже запланировала лекцию для одноклубниц о том, как сделать первые шаги к здоровому рациону после январских каникул, хотя январское расписание почти заполнено. Сегодня нутрициолог занята 4 полных дня в неделю, и такой режим работы полностью её устраивает.

«Мне нравится, что у меня есть клиенты, которых я сопровождаю по 6–12 месяцев, и они продолжают ставить перед собой новые цели. Например, в январе 2022 года ко мне обратился молодой мужчина в весе 120 кг, с рисками диабета и подагры и запросом на снижение веса. Сейчас его вес 78 кг, у него оптимальные показатели крови, и мы работаем над новой задачей — прийти к атлетическому телосложению, набрать мышечную массу взамен сниженной жировой», — говорит она.

Какие инструменты привлечения клиентов использует Ольга

Тематические конференции

Участвовать в тематических конференциях Ольга начала для того, чтобы получать новые знания, но постепенно поняла, что это помогает найти новые проекты и новых клиентов.

«Мне хотелось узнать как можно больше о той сфере, в которой я уже практиковала, — рассказывает Ольга. — В какой-то момент меня заметили как сильного эксперта и в 2019 году пригласили преподавать в Академию специалистов индустрии здоровья».

Ольге доверили разработать свои модули в рамках курса по нутрициологии, преподавать основы рационального питания. Она стала зарабатывать как преподаватель, а затем и супервизор, когда студенты стали обращаться к ней за консультациями. Сейчас продолжает преподавать.

Вскоре Ольга стала спикером профессиональных конференций, например ежегодной конференции Ассоциации специалистов индустрии здоровья, конференции «Эксперт в нутрициологии 2020», научно-практической конференции по активному долголетию и других.

Непрерывное образование

Несмотря на то, что Ольга уже преподавала нутрициологию другим, ей самой хотелось учиться, особенно в сфере психологии. «Я чувствовала, что некоторые установки людей с разными расстройствами пищевого поведения закладываются в далеком детстве и имеют психологические причины», — поясняет она.

В 2020 году, имея двухлетний опыт работы нутрициологом, Ольга пошла получать дополнительное образование, которое длилось 2 года. В 2022 году она защитила диплом в Московском институте психоанализа по специальности «Психолог по коррекции пищевого поведения».

«Мои компетенции приводят ко мне людей с разными запросами: и тех, кто не знает, „сколько вешать в граммах“, и тех, кто всё понимает, но внедрить не может или срывается», — объясняет Ольга. Чем шире круг запросов — тем больше клиентов. Кроме того, комплексная работа помогает добиваться лучших результатов и повышает количество рекомендаций.

Публикации в СМИ

Задача, которую поставила перед собой Ольга в PR, — сделать своё имя более узнаваемым для расширения клиентской базы и повышения авторитета в профессиональных кругах. Для этого она начала сотрудничать с медиа через сервис Pressfeed, отвечала на запросы журналистов и получала упоминания в журналах «Эксперт ЗОЖ», InStyle, Your Charter Solution, газете «Комсомольская правда».

Публикации в СМИ нужны не столько для прямого привлечения клиента, сколько для создания новых партнёрств, через которые можно привлечь клиентов. «Это бесплатный инструмент продвижения, который приносит дополнительную известность в профессиональных кругах, позволяет получить новые приглашения на конференции и коллаборации», — поясняет Ольга.

Например, когда Ольга готовила авторские материалы для социальных сетей и телеграм-канала Bioniq, к ней обратились журналисты за комментарием в журнал Instyle, пригласили выступить у партнёров компании с лекциями по питанию. «После таких публикаций появляются и частные запросы на консультации», — добавляет она.

Партнёрство

К 2019 году Ольга с помощью конференций и PR уже добилась того, чтобы получить полную нагрузку на неделю, но ей всё ещё хотелось большего. В этот момент знакомая направила ей публикацию PR-менеджера компании по производству витаминов Bioniq, которая искала нутрициолога в команду. Ольга отправила резюме и получила предложение о сотрудничестве.

После этого компания Bioniq стала ещё одним важным каналом новых клиентов. «Я веду консультации для их клиентов, которые проходят чекапы в компании, получают рекомендации по приёму витаминно-минеральных комплексов и параллельно хотят изменить подход к питанию», — поясняет она. Кроме того, Ольга выступает спикером на деловых мероприятиях Bioniq в качестве бренд-нутрициолога компании.

На сегодня Ольга проводит 2–3 частных консультаций для собственных клиентов. Плюс 4–5 часов занимают консультации для Bioniq.

Членство в деловых клубах

Весной 2022 года Ольга вступила в женский клуб предпринимателей Women’s Leadership Club. Ей было интересно обменяться опытом с другими самозанятыми и предпринимательницами. Как выяснилось, нутрициологов в клубе не было, Ольга стала знакомиться с другими женщинами-предпринимателями на бизнес-завтраках и других мероприятиях от клуба и получать частных клиентов на консультации.

Как начинающему эксперту находить клиентов: советы от Ольги Баян

1. Расширяйте круг знакомств. Новички часто знают о таргетинге, развитии социальных сетей, но у них не происходит эмоционального контакта с внешним миром. Для этого нужно участвовать в конференциях, клубных встречах и других мероприятиях. Человек с большей вероятностью приобретёт услугу, если он уже читал или слышал о вас.
2. Работайте над позиционированием. Комментарии для СМИ и выступления на конференциях могут отнимать силы и время, однако со временем это окупается, если они позволяют получить новые предложения о партнёрстве, контракты с компаниями, запросы на консультации от клиентов.
3. Работайте над сарафанным радио. Люди ищут помогающих специалистов через знакомых, помните об этом и почаще напоминайте своему окружению, что вы готовы принимать клиентов на консультации.
4. Работайте над качеством предоставляемых услуг, чтобы развивать один из самых сильных каналов привлечения — сарафанное радио. Люди ищут помогающих специалистов через рекомендации знакомых, помните об этом: счастливый клиент приведет к вам новых.
5. Используйте сезонность. В конце январских праздников аудитория очень отзывчива, так как многие ставят цели на новый календарный год, в том числе — по оздоровлению и работе с телом.