Эксперт:

Что такое реферальные программы и зачем они нужны

Реферальная программа — это маркетинговый инструмент привлечения новых клиентов с помощью рекомендаций. Говоря простым языком, это подарок клиенту за то, что он привел к вам друга.

Идея реферальных программ основана на том, что при выборе товара или услуги люди больше доверяют мнению знакомых, чем обзорам или рекламе.

В реферальном маркетинге используется особая терминология:

Реферер — участник реферальной программы, который приглашает новых клиентов и получает за это бонус.

Реферал — новый клиент, приглашенный реферером.

Реферальный код или ссылка — материалы, которые содержат именной промокод или UTM-метку, по которым отслеживают, сколько человек по ней пришло.

Конверсия реферала — ожидаемое действие: регистрация или оплаченная покупка.

Виды реферальных программ

Реферальные программы бывают разными в зависимости от целей бизнеса и вознаграждения клиентов. Вы можете протестировать разные форматы и выбрать тот, который больше всего отзывается вашей аудитории.

Цели программы:

• привлечение клиентов;
• привлечение сотрудников (в крупных компаниях есть внутренние HR-ресурсы, где за успешное трудоустройство кандидата дают бонус).

Виды вознаграждения за рекомендацию или совершение покупки другим человеком:

• деньги,
• скидка,
• бонус,
• подарок,
• процент с продаж.

Как работают реферальные программы

Реферальная программа работает так: если вам (рефереру) понравилась услуга (или продукт), вы можете рекомендовать ее друзьям. А чтобы зафиксировать, сколько клиентов придет и купит товар именно от вас, вам дают реферальную ссылку. Вы кидаете ее друзьям (потенциальным рефералам), они совершают нужное действие — и каждая сторона получает бонус.

Реферальная ссылка — хороший способ отследить успешность рекламной интеграции в тексте или у блогера: можно предложить всем, кто хочет попробовать продукт или услугу, перейти по ссылке и сделать покупку. Так вы получите конкретный результат и сможете увидеть реальный интерес.

Выплаты и бонусы

По данным ReferralCandy, 83% покупателей высказывают готовность рекомендовать продукцию друзьям, но действительно это делают только 29%. Это значит, что даже эти 29% нужно мотивировать. Например, получением конкретной выгоды — бонуса или скидки, которые помогут сэкономить или получить доступ к премиум-аккаунту.

Что дают реферальные программы бизнесу

Вот пять бонусов, которые может получить ваш бизнес от внедрения реферальной программы:

1. Простота привлечения клиента: вам как бизнесу нужно приложить меньше усилий.
2. Снижение стоимости привлечения нового покупателя.
3. Рефералы более лояльны к товару или услуге, которые приобрели по рекомендации, а LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента. — Прим. ред.) у них выше на 16%, чем у покупателей из других каналов.
4. Органический рост базы клиентов за счет рекомендаций.
5. Укрепление лояльности клиентов, которые получают бонусы.

Минусы реферальных программ

У внедрения реферальных программ есть свои минусы:

• зависимость результата от бюджета: реферерам и рефералам интересны большие скидки и бонусы;
• волна халявщиков, которые пришли за бонусом;
• риск мошенничества: всегда есть вероятность, что реферер может использовать ботов и накрутку;
• долгое ожидание результата;
• если продукт не доработан до идеала, программа не даст результат;
• работает не для всех видов бизнеса.

Как создать реферальную программу

Чтобы создать идеальную реферальную программу, важно быть уверенным в качестве продукта, хорошо знать свою аудиторию и иметь каналы контакта с ней, а также придумать механизм.

1. Изучите свою аудиторию. Подумайте, что она ценит, почему выбирает именно вас, что становится мотивацией к покупке и что может стать мотивацией порекомендовать вас другим.
2. Определитесь с бонусами. Чем вы будете награждать клиентов и как это будет работать. Просчитайте стоимость привлечения клиента — она не должна быть выше планируемого дохода.
3. Выберите формат и запустите программу. Просчитайте, как будет устроена программа и что вам для этого нужно настроить. Не забудьте внутрь подкрепить UTM-метку или разрабатывать индивидуальные коды, по которым можно будет отслеживать эффективность. Чем проще будет процесс получения бонусов, тем больше шансов, что им воспользуются покупатели.
4. Пригласите клиентов . Лучшие рефереры — это ваши постоянные и довольные клиенты. Сообщить о реферальной программе можно через рассылку, пуш-уведомления, СМС-рассылку или посты в социальных сетях.

Реферальные программы выгодны и бизнесу, и их участникам. Вы расширяете клиентскую базу, тратя на это меньше времени и средств, а действующие клиенты получают дополнительные выгоды, повышающие их лояльность к вашей компании.

Как подключить реферальную программу в СберБизнесе

Реферальные программы широко используются в разных сферах: бьюти-салонах, онлайн-школах, магазинах, играх, отелях, сервисах бронирования, банках. Например, в Сбере есть реферальная программа для предпринимателей, участники которой могут получить бонусы за рекомендацию сервисов банка.

К программе могут присоединиться как предприниматели, так и физические лица, а рекомендовать можно несколько продуктов: расчетный счет, зарплатный проект или регистрацию бизнеса. Платежи партнерам, открывшим счет для бизнеса в Сбере, будут бесплатными, а за рекомендацию вы получите поощрение — 4 000 рублей на расчетный счет. Вместо денег можно выбрать в качестве вознаграждения подписку СберБизнес Прайм на 3 месяца всего за 1 рубль. Привлеченному клиенту также начислится приветственное вознаграждение — 3 000 рублей на расчетный счет.

Как стать участником программы:

• Зайдите в личный кабинет интернет-банка СберБизнес, выберите продукт, который хотите рекомендовать.
• Отправьте уникальную ссылку вашему партнеру.
• Получите бонус после выполнения всех условий.