С кем двигаешься?

Максим родился на Дальнем Востоке — в Находке. В начале нулевых большая часть населения была связана либо с торговлей японскими автомобилями, либо с криминалом. Обстановка, напоминающая сериал «Слово пацана», — только в другой локации.

Один из главных подростковых навыков — ответить на вопрос «Ты кто по жизни?», а также «Сам откуда будешь?» и «С кем двигаешься?».

«У каждого вопроса были алгоритмы и уловки, цель которых была поймать человека на ошибке», — вспоминает предприниматель. Каждый вечер мальчишки проводили «тренинги»: тренировали друг на друге провокационные вопросы, чтобы не попасть в ловушку в разговоре с гопниками. А еще было важно уметь драться, так что Максим занимался боксом и носил футболку «Федерация бокса».

Это помогло в будущем: сейчас Максима не пугают конфликты и агрессивные контрагенты. Он знает, что им ответить.

Мама дала мне шанс

Еще в школе Максиму довелось трудиться грузчиком — и быстро стало понятно, что работать руками не хочется.

«Мы сели с мамой, оценили факты и поняли, что либо я с репетиторами берусь за голову и даю себе шанс на будущее, либо иду работать руками. За год по основным предметам я прошел программу с 6 по 11 класс и успешно поступил на бюджет в Санкт-Петербургский морской технический университет. Мама дала мне шанс, и я им воспользовался, за что я ей очень благодарен», — говорит Максим.

Впрочем, в жизни бизнесмена больше пригодились такие навыки, как выкручиваться, списывать и договариваться. Как оказалось, это называется «умение действовать в условиях неопределенности и стресса». Как раз то, что нужно предпринимателю.

После окончания университета Максим семь лет проработал в конструкторском бюро, где проектировал подводные лодки, много ездил на заводы и параллельно трудился по ночам в порту — сюрвейером, а затем диспетчером контейнерного терминала. Но потом понял, что ему нужна свобода, — так родилась мечта стать предпринимателем.

В детстве Максим любил играть в настольную игру «Менеджер — Санкт-Петербург» («Монополия» с улицами Питера). «Когда я переехал в Питер и стал предпринимателем, то понял, что еще в детстве был запрограммирован на этот путь», — говорит Максим.

Я не продажник, я только учусь

Еще в университете Максим закупал китайские кроссовки и продавал через канал во ВКонтакте. Первые партии он продал, но качество изделий было так себе — и «лавочка закрылась». Потом были автоматические накладки на унитазы для ресторанов, потом — умные входные двери. Наконец наш герой обратил внимание на детский бассейн «АкваСтар», куда они с женой водили ребенка.

Связался в соцсетях с владельцем сети Кириллом Моисеевым. Я предложил ему партнерство: вместе построить кучу филиалов, а не создавать конкуренцию друг другу. Мне повезло, я выбрал удобный момент, когда мой партнер был ослаблен ковидом, бесконечной операционкой и у него самого был запрос на партнерство, так как хотелось общаться не с администраторами и инструкторами, а с единомышленником», — рассказывает предприниматель.

Максим договорился с Кириллом, что будет месяц бесплатно ему помогать, а потом они решат, нравится ли им сотрудничать. Уже через полгода после знакомства партнерство принесло первые плоды: вместе открыли новый филиал.

«Для меня мой партнер — один из главных людей в жизни, с кем я провожу большую часть времени на встречах. Выбор партнера — это ключевой фактор успеха, это как выбрать жену, так же важно. Вы либо подходите друг другу, либо нет», — говорит Максим.

Через тернии к звездам

В феврале 2021 года Максим с Кириллом открыли первый филиал сети бассейнов, а в марте к ним пришли работники прокуратуры, Роспотребнадзора и телевидения. Причина заключалась в том, что здание, где находился бассейн, не отвечало новым санитарным нормам. Чтобы открыть второй филиал, Максим продал квартиру. А еще он уволился с работы.

Максим с Кириллом начали масштабировать сеть. Предприниматели думали, что если построить множество филиалов, то они будут купаться в роскоши. Уже потом они поняли, что содержать сеть дорого: одно дело управлять несколькими филиалами самостоятельно, другое дело — когда начинаешь нанимать управляющих и других сотрудников, в том числе на аутсорс. В итоге доходы в отдельных филиалах практически не растут, а вот расходы увеличиваются прилично.

Сеть бассейнов «АкваСтар» оказывает услуги оздоровительного и спортивного плавания для детей от двух месяцев до семи лет. 95% приходится на индивидуальные занятия, 5% — на групповые.

Основная аудитория сети бассейнов — люди 25–40 лет, семьи с детьми, со средним уровнем дохода. Весь маркетинг настроен на маму. Есть даже слоган: «У нас мамы отдыхают».

Самый большой канал лидогенерации — активные промоутеры. Это студенты, которых компания готовит и рассылает по районам. Это дает несколько сотен лидов в месяц с конверсией в запись чуть меньше 10%. Этот канал на порядок дешевле всех остальных. Также для продвижения используются карты, отзывы, SEO, геомаркетинг и соцсети.

Из бассейна на корт

В апреле 2025 года Максима позвали в другой проект — выстраивать систему управления, маркетинга, продаж, финансового учета для падел-клуба в Ярославле. Тогда он только начинал строиться.

«Логика была простая: давайте применим наработки, системы учета и команду из „АкваСтар“, „пошерим“ опыт и не будем создавать новую команду. Мы, действительно, взяли наработки из бассейнов, но очень многое приходится делать с нуля: это абсолютно другой бизнес. В бассейнах ты продаешь услугу мамам, акцент на здоровье, заботу и безопасность, а в паделе ты продаешь тусовку, комьюнити, статус, моду — и все это базируется на спорте и соревновании», — говорит наш герой.

Параллельно с построением системы управления для падел-клуба в Ярославле Максим начал развивать падел-бизнес в Санкт-Петербурге. Нашел помещение, выполнил проектные работы, сейчас идут черновые работы. Этот клуб партнеры запускают своими силами, а также проектируют клуб в Оренбурге. На стадии финального подписания договора аренды также находятся клубы в Рязани и Ульяновске.

Падел-клуб предлагает услуги, связанные с физкультурно-оздоровительной деятельностью: тренировки и игру в падел. Аудитория — люди 25–45 лет, из них 60–70% — мужчины со средним или выше среднего доходом. Наибольшую эффективность в продвижении показали посевы в группах, блогеры, бартер, выступления на мероприятиях с рассказом о паделе и сбором базы потенциальных клиентов. Вечеринки и турниры также привлекают внимание, фотограф регулярно делает контент и дает возможность публике чаще говорить о своем хобби в соцсетях.

В планах: открыть в 2026 году пару бассейнов и до десяти падел-клубов, в ближайшие десять лет — запустить сто бассейнов и падел-клубов, а также довести среднюю рентабельность по чистой прибыли в сети бассейнов до 20–25%, в падел-клубах — до 40%.

Предпринимательство — это всегда движение вперед: через неопределенность, решения, ошибки и новые возможности. История Максима Лутая показывает, как из личного интереса и внимательного отношения к запросам людей могут вырасти сразу несколько востребованных направлений: сеть падел-клубов и детских бассейнов. Его пример напоминает: устойчивый бизнес рождается там, где есть энергия, смелость пробовать новое и желание создавать полезные пространства для других.