Эксперты:

Особенности продаж на новогодних ярмарках: выгодно ли участвовать

Ярмарки перед Новым годом всегда привлекают большое количество посетителей. Это не только шопинг, но и возможность погрузиться в праздничное настроение. Уютные домики с яркими гирляндами, елки, запах глинтвейна и выпечки создают особую атмосферу — и она стимулирует людей тратить больше, чем обычно.

Преимущества участия в новогодней ярмарке

Участие бизнеса в новогодней ярмарке — это не только про продажи здесь и сейчас, но и про долгосрочные выгоды: рост клиентской базы, укрепление репутации и новые перспективы.

Такой формат предлагает малому бизнесу уникальные возможности, которые выходят за рамки обычной торговли.

1. Прямой контакт с клиентами

Это особенно ценно, если прежде вы занимались преимущественно онлайн-продажами. На новогодней ярмарке вы сможете показать продукт «вживую», продемонстрировать его качество, рассказать историю бренда и установить эмоциональную связь с покупателем. Такой подход усиливает доверие к бизнесу и помогает завоевать лояльных клиентов.

2. Повышение узнаваемости бренда

Новогодняя ярмарка вне зависимости от места проведения собирает сотни, а иногда и тысячи посетителей за день. Даже если человек не купит товар сразу, он запомнит ваш бренд, особенно если вы сможете выделиться оригинальным оформлением или необычными товарами. Позже эти люди могут вернуться к вам, воспользовавшись визиткой или ссылкой на соцсети, которые вы им оставите. Позаботьтесь об этом заранее.

3. Праздничная атмосфера стимулирует покупки

Люди на ярмарке находятся в поиске подарков, настроены на положительные эмоции и чаще совершают спонтанные покупки. Если ваш товар красиво упакован, имеет праздничный вид или передает атмосферу Нового года, шансы на продажу возрастают.

4. Увеличение выручки за короткий срок

Новогодние ярмарки концентрируют поток покупателей в течение ограниченного времени. Это позволяет за несколько дней или недель заработать столько, сколько обычно зарабатывается за месяц. Особенно это выгодно для товаров с высокой сезонной наценкой: сувениров, украшений и праздничных угощений.

5. Минимальные вложения в рекламу

Ярмарки привлекают людей сами по себе, поэтому вам не нужно тратить большие суммы на рекламу. Достаточно яркого оформления, нескольких публикаций в соцсетях и упоминания об участии, чтобы обеспечить хороший поток клиентов.

Сложности и риски участия в новогодней ярмарке

Если грамотно подготовиться к возможным рискам, можно минимизировать потери и извлечь максимум пользы.

Одна из ключевых сложностей — высокие затраты на участие в ярмарке.

Организация включает аренду места, декор, логистику и производство дополнительных товаров, что существенно увеличивает расходы предпринимателя.

Чтобы избежать финансовых потерь, важно заранее продумать бюджет. Например, можно сэкономить на оформлении, используя простые, но эффектные элементы: подсветку, гирлянду, новогодние игрушки или яркую вывеску. Также необходимо заранее оценить окупаемость: рассчитать объем продаж, необходимый для покрытия затрат, и убедиться, что ваш ассортимент соответствует этим требованиям.

Выбор места играет ключевую роль в успехе на новогодней распродаже.

Расположение вашей торговой точки в зоне с низкой проходимостью может обернуться разочарованием в продажах. Поэтому стоит изучить план ярмарки, статистику посещаемости и выбрать наиболее оживленные зоны.

Раннее бронирование и консультации с организаторами помогут занять лучшее место, а значит, привлечь больше покупателей.

Конкуренция — еще один вызов, который необходимо принять.

Рядом десятки или сотни участников: у многих товары похожи, и кажется, что выделиться невозможно. Но уникальность всегда привлекает внимание.

Поработайте над тем, чтобы ваш продукт был особенным: интересная упаковка и нестандартный дизайн помогут запомниться. Ну и конечно, общайтесь с клиентами. Расскажите историю своего товара, сделайте так, чтобы у покупателей возникло ощущение, что вы продаете не просто вещь, а маленькое чудо.

Неочевидная проблема — нехватка товара.

Быстро раскупили хиты? Это, конечно, приятно, но что делать дальше? Чтобы не терять продажи, лучше подготовиться заранее и запастись товаром впрок. Не забывайте о гибкости: если чего-то не хватило, предлагайте альтернативу из оставшегося ассортимента.

Выбрали открытую площадку? Готовьтесь: погода может испортить продажи.

Снег, дождь или сильный ветер отпугивают посетителей и усложняют работу. Поставьте обогреватели, утеплитесь сами и позаботьтесь о защите товаров от осадков.

А чтобы наверняка завоевать любовь замерзших покупателей, предложите им горячий чай, какао или глинтвейн и уютное место, где можно согреться. Это не только увеличит продажи, но и сделает вашу точку особенно привлекательной.

Как выбрать подходящую площадку для ярмарки

Выбор места — это ключевой момент, который определяет успех вашего участия в новогоднем мероприятии.

Чтобы успешно выбрать площадку для продажи, важно учитывать ключевые особенности всех вариантов размещения.

Торговые центры

Плюсы:

• Высокая проходимость. В праздничный сезон торговые центры привлекают большое количество посетителей, что увеличивает шансы на продажи.
• Дополнительная реклама. Часто в ТЦ проводятся акции, конкурсы и праздничные мероприятия, которые повышают интерес к ярмарке.
• Готовая инфраструктура. Не нужно беспокоиться о таких вещах, как освещение, розетки или аренда мебели, — все это обычно предоставляется организаторами.

Минусы:

• Высокая стоимость аренды. Места в торговых центрах, особенно в популярных, стоят дороже, чем на открытых площадках.
• Ограничения по ассортименту. Некоторые ТЦ накладывают ограничения на продаваемые товары или требуют соответствия определенному дизайну.

Совет: перед бронированием места уточните условия у администрации торговой точки.

Открытые площадки

Плюсы:

• Атмосфера праздника. Уличные ярмарки с праздничным декором, елками и катками привлекают людей, желающих насладиться новогодним настроением. Их большинство.
• Низкая стоимость аренды. Открытые площадки обычно обходятся дешевле, чем торговые центры.
• Гибкость. Часто можно предложить широкий ассортимент, включая товары ручной работы или угощения, которые могут быть ограничены в ТЦ.

Минусы:

• Зависимость от погоды. Неблагоприятные погодные условия могут снизить поток посетителей и ухудшить комфорт работы.
• Отсутствие удобств. Придется самостоятельно решать вопросы с отоплением, электричеством, мебелью и защитой товаров от осадков.

Совет: выбирайте площадки, которые уже зарекомендовали себя, и заранее уточняйте, есть ли возможность аренды обогревателей, палаток или дополнительных удобств.

Ключевые критерии выбора

При выборе площадки ориентируйтесь на главные пять показателей.

Прежде всего, обращайте внимание на проходимость. Чем больше людей проходит мимо вашей точки, тем выше шансы на хорошие продажи. Узнайте, насколько популярна площадка в предпраздничный период, чтобы избежать ошибок.

Другая важная деталь — целевая аудитория. Торговые центры обычно привлекают семьи с детьми, а на открытых площадках часто гуляет молодежь и любители праздничной атмосферы. Убедитесь, что посетители ярмарки соответствуют вашему продукту.

Не забывайте про стоимость аренды. Если она слишком высока и занимает большую часть предполагаемой выручки, лучше подумать о другой площадке. Расходы должны быть соразмерны вашим возможностям.

Длительность мероприятия. Длинные ярмарки дают больше времени для продаж, но в то же время требуют больших вложений. Короткие, наоборот, обходятся дешевле, но за 2-3 дня не всегда удается достичь запланированного дохода.

И наконец, репутация площадки. Узнайте, как отзываются об организаторах прошлые участники. Это поможет избежать неприятных сюрпризов и заранее подготовиться к возможным сложностям.

Популярные ярмарки в городах России

Для вашего удобства мы подготовили небольшую подборку новогодних ярмарок в разных городах России.

• Новогодняя ярмарка на ВДНХ, Москва
  Когда: с 27 декабря по 8 января
  Что продают: в ассортименте елочные игрушки (в том числе ретроварианты), головные уборы, свитеры и другая теплая одежда, варежки, носки, валенки, керамические игрушки, а также съедобные презенты.
• ГУМ-Ярмарка, Москва
  Когда: с 5 декабря по 5 марта
  Что продают: зимние угощения, напитки, сувениры, живые елки и оригинальные игрушки.
• Рождественская ярмарка на Манежной площади, Малой Садовой и Кленовой улицах, Санкт-Петербург
  Когда: с 14 декабря по 9 января
  Что продают: сладости и специи, мясные и рыбные деликатесы, теплые вязаные вещи, изделия из меха, сувениры.
• Ярмарка «Подарки к Новому году», торгово-выставочный центр «Форум», Санкт-Петербург
  Когда: с 24 по 30 декабря
  Что продают: посуду, предметы интерьера, бижутерию и ювелирные украшения, мед и деликатесы, книги, сувениры, предметы интерьера.
• Рождественская ярмарка, Гатчина 
  Когда: с 1 по 8 января
  Что продают: украшения и аксессуары, натуральные фермерские продукты, сладости, теплые вещи.
• Рождественский базар, Сочи
  Когда: с 19 по 22 декабря
  Что продают: украшения и аксессуары, изделия ручной работы, товары для дома. 
• Новогодняя ярмарка в Казанском кремле, Казань
  Когда: с 25 декабря по 13 января
  Что продают: сувениры, книги, фирменные футболки, свечи, национальные угощения.
• Новогодняя ярмарка на площади Победы — Софийской, Великий Новгород
  Когда: с 23 декабря по 8 января
  Что продают: сувениры от местных мастеров, национальные украшения из бересты, теплые вязаные вещи, угощения и сладости.

Что продавать на новогодней ярмарке

Выбирая ассортимент для продажи, ориентируйтесь на популярные категории товаров.

Что продавать: идеи

С чем выходить на новогоднюю ярмарку?

• Сувениры и подарки
• Еда и напитки
• Изделия ручной работы
• Живые елки и украшения

• Сувениры и подарки
  
  На ярмарке подарки покупают чаще всего. Люди ищут что-то необычное, красивое и символичное. 
  
  Елочные игрушки — стеклянные, расписные или деревянные — традиционно становятся настоящим хитом продаж. Они легко вписываются в праздничный декор и всегда актуальны.
  
  Подарочные наборы, включающие чай, сладости или мыло ручной работы, тоже пользуются спросом, особенно если красиво упакованы.
  
  Совет: добавьте в ассортимент миниатюры, календари или открытки — недорогие, но милые сувениры хорошо продаются в последние часы ярмарки.

• Еда и напитки
  
  Аромат свежей выпечки или горячего сбитня заставит посетителей задержаться у вашего стенда. 
  
  Имбирные пряники, печенье, блины или даже мармелад в новогодней упаковке — это те продукты, которые мгновенно ассоциируются с праздником. Горячие напитки, такие как глинтвейн или чай, согревают посетителей и поднимают настроение, а значит, увеличивают шансы, что они задержатся и совершат покупку.
• Изделия ручной работы
  
  Вещи, сделанные вручную, ценятся за уникальность и особую атмосферу, которую они создают. Вязаные изделия, такие как варежки, шарфы или носки, не только полезны зимой, но и несут в себе тепло ручной работы.
  
  Керамика, свечи или натуральное мыло становятся не просто покупкой, а частью подарка или украшения дома.
  
  Декор для дома вроде рождественских венков, фигурок или подсвечников также неизменно востребован.
• Живые елки и украшения
  
  Для тех, кто хочет принести домой частичку новогоднего уюта, предложите небольшие живые елочки.
  
  Это могут быть как миниатюрные хвойные деревья, так и экоукрашения из дерева, соломы или льна.
  
  Такие товары привлекают внимание людей, заботящихся об экологии, и добавляют вашему предложению современный оттенок.

Как подобрать ассортимент

1. Анализируйте спрос
   
   Выбирайте товары, которые подходят целевой аудитории. Например, семьи с детьми заинтересуются елочными игрушками, сладостями, а молодые пары — украшениями и декором.
2. Ограничьте ассортимент
   
   Не распыляйтесь на все и сразу: для небольшой точки оптимально выбрать три-десять позиций. Это упростит управление запасами и улучшит презентацию.
   
   «Человеческий мозг выбирает только из трех-пяти вещей. Если на вашем прилавке много всего, то продажи, скорее всего, будут ниже. Поэтому важно выбрать, что будет вашим „топом“. Например, если продаете свечи, выберите одну модель, которая идеально подходит для новогодней темы, например, свеча с запахом мандаринов и в форме елочки. Остальные должны быть у вас под рукой, но акцент — на главных. Обязательно предоставляйте тестеры и следите за тем, чтобы клиенты не трогали продукцию руками без разрешения», — рассказывает Анна Налетова, основательница и генеральный директор производства «Ежанька», участница новогодних ярмарок.
3. Комбинируйте категории
   
   Объединяйте товары из разных категорий. Например: елочные игрушки + подарочные наборы, имбирные пряники + горячий глинтвейн.

Какие ставить цены и делать ли скидки

Важно продумать ценовую политику на ярмарке так, чтобы одновременно и привлекать покупателей, и получать прибыль.

Праздничное настроение располагает к покупкам, но покупатели все равно выбирают осознанно, особенно если рядом конкуренты.

Высокая цена на новогодней ярмарке оправдана: аренда места, оформление стенда, транспортировка продукции — за все это нужно заплатить.

Рекомендуемая наценка на товары к празднику составляет от 20 до 50%. Особенно это уместно для уникальных товаров, которые сложно найти в массмаркете: елочные игрушки ручной работы, натуральная выпечка, авторские изделия.

Нужны ли скидки

В начале ярмарки, во время большого потока покупателей, скидки могут быть не нужны. Здесь важно делать акцент на ценности продукта: расскажите, почему он стоит своих денег, чем отличается от аналогов.

Однако ближе к завершению ярмарки скидки могут помочь распродать остатки.

Интересный прием: скидка на наборы. Например, если клиент покупает несколько товаров, предложите ему небольшой бонус: «Две игрушки за 1000 руб. вместо 1800». Это стимулирует покупателей взять больше и увеличивает средний чек.

Совет: привлекайте покупателей с разным бюджетом. Если вы продаете елочные игрушки, пусть будут как доступные варианты за 500 руб., так и премиальные изделия дороже. 

Как подготовиться к новогодней ярмарке: 7 шагов

Чтобы ваша торговая точка стала магнитом для посетителей и оправдала все вложения, важно заранее продумать каждый шаг.

1. Подготовьте документы и оборудование
   
   Для участия в ярмарке понадобится пакет документов: договор аренды, регистрация предпринимателя, сертификаты на продукцию (если это еда или косметика). Уточните у организаторов, что требуется в вашем случае. 
   
   Также убедитесь, что у вас есть все необходимое оборудование: стеллажи, термосы для напитков, упаковочные материалы, кассовый аппарат и терминал для оплаты. Рассчитать ставку эквайринга в СберБизнесе можно здесь.
2. Забронируйте свое место
   
   Выберите локацию по нашим советам выше и внесите оплату за место.
   
   Напоминаем: уточните, что входит в стоимость аренды. Например, есть ли доступ к электричеству.
3. Запаситесь товаром
   
   Продукты, одежду или сувениры изготавливайте с запасом, чтобы избежать дефицита в самые горячие дни продаж.
   
   Продумайте упаковку: она должна быть праздничной, удобной и безопасной для хранения. Если товар скоропортящийся, позаботьтесь о его правильном хранении: например, используйте охлаждающие боксы.
4. Решите организационные вопросы
   
   Украсьте свой стенд гирляндами, елочными игрушками или тканью в зимних тонах. Позаботьтесь о комфортной подаче товаров: продумайте, как организовать витрину, чтобы она была заметной и удобной. Заранее позаботьтесь о технических моментах — как подключить терминал для оплаты, где взять мелочь для сдачи, какие часы работы установить, сколько времени брать на обед.
5. Наймите персонал, если это необходимо
   
   Если вы ожидаете высокий поток покупателей, вам могут понадобиться помощники. Продавец за прилавком и человек, отвечающий за расчет, значительно ускорят процесс обслуживания. Если вы будете нанимать сотрудников, обучите их основам: они должны знать ассортимент, быть вежливыми и готовыми отвечать на вопросы покупателей.
6. Продумайте логистику
   
   Если вам нужна доставка товара, организуйте ее заранее. Если место ограничено, убедитесь, что у вас есть склад для хранения запаса товара. Также важно спланировать возврат непроданных товаров и уборку точки после завершения ярмарки.
7. Заявите о своем участии
   
   За несколько дней до старта расскажите о вашем участии в социальных сетях. Покажите, что вы будете продавать, делайте посты с фото и промоакциями. Добавьте локацию ярмарки, чтобы ваши постоянные клиенты могли вас найти.

Ошибки новичков

Участники новогодних распродаж называют несколько основных ошибок, которые они совершали на старте. Обратите особое внимание на них, если собираетесь принять участие в ярмарке. Это поможет вам избежать потери прибыли, репутации и клиентов.

1. Недостаточная подготовка 
   
   Многие новички недооценивают объем работы, связанный с подготовкой к ярмарке. Кажется, что все просто: арендовать место, привезти товар и ждать клиентов. Но успех на ярмарке зависит от проработки каждого этапа. Без четкого плана расходы могут вырасти вдвое, а потери превзойти доходы. Например, отсутствие запасного плана на случай плохой погоды или перебоев с электроэнергией может не только испортить ваш день, но и отпугнуть покупателей, а значит, снизить продажи в несколько раз.
   
   «Для тех, кто готовится, я советую прописать самый худший сценарий, который вы представляете. Например, что маркет может быть полностью провальным. Это будет точка, ниже которой вы точно не опуститесь, и в любом случае, особенно на новогодней ярмарке, превзойдете все ожидания. Подготовьте все, что у вас будет на стенде: стеллажи, визитки, открытки. Все это важно и нужно продумать заранее. Мы иногда делали макеты даже без продукции, просто на столе, чтобы понять, как будет выглядеть все, где будет свет, что будет акцентным продуктом», — предупреждает Анна Налетова.
2. Неправильный расчет необходимого товара
   
   Из-за отсутствия опыта многие предприниматели либо привозят слишком мало продукции, теряя потенциальную прибыль, либо оказываются с избыточными запасами, которые сложно реализовать после праздников. Особенно остро эта проблема проявляется с сезонными товарами, такими как сувениры или елочные украшения. В таких случаях спасает предварительный анализ спроса и продуманные варианты реализации остатков.
3. Неудачное оформление
   
   Новогодняя атмосфера — важная часть ярмарки, но не все уделяют ей должное внимание. Неуклюжий или непродуманный стенд вряд ли привлечет внимание посетителей, каким бы качественным ни был товар. Красивое оформление и мелкие детали создают настроение, которое стимулирует клиентов задержаться и купить что-то у вас.
   
   Элементы удачного оформления:
4. • Яркие и праздничные акценты: гирлянды, декор, вывески.
   • Качественное освещение: особенно важно в вечерние часы.
   • Продуманная упаковка, которая сразу передает праздничное настроение.
4. Проблемы с обслуживанием клиентов 
   
   Участие в ярмарке — это прежде всего работа с людьми. Ошибки персонала, такие как невнимательность или отсутствие знаний о продукте, могут оставить негативное впечатление о вашем бизнесе.
   
   Как подготовить персонал к ярмарке?
5. • Проведите обучение по презентации товара и основам клиентского сервиса.
   • Продумайте расписание, чтобы избежать перегрузки в часы пик.
   • Убедитесь, что сотрудники знают ответы на частые вопросы, например, о составе, стоимости или способах оплаты.
5. Игнорирование маркетинга
   
   Новогодняя ярмарка — отличная площадка для продвижения, где можно расширить аудиторию и привлечь лояльных клиентов на будущее. Однако многие игнорируют возможность заранее рассказать о своем участии в социальных сетях, показать фото товаров и продумать механизмы для работы с аудиторией после ярмарки. Визитки, подарочные сертификаты или акции за подписку на социальные сети помогут не потерять контакт с теми, кто заинтересовался вашей продукцией.
   
   «Самый важный совет — идите на ярмарку с отличным настроением. Люди часто покупают не продукт, а совершают покупку у человека, который стоит за столом. Если вы будете сидеть с кислым лицом и не говорить «здравствуйте», то, скорее всего, к вам либо не подойдут вообще, либо подойдут, но останется не очень положительное впечатление», — отмечает Анна Налетова.

Что предпринимателю нужно знать об участии в новогодних ярмарках: главное

• Участие в новогодней ярмарке дает отличные возможности для малого бизнеса: можно напрямую общаться с клиентами, повысить узнаваемость бренда, создать атмосферу праздника и быстро увеличить выручку при минимальных затратах на рекламу.
• Сложности участия в ярмарке заключаются в высоких затратах на аренду, логистику и производство товаров, необходимости заранее оценить окупаемость, конкуренции с другими участниками, нехватке популярных товаров и зависимости от погоды.
• Ключевые факторы при выборе площадки — проходимость, соответствие целевой аудитории, стоимость аренды, длительность мероприятия и репутация организаторов.
• На ярмарке хорошо продаются сувениры, елочные игрушки, подарочные наборы, имбирные пряники, глинтвейн, товары ручной работы, живые елки и украшения.
• Выбирая ассортимент, важно учитывать спрос, не перегружать точку товарами и разнообразить ассортимент для разных покупателей.
• Разумная наценка (от 20 до 50%) поможет покрыть затраты, а скидки ближе к завершению ярмарки или специальные акции привлекут дополнительных покупателей.
• Хорошее настроение — залог успеха!