Эксперт:

Подготовка к упаковке франшизы

Когда предприниматель продает франшизу, он предоставляет другому человеку возможность быстро окупить инвестиции. Алексей Войтов рекомендует, перед тем как начать создание франшизы, задаться следующими вопросами:

• Чего ждет от франчайзера потенциальный франчайзи?
• Какие проблемы может решить предлагаемая франшиза?
• Что уникального она предлагает по сравнению с конкурентами?

На что обращают внимание франчайзи

1. Размер инвестиций. Франшизы условно делятся на три категории:
2. • до 1 млн руб.,
   • от 1 млн до 5 млн руб.,
   • свыше 5 млн руб.
2. Ниша. Выбор зависит от личных предпочтений или понимания, как работает та или иная сфера бизнеса.
3. Условия сотрудничества. Оценка размера роялти, паушального взноса и сроков окупаемости.
4. Дополнительные преимущества. Например, некоторые франшизы предусматривают возврат части средств, если бизнес не окупился.
5. Личный ресурс. Сколько времени и усилий готов вкладывать франчайзи. Например, «Капибара» требует полной вовлеченности в течение первых шести месяцев.

Чтобы сделать франшизу привлекательной для потенциального клиента, необходимо подготовить:

• удобный сайт,
• базу знаний для франчайзи,
• презентацию,
• CRM-систему,
• маркетинг-кит (набор материалов для продвижения),
• управляющую компанию, которая будет поддерживать франчайзи.

Шаг 1. Создание управляющей компании

Управляющая компания (далее — УК) отвечает за обучение, контроль и сопровождение франчайзи. На старте достаточно четырех-пяти человек: IT-специалист, маркетолог, менеджер по развитию, бухгалтер, методолог. По мере роста команду можно расширять.

Шаг 2. Упаковка процессов

Владелец бизнеса может упаковать процессы самостоятельно или обратиться к специалистам на аутсорсе. Алексей Войтов рекомендует делать это самостоятельно — только владелец знает все нюансы своего бизнеса. Однако есть задачи, которые лучше доверить специалистам:

• расчет себестоимости открытия точки,
• определение паушального взноса,
• разработка сайта и финансовой модели.

Если упаковкой франшизы занимается компания на аутсорсе, стоит выбирать компанию, ориентированную на конкретную нишу.

Что можно отдать на аутсорс

1. Анализ текущего состояния франчайзингового рынка.
2. Концепция франшизы.
3. Стратегия масштабирования.
4. Коммерческое предложение.
5. Финансовая модель.
6. Брендбук.
7. Договор коммерческой концессии.
8. Лендинг с описанием франшизы.
9. Руководства для франчайзи.
10. Стандарты продаж, отбора, контроля и поддержки.

Визуальный стиль

Бренд — это не только название, но и визуальные элементы, которые его отражают: цвет стен, мебель, оформление меню, шрифт и вывески. Все эти элементы отражены в брендбуке и стройбуке — документах с подробными инструкциями по реализации дизайна.

Шаг 3. Привлечение покупателей

Эксперт рекомендует размещать информацию о франшизе в популярных каталогах франшиз: это положительно влияет на имидж компании. Например, в каталоге франшиз Сбера собраны только проверенные банком франшизы из разных ниш и для разных финансовых возможностей.

Также эффективны:

• таргетированная реклама,
• продвижение в поисковиках,
• участие в выставках.

По наблюдениям Алексея Войтова, еще один полезный инструмент — сарафанное радио. Люди узнают о франшизе через подкасты, социальные сети, мероприятия и приходят на сайт уже заинтересованными. Команда активно развивает личный бренд: Алексей ведет блог, участвует в подкастах и выступает спикером. Так удалось заключить несколько сделок даже без прямого упоминания суши-бара.

Не стоит продавать франшизу всем подряд. Важно выбрать тех, кто готов вложиться в развитие и понимает, что на ранних этапах потребуется много времени и усилий.

Можно продавать франшизу самостоятельно, с помощью одного-двух менеджеров, или отдать этот процесс на аутсорс, платя комиссию от паушального взноса. Однако минус аутсорса в том, что у агентства может быть много клиентов и это может влиять на эффективность продаж.

Шаг 4. Заключение договора

Договор о продаже франшизы должен содержать важный пункт: запрет на аналогичную деятельность в течение нескольких лет после расторжения соглашения. Это защищает франчайзера от недобросовестных партнеров, которые могут использовать опыт и технологии в своих целях. УК или специальные менеджеры отслеживают соблюдение условий: выезжают на место, анализируют появление новых конкурентов, следят за отзывами в СМИ.

Как только франшиза продана, начинаются процессы, описанные во франчбуке (инструкции по запуску и ведению бизнеса):

• поиск локации,
• наем сотрудников,
• ремонт,
• обучение,
• запуск точки,
• развитие и увеличение выручки,
• открытие новых точек.

На каждом этапе франчайзи получает поддержку и консультации от франчайзера.

Как упаковать бизнес во франшизу: главное

• Франшиза — это продажа вашего опыта и возможность быстрого возврата инвестиций.
• Люди выбирают франшизу по трем основным критериям: цена, время, интерес к нише.
• Чтобы создать франшизу, нужно построить управляющую компанию, упаковать внутренние процессы и детально прописать все — от технических требований к помещению до цвета вывески.
• После этого следует поиск покупателя и запуск новой точки.