Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
«Добавили в ассортимент ёлки — получили +2 млн ₽ к выручке»: Екатерина Курганова — о том, как запустить ёлочный бизнес
Екатерина Курганова уже 20 лет развивает интернет-магазин цветов и подарков Flower-shop.ru. Но в декабре большая часть продаж её магазина приходится не на цветы, а на праздничные ёлки и композиции из еловых веток. Екатерина рассказала редакции СберБизнес Live, когда начинать закупки, как конкурировать с гипермаркетами и что делать с нераспроданными деревьями.
Продавать живые новогодние ёлки и праздничные композиции и букеты из веток пихты Екатерина Курганова начала через несколько лет после открытия цветочного магазина. В декабре ёлки и букеты из пихты продаются даже лучше, чем цветы, и приносят магазину до 60% месячной выручки.
Как планировать закупки
Вместо ёлок Екатерина продаёт пихты. Покупателям они больше знакомы под названием «Датская ель»: в отличие от обычных елей, они не осыпаются и могут простоять дома до двух месяцев. «Этот сорт изначально появился в Сибири и прижился в бизнесе в Дании благодаря своей устойчивости к паразитам, относительно быстрому росту, стойкости в срезанном виде», — говорит она.
55
ёлок продал магазин Flower-shop.ru в 2020 году
2 млн ₽
средняя выручка магазина от продажи ёлок за один сезон
60%
выручки магазина в декабре приходится на ёлки и букеты из пихты
55
ёлок продал магазин Flower-shop.ru в 2020 году
2 млн ₽
средняя выручка магазина от продажи ёлок за один сезон
60%
выручки магазина в декабре приходится на ёлки и букеты из пихты
Планировать закупку пихт нужно в сентябре. Екатерина закупает их в Европе через российского оптовика, у которого налажен контакт с производителем. В октябре компания отправляет заказ поставщикам. «Мы много лет сотрудничаем с одним и тем же садовником в Дании на острове Фюн, — говорит она. — За эти годы он превратил свой магазин из небольшого семейного бизнеса в весомого игрока на рынке срезанных елей».
Екатерина поясняет, что работа через оптовика снимает много сложностей, среди них фитосанитарный контроль и оформление документов на границе. «Мы не занимается внешнеэкономической деятельностью. Всё, что нужно, делает оптовик. Эта компания вышла на нас более 15 лет назад, и с тех пор мы постоянно сотрудничаем», — говорит Екатерина.
В конце ноября ёлки привозят в Россию, и до начала продаж они должны храниться на складе при температуре 5–8°C. Для ёлок у Flower-shop.ru есть отдельный склад, который занимает половину подвального помещения. Его арендуют постоянно, но используют только несколько раз в году — в декабре, перед 14 февраля, 8 марта и 1 сентября — как дополнительное место для цветов во время пика продаж.
Оплачивать закупки перед Новым годом и не только удобно бизнес-картой Сбера. Новогоднее предложение: кешбэк 10% по дебетовым бизнес-картам Mastercard на подарки, рестораны, канцелярию и бухучёт действует до 31 декабря.
Как выжить на конкурентном рынке
Выручка от продажи ёлок за сезон для компании составляет около 2 млн рублей. Маржинальность этого бизнеса ниже, чем у продажи срезанных цветов. Дело в высокой конкуренции, причём конкурировать приходится, в числе прочего, с гипермаркетами-дискаунтерами — такую цену, как у них, не может предложить ни один небольшой онлайн-магазин. Например, в гипермаркете полутораметровую пихту можно купить за 2 000–2 500 рублей, а в интернет-магазине — примерно за 6 000 рублей. Наряженные флористами ёлки во Flower-shop.ru стоят на 40–60% дороже.
«Чтобы быть конкурентоспособными, мы продаём не саму ёлку, а комплексную услугу: наш сотрудник приезжает, привозит подставку и устанавливает ёлку прямо в квартире. Поэтому у нас часто заказывают ёлки в подарок. К примеру, пожилым родителям, которым сложно сделать всё это самим»,
— говорит Екатерина.
Кроме того, компания продаёт уже наряженные дизайнерами ёлки и специальные средства для того, чтобы дерево простояло как можно дольше. «Но можно просто добавить пару капель “Доместоса” в воду, чтобы она оставалась чистой, — советует предпринимательница. — Важно не дать воде заилиться: ил забивает срез и не дает елке пить».
Что делать с остатками
В прошлом году за сезон Flower-shop.ru продал 55 новогодних ёлок. Нераспроданных деревьев у компании почти не остаётся — помогают хорошее планирование и система скидок. В первые годы работы Екатерина закупала слишком мало ёлок, и спрос превышал предложение. А впоследствии стала рассчитывать нужное количество деревьев, исходя из опыта и тенденций рынка: если кругом кризис, можно закупить чуть меньше, чем год назад, а если год был удачным для экономики — больше.
Цена ёлок зависит от пушистости и размера. Если крупное дерево долго не продаётся, его предлагают по цене более мелкого. «Если ёлка приходит с дефектом, то её ветки мы используем для композиций, — говорит Екатерина — А ещё недавно наша коллега, менеджер по закупкам, предложила отправлять такие ёлки в зоопарк: их едят некоторые животные».
Екатерина уверена, что построить сезонный бизнес на одних ёлках вполне реально, если найти российских поставщиков: тогда не придётся оформлять таможенные документы, к тому же, можно будет лично увидеть деревья, которые вы покупаете. «А вот с композициями из веток сложнее: для этого нужен профессиональный флорист», — говорит она.
При этом начинающие предприниматели в этой сфере могут рисковать — искать необычные товары и новые способы ведения бизнеса, считает Екатерина. У новичков нет обязательств перед клиентами, а у клиентов от них нет никаких ожиданий. «Главное — у начинающего предпринимателя должен быть план, как он будет продавать ёлки, канал продаж», — заключает предпринимательница.