Беседовали:

Бизнес начинался с кухни

Бизнес Mama Varit начинался в двухтысячные годы, когда Татьяна Кийко и ее мама, Юлия, занимались продажами косметики в офлайн-точках в Твери. В ассортименте были в числе прочего товары зарубежных брендов, но постепенно было принято решение сосредоточиться на отечественной продукции.

Сначала речи о собственном производстве не шло. Но в 2008 году, на открытии нового магазина косметики, Юлия решила удивить публику, предложив то самое крафтовое мыло, которое нарезается прямо в присутствии покупателей. В Санкт-Петербурге она нашла производителя такого мыла, и его пример послужил толчком к запуску собственного «цеха». Сначала производство располагалось прямо на кухне квартиры Юлии.

Сейчас мыло Mama Varit производится в помещении в 418 кв. м, в котором есть склад, производственный цех и офис. А на входе расположилась переговорная комната, где выставлены награды бренда.

Русский на 100%

В 2022 году многие поставщики ушли из России. Для Юлии и Татьяны тоже наступили нелегкие времена, так как производить косметику стало буквально не из чего. Именно благодаря этому кризису бренд Mama Varit стал таким, каким мы его знаем сейчас.

— Как появился COCOSHNIK?

Татьяна Кийко:

— Мы использовали баночки из Польши, большая часть сырья была из Франции, отдушки — из Англии и США. И вдруг вся логистика сломалась. Мы закрыли производство и оставили один-единственный магазин. Мы не понимали, куда бежать и что делать. И тут я увидела в социальных сетях, как команда одного из российских производителей стильной одежды буквально пляшет под песню «Калинка-малинка» и шампанское «Лев Голицын», отмечая уход западных конкурентов.

Тогда и родилась идея полностью поменять концепцию производства. Юлия и Татьяна приняли решение сделать бренд русским на сто процентов.

В результате первый продукт был создан за рекордные сроки — всего за два месяца. Татьяне пришлось осваивать дизайн, Юлия углубилась в изучение кремоварения. Итог их работы — линейка COCOSHNIK, в которую вошли девять продуктов.

Впервые линейка была презентована на выставке Neva Buyers Week.

Татьяна Кийко:

— Нам очень помог центр «Мой бизнес», так как участие в выставке стоило очень дорого. Мы поехали на выставку с образцами. То есть серийную партию мы еще даже не выпустили. Сделала сама себе кокошник, украшенный ягодами и цветами. Мы встали на стенде вдвоем в этих кокошниках, с красными губами и девятью нашими банками с новой продукцией. И произвели фурор.

Вместо покорения рынка — собственная уникальная ниша

Сейчас бренд не стремится «покорять рынок косметики» и сосредоточился на работе со своей нишей. Баночки косметики с кокошниками стали одним из тех сувениров, которые туристы хотят увезти из Твери.

— Я так понимаю, что вы сейчас загружаете производство, выпуская продукцию как СТМ, есть партнерство, магазины. А что еще работает?

Татьяна Кийко:

— Полгода назад мы решили поменять направление и продавать не косметику, а «идею кокошника». А лучше всего такая идея продается через туризм. Сейчас в Тверской области туризм очень хорошо развивается. У нас есть бутик-отель «Времена года», и мы с ними сотрудничаем. И в номерах этого отеля стоят наши маленькие баночки с кокошниками. И сейчас мы разрабатываем для них продукт на основе глин, найденных на их территории.

При этом сохраняются и другие каналы продаж. Компания продает продукцию через маркетплейсы, магазинчики в городе.

— Как вы конкурируете, в чем ваше уникальное преимущество?

Татьяна Кийко:

— Я считаю, что это наша концепция. Кокошники, «русскость», культурный код. Если мы делаем гель для душа «Калинка-малинка», значит его концепция будет проявляться не только в названии и дизайне бутылочки. Состав, аромат — все будет соответствовать заложенной идее.

Партнеры: неудачный опыт взаимодействия с инвесторами

— Я знаю, что вы имеете опыт партнерства, вы привлекали инвестора. Расскажите об этом кейсе.

Татьяна Кийко:

— Мы с ними расстались. Не сошлись в концепции. Партнеры видели развитие компании так: мы покупаем производственную линию, делаем много, сразу и все быстро продаем каким-то крупным сетям. А мы изначально с концепцией Mama Varit — с заботой, любовью, работой руками. В тот момент у нас был выбор: либо закрыться, либо все-таки привлечь инвесторов, поэтому мы поначалу согласились.

Инвесторы были знакомыми, поэтому, когда выяснилось, что совместить два таких подхода на одном предприятии не получится, Татьяна и Юлия разошлись с ними, что называется, полюбовно.

Контроль качества на семейном производстве

— Что вы скажете относительно контроля качества своей продукции? Как этот процесс организован на вашем производстве?

Юлия Кийко:

— Можете сами посмотреть: вот на палетах баночки пластиковые, и даже к ним прилагается сертификат качества. Не говоря уже о сырье для производства. Все, что мы делаем, всегда проверяем. У нас на продукцию получены обязательные декларации соответствия. Кроме того, прежде чем получить знак «Сделано в России», мы получили ECO-сертификат.

— Я так понимаю, вы работаете не по ГОСТам, а по ТУ, так как их проще оформить. Скажите, куда должен пойти предприниматель, чтобы их получить?

Юлия Кийко:

— У нас есть технолог, ТУ мы сами разрабатываем, пишем. Затем их нужно заверить в аккредитованных организациях.

Проверку продукция проходит в Москве. Получать и регистрировать ТУ необходимо на каждый артикул продукции. На получение ТУ для одного нового продукта уходит около месяца.

Работа над ошибками

— Какие ошибки вы совершили за три года вашего бизнеса?

Юлия Кийко:

— Наша боль большая — это маркетплейсы наши «любимые». Мы нанимали людей, которые говорили, что буквально вагонами будем отгружать продукцию. При этом они даже понятия не имели, что такое натуральная косметика, и удивлялись, что она плохо пенится.

— То есть ошибки были в найме людей, которые продвигают вас на маркетплейсах?

Татьяна Кийко:

— Наверное, главной ошибкой было слепое доверие, вера в экспертность нанимаемого человека. У нас первая поставка на маркетплейс была — восемь палет продукции. Она совпала с переездом производства из квартиры в большой цех. А сделать эти восемь палет нужно было за четыре дня. Нанять мы никого не могли, так как мы буквально сидели на чемоданах. В результате работали мы с мамой, бабушка, муж, отец, даже двенадцатилетняя сестра помогала. И все это для того, чтобы через год забрать эту поставку со скандалом со склада, с помятыми и побитыми банками. При этом за хранение на складе мы платили около 40 тысяч в месяц.

Юлия Кийко:

— В итоге мы перешли на формат работы FBS. Работаем теперь только со своего склада.

Татьяна Кийко:

— Вот вы заказали в Москве гель для душа. Мы его сами на складе собрали, пришли в наш ПВЗ маркетплейса, сдали. И вы получаете его на своем ПВЗ в Москве или другом городе.

В итоге продажи на маркетплейсах стали постепенно расти. Сейчас Татьяна и Юлия не вкладываются в продвижение по этим каналам, но за счет органического трафика продажи растут. Сейчас и Ozon, и Wildberries каждый день приносят заказы. Недавно они приняли решение вновь нанять специалиста по маркетплейсам, но уже с учетом предыдущих ошибок.

Вопросы предпринимателей

Вопрос от Ольги, Томск

Пять лет назад я начала заниматься мыловарением, затем освоила кремоварение. Я создала собственную линию натуральной косметики, которая пользуется спросом в моем городе и получает отличные отзывы. Продукты представлены на маркетплейсах, но продажи низкие, а постоянные расходы сильно давят на бизнес. Я уверена в качестве своей косметики и очень хочу, чтобы ее рекомендовали профессиональные косметологи, но пока не удается наладить с ними сотрудничество. Как эффективно наладить сбыт и продвижение авторской косметики за пределами своего региона, если продукт действительно качественный, но о нем никто не знает?

Юлия

Во-первых, я бы порекомендовала не ходить к косметологам, это другая ниша, другая целевая аудитория. Я бы посоветовала обратиться к блогерам. Нужны маленькие, микроблоги. Они иногда работают за бартер.

Татьяна

Если продукт качественный, то обзор у блогера получится хороший, будет видно его отношение. Блогерам с аудиторией до десяти тысяч аудитория доверяет. И важно найти блогеров, чья направленность близка к нашей тематике. Это могут быть инструкторы по йоге, поклонники ЗОЖ и так далее.

Юлия

Еще я бы посоветовала сходить в «Мой бизнес». Они реально помогают, в том числе деньгами на маркетинг. В общем, нужно пользоваться всеми государственными инструментами, которые помогают предпринимателям. Наконец, можно начать ездить на ярмарки.

Вопрос от Андрея

Я начинающий предприниматель и хочу запустить свой бренд парфюмерии. Сейчас думаю, как лучше поступить: заключить контракт с производством или инвестировать в создание собственного цеха. Вопрос экспертам: что, на ваш взгляд, разумнее на старте — работать с контрактным производством либо открыть свое?

Юлия

Не открывайте свое. Есть готовые производства, которые могут выпускать продукцию по твоему рецепту и с твоим дизайном. Если все получится, можно будет уже постепенно закупать оборудование, вкладываться в развитие уже проверенного цеха.

Вопрос от Натальи

Я запускаю линейку уходовой косметики из дикорастущих трав. Есть минимальная партия, красивая упаковка, но с продвижением все сложно. На рынке очень много конкурентов. С чего начать, чтобы не утонуть среди брендов с миллионными бюджетами?

Татьяна

Я бы посоветовала начинать с ярмарок. Там ваша аудитория. Люди, которые покупают косметику из дикорастущих трав, не покупают косметику у крупных брендов с многомиллионными бюджетами. Нужно искать своих покупателей, тех, кому близка концепция натуральности.

Кейс Mama Varit показывает: чтобы создать успешный бренд, не нужно отказываться от своей идентичности. Нужно постараться упаковать ее в современную форму. Именно эта способность — не потерять себя в погоне за трендами, а найти для своей уникальности правильное воплощение — и есть главный навык создателя нового.