Дневники предпринимателя Неделя 3

Неделя 3

Привет! 🖐 Сегодня расскажу вам про реферальную программу YouTool, потому что мы будем работать с ней на этой неделе.

Как правило, у проката довольно низкая конверсия из заявки в сделку — в среднем около 20%. Это немного для входящего трафика из людей, которые хотят оставить свои деньги.

Мы поняли, что на это есть несколько причин:

• дорого, далеко и нет доставки;
• нет инструмента в наличии;
• высокий залог.

С YouTool конверсия резко растет, так как в приложении нет залога, а инструмент можно отправить клиенту на такси. Но есть и такие ситуации, что арендатору звонит клиент, а инструмента в наличии нет: он в ремонте, в аренде, он редко требуется или дорого стоит.

Сейчас владелец просто кладет трубку, и деньги, потраченные на лида, в данном случае того, кто ищет инструмент, сгорели. Совокупно по рынку владельцы прокатов тратят миллиарды рублей на привлечение лидов. Большая часть этих затрат просто теряется, так как лиды не доходят до сделки. Да и сами лиды теряют годы на поиски и обзвон прокатных компаний. Все в проигрыше, кроме тех, кто получает рекламные деньги.

На мой взгляд, выход из ситуации простой: арендодатель делится с клиентом ссылкой на другого участника YouTool, у которого есть в наличии нужный инструмент. Да, он принадлежит конкуренту, другой прокатной компании, у которой есть нужный инструмент. Но зато если клиент, перейдя по ссылке, оплачивает инструмент, реферал получает 5% в личный кабинет.

❓ Гипотеза на неделю: реферальная ссылка

Реферальная программа для арендодателей будет способствовать повышению конверсии из заявки в сделку.

❗️ Цель: 5 арендодателей по одному разу должны поделиться ссылкой на объявления других прокатных компаний, когда у них нет оборудования в наличии.

Понедельник

После Пятигорска я сразу нырнул в работу, чтобы наверстать цели прошлых недель.

Подъехала статистика за январь, мы сделали 3х к прошлому январю — в прошлом году было 3 млн рублей оборота, а в этом уже 9 млн. Строительный сегмент активно развивается, и я вижу в этом тренд на ближайшие 10 лет.

Встретились с коллегами из факторинговой компании. Цель — запуск факторинга услуг по аренде оборудования. По сути, это BNPL для B2B-аренды оборудования. Объясняю, что имею в виду: арендатор (как правило, это строительная компания, которая работает на объекте по контракту без предоплаты) хочет арендовать оборудование в отсрочку. Клиент сможет взять заем у партнеров YouTool на аренду на срок до 9 месяцев и рассчитаться с YouTool за аренду оборудования или спецтехники.

Договорились о деталях, установили критерии факторинга клиентов. Контрагенты B2B с положительной историей и отсутствием задолженностей получают отсрочку с низким процентом — 22-24%. Клиенты, у которых есть просрочки и суды, тоже имеют возможность получить отсрочку, но с большим процентом — до 36%. Задача: избавить владельцев прокатных компаний от дебиторской задолженности.

Запустили направление спецтехники — для нашего бизнеса это логичное продолжение шеринга строительного оборудования. У нас не было компетенций на этом рынке, но сейчас в команду взяли специалиста с релевантным опытом, который будет лидировать это направление.

А вечером встретились с нашим якорным поставщиком инструментов и оборудования. С ним мы давно знакомы, но начали сотрудничать около полугода назад. Он поверил в нашу бизнес-модель и отгружал нам оборудование в отсрочку. Мы закрывали договоренности и сейчас обсудили вопрос о крупной партии оборудования под аренду (более износоустойчивого) из Китая.

Вернулся домой за полночь.

Вторник

Неприятный момент: прокатные компании, с которыми мы подписали договор, не видят свое оборудование на YouTool. И, конечно, задают вопросы, которые я переадресую айтишникам. И ответы неутешительные — загрузка в конце недели, не раньше. Почему так? Отвалилась функция пакетной загрузки, и пока разработчики чинят, нам остается ждать и закрывать прокатные компании на договор.

Еженедельные планерки мы с командой проводим по четвергам, а в понедельник или вторник делаю индивидуальные встречи one-to-one с каждым членом команды, который отвечает за то или иное направление. Понял, что такие личные встречи отнимают много времени, поэтому оставляю только две планерки: в понедельник и четверг.

Это мы c Алиханом и Никитой делаем новую структуру сайта YouTool.info

У YouTool есть мобильное приложение и имиджевый сайт YouTool.info. Параллельно мы создаем веб-версию, которая будет удобна как владельцам прокатов, так и арендаторам, особенно B2B-клиентам.

Имиджевая страница не обновлялась больше года, хотя она должна содержать всю информацию для клиентов и партнеров. Поэтому сейчас мы добавляем разделы для инвесторов, обновляем раздел для прокатных компаний, для строительных компаний и добавляем раздел «Технологии YouTool», в котором мы будем показывать наши фичи и анонсировать разработки.

Среда

Прокат инструмента — источник строительных заказов. Что это значит?

Наши B2C-клиенты, частные лица и небольшие строительные бригады, часто нуждаются в аренде инструмента с исполнителем. То есть нужен не просто инструмент, а человек, который придет с перфоратором и прикрутит плинтус или прибьет полочку.

По такой модели работают ряд сервисов, включая «Авито», YouDo и СберУслуги. Наше отличие в том, что клиент приходит не за исполнителем, а за арендой инструмента, и узнает о том, что арендовать можно с услугой выполнения работы.

Итог: 27% клиентов хотят именно такую аренду с исполнителем. И это большое число дополнительных заявок, которые мы сейчас не монетизируем.

Поэтому хотим сделать пилот вместе со СберУслугами. Встретились с руководителем направления пилотирования Сбера Елизаветой Каленчук, очень тепло пообщались и договорились о подготовке презентации для экосистемы Сбера.

Что мы делаем, когда то же самое происходит в B2B-сегменте.

Соучредитель и первый инвестор YouTool, Шухрат Хувайдиллоев, развивает направление строительных услуг в B2B-сегменте. Около 30% строительных компаний обращаются за арендой оборудования с людьми. Иногда это полноценные строительные заказы на десятки миллионов рублей.

Если арендатор не найдет людей под заказ, то оборудование будет не нужно. А если клиент может сразу получить и оборудование, и людей, дальше искать и сравнивать цены он не будет. Такая услуга значительно повышает конверсию из заявки в клиента в аренде.

Мы формируем базу исполнителей, которым перепродаем строительные заказы B2B-компаний, развиваем и оцифровываем это направление, чтобы заказчик прямо в приложении мог указать аренду оборудования с исполнителями.

Окончательная цель: сделать так, чтобы каждый арендатор знал, что в YouTool вместе с оборудованием можно найти людей. А наши партнеры, владельцы прокатных компаний, могли зарабатывать на сдаче оборудования с людьми, перепродавая эти заявки исполнителям.

Четверг

Чтобы ускорить подключение арендных компаний, мы начали развивать сеть региональных представителей.

Их задача: встречаться с владельцами прокатных компаний у них в офисах, помогать подключаться, обучать сотрудников, отвечать за помощь в различных трудностях, которые возникают у владельцев компаний.

Соответственно, такой регионал (по сути, сити-менеджер) получает процент от общего оборота YouTool на территории, за которую он отвечает. С каждым регионалом мы подписываем договор, и для обсуждения основных положений договора мы и встречались в этот четверг.

Основная тема обсуждения: KPI

• Какое количество прокатных компаний должен подключить регионал. 
• Какое количество сделок должно пройти через YouTool за месяц.

Заключаем договоры с регионалами в Пятигорске, Вологде, Рязани, Ижевске, Новосибирске, Тюмени, Подмосковье, Уфе, Казани.

Пятница

В этот день наконец поправили баг с пакетной загрузкой инструмента, и первой компанией, появившейся на карте YouTool, стала https://rent4work.ru/.

Встретились с руководителем региональных представителей и ответственным за работу с прокатными компаниями Иваном Кичаевым. Обсудили: чтобы увеличить количество сделок через YouTool, будем подключать партнеров к его трафику.

Суббота

В 10:00 утра мы с Дарьей приехали на мероприятие наших партнеров, компании Frontiers. Компания и ее СЕО Мария Кузнецова — партнеры YouTool почти год. Благодаря коллегам наша компания сумела привлечь заемное инвестирование на покупку прокатной компании «Беринапрокат» в декабре 2023 года. Мы выкупили почти 400 единиц крупного оборудования с очень хорошим дисконтом.

Сейчас Frontiers организовывает мероприятие, на котором мы презентуем наше PRE-IPO. Рассказываем потенциальным инвесторам, как можно купить долю в нашей компании, которая в будущем будет лидировать в отрасли.

У прокатных компаний нет проблем с доставкой. У них просто нет доставки. Клиенты приезжают за инструментом самостоятельно. Редко у кого есть «каблучок», который позволяет доставлять один-два инструмента в день.

Поэтому Никита с ребятами проводят вебинар по доставке. Сравниваем прокат с «темной кухней» (модель ресторана, который работает только на доставку). Прокат инструмента должен также работать только с доставкой, арендатору мало счастья самому ехать в прокат, и его владельцу нужно навсегда закрыть вопрос с доставкой.

Сейчас все вебинары регулярно публикуем на нашем YouTube-канале.

Воскресенье

Встречался с Екатериной, кандидатом на регионального представителя по Подмосковью, районы запад, юго-запад. Сделал короткий бриф, все обсудили и договорились о подписании договора. Сама встреча прошла в Food Market Skolkovo. Это пространство не только для того, чтобы пообедать, также здесь проходят развлекательные мероприятия от технопарка «Сколково», на которые команда YouTool, в силу своей занятости, обычно не попадает.

💼 Из результатов: к сожалению, реферальная программа пока не была реализована в приложении.