Как правило, на роль трипваера выбирается не основной товар из ассортимента и не тот, от которого ожидается большая часть прибыли.

Цель трипваера — стимулировать клиента совершить первую покупку, замотивировать оставить контактные данные и продолжать взаимодействовать с компанией.

Основные задачи трипваера:

• привлечь внимание потенциальных клиентов,
• стимулировать первую покупку,
• установить финансовые отношения,
• повысить лояльность новых клиентов,
• укрепить их доверие к бизнесу.

Трипваерами могут быть:

• предложение товара или услуги только для новых клиентов по более низкой цене;
• спецпредложение и подарок за покупку;
• продажа части услуги по более низкой цене, например первый урок в онлайн-школе за 50% стоимости или подписка на первый месяц онлайн-кинотеатра всего за 10 рублей.

Если клиенту нравится продукт, он продолжает им пользоваться и в последующем покупает за полную стоимость.

Трипваеры используют для работы в B2C и B2B. Так, в B2B-сфере агентство, которое разрабатывает корпоративные сайты, может предложить сделать дизайн-макет для верстки или первую страницу сайта с большой скидкой. Если клиент будет доволен, ему предложат заплатить за остальную работу агентства в полном объеме.

Трипваер можно использовать в воронке продаж как следующий этап после лид-магнита. Сначала клиент получает подарок от компании в виде бонуса, бесплатного полезного материала. За счет этого его лояльность возрастает. Затем компания предлагает клиенту первый пробный продукт по сниженной цене или с хорошей скидкой.

Чтобы определить, какой трипваер будет оптимальным, нужно:

1. Узнать о потребностях целевой аудитории, изучить ее запросы, интересы.
2. Исследовать, что предлагают конкуренты.
3. Тестировать несколько вариантов, проводить A/B-тесты, чтобы определить, на что аудитория реагирует лучше.
4. Выделить сегменты аудитории — для каждого можно предлагать свой трипваер. Кому-то будет интересна дешевая подписка на первый месяц, кому-то — бонусы.
5. Определить, насколько для бизнеса выгодно продвигать трипваер. Обычно выбирают товары, которые стоят в 10 и более раз дешевле продуктов, приносящих основную прибыль.

При этом цена должна быть приемлема и понятна для покупателя. При продвижении трипваера важно уделить внимание проработке возражений, обосновать, почему покупатель должен заплатить эту невысокую цену.

Информацию о трипваере можно персонализировать, направлять лично клиенту, оставившему контакты после получения лид-магнита.