Шесть шагов: как выбрать нишу для своего бизнеса

Шаг 1. Выбрать занятие

Шансов на успех больше у тех, кто занимается любимым делом, — это может быть пошив одежды, производство посуды и т. д. Семь лет назад я начал работать менеджером по продажам, а также стал партнёром в фирме своего приятеля Руслана Харисова. Он торговал сувенирами из Китая. В 2014 году из-за обвала рубля и роста цен закупать товары за рубежом оказалось нерентабельно. В 2014–2015 годах мы закрывали обязательства перед клиентами, но не брали новых заказов. Параллельно пытались понять, чем хотим заниматься дальше.

Клиенты нашего сувенирного бизнеса интересовались промоодеждой. Так называют вещи — чаще всего это футболки, кепки, банданы с логотипами компании, — которые раздают во время рекламных акций или презентаций. В 2015 году мы запустили стартап Barssport и начали продавать, а потом и сами шить промоодежду.

За несколько месяцев мы поняли, что развивать такое производство нам неинтересно. Прежде всего из-за низкой прибыли. Компании не хотели дорого платить за вещи на один раз, которые раздадут во время акции. Качество им было не важно. Поэтому одежду приходилось шить из дешёвых недолговечных тканей. Никакие технологические решения, которые были нужны нам для повышения маржинальности, клиентов в этом сегменте также не интересовали. Нам как производителю не было смысла их искать. Единственный путь развития, по которому мы идти не хотели, — увеличение объёмов производства.

Шаг 2. Найти индустрию с перспективой роста

После выбора занятия предпринимателю надо определиться с индустрией: оценить перспективы роста и возможности для развития. В 2015-м в поиске вариантов для перезапуска бизнеса мы с партнёром обратили внимание на рынок спортивных товаров. Пять лет назад, после Олимпиады в Сочи, спрос на них вырос. Социологические исследования показывают, что интерес к спорту в нашей стране постоянно увеличивался [по данным ВЦИОМ за 2018 год, за 10 лет число россиян, систематически занимающихся физическими нагрузками, выросло на 22 % — прим. ред.].

Шаг 3. Сегментировать индустрию по направлениям

Это помогает решить сразу несколько проблем: определить фокус и оценить влияние таких факторов, как сезонность и событийность, понять возможности для масштабирования бизнеса. Спортивную одежду можно производить для разных дисциплин (командных и индивидуальных), мероприятий (игровую, тренировочную, парадную), сезонов (летнюю, зимнюю). Такая классификация покажет, какие именно продукты позволят загружать производство круглый год.

Шаг 4. Найти растущий рынок

Предпринимателя не должен останавливать высокий спрос. Выбирать рынок с низкой конкуренцией — опасно. Это может значить, что товар или услуга потребителю не нужны. На развивающемся рынке, в отличие от невостребованного, спрос всегда стабильный. Там отсутствуют сетевые компании, но работает большое количество маленьких независимых игроков.

Чтобы не оказаться на рынке, который медленно развивается или стагнирует, проанализируйте колебание спроса за последние пять лет. Можно посмотреть динамику и за меньший временной период — например, за полгода. Но эти данные не позволят сделать вывод о стабильности показателя.

Сегодня к активно растущим рынкам относится кибербезопасность. Постоянно появляются новые средства кражи персональных данных. Значит, вместе с этим будет увеличиваться спрос на инструменты для защиты информации. По данным Cybersecurity Industry Overview, за 13 лет рынок вырос в 30 раз и, согласно прогнозам, будет ещё расти.

На его волне можно быстро заработать, но строить на его основе бизнес-модель — путь к убыткам. Хайп непредсказуем и недолговечен. Игрушку для снятия стресса — спиннер — изобрели ещё в 1990-е годы. Но она внезапно стала популярной летом 2017-го, а к началу следующего года о ней забыли.

При производстве промоодежды мы понимали, что у корпоративных клиентов есть спрос именно на спортивную форму. Розницу как направление в тот момент не рассматривали, поскольку всегда занимались оптовыми продажами и хотели развивать пошив на заказ.

Шаг 5. Изучить продукты конкурентов

Определите особенность продукта, который делают уже работающие на рынке компании. Так вы поймёте, какие проблемы клиентов они решают, а какие — нет. Сделать что-то дешевле, чем у конкурентов, — недостаточно. Надо почувствовать боль потребителя и предложить выход.

Спортсменам с нестандартными параметрами сложно подбирать вещи. Поэтому команда BarsSport предложила отличающийся от магазинного размерный ряд. Клиентов также подкупило возможность сделать индивидуальный дизайн.

Представьте, что покупатель — это вы. Рассуждайте, где вы будете искать информацию о продукте, с кем посоветуетесь, как сделаете заказ, на основе чего примете решение. Ответы помогут грамотно сформулировать УТП — уникальное торговое предложение бизнеса. Говоря простым языком, фишку, привлекающую внимание к продукту.

Шаг 6. Оцените свою компетентность

До запуска бизнеса мы понятия не имели, какое оборудование необходимо, как на нём работать, из каких процессов состоит производство одежды, сколько всё это будет стоить. На старте все заказы и задачи формулировались по принципу «из уст в уста». Однажды из-за отсутствия контроля и невнимательности работника нам пришлось за свой счет перешивать заказ для целой спортивной команды.

Чтобы компенсировать недостаток знаний, надо изучать специализированную литературу, посещать отраслевые выставки и лекции. Например, мы ходили на швейные фабрики, обращались к производителям ткани, фурнитуры, консультировались с продавцами оборудования и т. д. Так на одной из отраслевых лекций мы познакомились с автоматизацией.

При выборе ниши не стоит думать о том, достаточно ли вам знаний и опыта. Но чтобы составить бизнес-план компании и постоянно развивать своё дело, придётся досконально разобраться в тонкостях сферы.