«Ретейл будет развиваться и онлайн, и офлайн, перетекать туда-обратно»: ситуацию в торговле обсудили на шоу «Бизнес в действии»

Эксперты:

Вопросы экспертам от предпринимателей

Лучше вырастить исполнительного директора внутри компании или нанять со стороны?

Фахрутдинов: У нас 70% топов растут внутри компании, это правильный подход. Человек знает все процессы, берет на себя роль лидера и добивается результатов.

Дорогокупец: Если вы видите инициативного человека внутри компании, коллеги тоже его видят, конкуренции внутри коллектива не будет. Если лидера нет, то будет конкуренция. В этом случае нужно искать человека на стороне. Это свежая кровь, новые идеи.

Маненок: Если это масштабные изменения и нужны компетенции, которых нет в компании, то лучше взять специалиста со стороны. Надо очень внимательно отнестись к профайлу человека. Если необходимо расширение сети или выход на другие рынки, ищите того, кто это уже сам делал.

Цыпкин: Очень важно понять, что человек совпадает с культурой компании. Можно найти профессионала, но с совершенно другой культурой, тогда ничего не получится, его просто выживут из коллектива. Бывают и обратные ситуации: есть сильные люди в команде, но им некуда расти. Если вам нечего дать, отпустите такого сотрудника, так вы сохраните с ним хорошие отношения на долгое время.

Как удержать покупателей от приобретения контрафактной косметики и бытовой химии на маркетплейсах и направить их в магазин, предлагающий оригинальные товары?

Фахрутдинов: Нужно искать своего клиента, продавать самим на маркетплейсах, работать с ретупацией и отзывами, объяснять, что у вас хорошая продукция и она может стоить дороже. Также необходимо развивать другие каналы продаж, взаимодействовать со службой поддержки маркетплейсов и закрывать продавцов некачественных товаров.

Цыпкин: Можно написать жалобу поставщику, что его продукцию подделывают и продают на маркетплейсах.

Дорогокупец: Если вы знаете, что на онлайн-площадках покупают пусть и поддельную, но именно эту продукцию, попробуйте торговать сами на маркетплейсах, докажите покупателям, что у вас оригинальные товары, наладьте с ними коммуникацию. И, возможно, у вас появится новый канал продаж.

Цыганков: Нужно поработать с ассортиментом, посмотреть, что есть на рынке от правообладателя, от отечественных брендов, от зарубежных компаний, представительства которых остались на российском рынке. Обращаться к маркетплейсу с претензиями на контрафактную продукцию практически бессмысленно.

Шашкин: Можно купить подделку на маркетплейсе, поставить на полку рядом со своим товаром, на своем ценнике написать «оригинал», а на втором — «вы покупаете на маркетплейсе».

Какие методы привлечения клиентов в магазин инструментов использовать?

Фахрутдинов: Можно сделать программу лояльности, локальную рекламу (в подъездах, на онлайн-картах, напечатать флаеры), поставить точку по ремонту замков и ключей, она тоже будет давать трафик.

Цыганков: Можно создать в Telegram свой канал, в магазине установить QR-код и транслировать контент на постоянных клиентов. Например, рассказывать, как правильно просверлить отверстие, чем эта дрель отличается от другой. Это могут быть видео, снятые на телефон.

Маненок: Можно забросать флаерами все новостройки, донести информацию, что есть такой магазин, заказ будет доставлен завтра, вот контакты в мессенджерах.

Дорогокупец: Если магазин локальный, нужно знать в своей округе все, что связано с ремонтом и домом. Есть ли у вас в районе магазин осветительных приборов, обоев и т. д., что пересекается по назначению с вашей торговой точкой. С этими магазинами нужно познакомиться и обмениваться данными, раздавать там флаеры.

Шашкин: Нужно выходить на маркетплейсы.

Анализировать портреты покупателей на основании их реального поведения поможет Решение Сбера для розничной торговли — данные собираются онлайн через платежи по картам. Всего за пару кликов можно получить усредненные данные по всем магазинам вашего вида деятельности в регионе, у которых совершали покупки ваши клиенты. Все, что нужно, доступно в одном окне: отслеживайте показатели выручки и среднего чека и получайте рекомендации по развитию бизнеса.

Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru

Маненок: Не видно, чтобы эпоха потребления заканчивалась. Ретейл продолжит расти, онлайн будет все больше отвоевывать свою долю, мы идем за общемировым трендом, постепенно его догоняем. Мы увидим переток из офлайна в онлайн.

Цыпкин: Многие российские компании поставили себе рамки: «Нам бы в России развиться», хотя есть возможность выходить и на другие рынки — в Китай, Латинскую Америку.

Шашкин: Я смотрю на будущее ретейла с оптимизмом: считаю, что для российских производителей есть большие возможности, освобождаются ниши, их можно занять. Произойдет замена американских и европейских брендов российскими и брендами тех стран, которые находятся рядом с РФ.