«Ретейл будет развиваться и онлайн, и офлайн, перетекать туда-обратно»: ситуацию в торговле обсудили на шоу «Бизнес в действии»
В 2023 году настало время нового развития онлайн-торговли после выстраивания новых логистических цепочек и расширения числа локальных брендов в России. Как все изменения последних полутора лет отразились на магазинах и что делать производителям, Александр Цыпкин узнал у руководителей торговых компаний.
Эксперты:
Татьяна Дорогокупец
коммерческий директор АО «Стокманн»
Валентин Фахрутдинов
генеральный директор «ВсеИнструменты.ру»
Александр Маненок
генеральный директор ГК «Аскона»
Виталий Цыганков
генеральный директор спортивной одежды Forward
Алексей Шашкин
лидер сегмента «Малый и микробизнес» в Сбере
Находите новые каналы продаж
Представители розничных компаний успешно справились с вызовами, с которыми столкнулись в прошлом году. Одни нашли новых поставщиков, другие распределили товары по новым каналам продаж.
Дорогокупец: Прошлый год был для нас очень сложным и интересным одновременно. Порядка 50% брендов нашего портфеля ушли из России. Большинство компаний не хотели уходить и сдались под натиском обстоятельств. Нам удалось заменить их, мы расширили число локальных брендов и нашли новых зарубежных игроков.
Шашкин: В России 3,5 млн предпринимателей работают в розничной торговле. Из них 410 тыс. занимаются только онлайн-коммерцией. 1 млн 50 тыс. совмещают онлайн- и офлайн-форматы. Оставшиеся занимаются только офлайн-торговлей. 60% предпринимателей, работающих в ретейле, — это люди в возрасте от 30 до 50 лет. 11-12% — молодежь. Сейчас структура торговли меняется в сторону онлайна, все больше людей начинают продавать товары на интернет-площадках.
Маненок: В марте 2022 года IKEA, которой мы поставляли продукцию, приостановила деятельность, а ближе к сентябрю заявила, что полностью уходит с российского рынка. Мы распределили товары по другим каналам: в частности, начали быстро завоевывать маркетплейсы.
Цыганков: В 2018-2019 годах мы начали перестраивать бизнес с точки зрения получения готовых комплектующих, чтобы размещать заказы не только на сторонних фабриках, но и развивать свое производство. В основном все компании поставляли товары морским путем в контейнерах. Произошел переломный момент, когда железная дорога позволила осуществлять поставки гораздо быстрее и безопаснее, чем морем. Это позволило оперативнее доставлять в Россию комплектующие, необходимые для производства товаров на территории РФ.
В нашем бизнесе действует правило: кто быстрее отошьет и предложит товар здесь и сейчас, тот и будет в выигрыше. Мощности перераспределены: мы работаем с Китаем, Бангладешем, но большую часть экипировки шьем в России. Часть иностранных брендов спортивных товаров ушла, часть переквалифицировалась и сменила владельца и вывеску и до сих пор работает в стране. Это способствует развитию российских брендов, поставке на рынок востребованных товаров.
Фахрутдинов: Мы не меняем свой пятилетний план: как мы двигались по нашей стратегии, так и идем. Значимых изменений в ассортименте у нас не произошло. Ушел 1% поставщиков. Был разрыв цепочки поставок, но он на текущий момент устранен.
Вопросы экспертам от предпринимателей
Лучше вырастить исполнительного директора внутри компании или нанять со стороны?
Фахрутдинов: У нас 70% топов растут внутри компании, это правильный подход. Человек знает все процессы, берет на себя роль лидера и добивается результатов.
Дорогокупец: Если вы видите инициативного человека внутри компании, коллеги тоже его видят, конкуренции внутри коллектива не будет. Если лидера нет, то будет конкуренция. В этом случае нужно искать человека на стороне. Это свежая кровь, новые идеи.
Маненок: Если это масштабные изменения и нужны компетенции, которых нет в компании, то лучше взять специалиста со стороны. Надо очень внимательно отнестись к профайлу человека. Если необходимо расширение сети или выход на другие рынки, ищите того, кто это уже сам делал.
Цыпкин: Очень важно понять, что человек совпадает с культурой компании. Можно найти профессионала, но с совершенно другой культурой, тогда ничего не получится, его просто выживут из коллектива. Бывают и обратные ситуации: есть сильные люди в команде, но им некуда расти. Если вам нечего дать, отпустите такого сотрудника, так вы сохраните с ним хорошие отношения на долгое время.
Как удержать покупателей от приобретения контрафактной косметики и бытовой химии на маркетплейсах и направить их в магазин, предлагающий оригинальные товары?
Фахрутдинов: Нужно искать своего клиента, продавать самим на маркетплейсах, работать с ретупацией и отзывами, объяснять, что у вас хорошая продукция и она может стоить дороже. Также необходимо развивать другие каналы продаж, взаимодействовать со службой поддержки маркетплейсов и закрывать продавцов некачественных товаров.
Цыпкин: Можно написать жалобу поставщику, что его продукцию подделывают и продают на маркетплейсах.
Дорогокупец: Если вы знаете, что на онлайн-площадках покупают пусть и поддельную, но именно эту продукцию, попробуйте торговать сами на маркетплейсах, докажите покупателям, что у вас оригинальные товары, наладьте с ними коммуникацию. И, возможно, у вас появится новый канал продаж.
Цыганков: Нужно поработать с ассортиментом, посмотреть, что есть на рынке от правообладателя, от отечественных брендов, от зарубежных компаний, представительства которых остались на российском рынке. Обращаться к маркетплейсу с претензиями на контрафактную продукцию практически бессмысленно.
Шашкин: Можно купить подделку на маркетплейсе, поставить на полку рядом со своим товаром, на своем ценнике написать «оригинал», а на втором — «вы покупаете на маркетплейсе».
Какие методы привлечения клиентов в магазин инструментов использовать?
Фахрутдинов: Можно сделать программу лояльности, локальную рекламу (в подъездах, на онлайн-картах, напечатать флаеры), поставить точку по ремонту замков и ключей, она тоже будет давать трафик.
Цыганков: Можно создать в Telegram свой канал, в магазине установить QR-код и транслировать контент на постоянных клиентов. Например, рассказывать, как правильно просверлить отверстие, чем эта дрель отличается от другой. Это могут быть видео, снятые на телефон.
Маненок: Можно забросать флаерами все новостройки, донести информацию, что есть такой магазин, заказ будет доставлен завтра, вот контакты в мессенджерах.
Дорогокупец: Если магазин локальный, нужно знать в своей округе все, что связано с ремонтом и домом. Есть ли у вас в районе магазин осветительных приборов, обоев и т. д., что пересекается по назначению с вашей торговой точкой. С этими магазинами нужно познакомиться и обмениваться данными, раздавать там флаеры.
Шашкин: Нужно выходить на маркетплейсы.
Развивайте онлайн-торговлю и выходите на новые рынки
Предприниматели рассказали, как будет развиваться ретейл через пять лет: рынок электронной коммерции будет расти, офлайн-торговля никуда не денется.
Дорогокупец: Ретейл будет развиваться и онлайн, и офлайн, перетекать туда-обратно. От офлайна люди не откажутся никогда. Рынок растет и развивается, и большому, и малому бизнесу будет что и кому продавать.
Фахрутдинов: Онлайн-игроки будут потихоньку вытеснять офлайн-игроков, при этом офлайн никуда не денется, но его доля будет меньше, чем сейчас. С ретейлом будет все хорошо, главное, быть близко к клиенту, понимать, чего он хочет.
Анализировать портреты покупателей на основании их реального поведения поможет Решение Сбера для розничной торговли — данные собираются онлайн через платежи по картам. Всего за пару кликов можно получить усредненные данные по всем магазинам вашего вида деятельности в регионе, у которых совершали покупки ваши клиенты. Все, что нужно, доступно в одном окне: отслеживайте показатели выручки и среднего чека и получайте рекомендации по развитию бизнеса.
Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru
Маненок: Не видно, чтобы эпоха потребления заканчивалась. Ретейл продолжит расти, онлайн будет все больше отвоевывать свою долю, мы идем за общемировым трендом, постепенно его догоняем. Мы увидим переток из офлайна в онлайн.
Цыпкин: Многие российские компании поставили себе рамки: «Нам бы в России развиться», хотя есть возможность выходить и на другие рынки — в Китай, Латинскую Америку.
Шашкин: Я смотрю на будущее ретейла с оптимизмом: считаю, что для российских производителей есть большие возможности, освобождаются ниши, их можно занять. Произойдет замена американских и европейских брендов российскими и брендами тех стран, которые находятся рядом с РФ.
Больше материалов по теме «Видео и шоу»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live