11 сентября 2020

Как перейти с рынка B2B на частных клиентов: опыт компании «Просто Кейтеринг»

Основатели московской компании «Prosto Кейтеринг» Ксения Логинова и Павел Абрамкин долгое время работали с компаниями и обслуживали крупные мероприятия: конференции, фестивали, форумы. Но из-за пандемии коронавируса весной этого года партнёры переформатировали свой бизнес: теперь они предлагают свои услуги конечным покупателям. Предприниматели рассказали, как переключились с B2B-рынка на B2C и что для этого потребовалось.

Ксения Логинова и Павел Абрамкин строили свой бизнес 7 лет и фокусировались на масштабных мероприятиях: крупные конференции, форумы, корпоративные вечеринки. «Раньше мы не смотрели в сторону b2c-рынка — ведь это совсем другая философия и подход. Мы даже не обслуживали свадьбы или дни рождения», — говорит Ксения. Но в конце марта, когда стало ясно, что самоизоляция — это надолго, основатели начали развивать направление работы с частными клиентами. Вот что они сделали:

Придумали новые форматы

В Москве работает множество доставок еды, и конкуренция за клиентов, которые покупают завтрак, обед или ужин, колоссальна. Чтобы сохранить уникальность и отличаться от обычных ресторанов, «Prosto Кейтеринг» сохранила фокус на доставке еды на праздники. Если вечеринка или конференция проходит онлайн, а участники находятся по разным адресам — закуски доставляются каждому из них. А ещё Ксения и Павел сделали отдельную презентацию для жилищных посёлков — например, шашлыки на троих на заднем дворе таунхауса или набор для семейной вечеринки с закусками на двоих. «Сейчас люди не перестали праздновать дни рождения вдвоём, втроём или вчетвером, и им хочется праздника. Поэтому мы доставляем „событийную еду“ — например, закуски в форме витков на палочке, сложные канапе или целые мини-блюда: симпатичная формочка, в ней авторский соус и ломтик рыбы либо мяса со сложным маринадом, либо овощная намазка. Человек не приготовит себе это сам», — говорит Ксения.

Адаптировали свои продукты

Основатели «Prosto Кейтеринг» всегда делали полный цикл работы — от разработки меню до подачи готовых блюд. Они постарались сохранить этот подход и придумали несколько наборов закусок на разный вкус для доставки на дом. Например, мясные нарезки, сырные тарелки или даже блюдо под названием «Точильный стол» — где можно «заточить» самые разные закуски. Их готовят прямо перед доставкой, аккуратно запаковывают и привозят клиенту. «Кейтеринг — это ресторан на выезде. Нам важно было сохранить этот подход, поэтому пришлось все наши продукты адаптировать, при этом сохранив фокус на целевой аудитории. Мы не скатываемся в борщ и кашу, но придумываем оригинальные блюда. Например, если надо сделать грамотный завтрак — то он может быть в виде вафли из картофеля с брокколи, подходящей для правильного питания», — говорит Ксения.

Сменили режим работы и поменяли процессы

Компания сохраняет офис в одном из бизнес-центров в Москве: Ксении удалось договориться с арендодателем о скидках на аренду на время пандемии. Часть сотрудников работает удалённо, а технологи приезжают на производство. Над разработкой новых блюд в «Prosto Кейтеринг» трудятся около 10 человек, включая шефа, бренд-шефа, закупщика и других сотрудников. Потом подключаются фокус-группы из менеджеров и тех, кто обслуживает процесс создания новых блюд.

Переделали сайт

Чтобы дать возможность людям заказывать услугу, основатели создали на своём сайте отдельную страничку «Доставка закусок» с возможностью онлайн-заказа.

Полностью сменили стратегию продвижения

Если раньше компания развивалась в основном за счёт рекомендаций клиентов — крупных компаний, то сейчас ей потребовалось продвижение онлайн, таргетированная реклама в соцсетях и коллаборации с блогерами. Первых покупателей в новом сегменте основатели нашли благодаря работе с базой b2b-клиентов. «Широкий круг наших клиентов, друзей и знакомых и их сотрудников сейчас сидят по домам — именно они и стали нашими первыми покупателями», — говорит Ксения. В дальнейшем основатели планируют выбрать агентство, у которого закажут услуги по таргетингу и SMM, чтобы наладить правильную работу с частными клиентами.