Поиском клиентов за процент от сделки занимаются брокерские компании, которых достаточно много на рынке. Это хороший вариант для тех, кто только-только вышел на рынок. Я не назову точный процент, но подозреваю, что он не меньше 50–60% от суммы сделки. Считаю это вполне справедливым. Обязательно изучайте кейсы, уточняйте и сравнивайте цены у разных брокеров. Можно даже обратиться к их клиентам и получить обратную связь. Я советую не заключать контракт на эксклюзивной основе, когда с вами имеет право работать только одно агентство. Брокерские компании в первую очередь продают те франшизы, которые легче всего продать, и может получиться так, что за 3 месяца они не найдут покупателя.

Следующий вариант — самостоятельный поиск франчайзи. Это игра вдолгую, где многое будет зависеть от ваших ресурсов, успеха самой компании, опыта и понимания маркетинга. Я советую заложить на это около 2 млн руб.

На старте конверсия заявок в покупку может быть 1%, а сам процесс имеет долгий цикл. Самый простой вариант — это реклама франшизы в интернете. Закладывайте 600–800 тыс. руб. на 3 месяца показов — этого времени должно хватить, чтобы получить первые 500 заявок. Можно найти подрядчика по маркетингу: введите в интернете «кейсы по франшизе» и выбирайте компанию с успешными кейсами или опытом работы в вашей нише.

Также вам пригодится опытный продажник на окладе. Сейчас хороший специалист получает 50–70 тыс. руб. Придумайте для него мотивационную систему — это около 150–200 тыс. руб. за 3 месяца.

А вот значение личного бренда в продаже франшиз переоценено: это не ключевой фактор. Мы 6 лет не вели социальные сети, более того, я всегда считал, что мой бизнес должен быть известнее, чем я. Есть много успешных франшиз с непубличными владельцами. Иметь раскрученный личный бренд важно, но не первостепенно. Это только один из каналов трафика. Если использовать только его, то в случае форс-мажора продажи могут рухнуть.

Бизнес — в особенности кофейни, пекарни, парикмахерские — может сам генерировать продажи франшизы. Некоторые игроки даже размещают объявления у себя. У нас тоже были случаи, когда студию покупали довольные клиенты. У некоторых игроков до 20% покупателей франшиз — это как раз постоянные гости. Я не скажу, что есть определенный портрет покупателей франшиз: все зависит от отрасли. Например, франшизу фитнес-студии или студии растяжки, как у нас, охотнее покупают женщины.

Существуют также рейтинги франшиз и каталоги, в которых я советую размещаться. Сами площадки тратят много денег для привлечения трафика. У крупных ресурсов есть регулярные и независимые рейтинги с прозрачной системой оценки: они сами обзванивают франчайзи, уточняют данные.