Откройте расчётный счёт ИП в Сбере — и переводите до 300 000 ₽ физлицам бесплатно

Узнать больше
Откройте расчётный счёт ИП в Сбере — и переводите до 300 000 ₽ физлицам бесплатно
29 июля 2021Герои

«Я продала квартиру ради бизнеса — и тут пришёл локдаун»: Ксения Хмельницкая о производстве натуральных сладостей, двух «пилотах» и выживании в карантин

Поделиться:

  • Оксана Игошина

После декрета москвичка Ксения Хмельницкая решила не возвращаться к карьере бизнес-тренера — и создала своё дело по производству мёда. Потеряла 2,5 млн ₽ из-за некачественного сырья и «лишних» сотрудников, на ходу сменила бизнес-модель и даже продала квартиру ради расширения бизнеса — перед самой пандемией. Сегодня её компания Philosophia de Natura выпускает 6 тонн мёда, джемов и соусов в месяц и работает с федеральными ретейлерами. Ксения рассказывает, как всё получилось и чего ей это стоило.

«Мой отец занимается пчеловодством уже 40 лет. Я с детства помогала на пасеке и смело могу себя называть экспертом в пчелопродуктах», — говорит Ксения. Производство мёда она запустила в 2015 году в Оренбурге — без анализа рынка, без бизнес-плана, но с большим энтузиазмом и пониманием, что такое качественный мёд. Компанию назвали Philosophia de Natura (в переводе с латыни — «мудрость природы»).

В своём проекте Ксения сделала ставку на миксы мёда — в расчёте на то, что такой продукт понравится всем, включая тех, кто не любит традиционный мёд. Так в её линейке появились виды мёда с добавлением ягод и фруктов. Но позже стало понятно, что новомодный продукт «не зашёл» весьма консервативной российской аудитории.

«Мы пытались раскачать этот продукт несколько лет, но модель потребления оказалась неочевидной. Если бы я заранее сделала подсчёты, то не решилась бы запустить проект с первоначальной бизнес-моделью. Но тогда желание построить бизнес пересилило страх поражения»,

— вспоминает Хмельницкая.

«Мы пытались раскачать этот продукт несколько лет, но модель потребления оказалась неочевидной. Если бы я заранее сделала подсчёты, то не решилась бы запустить проект с первоначальной бизнес-моделью. Но тогда желание построить бизнес пересилило страх поражения»,

— вспоминает Хмельницкая.

Тогда Ксения с семьёй решили остановиться на традиционных сортах мёда. Но столкнулись с другой проблемой: мёд — товар с низкой оборачиваемостью, поэтому для развития бизнеса необходимо было добавить в линейку что-то ещё.

«Помню, как на переговорах с байером одной сети я спросила, в каких продуктах у них есть необходимость. И уже при выходе в моей голове зародился план: открыть вторую площадку для переработки фруктов», — рассказывает Ксения.

Продать квартиру перед локдауном

Чтобы под маркой Philosophia de Natura появились джемы, мармелады, соусы и фруктовые десерты, нужно было второе производство, а на его открытие нужны были средства.

«Свободных денег не было. Но был проект мужа, который требовал вложений, и моё желание открыть производство. Мы решили продать квартиру — запустили процесс продажи и стали искать съёмное жилье», — рассказывает Ксения.

5 млн ₽

часть средств от продажи квартиры, которую направили на открытие второго производства в Москве


5 млн ₽

часть средств от продажи квартиры, которую направили на открытие второго производства в Москве


Найти подходящую площадку было непросто: к пищевым производствам высокие требования как со стороны государства, так и с точки зрения организации процессов. Нужно разводить производственные потоки, заранее проводить анализ рисков, чтобы соответствовать требованиям сертификации ХААСП. Отыскав нужное помещение, Ксения забронировала его и ремонтировала 3 месяца (на это ушла бо́льшая часть денег), а затем приобрела оборудование.

Здесь допустили ещё одну ошибку. «Мы купили отечественное оборудование, но позже стало понятно, что по эффективности оно не дотягивает до зарубежного. Поэтому сейчас мы постепенно заменяем его на импортное», — признаётся Ксения. Когда реновация закончится, многие процессы, которые сейчас делаются вручную, будут автоматизированы, мощности вырастут — и затраты на персонал сократятся, рассчитывает она.

Отдельно Ксения Хмельницкая продукцию не продвигала: не было даже рекламы в соцсетях. Покупатели знакомились с товаром через промоакции в магазинах и маркетплейсах. Чтобы попасть в продуктовый ретейл, предпринимательница отправляла онлайн-запросы, добивалась личной встречи с категорийными менеджерами и презентовала продукт.

«Однажды я стояла два часа в проходной “Перекрёстка”, чтобы поймать нужного человека и рассказать о своём товаре. Мне говорили “У нас нет квот”, “Нам неинтересно”, но я стремилась добиваться личных встреч. Я не могла не продавать»,

— рассказывает Ксения.

«Однажды я стояла два часа в проходной “Перекрёстка”, чтобы поймать нужного человека и рассказать о своём товаре. Мне говорили “У нас нет квот”, “Нам неинтересно”, но я стремилась добиваться личных встреч. Я не могла не продавать»,

— рассказывает Ксения.

Так постепенно компания начала сотрудничать с X5 Retail Group, «Мираторгом», «Азбукой вкуса», «Твоим домом», «Биллой» и другими сетями. А использование только натуральных ингредиентов помогло ей попасть в торговые сети здорового питания, например во «ВкусВилл».

Через несколько месяцев после запуска второй производственной площадки стали очевидны и другие ошибки. Подобранное оборудование не справлялось с нагрузками и выходило из строя. Качество поставляемого сырья не всегда соответствовало ожиданиям: «Однажды мы закупили партию соков из Австрии — в их составе оказались красители, поэтому пришлось утилизировать большую партию продукции. В итоге мы потеряли 2,5 млн рублей».

А ещё в штате было 20 человек, и при этом компании остро не хватало компетентных кадров. Только технологов за год сменилось четверо. Сегодня сотрудников на производстве всего 12 — этого удалось добиться за счёт автоматизации процессов.

Сотрудников Ксения ищет через хантинговые онлайн-сервисы. Так как специалисты — главная инвестиция в производственный бизнес, предпринимательница лично погружается во все операционные процессы, чтобы отбирать квалифицированных людей. «Меня в компании называют играющим учредителем. Это когда не удалённо наблюдаешь за процессами, доверив их команде, а лично участвуешь во всех основных процессах», — говорит она.

Падение продаж и домашняя лаборатория в карантин

Через год с небольшим после запуска производства в Москве начался карантин, который обрушил продажи в ретейле на 70%. Для молодого предприятия это был серьёзный удар.

«Сказать, что в пандемию мы испытали стресс, — ничего не сказать. Все деньги были вложены в бизнес, проекты мужа были заморожены (он занимался фестивалями), а наш офис ушёл на удалёнку»,

— вспоминает Ксения.

«Сказать, что в пандемию мы испытали стресс, — ничего не сказать. Все деньги были вложены в бизнес, проекты мужа были заморожены (он занимался фестивалями), а наш офис ушёл на удалёнку»,

— вспоминает Ксения.

Но она не могла спокойно сидеть на карантине — перевезла часть лаборатории домой и начала работать над образцами новых продуктов. «Дома решили, что у меня поехала крыша: я не уходила из кухни и постоянно отрабатывала новые рецепты», — говорит Ксения.

Ксения стала реализовывать гастрономические идеи, накопленные во время путешествий, и создала 10 новых рецептур. Так она пришла к идее производить «нишевые» гастрономические продукты. Среди них — сладкая фруктовая горчица Mostarda из итальянской и испанской кухни, яблочная карамель по нормандской рецептуре и мармелад со вкусом тропических фруктов из натурального сырья без привычной сахарной обсыпки. «Мы понимали, что нет смысла конкурировать в категории кетчупа. Ставка была сделана на “удивить”», — говорит Ксения.

После домашних экспериментов с новинками производственным технологам оставалось доработать рецептуры под специфику оборудования и запустить процессы производства. Ксения считает, что, сама того не подозревая, попала в точку. Необычные сладости и соусы — своего рода гастрономическое путешествие, которое переносит покупателя в другую страну: как раз то, о чем мечтали многие, сидя на карантине.

Как продаются товары Philosophia de Natura


50%

объёма продаж составляет мёд


50%

— джемы, мармелад и соусы


6 тонн

джемов, медов и соусов производят каждый месяц


8 млн

ежемесячный оборот компании


–30%

просадка продаж летом

Половину ингредиентов Хмельницкая закупает в России, остальное — в основном ягоды и фрукты — в Китае и Европе. Прежде чем заказать новую партию, предпринимательница берёт пробные образцы сырья и исследует их в лаборатории: так есть гарантия, что история с некачественным австрийским соком не повторится.

Сегодня компания прибыльна и выпускает 6 тонн товаров в месяц — в два раза больше относительно старта. В планах — наладить производство ферментированных продуктов. «Уверена, это будет что-то инновационное», — делится Хмельницкая.

Теги:
  • Производство
  • Продажи
  • Торговые сети

Поделиться:

Рекомендации

    Главное

      2021 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.