С грядки на полку: производители сельхозпродукции — о том, как и зачем становиться поставщиком федеральных ретейлеров
Заключить договор с торговыми сетями — значит резко масштабировать бизнес и гарантировать себе прибыль на год вперёд. Но что, если салат не вырос, а сыра нужно больше, чем вы можете произвести? Представители аграрных компаний, которые работают с X5 Group, «Магнитом» и другими федеральными сетями, делятся своим опытом и дают советы.
С грядки на полку: производители сельхозпродукции — о том, как и зачем становиться поставщиком федеральных ретейлеров
Заключить договор с торговыми сетями — значит резко масштабировать бизнес и гарантировать себе прибыль на год вперёд. Но что, если салат не вырос, а сыра нужно больше, чем вы можете произвести? Представители аграрных компаний, которые работают с X5 Group, «Магнитом» и другими федеральными сетями, делятся своим опытом и дают советы.
«Однажды мне пришлось выбросить машину салата, в другой раз — заплатить штраф за срыв поставок. Но работа с сетями того стоит»
Иван Рыбалкин, владелец производства салатов и другой зелени под торговой маркой «Зелёное раздолье»
— Сложностей с выходом в федеральные сети нет: подаёшь заявку, заключаешь договор и начинаешь работать. Нарушаешь условия — готовься к штрафам. По одному контракту я должен был поставлять 135 тысяч стаканчиков зелёного салата в месяц. Чтобы выполнить этот объём, договорился объединить усилия с другими поставщиками зелени, но несколько из них в итоге отказались сотрудничать — и я попал на штрафы.
Несмотря на риски, пытаться выйти в сеть всё равно нужно: это гарантированный сбыт. Когда на руках контракт, ты знаешь, что будешь загружен работой на год вперёд. Если за это время идеально выстроить процессы, можно смело тиражировать бизнес.
Выход в сети стимулирует поддерживать стабильно высокое качество, потому что условия у крупных игроков строгие. Все хотят, чтобы салат был чистый, в определённых стаканчиках, пакетах и коробках. Если привезёшь товар, который хоть по какому-то параметру не соответствует, его не примут. Однажды мне пришлось выбросить машину салата, потому что вес каждого стаканчика был меньше на несколько граммов: не дорос. Такой контроль со стороны сетей — хорошо и для покупателей, и для производителей.
Представитель X5 Group (сети «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Чижик»):
Работа с крупным ретейлом не содержит искусственных барьеров или необоснованных требований. Если продукция поставщика отвечает всем запросам торговой сети и он готов добросовестно выполнять условия договора, значит у производителя уже есть всё необходимое для выстраивания долгосрочного и взаимовыгодного партнёрства.
«Без сетей невозможно занять значимую долю рынка: крупные ретейлеры помогают резко масштабироваться»
Владимир Зюков, гендиректор компании-производителя молочных продуктов «Нева Милк»
— Выход в сети — это резкое масштабирование бизнеса с точки зрения увеличения объёмов. Минуя канал продажи в федеральные сети, невозможно занять значимую долю рынка в России. Как вы туда попадёте — через дистрибьютора или напрямую — уже второй вопрос. Мы, например, с крупными федеральными и локальными сетями работаем по прямому контракту, а с остальными магазинами — через дистрибьютора.
Работать напрямую комфортнее с точки зрения маркетинга: есть возможность лучше чувствовать своего потребителя и видеть его отклик на продукцию. Однако маленькому производству предпочтительнее искать партнёра в виде крупного дистрибьютора. Благодаря пулу небольших компаний у него будет более значимый вес на переговорах с сетями.
Однако всё индивидуально. Мы с нашими премиальными линейками, такими как «Пармезан», плохо впишемся в условно открытый рынок, поэтому для нас разумно работать с организованной розницей. А производители традиционных молока и кефира вполне могут построить сбыт и на домашнем рынке.
Предприниматели, которые хотят эффективно работать с ретейлерами, могут использовать Решение для оптовой торговли. Подключение к нему бесплатно, а с помощью платформы можно управлять продажами, проверять надёжность партнёров, хранить коммуникацию с клиентами в единой базе и анализировать каждый этап сделки по готовым воронкам продаж и наглядным отчётам.
Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru
Пресс-служба сети «Лента»
Мы заинтересованы в работе с поставщиками напрямую. Это даёт возможность обеспечивать доступные цены для потребителей. Однако если поставщик не готов работать без посредников, мы рассматриваем и возможность работы через дистрибьютора. При этом нам важно, чтобы цена на продукцию поставщика была конкурентной.
«Лента» адаптирует ассортимент магазинов под потребности покупателя в конкретной локации. Поставщик может осуществлять поставки как федерально, так и в отдельные регионы и города. Это зависит от его логистических возможностей и производственных мощностей.
Два совета Владимира Зюкова тем, кто хочет выйти в федеральные сети
.
Не спешите захватить весь рынок сразу
Сеть будет покупать то, что ей и нужно, и сколько ей нужно — независимо от того, что написано в договоре: будьте к этому готовы. Если в планах ретейлера заказывать 10 единиц продукции, а в итоге он захочет взять 20, этот объём или придётся как-то обеспечить, или заплатить штраф.
Поэтому не пытайтесь работать сразу с большими поставками, потренируйтесь. Например, зайдите не во всю сеть, а в один распределительный центр. В X5 Group считают, что производителям лучше задавать побольше вопросов и обсуждать с будущими партнёрами все процессы.
.
Просчитайте логистику
Надо чётко выяснить, кто будет отвечать за логистику: довозите ли вы свою продукцию до распределительных центров или до каждого конкретного магазина. Может оказаться, что из Москвы нужно везти до Дальнего Востока два килограмма сыра просто потому, что так рассчитал алгоритм заказа. Разумный вопрос: не станет ли вам логистика дороже самой поставки в эту сеть? У нас была ситуация, когда рентабельность съедала как раз сложная логистика. Подумайте, может быть, при прочих равных, выгоднее работать через дистрибьютора, который возьмёт доставку на себя?
«Сети нужны не всем: продавать большие объёмы фермерского продукта — сложно»
Полина Миронова, основательница рыбной фермы «Сом Сомыч»
— Выходить в сеть или нет — личное решение каждого производителя сельхозпродукции. Я уверена, что нужно это не всем. У нас розница занимает около 30% всех продаж. Если вы решили работать с федеральными сетями, будьте готовы к постоянному крупному объёму поставок. Сейчас у ретейлеров лучше развиты региональные программы и договариваться стало легче, однако раньше сети могли потребовать поставлять продукцию во все магазины страны сразу. Поэтому главный совет — внимательно просчитайте и взвесьте все риски.
Фермерский продукт нужно продавать — долго лежать на полке он не может. И если товар так и не был распродан, производителю придётся оплатить его утилизацию.
Продукция должна быть упакована определённым образом и иметь множество документов. Это тоже зависит от возможностей сельхозпроизводителя: готов ли он отгружать картошку не в мешках по 50 кг, а маленькими сеточками? Одни сети могут взять и так, другим важно, чтобы всё было в красивой упаковке. Надо понять, можете ли вы себе это позволить?
Для скоропортящихся продуктов, например рыбы, как у нас, мяса или молока, требования строже. К сожалению, не все производители вникают в эти тонкости, а потом оказываются перед фактом: чтобы сделать нужную маркировку или получить сертификацию, необходимы большие вложения.
Больше материалов по теме «Развитие бизнеса»
Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live