Как открыть рыбную ферму и заработать на ней?

Рыбная ферма — наш второй семейный бизнес, его совладельцы — мой муж Константин Миронов и его брат Иван Измаков, а я основатель бренда. В первую очередь мы занимаемся строительством. Идея возникла неожиданно, когда мы решили исполнить давнюю мечту и переселиться из Москвы в сельскую местность. Купили участок в 30 соток на дальней границе Тульской области, в селе Манаенки, и стали думать о собственном производстве.

Пересмотрели несколько вариантов: от цеха по выпуску строительных материалов до фермы с крупным рогатым скотом, но и то и другое показалось невыгодным из-за высокой конкуренции. Тогда начали рассматривать рыбную ферму как бизнес. Раки, осетровые... А потом наткнулись на информацию по мраморным сомам — и поняли, что это гораздо перспективнее.

Сом — выгодный продукт для ресторанов: себестоимость всего 350 рублей за килограмм, что конкурентно по отношению к замороженной пикше или минтаю. При этом мы поставляем свежую рыбу: выловили, разделали, упаковали — и отправили заказчику.

Мы выбрали африканского клариевого сома: в естественной среде он водится, например, в реке Иордан в Израиле и других теплых странах. Мякоть у него красная, достаточно плотная, без мелких костей, на вкус напоминает птицу — и отлично подходит для русской, азиатской и европейской кухонь. Готовить сома легко и дома, поэтому его можно продавать в розницу.

Баки с живой рыбой на ферме «Сом Сомыч»

Разведение рыбы как бизнес на примере сома: плюсы и минусы

• Сом быстро растет: 12–14 месяцев от малька до товарного веса 1,5 кг. Для сравнения: осетр растет от 2 лет.
• Низкая розничная цена: 350 рублей за 1 кг потрошеной свежей рыбы, дешевле многих видов рыб в замороженном виде.
• Неприхотливый вид: сом легко выносит высокую плотность посадки. В одном и том же бассейне в 5 тонн можно разводить до 3 тонн клариевого сома, но только 300 кг осетра.
• Сом — герой устоявшихся стереотипов, таких как неприятный запах, вкус и серый цвет мякоти. Многих потенциальных заказчиков приходится переубеждать.
• Мраморный сом встречается в продаже относительно редко. Чаще попадается речной с привычной серой мякотью и запахом тины. Многие розничные покупатели пока незнакомы с новым продуктом.
• Большие вложения в хозяйство на старте: в 2017 году на строительство фермы потребовалось 24 млн рублей.

Как продавали сома на старте и что изменилось теперь

На продажи мы вышли с 2018 года и сразу столкнулись со стойким стереотипом, будто бы сом обязательно серый, с дурным запахом и невкусный. Изменить представление людей можно было, только договорившись о дегустации, но эта работа — целый детектив. Телефонов шеф-поваров и других лиц, принимающих решения в крупных ресторанах, в общем доступе нет. А раз мы раньше работали в другой сфере, знакомств не было.

В небольшие кафе я приходила сама, разговаривала с шеф-поварами и предлагала дегустацию. Со звёздными ресторанами было сложнее. У сотрудника на ресепшен задача заключается лишь в бронировании столиков, а вдобавок имеется чёткое указание: никаких посторонних контактов. Но я продолжала звонить, по-человечески объяснять проблему, и некоторые помогали: давали номера своих шефов — с условием, что я не скажу, где нашла контакт.

Сегодня рестораны занимают примерно 70% наших продаж рыбы и готовой продукции из неё, а розница — 30%. Аналитика у нас нелинейная, поскольку рыба продаётся и в килограммах, и в штуках.

По итогам года мы смотрим, насколько выросли продажи, как изменились каналы сбыта, насколько рентабельны отдельные направления. Например, заниматься готовой продукцией пока — выгодно: мы делаем колбасу, паштет и шпикачки из сома.

Отслеживать сроки заказов и эффективность работы менеджеров, а также строить графики и визуализировать статистику можно через специальные сервисы. Например, Решение для оптовой торговли от СберБизнеса позволяет автоматизировать некоторые процессы и повышать эффективность своего бизнеса. Сервис помогает разграничить доступ к информации между сотрудниками и анализировать сделку на всех этапах с помощью готовых отчётов. Решение также можно интегрировать с 1С, а подключение к нему — бесплатно.

Разделка сома на ферме в исполнении Полины Мироновой

Как зарабатывает «Сом Сомыч»

Как открыть рыбную ферму с нуля — вложили 24 млн ₽

Поскольку мы занимаемся строительством, многое делали самостоятельно: от здания до автоматизации производства. На этом этапе удалось хорошо сэкономить.

Рыба растет в установках замкнутого водоснабжения (УЗВ). Такой искусственный водоем позволяет получать товарную рыбу в течение всего года без сезонных факторов, исключать попадания внешней флоры и фауны, жестко контролировать качество питания и обитания рыбы. При правильном построении и эксплуатации на выходе дает гарантированный результат и стабильно высокое качество.

В основе такой системы специальное оборудование — баки, объединенные трубами. Насосы качают воду по кругу, имитируя речное течение, а фильтры ее очищают. На ферме в час очищается 300 тонн воды и возвращается в экосистему.

Сначала мы установили одну УЗВ, а со временем расширялись. Сегодня у нас три УЗВ, каждая состоит из 8 баков по 5 тонн. В один бак входит 2,5 тонны сома.

Схема принципа работы УЗВ

Затраты на строительство фермы — около 24 млн рублей, 2017

Слагаемые успеха: свой малек и забота о качестве

Чтобы товарная рыба была качественной, нужно начинать выращивать её с хорошего малька. Сначала мы его покупали, а сейчас выводим сами — для своей фермы и на продажу. Торговля мальком приносит нам 30% выручки.

На рынке есть сом дешевле нашего, но он, как правило, уступает по характеристикам: ради снижения цены производители экономят на качестве воды, кормах и других составляющих. Например, если малёк вовремя не поест, он будет хуже расти. Нужно организовывать кормление с помощью персонала, автоматизировать его невозможно, потому что рыба может иногда есть чуть больше, иногда чуть меньше, и если останется лишний корм, вода испортится.

Советы начинающим рыбоводам от Полины Мироновой

• Запаситесь финансовой подушкой и терпением. Выход в прибыль у «Сом Сомыча» занял около 4 лет. Мы рассчитывали быстрее, но форс-мажоры никто не отменял. Пандемия подкосила продажи в рестораны: в этот период мы стали развивать розницу, но её вес в общих продажах до сих пор не очень большой.
• При выборе места для фермы необходимо посчитать, что выгоднее в зависимости от типа продукта. Если переработки рыбы не будет, можно размещаться глубже в регионах — это дешевле. Однако слишком удалённое от населённых пунктов место вряд ли поможет много сэкономить: придётся терять деньги на перевозках и долго искать работников.
• Составлять бизнес-план рыбной фермы нужно с учётом больших объёмов. Чтобы бизнес был рентабельным, нужно производить хотя бы 100 тонн рыбы в год.
• Возводите здание сразу под максимально запланированную мощность — открытие можно делать и с небольшим объёмом, но дальше расширять производство будет нелегко.
 А если помещение арендовать, то цена аренды будет повышать себестоимость и съедать прибыль.
• При запуске рыбоводства в готовом помещении проверьте, хватает ли электрической мощности, есть ли водосброс и бесперебойное водоснабжение.
• В бизнесе по выращиванию рыбы важно придирчиво выбирать малька и тестировать корм — качество этих составляющих сильно влияет на финальный продукт.
• Не стесняйтесь развивать свой бренд и заботиться о качестве продукции, а также репутации.
• Учитесь слушать заказчиков, выстраивать прямые коммуникации ради оперативной реакции на потребности.
• Не бойтесь нового и просчитывайте риски.