Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Как малому бизнесу зайти на прилавок крупной торговой сети: личный опыт компании Easy Base
Даже совсем новый стартап по производству еды может стать поставщиком крупных ретейлеров. Это доказали супруги Иван и Юлия Дегтярёвы из Ижевска, которые в начале 2020 года создали необычный сухой бульон, а через полгода завезли первую партию продукта во «ВкусВилл». Сегодня их компания Easy Base стала поставщиком ещё и для «Глобуса», «Азбуки вкуса», «Самоката», «Утконоса» и 4Fresh. Юлия Дегтярёва делится опытом удачных партнёрств.
Easy Base — это бренд, под которым сегодня существует производство целой линейки необычных продуктов питания. Это сухие основы для всевозможных блюд, включая салаты, супы и второе. Ещё три года назад Иван и Юлия Дегтярёвы пытались продавать сухое мясо, которое теперь используют в качестве ингредиента. По мере участия в бизнес-акселераторах и отраслевых выставках они поняли, какой продукт нужен, и создали первую сухую основу для бульона.
Правильный процесс создания собственного продукта — это залог будущего успеха, в том числе у крупных ретейлеров, поэтому к разработке идеи и рецепта нужно подходить вдумчиво. В первую очередь есть смысл создавать то, что нужно самому, советует Юлия.
«Я вспомнила про такой продукт, как бульон, потому что он мне самой был нужен — здоровый продукт из полностью натуральных ингредиентов, альтернатива лапше и другому вредному сухому фастфуду»,
— говорит она.
Экспериментировали в блендере на собственной кухне, вспоминает Юлия — добивались, чтобы было вкусно. Прежде всего решили выяснить, какой состав хотели бы видеть покупатели. А поскольку в России такой продукции почти не было, в основном изучали мнения зарубежных покупателей. «Я смотрела, какие в принципе бывают вкусы и составы, что продаётся в Европе и США, какие отзывы на “Амазоне”. Кто-то писал производителю: зачем вы добавляете крахмал? Кто-то жаловался на сельдерей, который вызывает аллергию», — рассказывает предпринимательница.
На сбор информации в интернете ушло около двух недель. Платной аналитики не покупали — хватило того, что было в доступе. Главное, что нужно исследовать, это ассортимент в продаже, считает она, в том числе на российских маркетплейсах.
«Я смотрела на то, что есть, а чего не хватает, изучала упаковку и то, как производители подают свои преимущества, сравнивала цены»,
— говорит она.
Совет
Смотрите статистику на маркетплейсах — так вы сразу поймёте, что действительно нужно людям. И соберите из своих знакомых фокус-группу, чтобы узнать, что важно целевой аудитории.
Кроме состава продукта, Юлия обращала внимание на упаковку и даже связывалась с друзьями, которые живут за границей, просила сфотографировать аналогичные бульоны в офлайн-магазинах.
«В результате мы собрали трендовый прикольный продукт в красивой крафтовой баночке, который презентовали как натуральный бульон, подходящий даже ребёнку»,
— резюмирует она.
Как делали заявку во «ВкусВилл»
Юлия и Иван подали заявку на тестовые продажи бульона во «ВкусВилл» через программу «Выбор покупателя». Написать такую может каждый производитель натурального продукта.
«Я отправила заявку — и забыла, отпустила эту ситуацию, чтобы не ждать ответа и не расстраиваться, если его не будет»,
— вспоминает Юлия.
В то время они с Иваном ещё были заняты своими предыдущими бизнес-проектами.
Но уже через пару недель «ВкусВилл» одобрил заявку и запросил образцы продукта. Может, это была удача, размышляет Юлия, но наверняка важную роль сыграло и то, как вдумчиво работали над созданием продукта и составлением заявки, к которой добавили продуктовую презентацию. Сейчас Юлия рекомендует включать в неё исследование рынка, линейку продукции, уникальное торговое предложение, состав продукта, техническую информацию вроде сроков годности и штрих-кодов, отзывы покупателей и инфлюенсеров, примеры выкладки на полках магазинов, качественные фотографии продукта и контакты компании.
Рецепт создания успешной презентации продукта от Юлии Дегтярёвой
.
Посоветоваться с теми, кто вышел в крупную сеть
Налаживать бизнес на интуиции можно, но это будет сложный долгий путь. Гораздо проще спросить совета у тех, кто уже такое делал. Мы так и поступили: ходили и спрашивали у более опытных предпринимателей, как должен выглядеть продукт, как посчитать ценообразование. Участие в акселераторах дало нам много связей с предпринимателями, у которых можно было даже попросить примеры презентаций. Чтобы понять структуру и содержание, мы изучали продуктовые сайты и лендинги — как правило, они похожи на презентации.
.
Показать исследование рынка
После изучения международных маркетплейсов я смогла приложить аналитику покупательского поведения: в Европе так, а в Америке — вот так. Со ссылкой на отзывы покупателей мы показали преимущества нашего состава: убрали крахмал, повысили долю овощей. Наш бульон вкусный, и его можно готовить детям.
.
Собрать и приложить отзывы на продукт
По совету опытных предпринимателей мы приложили к презентации около 100 отзывов на наш продукт, которые собрали у знакомых и в небольших магазинчиках. Так мы показали, что продукт действительно вкусный и понравился потенциальным покупателям.
.
Сделать яркую профессиональную фотосессию
Я воспользовалась контактами знакомого фотографа, которая за одну ночь сделала нам 6 фотографий. Это позволило нам продемонстрировать преимущества нашей крафтовой упаковки и украсить презентацию.
.
Грамотно всё посчитайте
Важно правильно посчитать цены и маржинальность. Для этого нужно верно оценить себестоимость — учесть вообще все расходы, от стоимости работ и электроэнергии, вплоть до мелочей вроде скотча или небольшой наклейки. Всё это потом может превратиться в большой чек. Не забудьте добавить свою зарплату, а когда всё будет готово — дайте проверить расчёты тому, кто хорошо считает или уже сам выходил на маркетплейсы с собственным продуктом.
От первых образцов до крупного заказа
Весь процесс превращения из перспективного кандидата в настоящего поставщика — небыстрый: в зависимости от продукта он может занимать от полугода, признаёт Юлия. И самый большой затык заключался в нехватке денег на каждом этапе. В качестве первых образцов требовалось показать всего несколько штук, поэтому продукт сделали дома и отправили почтой.
«Мы купили у знакомых ребят разные овощи мелким оптом: по килограмму сушёной моркови, лука и так далее. Сделали 5 вкусов, заказали крафтовые баночки»,
— вспоминает предпринимательница.
Этикетки Юлия тоже сделала сама в онлайн-редакторе, а напечатали их в ближайшем фотосалоне.
Совет
Если у вас есть возможность выпустить продукт в домашних условиях, сделайте это. А если нет или вы не знаете, как лучше это сделать, найдите контрактное производство, которое согласится выпустить первые образцы. Контакты такого производства могут оказаться полезными в дальнейшем, если крупная сеть потребует провести аудит — пройти его самостоятельно довольно сложно.
Через пару недель образцы во «ВкусВилле» одобрили, но из-за пандемии тестовую отгрузку отложили. Когда ретейлер прислал заявку на 5 тысяч упаковок, работать пришлось в авральном режиме.
«В заявке было написано, что отгрузка — в следующий вторник. Мы тогда просто обалдели, поскольку не знали, что её можно отложить. Заняли 500 тысяч рублей, чтобы купить упаковщик, сырьё и картон, работали четверо суток, до трёх-пяти утра»,
— рассказывает Юлия.
Транспортные компании не соглашались доставить груз в такой короткий срок, поэтому Иван сам поехал с ним из Ижевска в Москву.
К тому времени для продукта уже создали первый бренд «Ох! Бульон» и решили упростить упаковку до саше-пакетов в картонной упаковке — иначе товар получался неоправданно дорогой, объясняет Юлия.
Но даже с учётом этого усовершенствования предприниматели не могли сделать первую полноценную поставку на 64 000 единиц самостоятельно. И когда в августе тест во «ВкусВилле» закончился успешно, они принялись срочно искать инвестора.
Совет
Постарайтесь сначала продать продукт, а потом заниматься производством, упаковкой, брендом и маркетингом. Это позволит не искать средства в спешке и тратить те средства, которые уже есть на счёте.
Партнёрство с 4Fresh и новые контракты
В поиске инвестиций помогли знакомства по бизнес-акселератору. Общий знакомый свёл Юлию с компанией 4Fresh, которой Юлия и Иван передали 30% в бизнесе за ангельские инвестиции, включающие в себя бизнес-менторство и дистрибуцию в разные каналы продаж.
Средства от инвестора предприниматели частично потратили на разработку нового бренда Easy Base в профессиональном агентстве. «Другая часть средств пошла на выпуск продукции для «ВкусВилла», что-то на производство для продаж в иных каналах и немного — на маркетинг», — добавляет Юлия.
Партнёрство с 4Fresh — это не только источник средств на существование бизнеса, но и возможность развиваться с профессиональной командой, подчёркивает она.
«Для нас, как для стартапа, содержать отдел продаж не представлялось возможным, а модель с аутсорсом дистрибуции за процент с продаж была вполне жизнеспособной. Так за полгода мы вошли в “Самокат”, “Азбуку Вкуса”, “Утконос”, “Табрис”, “Енисей”, региональные сети и магазины»,
— говорит Юлия.
Сейчас предприниматели разрабатывают новый продукт и действуют по той же схеме, что и в самом начале: сбор аналитики и отзывов, подготовка презентации, разработка упаковки. «Этот процесс универсальный, его можно использовать всем», — говорит Юлия.
Чтобы развиваться быстро и успешно, начинающим предпринимателям важно правильно выбирать партнёров, добавляет она. «ВкусВилл» для нас стал первым билетом в мир ретейла. Это сеть, с которой комфортно начинать и развиваться, а само наличие этого контракта способствовало другим нашим знакомствам и партнёрствам», — подчёркивает Юлия.
По её словам, схема попадания в любые сети почти одинаковая везде: нужно подать заявку и дождаться ответа. Если он положительный — договориться об условиях поставок и готовиться к первому заказу. Работать с крупными федеральными сетями чуть сложнее: согласование условий сотрудничества занимает больше времени, чем с онлайн-ретейлерами, а ещё нужно научиться работать с порталом для поставщиков отдельного ретейлера.
«”Вкусвилл”, “Самокат”, Яндекс.Лавка, “Утконос” и “Азбука Вкуса” — из тех компаний, которые круто и быстро общаются с бизнесом. С ними можно быстро найти контакт, если у тебя классный, хороший и интересный продукт и ты всё изначально продумал»,
— рассказывает предпринимательница.
Совет
Ускорить попадание в сети могут помочь личные связи с закупщиками и категорийными менеджерами. Чтобы наладить контакты, Юлия рекомендует посещать выставки, форумы и другие отраслевые мероприятия. Это повысит шансы, что вашу презентацию посмотрят быстрее, и ускорит обратную связь — некоторые сети могут дать решение по заявке только через квартал. А ещё некоторые категорийные менеджеры могут помочь посчитать наценку — у каждой сети она разная.
Этапы выхода в сеть от Easy Base
.
Создать первый тестовый образец и протестировать его — быстро и недорого.
.
Собрать презентацию с хорошими фотографиями. Её лучше делать с дизайнерами, но не за слишком большие деньги.
.
Сделать первые продажи, когда готов MVP. Отправляйте презентацию и образцы в интересующие вас сети и остальные магазины, подходящие под ваш тип продукта.
.
Получить обратную связь. Это позволит понять, насколько продукт нужен рынку.
.
Отправить образцы в сеть, если получили положительную обратную связь.
.
Согласовать цены и коммерческие условия.
.
Договориться о поставках и выполнить первую отгрузку.
Совет
Если ретейлеры долго не отвечают на заявку, попробуйте пересобрать продукт и сделать его интереснее. Например, добавить новые вкусы или поменять упаковку. Полезно будет найти контакты категорийного менеджера — это увеличит скорость ответа и даст вам возможность получить дополнительные советы, которые помогут выйти именно в эту сеть. А ещё не зацикливайтесь на одном ретейлере, чтобы не опустить руки, если получите отказ, и продолжайте искать.