«Как навести порядок в вашем отделе продаж». Краткий пересказ книги Олега Смолкотина

Смолкотин предлагает внимательнее посмотреть на свою компанию с разных точек зрения: рядового сотрудника, руководителя, клиента. Это поможет внедрить новые мысли и трансформировать бизнес, тем самым повысив доходность дела и его конкурентоспособность.

Что такое отдел продаж и чем он занимается

Представьте, что отдел продаж — это сложная машина. Спросите себя, как вы относитесь к этой машине: это источник проблем или любимая «ласточка», а может, что-то среднее между первым и вторым? «Что мы хотим поменять, как апгрейдить эту машину? Правильно ли она изначально сконструирована?» — автор предлагает самому себе ответить на эти вопросы и определить основные «поломки».

Среди возможных проблем:

• отдел продаж работает вхолостую;
• отдел не окупает себя;
• нет развития, инициативы и слаженности в работе;
• больше клиентов уходит, чем приходит;
• текучка кадров;
• нарушение сроков и планов.

Постарайтесь посмотреть на отдел продаж «свежим взглядом». Кто-то из сотрудников отлично анализирует информацию и перерабатывает огромные объемы данных, кто-то прекрасно справляется с заявками и документами, кто-то эффективно общается по телефону. «Почему не сделать из этих "бойцов" боевую группу? В состав войдут "разведчики" (ищут информацию), "прикрывающие тыл" (готовят заявки, собирают документы) и те, кто подвозит "боеприпасы" (сопровождают клиента). Руководитель — командир и стратег».

Задачи и функции отдела продаж

Главная цель отдела — делать все, чтобы рос объем и количество продаж как можно большему числу платежеспособных клиентов. Если этого не происходит, необходима трансформация. «Начинаем собирать идеи и рациональные предложения от сотрудников о том, как можно улучшить тот или иной процесс или сервис для клиента. Есть ли какое-либо "задвоение" в работе и как его исключить».

За каждым процессом должен стоять конкретный специалист, который будет контролировать и дорабатывать этот процесс.

Любую новую идею нужно протестировать по нескольким критериям:

• Что это нововведение дает клиенту?
• Как это улучшает качество работы с клиентом?
• Что это дает нашей компании?

«Хочу порекомендовать вам больше рисовать, то есть строить схемы, графики, ментальные карты. Обращайте внимание на визуальную логичность и законченность "картинки". На схемах все видно наглядно».

Обязанности руководителя отдела продаж

Должность руководителя предполагает, что человек переосмысливает свои прошлые приоритеты в работе.

Построение отдела продаж

Продавцы — фундамент отдела продаж и неотъемлемое звено всего бизнес-процесса. Собрать сильную команду продавцов — значит обеспечить надежное будущее для развития бизнеса.

Как находить лучших продавцов

Прежде чем подавать запрос в отдел кадров, нужно определить, какими профессиональными и личностными качествами когда-либо работавших с вами знакомых должен обладать соискатель.

Автор предлагает использовать следующую форму запроса:

• стаж;
• специализация — продажа товаров или услуг;
• где сейчас работает;
• средний срок работы в одной компании.

На первом собеседовании важно учесть и личностные особенности. Например, пунктуальность, внешний вид, кругозор, знание этикета, умение себя подать, способность четко и исчерпывающе отвечать на вопросы и расположить к себе собеседника, чувство юмора, артистичность, живой ум.

В книге приведены вопросы к кандидатам, которые задает отдел кадров и структурный руководитель, а также вопросы, которые должен задать сам себе каждый руководитель. «На одну должность необходимо провести собеседования как минимум с десятью кандидатами. В идеале просмотреть не менее 20», — рекомендует Смолкотин.

Развитие сотрудников

Для начала нужно определить, в чем именно вы хотите прокачать себя или сотрудников. Основа всех основ — работа с информацией. У любой книги, видеоурока, курса, тренинга должна быть четкая цель.

«Учитесь управлять работой своего мозга, в частности мыслями, а значит, и чувствами, а значит, и своими действиями. Мужчинам я хотел бы порекомендовать разобраться в женской психологии. Если вы поймете женскую психологию, то ваша картина мира станет намного полнее».

Автор предлагает выполнить упражнение:

1. Разделите лист бумаги на две части.
2. В одной перечислите навыки и знания, которыми уже обладаете, в другой — какие хотите развить.
3. На другом листе опишите привычки и страхи, от которых хотите избавиться.

Обучение сотрудников

Максимально полное представление о сотруднике поможет не тратить лишние средства. Постарайтесь просчитать, имеет ли смысл обучать именно его, есть ли уверенность, что инвестиции окупятся и принесут прибыль. Любое обучение за счет компании должно приносить результат.

Навыки, которые помогут продажнику выделиться на фоне коллег:

1. скорость работы с информацией;
2. концентрация внимания;
3. умение видеть и осознавать свои иллюзии;
4. постановка цели;
5. умение быстро налаживать контакт;
6. развитие собственных интересов;
7. изучение норм этикета;
8. повышение юридической грамотности.

«Обеспечьте себе представительский бюджет. Я говорю об обязательных тратах на клиентов и круг полезных людей. Поверьте, эти траты в будущем окупятся многократно новыми доходами и возможностями».

Еще одно важное умение хорошего продавца — умение мыслить комплексно, знание мельчайших деталей каждого этапа сделки. Нужно приучать себя продумывать все действия. И, конечно, учитесь презентовать себя — от этого навыка зависит успех вашей работы.

Увольнение, комфортное для всех

Увольнение сотрудников — неотъемлемая часть деловой жизни. Если инициатива исходит от сотрудника, постарайтесь узнать причины такого решения. Возможно, в компании происходят какие-то вещи, незаметные со стороны. Если сотрудник выгорел, вероятно, рабочий процесс организован неправильно.

«Главное в кадровых вопросах — не лениться и детально разбираться в каждой ситуации. В равной степени необходимо рассматривать и внешние обстоятельства, которые могли привести к негативному развитию сценария».

Мотивация продавцов

Все взаимоотношения в коллективе выстраиваются руководителем. Чтобы команда действовала эффективно и слаженно, необходимо понять, к чему стремится каждый сотрудник и к чему у него есть задатки. Исходя из этого можно составить мотивационную стратегию для каждого специалиста.

Одно из упражнений, которые предлагает автор: подумайте, какие добрые традиции вы можете привнести в коллектив. Что будет радовать ваших сотрудников?

Вывозите коллектив на тренинги, дарите им в качестве вознаграждения подарочные сертификаты в хорошие магазины и рестораны. Разжигайте в них желание больше зарабатывать, больше себе позволять и повышать жизненный комфорт. «Желание перейти на уровень выше возрастает, когда "пробуешь" этот самый уровень».

Как продавать правильно

Поиск клиентов — важная задача отдела продаж. Чтобы избежать конфликтов, стоит создать простые и всем понятные правила. Например, кто первым занес клиента в CRM, тот имеет приоритетное право на работу с ним в течение трех месяцев.

Спланируйте систему общения и наладьте обратную связь, учитесь работать с возражениями и ищите помощников на клиентской стороне. Подумайте, кто из окружения вашего потенциального потребителя или заказчика может помочь вам и предоставит нужную информацию.

В обязанности продажника входит не только поиск, но и укрепление отношений с клиентами. Автор книги предлагает ответить себе на вопрос: «Чем я могу быть полезен окружающим меня людям?»

Самодисциплина, саморазвитие — все это помогает человеку идти вперед, достигать целей в бизнесе и жизни в целом. Конечно, нужно опираться на опыт более успешных товарищей, но и не забывать искать свои собственные пути развития. «Помните, развиваться — значит идти своим собственным путем, а не повторять путь другого человека!»