Красивые свечи можно купить сегодня где угодно — технология изготовления проста, что привлекает множество любителей. Для большинства из них это хобби никогда не перерастет в устойчивый бизнес. Основательница taddywax Екатерина Хозикова выбрала для дистрибуции своих ароматических свечей богатую нишу корпоративных подарков — и преуспела.
Красивые свечи можно купить сегодня где угодно — технология изготовления проста, что привлекает множество любителей. Для большинства из них это хобби никогда не перерастет в устойчивый бизнес. Основательница taddywax Екатерина Хозикова выбрала для дистрибуции своих ароматических свечей богатую нишу корпоративных подарков — и преуспела.
Меня зовут Екатерина, мне 35 лет. По первому образованию я специалист в области химии и биотехнологий, по второму — маркетолог. До проекта taddywax я работала в продажах: занималась развитием бизнеса в международной корпорации. Мне всегда хотелось открыть свое дело, и я искала идею.
Зимой 2021 года друг предложил обратить внимание на свечи. Он взял меня на слабо — и через пару дней я открыла ИП. С этого началась история taddywax. Taddy — это ник того самого друга, а wax — «воск» по-английски.
Я стала изучать социальные сети и маркеты — свечи пользовались популярностью офлайн и онлайн. Например, на маркетах продавцов свечей часто больше, чем в других категориях, и это один из самых ходовых товаров. В социальных сетях свечи тоже набирают много лайков и вызывают интерес. Затем я решила заняться технологией: читала материалы, смотрела онлайн-уроки на англоязычных ресурсах. В итоге купила у российских поставщиков все необходимое и сделала первые свечи.
Идею первой коллекции свечей с ароматами городов Is calling my name предложил друг. В тот момент из-за пандемии нельзя было путешествовать, поэтому мы создали коллекцию ароматов мировых столиц — Рима, Лондона, Парижа, Берлина. Для второй коллекции я решила взять металлические банки разных размеров. Потом мы добавили в ассортимент спреи и диффузоры. Часть ароматов мы выпускаем в зависимости от сезона.
Внешний вид taddywax я выбрала исходя из принципа: что бы я купила сама. У нас свечи с лаконичными наклейками в стаканах и в небольших металлических банках. Всю упаковку придумала я сама. Я вышла с ними на маркеты и получила положительную обратную связь. Сейчас все еще проще: есть огромное количество ресурсов, где можно создать свой дизайн, та же нейросеть Kandinsky.
В свечи я вложила 100 тыс. руб. личных накоплений:
Я совмещала основную работу и taddywax полгода, но вскоре поняла, что торможу свой бизнес. Нужно было сконцентрироваться на чем-то одном, поэтому я выбрала свой проект.
Я решила продать первую партию через маркет, чтобы понять, интересно ли вообще это кому-то. Чувствовала себя самозванцем: вот, еще один человек, который сварил на кухне свечи и решил заработать. Но все прошло успешно: я получила много положительных откликов, которые помогли поверить в продукт. Я решила сделать сайт, чтобы презентовать и продавать свечи онлайн. Сделала его в онлайн-конструкторе и запустила через неделю.
Полгода я продвигала проект через участие в московских маркетах и публиковала посты в социальных сетях проекта. Параллельно я сменила место жительства, варить свечи на кухне стало неудобно, поэтому я решила арендовать отдельное помещение. Место нашлось случайно: я зашла в пункт доставки за заказом и обратила внимание, что рядом находятся разные крафтовые проекты. Попросила контакт владельца, созвонилась и сняла мастерскую, где мы работаем до сих пор.
У предпринимателя-свечевара есть несколько путей реализации товара: социальные сети, маркетплейсы, корпоративные клиенты, шоурумы. У нас фокус на корпоративных заказах, так как я по прошлой работе хорошо с этим знакома. Я знала, когда компании начинают искать подрядчика, как составить предложение, чтобы им понравиться.
Особенности работы с корпоративными заказчиками:
Самый первый корпоративный заказ я получила от друзей из продюсерского центра: они хотели сделать необычные подарки для артистов и заказали 20 свечей с индивидуальными ароматами и цитатами из песен. Я делала этот заказ одна, на домашней кухне, так как на тот момент мастерской еще не было.
Однажды нас попросили изготовить диффузоры с палочками и помпонами в цветовой гамме компании. С помпонами повезло: через пару дней поездок по складам я нашла нужный цвет, который быстро согласовала с заказчиком. А потом мы с командой вручную приклеивали 1500 помпонов к палочкам двое суток подряд и еще неделю отмывали с пальцев клей. Главное, что все получилось и заказчик был доволен.
За всю нашу историю мы сделали около двух десятков корпоративных заказов. Нет никакого секрета поиска клиентов — я пишу письма, отправляю презентации, назначаю встречи, делаю тестовые образцы. Вначале это трудно, но когда в портфолио есть уже несколько проектов и опыт, начинают работать рекомендации — легче договориться с заказчиком.
Работа с b2b-клиентами требует высоких скоростей и больше сил, чем запуск коллекции. Зато сейчас корпоративное направление дает 60% годовой выручки. Но я бы не сказала, что это выгоднее розницы: у всех проектов разная маржинальность. Корпоративные заказы дают нам стабильный приток выручки и загружают мастерскую. Стоимость b2b-изделий зависит от сложности задачи и себестоимости производства. Мы обсуждаем с заказчиками цель, идею, дизайн, аромат и другие детали — а уже на основе этого считаем цену. Как правило, она всегда ниже потенциальной розничной цены.
Успех продукта зависит от четырех факторов. И это не только внешний вид:
По первому образованию я химик-технолог, поэтому я хорошо представляю, как создать технологический процесс в лабораторных условиях, а затем масштабировать его в производстве. А если говорить про поиск идеального рецепта для свечей, то тут скорее важнее делать как можно больше попыток, чтобы добиться результата.
Чтобы изготавливать свечи в больших объемах, используют воскоплавы. Это прибор для плавления воска до жидкого состояния, который представляет собой металлическую емкость с нагревательным элементом внутри. Именно от воскоплава зависит производительность. Наш позволяет сделать около 10 тысяч свечей в месяц. Все остальное мы делаем вручную: берем подсвечник, фиксируем фитиль, заливаем воск, добавляем аромат, сушим массу.
Мы работаем только на соевом воске, который стоит около €15 за килограмм. Отдушки у нас тоже импортные — от €100 за килограмм. Это высокая цена для рынка. Все закупаем через российских дистрибьюторов. На сайте у нас сейчас 83 наименования, к которым мы добавляем тематические продукты. Помимо свечей, которые занимают 80% оборота, мы продаем диффузоры и спреи для дома.
Я не скажу, что есть какие-то тренды на ароматы, потому что один и тот же запах воспринимается разными людьми по-разному. Идеи для новых ароматов подаю я. Дальше мы обсуждаем их с технологом и креативным директором. Благодаря налаженным связям с поставщиками мы можем запустить новый аромат за пару недель — это очень быстро.
Из-за санкций сильно изменилась доступность и логистика товара. Поэтому я все время в поиске новых поставщиков: если заказчик захочет прямоугольный подсвечник — я должна быстро его найти.
Свечи чаще всего покупают офлайн, так как людям важно почувствовать аромат. На старте я просто выписала из интернета большой список магазинчиков, которые мне нравились, звонила им и договаривалась о встрече. Теперь мы есть в 11 шоурумах — в Москве, Петербурге, Казани, Перми, Екатеринбурге, а также на двух маркетплейсах для крафтовых мастеров. На крупных российских маркетплейсах нас нет: мы не вписываемся в ожидания целевой аудитории маркетплейсов по цене и дизайну.
Объемы производства:
в сезон — 3000–5000 свечей в месяц;
в среднем — до 1000 свечей в месяц;
средний чек — 3000 рублей.
Если рассматривать всех игроков ниши, то, на мой субъективный взгляд, 50% варят свечи для себя в качестве хобби, используя бюджетный воск и простые формы. Поэтому на классифайдах часто продают похожие свечи. 20% изготавливают свечи в эзотерической тематике. А вот производителей с сильным брендом, которые представлены в магазинах, шоурумах и работают с корпоративными заказчиками, всего 10%. И именно в этом сегменте конкуренция невысока.
Работа в нише с большим числом игроков имеет свои преимущества. На свечи всегда стабильный спрос — при должном качестве товара вы всегда сможете их продать на маркете или где-то еще. Появляется все больше площадок, где можно продвигать крафтовый товар. Да и сама конкуренция мотивирует тебя искать новые идеи, подходы и решения.
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live