Горит и пахнет. Как ароматические свечи taddywax нашли свою нишу на рынке

Меня зовут Екатерина, мне 35 лет. По первому образованию я специалист в области химии и биотехнологий, по второму — маркетолог. До проекта taddywax я работала в продажах: занималась развитием бизнеса в международной корпорации. Мне всегда хотелось открыть свое дело, и я искала идею.

Зимой 2021 года друг предложил обратить внимание на свечи. Он взял меня на слабо — и через пару дней я открыла ИП. С этого началась история taddywax. Taddy — это ник того самого друга, а wax — «воск» по-английски.

Я стала изучать социальные сети и маркеты — свечи пользовались популярностью офлайн и онлайн. Например, на маркетах продавцов свечей часто больше, чем в других категориях, и это один из самых ходовых товаров. В социальных сетях свечи тоже набирают много лайков и вызывают интерес. Затем я решила заняться технологией: читала материалы, смотрела онлайн-уроки на англоязычных ресурсах. В итоге купила у российских поставщиков все необходимое и сделала первые свечи.

Проверить спрос

Я решила продать первую партию через маркет, чтобы понять, интересно ли вообще это кому-то. Чувствовала себя самозванцем: вот, еще один человек, который сварил на кухне свечи и решил заработать. Но все прошло успешно: я получила много положительных откликов, которые помогли поверить в продукт. Я решила сделать сайт, чтобы презентовать и продавать свечи онлайн. Сделала его в онлайн-конструкторе и запустила через неделю.

Полгода я продвигала проект через участие в московских маркетах и публиковала посты в социальных сетях проекта. Параллельно я сменила место жительства, варить свечи на кухне стало неудобно, поэтому я решила арендовать отдельное помещение. Место нашлось случайно: я зашла в пункт доставки за заказом и обратила внимание, что рядом находятся разные крафтовые проекты. Попросила контакт владельца, созвонилась и сняла мастерскую, где мы работаем до сих пор.

Самый первый корпоративный заказ я получила от друзей из продюсерского центра: они хотели сделать необычные подарки для артистов и заказали 20 свечей с индивидуальными ароматами и цитатами из песен. Я делала этот заказ одна, на домашней кухне, так как на тот момент мастерской еще не было.

Однажды нас попросили изготовить диффузоры с палочками и помпонами в цветовой гамме компании. С помпонами повезло: через пару дней поездок по складам я нашла нужный цвет, который быстро согласовала с заказчиком. А потом мы с командой вручную приклеивали 1500 помпонов к палочкам двое суток подряд и еще неделю отмывали с пальцев клей. Главное, что все получилось и заказчик был доволен.

За всю нашу историю мы сделали около двух десятков корпоративных заказов. Нет никакого секрета поиска клиентов — я пишу письма, отправляю презентации, назначаю встречи, делаю тестовые образцы. Вначале это трудно, но когда в портфолио есть уже несколько проектов и опыт, начинают работать рекомендации — легче договориться с заказчиком.

Работа с b2b-клиентами требует высоких скоростей и больше сил, чем запуск коллекции. Зато сейчас корпоративное направление дает 60% годовой выручки. Но я бы не сказала, что это выгоднее розницы: у всех проектов разная маржинальность. Корпоративные заказы дают нам стабильный приток выручки и загружают мастерскую. Стоимость b2b-изделий зависит от сложности задачи и себестоимости производства. Мы обсуждаем с заказчиками цель, идею, дизайн, аромат и другие детали — а уже на основе этого считаем цену. Как правило, она всегда ниже потенциальной розничной цены.

Наладить производство

Успех продукта зависит от четырех факторов. И это не только внешний вид:

• стабильность качества — банально, но нужно уметь делать хороший продукт;
• аромат. Да, это субъективная история, так как кому-то нравятся насыщенные ароматы, а кому-то нет. У taddywax есть запахи, которые лично мне не нравятся, но при этом они хорошо заходят аудитории;
• идея. Сегодня просто свечи никого не интересуют. Сегодня это подарок или продукт, который создает атмосферу уюта и тепла. Поэтому важно иметь актуальную и простую концепцию, которую легко считает покупатель;
• упаковка. Без нее все, что сказано выше, не имеет смысла.

По первому образованию я химик-технолог, поэтому я хорошо представляю, как создать технологический процесс в лабораторных условиях, а затем масштабировать его в производстве. А если говорить про поиск идеального рецепта для свечей, то тут скорее важнее делать как можно больше попыток, чтобы добиться результата.

Чтобы изготавливать свечи в больших объемах, используют воскоплавы. Это прибор для плавления воска до жидкого состояния, который представляет собой металлическую емкость с нагревательным элементом внутри. Именно от воскоплава зависит производительность. Наш позволяет сделать около 10 тысяч свечей в месяц. Все остальное мы делаем вручную: берем подсвечник, фиксируем фитиль, заливаем воск, добавляем аромат, сушим массу.

Мы работаем только на соевом воске, который стоит около €15 за килограмм. Отдушки у нас тоже импортные — от €100 за килограмм. Это высокая цена для рынка. Все закупаем через российских дистрибьюторов. На сайте у нас сейчас 83 наименования, к которым мы добавляем тематические продукты. Помимо свечей, которые занимают 80% оборота, мы продаем диффузоры и спреи для дома.

Я не скажу, что есть какие-то тренды на ароматы, потому что один и тот же запах воспринимается разными людьми по-разному. Идеи для новых ароматов подаю я. Дальше мы обсуждаем их с технологом и креативным директором. Благодаря налаженным связям с поставщиками мы можем запустить новый аромат за пару недель — это очень быстро.

Из-за санкций сильно изменилась доступность и логистика товара. Поэтому я все время в поиске новых поставщиков: если заказчик захочет прямоугольный подсвечник — я должна быстро его найти.

Выйти в нишевые магазины

Свечи чаще всего покупают офлайн, так как людям важно почувствовать аромат. На старте я просто выписала из интернета большой список магазинчиков, которые мне нравились, звонила им и договаривалась о встрече. Теперь мы есть в 11 шоурумах — в Москве, Петербурге, Казани, Перми, Екатеринбурге, а также на двух маркетплейсах для крафтовых мастеров. На крупных российских маркетплейсах нас нет: мы не вписываемся в ожидания целевой аудитории маркетплейсов по цене и дизайну.