СберБизнес Live
3 августа 2020Истории успеха

Анатомия бизнеса: как стартап из Челябинска покорил международный рынок

Поделиться:

6460
  • Варвара Селизарова

Основатель «НейроТехнолоджи» Юрий Корюкалов придумал аппарат для лечения и профилактики межпозвоночной грыжи, будучи второкурсником медуниверситета. Тогда он сам страдал от болей в спине. Но воплощением идеи занялся только восемь лет спустя, потеряв работу из-за кризиса 2008 года. Редакция «Своего дела» узнала у предпринимателя, как создать стартап в Челябинске и найти дилеров в Европе и на американских континентах

Мануальные истории

Летом 2001 года у первокурсника медфака челябинского Южно-Уральского государственного университета Юрия Корюкалова диагностировали межпозвоночную грыжу. Чтобы снять боль, он лежал на кулаках и использовал различные мази. Уже на втором курсе преподаватель объяснил, что боли в спине возникают из-за гипертонуса околопозвоночных мышц. Их основная функция — поддерживать позвоночник. Поэтому при повреждении части осевого скелета, например межпозвоночного диска, они сжимаются, а расслабиться самостоятельно не могут.

Снять спазм помогает массаж либо аутогравитационная терапия. Это механическое воздействие на мышцы с помощью разных аппаратов. Первое подобное приспособление — мат для вытяжения позвоночника — придумал австриец Курт Кинляйн. Но матрас, как уверяет Корюкалов, влияет только на верхние слои мышц. «На лекциях мне пришла в голову идея создать устройство, которое могло бы добраться до волокон в глубоких слоях мышц», — объяснил специалист.

По окончании курса идея забылась: Юрий посвящал всё время учёбе и написанию диссертации. После выпуска он устроился на работу в вуз и занимался научными исследованиями, в том числе изучал процессы восстановления спортсменов после травм. В 2006 году, чтобы подзаработать, а также получить навыки управления, маркетинга и продаж для будущих медицинских проектов, Корюкалов устроился в уральскую аптечную сеть «Классика». Там он учил консультантов общаться с клиентами и проводил маркетинговое исследование — проверял, интересно ли людям заказывать лекарства в интернете и сколько они готовы потратить на покупку.

«Благодаря опыту работы в качестве коуча я мог участвовать в разных бизнес-проектах, а также применять навыки психотехнолога [специалист, использующий знания из практической психологии для решения проблем в промышленности, бизнесе и других сферах — прим. ред.], которые я получил в вузе», — объяснил свой выбор предприниматель.

В 2006 году Юрий поступил в Челябинский государственный университет на факультет экономики, бизнеса и администрирования, где получил степень магистра экономики и написал диссертацию, посвящённую брендингу. После учёбы Корюкалов устроился коучем в автомобильный холдинг. Там он проводил тренинги для продавцов-консультантов.

В 2008 году из-за финансового кризиса Юрия сократили. Тогда он решил вернуться к своей студенческой идее и заняться разработкой аппарата для лечения позвоночника. «У меня появилось время подумать. К тому же я уже получил профильное высшее экономическое образование. В университете мы изучали инновационные компании, которые как раз стартовали в период кризиса, — в 1998 и 1999 годы», — объяснил Корюкалов.

Летом 2001 года у первокурсника медфака челябинского Южно-Уральского государственного университета Юрия Корюкалова диагностировали межпозвоночную грыжу. Чтобы снять боль, он лежал на кулаках и использовал различные мази. Уже на втором курсе преподаватель объяснил, что боли в спине возникают из-за гипертонуса околопозвоночных мышц. Их основная функция — поддерживать позвоночник. Поэтому при повреждении части осевого скелета, например межпозвоночного диска, они сжимаются, а расслабиться самостоятельно не могут.

Снять спазм помогает массаж либо аутогравитационная терапия. Это механическое воздействие на мышцы с помощью разных аппаратов. Первое подобное приспособление — мат для вытяжения позвоночника — придумал австриец Курт Кинляйн. Но матрас, как уверяет Корюкалов, влияет только на верхние слои мышц. «На лекциях мне пришла в голову идея создать устройство, которое могло бы добраться до волокон в глубоких слоях мышц», — объяснил специалист.

По окончании курса идея забылась: Юрий посвящал всё время учёбе и написанию диссертации. После выпуска он устроился на работу в вуз и занимался научными исследованиями, в том числе изучал процессы восстановления спортсменов после травм. В 2006 году, чтобы подзаработать, а также получить навыки управления, маркетинга и продаж для будущих медицинских проектов, Корюкалов устроился в уральскую аптечную сеть «Классика». Там он учил консультантов общаться с клиентами и проводил маркетинговое исследование — проверял, интересно ли людям заказывать лекарства в интернете и сколько они готовы потратить на покупку.

«Благодаря опыту работы в качестве коуча я мог участвовать в разных бизнес-проектах, а также применять навыки психотехнолога [специалист, использующий знания из практической психологии для решения проблем в промышленности, бизнесе и других сферах — прим. ред.], которые я получил в вузе», — объяснил свой выбор предприниматель.

В 2006 году Юрий поступил в Челябинский государственный университет на факультет экономики, бизнеса и администрирования, где получил степень магистра экономики и написал диссертацию, посвящённую брендингу. После учёбы Корюкалов устроился коучем в автомобильный холдинг. Там он проводил тренинги для продавцов-консультантов.

В 2008 году из-за финансового кризиса Юрия сократили. Тогда он решил вернуться к своей студенческой идее и заняться разработкой аппарата для лечения позвоночника. «У меня появилось время подумать. К тому же я уже получил профильное высшее экономическое образование. В университете мы изучали инновационные компании, которые как раз стартовали в период кризиса, — в 1998 и 1999 годы», — объяснил Корюкалов.

Технологии из парафина

В 2009 году Корюкалов вместе с бывшим сокурсником Виталием Денисенко основал стартап «НейроТехнолоджи». Партнёры решили создать устройство, которое плотно прилегало бы к позвонкам и массировало околопозвоночные мышцы, снимая напряжение и предупреждая компрессию межпозвонкового диска.

Чтобы содержать себя и вкладываться в проект, Юрий устроился по найму в сеть магазинов канцелярских товаров «Комус». Там он обучал менеджеров и торговых представителей. Собственным проектом занимался по вечерам и в выходные. Поэтому разработка и запуск продаж аппарата, получившего название Cordus, заняли три года.

Прототип партнёры изготовили дома — вылепили из парафина. Образец отправили своему другу Евгению Елистратову, который работал инженером-конструктором. Он создал 3D-модель конструкции. По этому макету рабочие на аутсорсе изготовили приспособление из дерева и металла


Прототип партнёры изготовили дома — вылепили из парафина. Образец отправили своему другу Евгению Елистратову, который работал инженером-конструктором. Он создал 3D-модель конструкции. По этому макету рабочие на аутсорсе изготовили приспособление из дерева и металла


Аппарат тестировали на добровольцах. Например, привлекали спортсменов, которые обследовались в лаборатории спортивной физиологии и психофизиологии при Южно-Уральском государственном университете. Через коллег Корюкалов и Денисенко договорились с Российским научным центром «Восстановительная травматология и ортопедия» имени академика Г. А Илизарова. Его сотрудники предлагали устройство пациентам. Всего за три года его испытали 96 человек. После каждого теста партнёры вносили коррективы.

Итоговый вариант специалисты получили в 2011 году. Модель напечатали на 3D-принтере. К тому моменту партнёры потратили два миллиона рублей — эти деньги они постепенно вкладывали в проект из личных средств. Вся сумма ушла на материалы, оплату работы подрядчиков.

Чтобы запустить производство и начать продажи, предприниматели стали искать инвестора. В 2011 году Корюкалов и Денисенко обратились с деловым предложением к бизнесмену, который получил травму позвоночника. Он протестировал аппарат, а после дал на проект 2,3 миллиона рублей. На эту сумму партнёры заказали пресс-форму для литья (себестоимость на тот момент — 650 тысяч рублей), изготовление партии аппаратов на военном заводе в Челябинске, а также арендовали офис и наняли офис-менеджера и менеджера по продажам.

Первая партия состояла из трёх тысяч изделий. «Количество предложил инвестор. Он хотел заключить долгосрочное сотрудничество и продавать аппараты через ортопедические сети», — рассказал Юрий. Но в крупных аптечных и ортопедических сетях не брали товар под реализацию, а за размещение одного экземпляра на полке просили семь тысяч рублей в месяц. Поэтому от идеи пришлось отказаться.

Шаги на рынке

Первыми покупателями стали знакомые, которые прочитали о выпуске аппарата в соцсетях. Его розничная цена составляла 2490 рублей. Это, по словам Юрия, было сопоставимо со стоимостью массажёра для спины и сеанса мануальной терапии. Корюкалов признаётся, что с точки зрения продаж 2012 год был тяжёлым. В один месяц у компании покупали 30 изделий, в другой — пять. Иногда не заказывали вообще. Точка безубыточности при двух сотрудниках составляла 110 тысяч рублей. Для этого надо было продать 35–40 аппаратов. По словам Корюкалова, при выручке размером 200 тысяч рублей появилась бы возможность нанять третьего сотрудника и вкладываться в маркетинг.

Основная проблема, как считает предприниматель, заключалась в том, что у модели не было аналогов. Поэтому клиенты не сразу понимали принцип работы аппарата


Основная проблема, как считает предприниматель, заключалась в том, что у модели не было аналогов. Поэтому клиенты не сразу понимали принцип работы аппарата


Также не хватало рекламы. Компания сначала работала в убыток — но в мае 2013 года Корюкалов договорился с инвестором, что тот каждый месяц будет выделять по 30 тысяч рублей на продвижение сайта в поисковых системах («Яндекс» и Google). Юрий также запустил канал на Ютубе, где рассказывал о технологии. За семь лет он собрал 454 090 просмотров. Это помогло увеличить продажи — они достигли 30–50 единиц в месяц. Выручки хватало на аренду офиса, на зарплаты и продвижение.

Первый оптовый партнёр появился осенью 2013 года. Это была сеть магазинов, где продавали разные приспособления для лечения и профилактики болезней. Предприниматель встретился с владельцами компании и договорился о продаже 200 аппаратов в месяц. Партнёры также пригласили Юрия читать лекции об устройствах на своей площадке. «Одна из сложностей, с которой мы до сих пор сталкиваемся, — непонимание механизма действия аппарата и его преимуществ. Решить проблему помогают видео, научные публикации, материалы в СМИ», — пояснил предприниматель.

Выход в мир

В 2014 году из-за валютного кризиса продажи сократились почти в пять раз: до 50 штук в месяц. Тогда же ушёл инвестор — он не видел перспектив в расширении бизнеса. Чтобы спасти проект, Корюкалов переориентировался на европейский рынок. Первый договор компания «НейроТехнолоджи» подписала с предпринимателем из Словакии в том же году. Дистрибьютором стал человек, который увидел рекламу аппарата в интернете и купил его для себя. Сейчас у компании 19 дилеров в России и за рубежом, в том числе в Мексике, Колумбии, Франции, Испании, Бельгии, США. Партнёры появились благодаря одной схеме: человек приобрёл аппарат для себя, а потом решил продавать его в своей стране. Привлечь иностранных покупателей помогает канал на Ютубе. Первые ролики на английском языке компания разместила в 2016 году.

На стабильные продажи в Европе «НейроТехнолоджи» вышла только в 2016 году, после того как адаптировала аппарат для рынка. Оказалось, что для местных покупателей, прежде всего для французов, Cordus был слишком жёстким: при его использовании возникали болезненные ощущения [1]. К тому же для европейцев более характерны проблемы не со спиной и шеей, а с поясницей и областью таза.

Поэтому в 2016 году компания начала продавать аппарат Sacrus, рассчитанный на крестец и копчик. Он помогает при защемлении седалищного нерва и действует более мягко, как пояснил Корюкалов. Для запуска производства Sacrus потребовалось 1,5 миллиона рублей, из них 350 тысяч предоставило Министерство экономического развития в форме гранта. Остальное партнёры взяли из личных средств. Уже во втором месяце продажи устройства во Франции составляли 100 штук в месяц.

Чтобы свободно продавать товар в Европейском союзе, потребовалось получить сертификат соответствия продукции стандартам безопасности. Для этого Корюкалов и Денисенко обратились в Технический испытательный институт (TSU Piestany) — нотифицированный орган, который исследует продукцию и маркирует её. На это предприниматели потратили пять месяцев и около шести тысяч евро (около 400 тысяч рублей по среднегодовому курсу ЦБ за 2016-й). До сертификации партнёры продавали товар как массажёр, после — уже как аппарат для домашнего лечения.

В 2014 году из-за валютного кризиса продажи сократились почти в пять раз: до 50 штук в месяц. Тогда же ушёл инвестор — он не видел перспектив в расширении бизнеса. Чтобы спасти проект, Корюкалов переориентировался на европейский рынок. Первый договор компания «НейроТехнолоджи» подписала с предпринимателем из Словакии в том же году. Дистрибьютором стал человек, который увидел рекламу аппарата в интернете и купил его для себя. Сейчас у компании 19 дилеров в России и за рубежом, в том числе в Мексике, Колумбии, Франции, Испании, Бельгии, США. Партнёры появились благодаря одной схеме: человек приобрёл аппарат для себя, а потом решил продавать его в своей стране. Привлечь иностранных покупателей помогает канал на Ютубе. Первые ролики на английском языке компания разместила в 2016 году.

На стабильные продажи в Европе «НейроТехнолоджи» вышла только в 2016 году, после того как адаптировала аппарат для рынка. Оказалось, что для местных покупателей, прежде всего для французов, Cordus был слишком жёстким: при его использовании возникали болезненные ощущения [1]. К тому же для европейцев более характерны проблемы не со спиной и шеей, а с поясницей и областью таза.

Поэтому в 2016 году компания начала продавать аппарат Sacrus, рассчитанный на крестец и копчик. Он помогает при защемлении седалищного нерва и действует более мягко, как пояснил Корюкалов. Для запуска производства Sacrus потребовалось 1,5 миллиона рублей, из них 350 тысяч предоставило Министерство экономического развития в форме гранта. Остальное партнёры взяли из личных средств. Уже во втором месяце продажи устройства во Франции составляли 100 штук в месяц.

Чтобы свободно продавать товар в Европейском союзе, потребовалось получить сертификат соответствия продукции стандартам безопасности. Для этого Корюкалов и Денисенко обратились в Технический испытательный институт (TSU Piestany) — нотифицированный орган, который исследует продукцию и маркирует её. На это предприниматели потратили пять месяцев и около шести тысяч евро (около 400 тысяч рублей по среднегодовому курсу ЦБ за 2016-й). До сертификации партнёры продавали товар как массажёр, после — уже как аппарат для домашнего лечения.

Мексиканский массажёр

Лучше всего аппараты «НейроТехнолоджи» продаются в Мексике — 600 изделий в месяц. По словам Корюкалова, 70 % успеха продаж за границей зависит от локального дистрибьютора. «Нам издалека сложно управлять процессом. К тому же представитель знает особенности рынка, медицинского обслуживания, культуры и менталитета в своей стране. Он понимает, с какими СМИ надо сотрудничать, кого выбрать амбассадором», — рассказывает предприниматель.

В феврале 2019 года основатели «НейроТехнолоджи» приняли участие в «Экспортном акселераторе» — программе поддержки экспорта, запущенной Сбербанком. «Это помогло нам расширить географию продаж, структурировать свою работу за рубежом, получить полезные контакты. Благодаря программе нашли дистрибьютора в Болгарии», — рассказал Корюкалов.

Сейчас в «НейроТехнолоджи» занимаются исследованиями, модернизацией технологии и разработкой новых аппаратов. Минимальная стоимость Cordus — 4990 рублей. Цена увеличилась после модернизации прибора. По словам Корюкалова, процедура стала более комфортной. Стоимость Sacrus составляет 4490 рублей. Цены на аппараты против болей на рынке в спине варьируются. Массажные коврики можно приобрести меньше чем за 1 тыс. рублей. Цены на инверсионные столы для вытягивания позвоночника могут быть выше 100 тыс. рублей.

Аппараты «НейроТехнолоджи» относятся к портативным спинным массажёрам. Согласно данным исследовательской компании Grand View Research, в 2018 году этот рынок оценивался в 6,9 миллиона долларов. По прогнозам специалистов TechNavio, к 2021 году объём рынка увеличится до 24,38 миллиарда долларов. Высокий спрос на устройства связан с распространённостью заболеваний опорно-двигательного аппарата. С ними, по подсчётам ВОЗ, живёт от 20 до 33 % населения в мире.

В 2019 году выручка «НейроТехнолоджи» составила 23 миллиона рублей. Из них полмиллиона компания тратила на аренду офиса, бухгалтерию, в то время как 300–400 тысяч рублей уходило на продвижение: покупку рекламы, оплату услуг сотрудника-маркетолога, производство контента, в том числе видеороликов. Наиболее эффективный канал рекламы, по наблюдению Юрия, — специалисты. Компания привлекает к сотрудничеству тренеров, врачей, остеопатов, массажистов, которые протестировали продукцию и готовы записать видеоотзыв. Предприниматели предоставляют амбассадорам аппараты, а также компенсируют затраты на монтаж, услуги видеографов и аренду студии.

23 000 000 ₽

выручка в 2019 году


15 % продаж

приходится на Россию

Источник: данные компании

23 000 000 ₽

выручка в 2019 году


15 % продаж

приходится на Россию

Источник: данные компании

По словам Юрия, аппараты лучше продаются за границей. На Россию приходится всего 15 % покупателей. «Дело в менталитете. За рубежом люди больше следят за здоровьем и не ждут момента, когда из-за боли уже будет невозможно ходить. К тому же почти все медицинские услуги там платные. Поэтому покупателям нужны аппараты, которые помогут справиться с проблемой без поездки к врачу. Чтобы увеличить продажи в России, необходимо развивать тренд на здоровый образ жизни и восстановительную терапию», — пояснил предприниматель.

Влияние вируса

В марте в связи с пандемией продажи аппаратов упали на 20 %, а в апреле — на 30 %.

«Изначально мы думали, что в карантин люди будут больше думать о здоровье и покупать нашу продукцию. Но, скорее всего, они в основном тратили время на развлекательный контент — фильмы, сериалы, мультики»,

— отметил Корюкалов


«Изначально мы думали, что в карантин люди будут больше думать о здоровье и покупать нашу продукцию. Но, скорее всего, они в основном тратили время на развлекательный контент — фильмы, сериалы, мультики»,

— отметил Корюкалов


Пандемия ударила по продажам и в России, и за рубежом. Последнее предприниматель объясняет сложностями с логистикой. Например, в Испании почта работала раз в неделю, и люди, оформившие заказ, не могли получить посылки. «Из-за дополнительного риска заразиться в почтовом отделении покупать стали меньше», — объясняет Корюкалов.

Чтобы поднять продажи, компания начала добавлять к покупке бесплатный бонус — функциональное питание для суставов. Это порошок из кедрового белка, лимонной кислоты, глюкозы и других веществ, который надо пить, предварительно растворив в воде.

Компания также трансформировала маркетинговую стратегию — теперь реклама нацелена не на новых клиентов, а на людей, которые уже покупали спинные массажеры «НейроТехнолоджи». «Мы напоминаем им, что они у нас бывали, задаём вопрос о самочувствии», — рассказал предприниматель. Расходы на маркетинг не изменились. Благодаря новой стратегии в мае продажи выросли на 60 %.

За время пандемии предприниматель также пересмотрел затраты на научно-конструкторское направление. Раньше большую часть работ он отдавал подрядчику. За год сотрудничества Корюкалов платил ему около 2,5 миллиона рублей. Вместо этого он нанял конструктора на полставки, а также поручил штатным сотрудникам организовать закупку комплектующих, которой раньше также занимался подрядчик.

Корюкалов уверяет, что пандемия не сказалась на планах компании. В мае предприниматель по плану запустил франшизу кабинетов коррекции позвоночника. Она рассчитана на специалистов, которые уже сотрудничают с «НейроТехнолоджи» как дилеры. По словам предпринимателя, для них это возможность расширить свой бизнес. За лето Юрий надеется набрать как минимум десять партнёров. Корюкалов рассчитывает, что они начнут работать осенью.

Пандемия ударила по продажам и в России, и за рубежом. Последнее предприниматель объясняет сложностями с логистикой. Например, в Испании почта работала раз в неделю, и люди, оформившие заказ, не могли получить посылки. «Из-за дополнительного риска заразиться в почтовом отделении покупать стали меньше», — объясняет Корюкалов.

Чтобы поднять продажи, компания начала добавлять к покупке бесплатный бонус — функциональное питание для суставов. Это порошок из кедрового белка, лимонной кислоты, глюкозы и других веществ, который надо пить, предварительно растворив в воде.

Компания также трансформировала маркетинговую стратегию — теперь реклама нацелена не на новых клиентов, а на людей, которые уже покупали спинные массажеры «НейроТехнолоджи». «Мы напоминаем им, что они у нас бывали, задаём вопрос о самочувствии», — рассказал предприниматель. Расходы на маркетинг не изменились. Благодаря новой стратегии в мае продажи выросли на 60 %.

За время пандемии предприниматель также пересмотрел затраты на научно-конструкторское направление. Раньше большую часть работ он отдавал подрядчику. За год сотрудничества Корюкалов платил ему около 2,5 миллиона рублей. Вместо этого он нанял конструктора на полставки, а также поручил штатным сотрудникам организовать закупку комплектующих, которой раньше также занимался подрядчик.

Корюкалов уверяет, что пандемия не сказалась на планах компании. В мае предприниматель по плану запустил франшизу кабинетов коррекции позвоночника. Она рассчитана на специалистов, которые уже сотрудничают с «НейроТехнолоджи» как дилеры. По словам предпринимателя, для них это возможность расширить свой бизнес. За лето Юрий надеется набрать как минимум десять партнёров. Корюкалов рассчитывает, что они начнут работать осенью.

Поделиться:

Главное про бизнес

Рассылка о бизнесе

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы быть в курсе самого важного! По воскресеньям мы отправляем ёмкий пересказ самых интересных публикаций о начинающих предпринимателях.

Рассылка о бизнесе

Рекомендации

    Главное

      2020 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.