Три свечи из подсобки

До пандемии у Артура активно работали две фитнес-студии Soul Unit в Москве: на Петровке и Бауманской. Но после введения ограничений их пришлось закрыть для посетителей — и выручка остановилась. При этом аренду продолжали начислять: арендодатели снижали платежи, но не отменяли их полностью. У бизнеса копились долги, а Артур узнал, что скоро станет отцом. Тогда он решил запустить дело, которое можно развивать онлайн и продолжать даже при закрытых офлайн-точках.

Идею подсказала его жена: она показала Артуру фотографию свечей в Pinterest, и он решил попробовать сделать что-то подобное. На 500 руб. купил цемент, песок и несколько готовых свечей, в подсобке студии отлил три бетонных основания, переплавил воск и собрал первые образцы.

Когда Артур фотографировал одну из свечей, мимо проходил тренер его студии. Ему понравилась необычная фактура бетона, и он купил изделие за 500 руб. Еще две свечи Артур продал в тот же день. Полученные 1,5 тыс. руб. вложил в материалы для следующей партии. Так производство стало расти короткими циклами: сделал, показал, продал и снова закупил сырье.

В пандемию Артур много смотрел YouTube. Особенно его вдохновляли видео американского блогера Кейси Найстата. Артур тоже хотел завести канал, но не понимал, о чем рассказывать, а свечи подсказали тему. Первый ролик о производстве со временем набрал около 80 тысяч просмотров. После него зрители стали активно спрашивать, можно ли научиться делать такие же изделия.

От мастер-классов к магазину материалов

Сначала Артур проводил индивидуальные занятия, затем стал собирать группы по семь-девять человек. За первый месяц он провел четыре или пять мастер-классов и заработал около 500 тыс. руб. Параллельно росло производство: Артур принимал заказы в соцсетях и отправлял свечи по почте, а затем продукция появилась на Wildberries и Ozon. В то время маркетплейсы он воспринимал прежде всего как удобный способ доставки изделий покупателям.

После каждого мастер-класса ученики задавали один и тот же вопрос: где купить воск, фитили и ароматические масла? Сначала Артур делился контактами поставщиков, а затем начал привозить материалы самостоятельно. Так появился интернет-магазин 24 Grams, и уже на третий год его годовой оборот достиг 54 млн руб. Сейчас магазин приносит от 2 до 4 млн руб. выручки в месяц, в зависимости от сезона.

Следующим шагом стала онлайн-школа: записанные уроки позволяли передавать знания большей аудитории. Тогда же к собственным коллекциям свечей добавилось контрактное производство для других брендов. У Артура не было заранее составленного плана развития. Каждое направление появлялось как ответ на новый запрос: покупателям были нужны свечи, ученикам — знания и сырье, компаниям — небольшие партии под своим брендом.

У ручного производства есть потолок

Изначально мастерская 24 Grams занимала около 250 кв. м, а в команде было меньше десяти человек. Свечи продавались на маркетплейсах, в сети «Золотое яблоко» и корпоративным клиентам. В сезон заказов становилось больше, чем мануфактура могла выполнить.

Артуру пришлось выбирать, кому отдавать ограниченный объем. Маркетплейсы требовали все больше товара, а рост комиссий сокращал маржу. Розничная сеть давала бренду место на полке, а контрактное производство приносило более выгодные заказы. Поэтому в 2023 году Артур отказался от продаж готовых изделий на маркетплейсах и сосредоточился на «Золотом яблоке» и корпоративных клиентах.

Затем бизнес столкнулся с другой проблемой. Мастерская находилась на третьем этаже, а грузовой лифт в здании выработал свой ресурс. Арендодатель решил его не менять. Поднимать вручную воск, бетон и спускать готовые партии было невозможно, поэтому производство переехало в другое помещение. Артур сократил команду и объем выпуска, но одновременно поднял стоимость работы и перешел к более сложным изделиям. Маленькая мастерская стала приносить больше прибыли, чем прежнее производство. Вместо количества бизнес начал увеличивать ценность каждого заказа.

Самое проходное место для малого бизнеса

YouTube сопровождал 24 Grams с первой партии свечей. Пять лет Артур выпускал от одного до трех видео в неделю, и канал набрал более ста тысяч подписчиков.

Первые зрители стали покупателями свечей и участниками мастер-классов, а затем помогли развивать магазин и онлайн-школу. Рекламные интеграции тоже приносят доход, но главная ценность канала — доверие аудитории и клиенты для других проектов.

Сначала канал рос на прикладных роликах о свечах и производстве. После ста тысяч подписчиков Артур начал добавлять влоги, обзоры компаний и интервью с предпринимателями. Теперь он постепенно превращает библиотеку инструкций в личное медиа о бизнесе.

Количество подписчиков, считает Артур, само по себе мало говорит о пользе контента. Даже ролик с несколькими десятками просмотров может привести клиента. Поэтому предпринимателям он советует не ждать большой аудитории, а регулярно рассказывать о продукте и следить за тем, какие видео люди открывают и досматривают.

Первый образец — за основателем

Сегодня в небольшой мастерской Артур делает ставку на изделия, стоимость которых зависит не от тиража, а от сложности работы. Контрактные заказы приходили и раньше, но в последние месяцы он сосредоточился на дорогих корпоративных подарках: бетонных свечах, наградных статуэтках и предметах для конкретного события или бренда.

Идея появилась тогда, когда Артур решил обновить коллекцию свечей, которая уже продавалась в «Золотом яблоке». Просто заменить старые модели новыми нельзя: по словам предпринимателя, сеть согласовывает каждую позицию отдельно, даже если бренд уже стоит на полках. Артур не хотел использовать еще один готовый контейнер, поэтому начал экспериментировать с бетонной формой и декоративной патиной. Она придала поверхности эффект старого металла и стала частью его почерка. После публикаций в соцсетях мастерская начала получать запросы на статуэтки, раковины и другие сложные изделия. Один из корпоративных клиентов заказал около 30 сувениров в форме баскетбольных мячей по 50–60 тыс. руб. за предмет.

Первый образец Артур всегда делает сам: проверяет состав смеси, порядок работы и обработку поверхности. Затем составляет технологическую карту и передает часть процессов мастеру. Мастер отвечает за отливку, Артур — за патину и покрытие маслом.

Новая технология вернула Артуру интерес к обучению. После пяти лет работы онлайн-школы он отказался от постоянных потоков и оставил записанные курсы. Теперь на сайте 24 Grams есть новый курс Patina Lab — по созданию бетонных свечей с декоративной патиной.

Артур называет себя творцом-предпринимателем. Ему важно самому разобраться с материалом, а затем превратить находку в технологию, которую можно передать сотруднику или ученикам. Так было и с первыми свечами, вокруг которых выросли производство, магазин, обучение и медиа. Теперь тот же цикл повторяется с патиной: сначала эксперимент, затем заказы и новый образовательный продукт.