Урок 1. Как масштабировать бизнес и привлекать новых контрагентов

В качестве примера возьмем типографию, которая долгое время работала в ручном режиме. Владельцу удалось вывести бизнес на качественно новый уровень благодаря внедрению цифровых решений. Мы подробно разберем, как анализ ключевых показателей помогает выявлять скрытые резервы роста и принимать взвешенные решения для развития бизнеса. Этот метод универсален и подходит для компаний из разных сфер.

Анализ бизнеса: что идет не так

При анализе работы типографии выяснилось, что общий доход действительно растет, но это происходит за счет увеличения заказов от постоянных клиентов. Количество новых заказчиков остается на прежнем уровне из года в год, а значит, бизнес не расширяется.

Данные показали, что 20% клиентов приносят 80% дохода, а еще 10% регулярно задерживают оплату или отменяют заказы в последний момент. Эти цифры невозможно увидеть, если хранить данные в таблицах и блокнотах.

Решение для управления продажами от Сбера помогло собрать всю аналитику по клиентам и продажам и представило ее в двух виджетах: «Аналитика продаж» и «Аналитика лояльности клиентов».

Вот, что увидел предприниматель, когда все данные были перед глазами:

Например, рекламное агентство «Позитив» каждый месяц делало заказы на каталоги и буклеты, но при этом стабильно оплачивало счета с просрочкой в 60 дней. А event-агентство «Ваше событие» дважды размещало крупные заказы на печать афиш, но в последний момент отменяло их, в итоге оставляя типографию в убытке.

Стало понятно: в типографии не растет количество уникальных покупателей, и с этим нужно что-то делать. Когда показатели бизнеса представлены в наглядном виде, принимать решения становится проще.

На основе аналитики директор решил действовать сразу в двух направлениях:

1. Найти новых контрагентов — выйти на компании, которые раньше не работали с типографией.
2. «Разбудить» спящих клиентов — сделать рассылку с индивидуальным коммерческим предложением, чтобы вернуть их к сотрудничеству.

Решение в интернет-банке позволило сегментировать клиентов и подготовить две кампании:

1. Для новых клиентов — персонализированное предложение с акцией на первый заказ.
2. Для спящих клиентов — напоминание о прошлых заказах и специальные условия для возвращения.

Автоматизация продаж: где искать новых клиентов

Новых клиентов типография искала через знакомства, заявки на сайтах, сообщения в мессенджерах. Такой подход работал, но медленно — каждый контакт приходилось прорабатывать вручную, а многие просто не отвечали.

Решение для управления продажами помогло автоматизировать поиск клиентов и сформировать базу потенциальных заказчиков: рекламные агентства, event-компании, компании, печатающие каталоги. Затем система помогла настроить рассылку коммерческих предложений. Текст предложений формируется по единому шаблону.

Система разослала письма сама, а затем показала статистику:

• 40% клиентов открыли письмо
• 10% заинтересовались
• 7% ответили и договорились о звонке

Таким образом, типография может находить новых клиентов в несколько раз быстрее, а главное, эффективнее.

Проверка клиентов: как не работать в минус

С увеличением числа заказов появляется новый риск — ненадежные клиенты. Заказ может быть крупным, но, если компания окажется неплатежеспособной, это приведет к убыткам.

Конечно, можно проверять клиентов по старинке — искать отзывы в интернете, спрашивать знакомых. Но такой подход отнимает много времени и не дает полной картины, а бизнес рискует столкнуться с проблемами: задержкой оплаты, срывом сроков со стороны клиентов или подрядчиков. Теперь перед работой с новым клиентом можно проверить его автоматически через систему банка.

Как это работает:

1. Компания «Ореховый мир» хочет заказать 50 тысяч листовок.
2. Система показывает, что у нее были просрочки по платежам.
3. Решение: работать только по 100% предоплате.

Некоторым крупным клиентам, которые стабильно оплачивают счета, можно предложить отсрочку и выгодные условия. В случае с типографией такая система сократила количество проблемных заказов на 80%.

Контроль заказов на всех этапах

Когда заказов стало больше, появилась еще одна проблема — стало сложнее управлять процессами. Когда каждый менеджер фиксирует статусы заказов в блокноте или электронной таблице, случаются накладки: кто-то забывает перезвонить клиенту, кто-то теряет детали заказа, кто-то не контролирует сроки.

Все это может привести к проблемам и негативно отразиться на репутации компании. Чтобы отслеживать ход работы на всех этапах, достаточно фиксировать каждый заказ в системе.

Допустим, клиент заказал печать 500 упаковок товара. В системе это выглядит так:

• Получен заказ от клиента (ответственный менеджер — Иван)
• Макет отправлен на согласование (ожидание ответа от клиента)
• Типография запустила печать (ответственный — отдел производства)
• Готовый тираж отправлен клиенту (дата отгрузки: 12 мая)

Если на каком-то этапе возникла проблема, система напоминает об этом ответственному менеджеру.

на 50%

снизилось количество просроченных заказов

В результате клиенты стали получать заказы в срок, а менеджеры перестали тратить время на поиск информации.

Что в итоге

Через три месяца после внедрения новой системы управления продажами типография проанализировала результаты:

• Выручка увеличилась на 20% за счет новых клиентов
• Время на поиск клиентов сократилось в 3 раза
• Число повторных заказов выросло на 30%, потому что клиенты были довольны сервисом

Типография больше не зависит только от сарафанного радио и случайных клиентов. Теперь у нее есть система, которая благодаря опоре на статистические данные помогает находить новых заказчиков, контролировать сроки и избегать финансовых потерь.

В следующем уроке мы разберем, как решение для управления продажами помогает находить релевантные для вашего бизнеса тендеры и участвовать в госзакупках.