В качестве примера возьмем типографию, которая долгое время работала в ручном режиме. Владельцу удалось вывести бизнес на качественно новый уровень благодаря внедрению цифровых решений. Мы подробно разберем, как анализ ключевых показателей помогает выявлять скрытые резервы роста и принимать взвешенные решения для развития бизнеса. Этот метод универсален и подходит для компаний из разных сфер.
При анализе работы типографии выяснилось, что общий доход действительно растет, но это происходит за счет увеличения заказов от постоянных клиентов. Количество новых заказчиков остается на прежнем уровне из года в год, а значит, бизнес не расширяется.
Данные показали, что 20% клиентов приносят 80% дохода, а еще 10% регулярно задерживают оплату или отменяют заказы в последний момент. Эти цифры невозможно увидеть, если хранить данные в таблицах и блокнотах.
Решение для управления продажами от Сбера помогло собрать всю аналитику по клиентам и продажам и представило ее в двух виджетах: «Аналитика продаж» и «Аналитика лояльности клиентов».
Вот, что увидел предприниматель, когда все данные были перед глазами:
Например, рекламное агентство «Позитив» каждый месяц делало заказы на каталоги и буклеты, но при этом стабильно оплачивало счета с просрочкой в 60 дней. А event-агентство «Ваше событие» дважды размещало крупные заказы на печать афиш, но в последний момент отменяло их, в итоге оставляя типографию в убытке.
Стало понятно: в типографии не растет количество уникальных покупателей, и с этим нужно что-то делать. Когда показатели бизнеса представлены в наглядном виде, принимать решения становится проще.
На основе аналитики директор решил действовать сразу в двух направлениях:
Решение в интернет-банке позволило сегментировать клиентов и подготовить две кампании:
Роман Шаталов
владелец мебельной фабрики
Мы занимаемся производством мебели уже 8 лет и недавно обнаружили проблему: новые клиенты приходили редко, а основные заказы поступали от постоянных партнеров. Честно говоря, я не видел способов выйти за рамки этого круга — казалось, что так устроена наша ниша и ничего с этим не поделаешь. С решением от Сбера мы выявили перспективный сегмент, запустили email-рассылку с индивидуальными предложениями и вырастили число новых заказов на 25% за три месяца.
Новых клиентов типография искала через знакомства, заявки на сайтах, сообщения в мессенджерах. Такой подход работал, но медленно — каждый контакт приходилось прорабатывать вручную, а многие просто не отвечали.
Решение для управления продажами помогло автоматизировать поиск клиентов и сформировать базу потенциальных заказчиков: рекламные агентства, event-компании, компании, печатающие каталоги. Затем система помогла настроить рассылку коммерческих предложений. Текст предложений формируется по единому шаблону.
Здравствуйте!
Мы — типография, которая печатает буклеты, листовки, упаковку и многое другое. Гарантируем высокое качество и доставку в срок.
Готовы обсудить заказ? Ответьте на это письмо, и мы подберем для вас решение.
С уважением, менеджер типографии.
Система разослала письма сама, а затем показала статистику:
Таким образом, типография может находить новых клиентов в несколько раз быстрее, а главное, эффективнее.
С увеличением числа заказов появляется новый риск — ненадежные клиенты. Заказ может быть крупным, но, если компания окажется неплатежеспособной, это приведет к убыткам.
Конечно, можно проверять клиентов по старинке — искать отзывы в интернете, спрашивать знакомых. Но такой подход отнимает много времени и не дает полной картины, а бизнес рискует столкнуться с проблемами: задержкой оплаты, срывом сроков со стороны клиентов или подрядчиков. Теперь перед работой с новым клиентом можно проверить его автоматически через систему банка.
Как это работает:
Некоторым крупным клиентам, которые стабильно оплачивают счета, можно предложить отсрочку и выгодные условия. В случае с типографией такая система сократила количество проблемных заказов на 80%.
Алексей Романов
ведущий менеджер по работе с клиентами
Раньше у команды был доступ к платному сервису, но им могли пользоваться только директора и бухгалтеры. Мы, менеджеры, работали вслепую: либо тратили время на согласование проверки, либо вообще не делали ее, чтобы не усложнять процесс. В результате типография несколько раз попадала на неплатежеспособных клиентов и оказывалась в убытке, за что отвечали мы. Теперь же система автоматически показывает платежную дисциплину заказчика, и мы сразу понимаем, с кем можно работать, а с кем — только по предоплате.
Когда заказов стало больше, появилась еще одна проблема — стало сложнее управлять процессами. Когда каждый менеджер фиксирует статусы заказов в блокноте или электронной таблице, случаются накладки: кто-то забывает перезвонить клиенту, кто-то теряет детали заказа, кто-то не контролирует сроки.
Все это может привести к проблемам и негативно отразиться на репутации компании. Чтобы отслеживать ход работы на всех этапах, достаточно фиксировать каждый заказ в системе.
Допустим, клиент заказал печать 500 упаковок товара. В системе это выглядит так:
Если на каком-то этапе возникла проблема, система напоминает об этом ответственному менеджеру.
на 50%
снизилось количество просроченных заказов
В результате клиенты стали получать заказы в срок, а менеджеры перестали тратить время на поиск информации.
Андрей Петров
владелец компании в сфере оптовой торговли
Когда мы внедрили решение для управления продажами, работа команды кардинально изменилась. Раньше менеджеры тонули в бумажной работе и ручных расчетах, что часто приводило к ошибкам. Теперь весь процесс автоматизирован: от поиска клиентов до оформления документов. Это позволило сократить время на обработку заказов больше чем на треть и значительно снизить количество ошибок. Главное преимущество — мы наконец-то можем фокусироваться на стратегическом развитии компании, а не на рутине.
Через три месяца после внедрения новой системы управления продажами типография проанализировала результаты:
Типография больше не зависит только от сарафанного радио и случайных клиентов. Теперь у нее есть система, которая благодаря опоре на статистические данные помогает находить новых заказчиков, контролировать сроки и избегать финансовых потерь.
Приведенные выше примеры вымышлены и служат для демонстрации того, как решение от Сбера может помочь в закрытии типовых задач предпринимателей. Реальные результаты могут отличаться в зависимости от особенностей вашего бизнеса.
В следующем уроке мы разберем, как решение для управления продажами помогает находить релевантные для вашего бизнеса тендеры и участвовать в госзакупках.
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live