Урок 8.1.
Как сформировать базу клиентов

Все, что делает предприниматель: от выбора поставщиков и сотрудников до налаживания логистики, имеет смысл только тогда, когда его товары покупают. В оптовом бизнесе покупатели (они же клиенты) — юридические лица. Самое время разобраться в особенностях работы с ними.

Целевая аудитория

Ты уже знаешь, что оптовые покупатели приобретают товары либо для перепродажи, либо для использования в своих бизнес-процессах. Определяя целевую аудиторию, оптовик учитывает и тех и других.

Например, при запуске оптового бизнеса по продаже посуды предприниматель может сегментировать клиентов так:

Перепродажа

• Розничные магазины: от крупных сетей до небольших офлайн и онлайн-продавцов.
• Другие оптовики: для расширения ассортимента и закрытия дефицита ходовых товаров.

Для своего бизнеса

• Отели, рестораны, кафе и бары, которые регулярно обновляют свой запас посуды.
• Организации, которые заказывают посуду для своих столовых и корпоративных мероприятий.
• Event-компании: организаторы свадеб, банкетов и других массовых мероприятий.
• Образовательные учреждения: школы, университеты и детские сады со своими столовыми.
• Медицинские учреждения: больницы и санатории, которые обеспечивают питание пациентов.
• Вооруженные силы и силовые структуры: закупают посуду для своих подразделений.
• Культурные и развлекательные заведения: музеи, театры, кинотеатры и другие места, предлагающие услуги питания.

Способы привлечения клиентов

Когда портреты целевых клиентов понятны, пора нарабатывать клиентскую базу. Есть разные способы привлечения потенциальных клиентов, остановимся на самых популярных у оптовиков:

Прямой маркетинг

• Холодные звонки потенциальным клиентам с предложением сотрудничества.
• Электронные рассылки с информацией о предложении оптовика и выгодах сотрудничества.
• Рассылка каталогов, брошюр и других рекламных материалов потенциальным покупателям.

Онлайн-маркетинг

• SEO (Search Engine Optimization): оптимизация сайта для поисковых систем, чтобы привлечь трафик и заинтересованных клиентов.
• Контекстная реклама: реклама в поисковых системах и социальных сетях, ориентированная на целевую аудиторию.

Маркетплейсы для бизнеса

Бизнес-маркетплейсы отличаются от привычных нам Ozon, Wildberries и МегаМаркета. На розничных маркетплейсах можно сразу купить товары, а B2B-площадки работают как витрины: на них поставщики показывают товары, а покупатели оставляют свои контакты, если хотят заказать. Несколько популярных площадок, на которых оптовики могут зарегистрироваться, чтобы найти покупателей: GFC, Сделки.ру, Рывок, на_полке, Пульс цен, Alibaba (китайский ресурс, востребованный в России).

Отраслевые мероприятия

Участие в отраслевых выставках, ярмарках и семинарах для бизнеса — еще одна возможность для знакомства с потенциальными покупателями и демонстрации товаров оптовика. На таких мероприятиях можно установить собственный стенд и рекламировать товары, посещать стенды компаний, которым будет интересно сотрудничество, и стенды конкурентов.

Рынок госзакупок

Госзакупки — это гарантированная поставка и надежный заказчик. Но, как и во всех выгодных предложениях, здесь есть свои нюансы. Госзакупки регулируются федеральными законами 44, 223, 615 постановлением правительства. Разберем, что они регулируют:

• 44-ФЗ. Закон осуществляет закупки федеральных и муниципальных бюджетных учреждений и регулирует все этапы сделки.
• 223-ФЗ. Здесь за казчики организации — это частично или полностью отказ от государства. Закон устанавливает только общие правила закупок.
• 615-ПП. Отдельный закон, который регулирует закупки в рамках капитального ремонта многоквартирных домов.

Большинство поставщиков-участников госзакупок — представители ювелирного бизнеса. Этот рынок подойдет бизнесу, который уже освоился в отрасли и готов обеспечить отсрочку платежей (до 90 дней после исполнения контракта). Чтобы принять участие в госзакупках в качестве поставщика-поставщика, необходимо разобраться в процессах проведения тендеров. Остановимся в основных моментах.

Как найти подходящий тендер?

• Тендеры по 44-ФЗ обязательно публикуются в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС) и дублируются на одной из восьми федеральных электронных торговых площадок (ЭТП) .
• Закупки по 223-ФЗ публикуются в ЕИС и на федеральных или коммерческих ЭТП, которые соответствуют требованиям заказчика.
• Еще один способ найти подходящий тендер — воспользоваться одним из различных агрегаторов. Это сайты, которые собирают информацию о закупках со всех ЭТП, но сами по себе не являются торговыми площадками.

При выходе на тендеры предприниматель должен обеспечить выполнение условий, прописанных в контракте. Для этого нужно:

• Просчитайте рентабельность и определите минимальную цену, ниже которой не стоит предлагать, чтобы не работать в убыток.
• Выбрать надежных контрагентов, чтобы производитель все вовремя изготовил, а транспортная компания вовремя доставила и так далее.
• Рассчитайте все затраты на выполнение контракта, включая закупку товаров и сопутствующие расходы: зарплату сотрудников, логистику и так далее. Заложить, что расчет может быть через 90 дней после исполнения. При необходимости, профинансировать исполнение контракта за счет кредитных средств.

Победа на тендере может обеспечить оптовую торговлю как разовым заказом, так и долгосрочным контактом по регулярной закупке товаров. Каждый заключенный разовый и долгосрочный контракт увеличивает шанс выиграть повторно.

Для принятия участия предпринимателю в обязательном порядке потребуются:

• Специальный счет — это расчетный счет, который организации и ИП открывают в одном из уполномоченных банков для участия в государственных и коммерческих закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Спецсчет не может использоваться для других целей.
• Банковская гарантия. После победы в торгах поставщик должен гарантировать обеспечение исполнения контракта. Есть два способа это сделать: внести установленную заказчиком сумму на спецсчет или предоставить банковскую гарантию — это обязательство банка выплатить заказчику денежную компенсацию, если поставщик не выполнит условия контракта.
• Электронная подпись. Для участия в электронных торгах клиенту потребуется электронная подпись. Она подтверждает личность и юридическую значимость документов.

Кроме того, есть специальные банковские инструменты, которые упрощают работу с тендерами, хотя они и не являются обязательными. Например, в отраслевом решении «Управление продажами» есть модль «Тендеры» — это агрегатор, который позволит клиентам подбирать и работать с наиболее подходящими тендерами, получать уведомления и отслеживать статус закупки, а еще получать банковскую гарантию под ключ силами экспертов Сбера. Добавим, что отраслевое решение доступно бесплатно при открытии счета.