Все, что делает предприниматель: от выбора поставщиков и сотрудников до налаживания логистики, имеет смысл только тогда, когда его товары покупают. В оптовом бизнесе покупатели (они же клиенты) — юридические лица. Самое время разобраться в особенностях работы с ними.
Ты уже знаешь, что оптовые покупатели приобретают товары либо для перепродажи, либо для использования в своих бизнес-процессах. Определяя целевую аудиторию, оптовик учитывает и тех и других.
Например, при запуске оптового бизнеса по продаже посуды предприниматель может сегментировать клиентов так:
Как и другие товары с широкой сферой применения, посуда пригодится многим потенциальным покупателям для ведения бизнеса. Хотя заказы от них могут быть крупными, они будут поступать нерегулярно. А стабильные заказы могут обеспечить покупатели, которые приобретают товар для перепродажи. Они заинтересованы в высокой оборачиваемости и больших объемах продаж не меньше самого оптовика!
Когда портреты целевых клиентов понятны, пора нарабатывать клиентскую базу. Есть разные способы привлечения потенциальных клиентов, остановимся на самых популярных у оптовиков:
Бизнес-маркетплейсы отличаются от привычных нам Ozon, Wildberries и МегаМаркета. На розничных маркетплейсах можно сразу купить товары, а B2B-площадки работают как витрины: на них поставщики показывают товары, а покупатели оставляют свои контакты, если хотят заказать. Несколько популярных площадок, на которых оптовики могут зарегистрироваться, чтобы найти покупателей: GFC, Сделки.ру, Рывок, на_полке, Пульс цен, Alibaba (китайский ресурс, востребованный в России).
Участие в отраслевых выставках, ярмарках и семинарах для бизнеса — еще одна возможность для знакомства с потенциальными покупателями и демонстрации товаров оптовика. На таких мероприятиях можно установить собственный стенд и рекламировать товары, посещать стенды компаний, которым будет интересно сотрудничество, и стенды конкурентов.
Госзакупки — это гарантированная поставка и надежный заказчик. Но, как и во всех выгодных предложениях, здесь есть свои нюансы. Госзакупки регулируются федеральными законами 44, 223, 615 постановлением правительства. Разберем, что они регулируют:
Например, закупки, заказчиками которых являются администрации или школы, осуществляются в соответствии с 44-ФЗ. А закупки таких предприятий, как Сбер, Росатом или Газпром, будет регулировать уже 223- ФЗ.
Большинство поставщиков-участников госзакупок — представители ювелирного бизнеса. Этот рынок подойдет бизнесу, который уже освоился в отрасли и готов обеспечить отсрочку платежей (до 90 дней после исполнения контракта). Чтобы принять участие в госзакупках в качестве поставщика-поставщика, необходимо разобраться в процессах проведения тендеров. Остановимся в основных моментах.
Как найти подходящий тендер?
Наиболее успешная стратегия на тендере — максимально понять и учесть требования заказчика. Как правило, заказчик оценивает показатели значимости: цена товара, возможность поставить необходимый объем товара в установленные сроки, гарантийное обслуживание, опыт участников и другие.
При выходе на тендеры предприниматель должен обеспечить выполнение условий, прописанных в контракте. Для этого нужно:
Победа на тендере может обеспечить оптовую торговлю как разовым заказом, так и долгосрочным контактом по регулярной закупке товаров. Каждый заключенный разовый и долгосрочный контракт увеличивает шанс выиграть повторно.
Для принятия участия предпринимателю в обязательном порядке потребуются:
Кроме того, есть специальные банковские инструменты, которые упрощают работу с тендерами, хотя они и не являются обязательными. Например, в отраслевом решении «Управление продажами» есть модль «Тендеры» — это агрегатор, который позволит клиентам подбирать и работать с наиболее подходящими тендерами, получать уведомления и отслеживать статус закупки, а еще получать банковскую гарантию под ключ силами экспертов Сбера. Добавим, что отраслевое решение доступно бесплатно при открытии счета.
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live