Эксперт:

Один из главных способов заполучить оптового клиента — предоставить индивидуальные условия или скидку от объема. Чем больше покупает клиент, тем дешевле ему должна обходиться единица продукции. Из-за этого поставщикам приходится соревноваться в размере скидки. Но такой подход для привлечения клиентов подходит не всем. Рассказываем об ином способе — открытом ценообразовании.

Суть подхода «открытое ценообразование»

Данный способ подходит всем, кто производит конечный продукт. Открытое ценообразование может помочь, если вы ставите цель не соревноваться с другими поставщиками в размере скидки, а сместить фокус внимания покупателя с цены на качество продукта.

Чтобы объяснить такую политику и одинаковые для всех условия системы лояльности, компания решила открыть информацию о ценообразовании для покупателей. Добавили в прайс-лист таблицу, где показывают, по какой цене закупают кофе у поставщика и сколько в итоге стоит производство одного юнита — обжаренного и упакованного килограмма кофейных зерен.

Ниже — пример расчета цены на кофе из прайс-листа. Здесь показана цена, по которой компания закупает зерно, показаны издержки, производственные расходы и наценка.

Такой ход позволил развенчать множество мифов о космических наценках и снять возражения по поводу цены и условий работы. Расскажем, как можно прийти к подобной системе в вашем бизнесе.

Шаг 1. Рассчитайте стоимость юнита

Юнит — это единица товара или услуги. Зная цену юнита, можно посчитать, сколько компания заработает или не заработает, если реализует определенное количество юнитов.

Когда публикуете свою систему ценообразования в открытом доступе, нужно понимать, что вы включаете в себестоимость, а что нет и почему. Клиенты точно будут об этом спрашивать, вы и ваши сотрудники (особенно те, кто работает на линии общения с клиентом) должны знать, что им отвечать.

Пример расчета себестоимости одного юнита и наценки на примере кофе

1. Берем стоимость зеленого кофе у поставщиков. Компания покупает его в долларах по внутреннему курсу поставщика, который выше курса ЦБ.
2. Добавляем к стоимости килограмма сырья издержки — потерю веса при обжарке, брак и удаление дефектных зерен. Потеря веса в среднем на этих этапах составляет 16–20%.
3. Добавляем сюда же расходы на производство — электроэнергия, газ, азот.
4. Прибавляем цену первичной упаковки в пачки и вторичной упаковки в коробки для транспортировки. Работа, налоги и другие издержки в эту сумму не включаются.
5. После подсчета себестоимости добавляем наценку. В компании она фиксированная и составляет 600, 800 и 1000 рублей за килограмм в зависимости от сорта кофе.

Так получается итоговая стоимость для покупателя.

Шаг 2. Обучите персонал правильно подавать ценовую политику

Важная часть работы с возражениями — донести смысл открытых данных до клиентов. Для этого нужно хорошо понимать, зачем вы показываете ценообразование открыто, и обучить менеджеров преподносить это клиентам. Иначе хорошее начинание может исказиться, его неверно объяснят клиенту, и ничего не сработает.

Все нюансы и политику компании нужно объяснить сотрудникам, чтобы они грамотно доносили эту информацию клиентам. Соберите менеджеров, откройте прайс-лист и идите по нему, останавливаясь на любых вопросах.

Рассказывайте, как пришли к идее и как работает открытое ценообразование — откуда берутся данные, что за ними стоит и как все это транслировать клиентам. Такая работа с командой помогает не только подготовить персонал, но и протестировать подачу идеи. По вопросам становится понятно, какие моменты разобраны недостаточно подробно и что стоит доработать, когда мы будем знакомить клиентов с прайс-листом.

Шаг 3. Познакомьте клиента с новыми правилами

Последний шаг в переходе к открытому ценообразованию — познакомить с ним клиентов. Главное, донести до них, почему им выгодна открытая цена. Подумайте, как вы можете донести информацию до покупателей — какой формат будет понятнее, удобнее и привычнее. Например, это может быть:

• дополнительный лист в Excel-таблице с прайсом;
• видеоролик о том, почему вы сделали цены открытыми и чем это выгодно клиенту;
• email-рассылка по клиентам, где вы рассказываете о новом подходе.

Будьте готовы отвечать на вопросы клиентов. Персонал же нужно обучать именно для того, чтобы все понимали идею одинаково и были способны рассказать клиенту единую точку зрения компании на ценовую политику.

Как реализовать идею открытого ценообразования в вашем бизнесе

1. Определите, что является юнитом в вашем бизнесе — какой конечный товар или услугу вы предоставляете? Это может быть единица товара или определенный объем продукции, если вы не продаете товары поштучно.
2. Посчитайте себестоимость юнита. Включите в расчет расходы на материалы, издержки, производство и упаковку.
3. Добавьте к себестоимости наценку — она может быть фиксированной или составлять процент от себестоимости.
4. Составьте прайс-лист или таблицу, где сведете позиции товаров и расчет цены. В таблице важно показать все этапы формирования цены по каждому товару — отметить, что влияет на себестоимость, какие расходы вы включаете и какую наценку делаете.
5. После того, как вы составили прайс-лист с открытыми ценами, подумайте, как лучше рассказать про него вашим клиентам. В каких каналах коммуникации им проще потреблять информацию, через какие форматы вы можете донести идею открытого ценообразования? Это может быть рассылка по почте, пост или видеосообщение в телеграм-канале, ролик в ВК или баннер на вашем сайте.