Менеджер по продажам(или менеджер по работе с клиентами) — тот самый человек, который помогает оптовому бизнесу выйти на нужные объемы продаж и стабильно их поддерживать. Сначала продажами занимаются один или два сотрудника, а с ростом клиентской базы может сформироваться целый отдел. Посмотрим, чем именно он занимается.
План продаж — это документ, в котором фиксируются цели продаж для компании в целом и каждого менеджера в отдельности на месяц, квартал, полугодие и год. В нем прописывается количество закрытых сделок, целевые объем заказов и выручка.
Рассмотрим упрощенный пример составления плана продаж.
Представим: Геннадий раньше работал в крупной компании, которая занимается оптовой торговлей детскими товарами. Сейчас он начинает свой бизнес, пока в ассортименте только один* товар — плюшевые капибары. Посчитаем ТБУ по знакомым тебе формулам:
В натуральном выражении: ТБУ (нат) = Постоянные расходы / (Цена ед. товара — Себестоимость ед. товара).
В денежном выражении: ТБУ (ден) = ТБУ (нат) × Цена ед. товара.
ТБУ (нат) = 240 000 / (360 — 300) = 4000 штук
ТБУ (ден) = 4000 × 360 = 1,44 млн рублей
Получается, чтобы просто покрыть все расходы, нужно продавать оптовым покупателя 4000 плюшевых капибар в месяц на 1,44 млн рублей. Это план-минимум, ниже которого бизнес будет убыточным.
__________
*С расширением ассортимента для расчета ТБУ используются средние значения себестоимости и цены всех товаров
Анализировать нужно данные по ОКВЭД за прошлые 2–3 года. Найти их можно в открытых источниках и сервисах проверки контрагентов (например, в рамках отраслевого решения «СберБизнес. Управление продажами»). В сегменте ММБ можно ориентироваться на прирост выручки 10–30% год к году.
Геннадий изучил динамику выручки нескольких компаний с ОКВЭД 46.49.42 («Торговля оптовая играми и игрушками») и увидел, что средний прирост их выручки за последние выручки составил ~20% год к году. Значит, ему тоже нужно стремиться к этому приросту:
1,44 млн + 1,44 млн × 20% = 1,728 млн рублей
Это основной план по выручке в месяц для Геннадия и его менеджера по продажам.
Нужно понять, какой объем товаров потребуется продать для выполнения основного плана по выручке.
Целевой объем товаров = Основной план / Цена единицы товара
1,73 млн / 360 = 4800 штук
Для выполнения основного плана нужно продавать 4800 плюшевых капибар.
Для этого в том числе ответить на вопрос: как часто и в каком объеме клиенты будут заказывать повторно?
По итогам конкурентного анализа Геннадий узнал, что:
Значит, для стабильного выполнения плана каждый месяц нужно:
4800 / 100 = 48 заказов
48 × 3 = 144 клиента
48 10% = 4,8 — 5 новых клиентов
К ним относятся лиды*, звонки и встречи, помогающие заключить необходимое количество сделок.
Из опыта работы Геннадий помнит, что:
Чтобы сформировать из потенциальных покупателей достаточную клиентскую базу, потребуется:
144 / 30% = 480 встреч
480 / 20% = 2400 лидов или звонков
Для пополнения клиентской базы каждый месяц нужно взаимодействовать с новыми потенциальными покупателями:
5 / 30% = 16,6 — 17 встреч
17 / 20% = 85 лидов или звонков
__________
* Лиды в продажах — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к продукту или услуге и оставили свои контактные данные, например, заполнили заявку на обратный звонок на сайте компании или соцсетях.
Итого в нашем примере план продаж для выхода на ТБУ и дальнейшего прироста выглядит как:
На ближайшие 3 месяца:
Ежемесячно:
Вводные в бизнесе со временем меняются — расширяется ассортимент, увеличиваются расходы или себестоимость товаров, предоставляется скидка покупателям от определенного объема заказов. План продаж в этих случаях тоже нужно корректировать
Доход менеджера по продажам тоже состоит из фиксированного оклада и премии по итогам выполнения ключевых показателей эффективности (КПЭ), и ты уже наверняка знаешь, каких. Да, именно они зафиксированы в плане продаж! Есть несколько инструментов расчета мотивации, которые помогут сотрудникам стремиться к более высокому заработку для себя и компании:
Когда КПЭ состоит из нескольких показателей, каждому из них можно присвоить свой вес. Например:
Если какой-то из показателей не выполнен, общий процент выполнения плана снижается на его вес. Такой подход позволит не рассчитывать только на повторные заказы или пару крупных сделок.
Если по каким-то причинам менеджер не выполнит план на 100% и получит только оклад, он будет демотивирован. Чтобы этого избежать, оптовик может установить минимальный порог выполнения плана для получения премии и увеличивать бонус от суммы сделок в зависимости от процента выполнения плана. Например:
Важная оговорка! В этой схеме менеджеру нельзя злоупотреблять скидками или продавать по себестоимости ради крупной суммы сделки — оптовик не сможет заплатить бонус, так как недополучит прибыль.
В ситуации, если на складе залежались неходовые товары и их нужно оперативно распродать, можно предложить менеджерам индивидуальную дополнительную мотивацию. Так не самые ходовые товары будут распроданы и обернутся в деньги.
Если товары отгружаются покупателям с отсрочкой платежа, то в обязанности менеджера включается работа с дебиторской задолженностью, которая должна быть погашена к моменту выплаты бонуса (например, квартального). А премия выплачивается только от выручки, то есть оплаченных заказов.
Руководитель отдела продаж (РОП) — сотрудник, который координирует работу отдела продаж и отвечает за общий результат перед руководителем компании. В малом бизнесе это часто на себя берет опытный менеджер по продажам: в его KPI включаются как собственные цели, так и общие цели подразделения.
Текст
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
Руководитель отдела продаж (РОП) — сотрудник, который координирует работу отдела продаж и отвечает за общий результат перед руководителем компании. В малом бизнесе это часто на себя берет опытный менеджер по продажам: в его KPI включаются как собственные цели, так и общие цели подразделения.
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live