22 марта 2023
Стиль жизниСувениры и строгий дресс-код: как вести переговоры с китайскими бизнесменами
- Павел Рошаль
Китай имеет репутацию страны, где производится примерно всё, поэтому этот рынок продолжает привлекать российских предпринимателей. Он подходит как для производства и экспорта товаров в другие страны, так и для импорта собственной продукции, ведь в Китае уровень потребления растёт быстро. Мы спросили у экспертов, как вести переговоры с китайцами и что поможет вам заключить с ними выгодный контракт.
Алексей Маслов
профессор, руководитель Школы востоковедения НИУ ВШЭ
Светлана Грохотова
эксперт по этикету и межкультурным коммуникациям
Как выйти на китайских партнёров
В Китае ценят личные связи, поэтому контакт с потенциальными партнёрами лучше завязывать через посредников. Сотрудничество с местным китайским партнёром или даже китайцем, живущим в России, повысит шансы заключить выгодный для вас контракт.
«Можно выходить на китайский рынок через официальные запросы, но, по моему опыту, это менее удачная стратегия. Китайцы доверяют больше тем, кто пришёл по рекомендациям», — делится Светлана Грохотова, эксперт по этикету и межкультурным коммуникациям.
$190,271 млрд
товарооборот между Россией и Китаем в 2022 году
(по данным главного таможенного управления КНР)
$107,76 млрд
товарооборот между Россией и Китаем в 2020 году
Знакомства можно завязать через межгосударственные органы, например торговое представительство Китая в России или торгово-промышленные палаты.
Можно обратиться в экспортный центр или к организациям, которые уже наладили взаимоотношения с Китаем. Светлана Грохотова советует посещать отраслевые выставки в нужной вам сфере бизнеса — там вы сможете напрямую получить ответ от производителя товара и закупить тестовые образцы. Даты выставок можно отслеживать на российских ресурсах — так вы узнаете, что производители фармацевтики посещают выставку FCI China, а те, кто связан с пошивом одежды, — Entertexitile Shanghai Apparel Fabrics.
Самые популярные направления для малого и среднего бизнеса в Китае по мнению руководителя Школы востоковедения НИУ ВШЭ Алексея Маслова:
.
размещение заказов на производство в Китае — от комплектующих товаров до текстильной промышленности;
.
поставка экологически чистой продукции или уже готовых продуктов, например особых видов колбас, сухофруктов, сои;
.
совместное высокотехнологичное производство;
.
поставка изделий из древесины.
Как вести переговоры с китайцами
Предположим, вы нашли потенциальных партнёров — обменялись контактами на ярмарке или планируете совершить поездку в Китай. Ко встрече с китайскими бизнесменами стоит тщательно подготовиться, начиная с оформления визитной карточки и заканчивая дресс-кодом, советует Алексей Маслов.
В Китае ваша визитная карточка воспринимается как второй паспорт, и для её подготовки следует обратиться к профессиональному переводчику. Не стоит полагаться на Google Translate — может выйти конфуз, как в «Зарядье», когда при открытии парка на указателях появились китайские иероглифы «Красная колбаса» вместо «Красная площадь» (пришлось срочно переделывать). Как правило, визитку передают двумя руками — это знак уважения к собеседнику.
Переговоры с китайцами — повод достать из шкафа костюм и галстук. Китайцы придают большое значение внешнему виду своих партнёров, поэтому одевайтесь в строгом стиле, который подчёркивает ваш статус как главы компании, говорит Маслов.
Переговоры могут продлиться несколько месяцев — закладывайте эти сроки заранее. Этапы переговоров:
а
а
Переписка.
В отсутствие личной встречи общаться с партнёрами из Китая проще всего через мессенджер WeChat — он выполняет роль электронной почты в деловых переписках китайцев.
Английский язык реже используется в Китае для деловых переговоров, поэтому лучше воспользоваться услугами профессионального переводчика, желательно собственного. Переводчики на фабриках в Китае иногда имеют процент от сделки, что может заставить их по-разному интерпретировать те или иные пункты договора.
а
а
Знакомство.
По инициативе китайцев первые встречи чаще проходят в неформальной обстановке, например в ресторанах. В ходе них вы вряд ли придёте к конкретным договоренностям, а подписанные протоколы могут потерять актуальность уже завтра. Используйте этот этап, чтобы больше узнать о ваших партнёрах.
а
а
Проверка контрагента на благонадёжность.
Провести due diligence можно самостоятельно через официальные базы данных, например, поисковик Baidu, или обратиться к посредникам. В документах смотрите на уставный капитал компании, срок и место регистрации, название, имя директора.
При проверке вы можете столкнуться с особенностями ведения китайского бизнеса, допустим, размер зарегистрированного капитала может отличаться от задекларированного. Обратите на это внимание: размер уставного капитала крупной фабрики будет скорее всего около 500 000 юаней, консалтинговой компании — от 300 000 юаней.
а
а
Обсуждение договорённостей.
К примеру, таких как правила сертификации продукта в Китае и требуемые вложения на старте. Помните, что китайцы уважают упорство, но не терпят агрессии. Отстаивайте свои интересы твёрдо, но вежливо.
а
а
Подписание соглашения.
Уделите особое внимание описанию и параметрам проверки качества продукции.
а
а
Реализация проекта.
Помните, что договор с китайцами нельзя считать завершением переговорного процесса, поэтому не расслабляйтесь как минимум до первой поставки товара.
Приготовьтесь к неформальному общению на старте
Во время первых встреч китайцы склонны водить партнёров по ресторанам, угощать и вручать подарки, чтобы выстроить тёплые взаимоотношения. Однако за столом деловых переговоров не теряйте бдительность и чётко определите комфортные для вас условия. Например, минимальную цену, ниже которой вы точно не согласны сотрудничать.
Китайцы часто дарят сувениры и сами рады их получать, в основном небольшие символические подарки вроде красивой подставки для ручек, столовых приборов, наборов пепельниц или мёда. А вот матрёшки, альбомы и часы их вряд ли впечатлят, говорит Светлана Грохотова.
В общении уместны small talks, но следует избегать тем, связанных с политикой, или говорить о ней в позитивном ключе — как о событиях, которые сплотили китайское общество. Приветствуются темы о заработке, семье, кухне и в целом об особенностях китайской культуры.
Соблюдайте иерархию
На переговорах будьте готовы защищать свою точку зрения. Для этого изучите конкурентный рынок, рассчитайте стоимость закупки и подготовьте максимально подробное техническое задание. Заранее передайте пакет документов и презентацию китайской стороне.
Будьте готовы к тому, что окончательное решение может принять только вышестоящее лицо. Китайцы склонны оттягивать этот момент, поэтому ваша первоочередная задача — настаивать на личной встрече с главой компании.
Для китайцев важна иерархия, поэтому они не перебивают речь вышестоящего лица. Если на переговорах присутствуют две делегации и вас, руководителя, перебивает ваш подчинённый — вы сразу падаете в глазах китайских партнёров. При обращении к собеседнику следует добавлять «господин» и упоминать учёную степень — так вы проявите уважение к нему. Все спорные моменты руководителю бизнеса лучше обсуждать с руководителем второй делегации напрямую, чтобы его действия подчинённые не могли трактовать как бесцеремонность.
В китайском мировосприятии молчание — это знак уважения. Китаец может сказать да, но это не значит, что он одобряет ваши условия — на самом деле он просто вас услышал. В этом вам поможет посредник — он сделает переговоры более прозрачными и быстро поймёт, когда вы тратите время впустую. Если переговоры всё же зашли в тупик, попробуйте сменить переговорщика. Возможно, новый человек сумеет выстроить более тёплый контакт.
Ускорьте процесс переговоров
Китайские партнёры часто готовят две команды — техническую и коммерческую. Первая, например, обсуждает закупку оборудования, вторая — условия оплаты. Бизнесменам из России рекомендуется также подготовить две команды, так как это поможет вести переговоры более эффективно.
Если переговоры затягиваются, старайтесь не торопиться и не давить. Наоборот, так бизнес-партнёры могут начать нервничать и будут ещё дольше оттягивать момент подписания контракта. Подчеркивайте уважение к ним и говорите, что уверены в их добропорядочности и репутации. Им будет сложнее дать отказ, потому что потерять лицо для китайцев — недопустимо.
Как можно эффективно управлять свободной ликвидностью
Для развития бизнеса важно не только найти надежных партнеров, выстроить логистические цепочки, но и эффективно использовать потенциал финансовых инструментов. Используйте бивалютный депозит, чтобы разместить денежные средства, получив повышенную доходность, и потенциально сконвертировать валюту.
Реклама. Рекламодатель www.sberbank.ru
Теги:
- Партнёры
- Отношения с партнёрами
- Как начать бизнес
