Вы отписались от рассылки!
Спасибо, что были с нами! Возобновить подписку можно в любой момент на сайте СберБизнес Live
Снова в обороте: кто и как зарабатывает на рынке перепродажи одежды в России
Согласно прогнозу, к 2027 году мировой рынок ресейла, или перепродажи одежды, обуви и аксессуаров, удвоится и достигнет $350 млрд. В России за долю этого рынка уже много лет соперничают несколько опытных предпринимателей, но с каждым годом появляется все больше новых игроков. А уход из страны зарубежных брендов еще шире открыл окно возможностей: потребители, привыкшие к дорогим вещам, теперь все чаще обращаются к ресейлу. Двигает рынок и тренд на экологичный гардероб: реселлеры уверены, что вторичное владение товаром — это будущее, которое уже наступило. СберБизнес Live выяснил, что происходит на российском рынке ресейла и какое будущее видят реселлеры.
Портрет реселлеров в юности
Рынок перепродажи брендовой одежды начал развиваться в России в начале десятых — с запуска в 2011 году ресейл-платформы Second Friend Store (SFS). Основательница и гендиректор SFS Анна Любан вспоминает, что в то время гардеробы московских модниц были переполнены, они не думали о практичности, а следовали модным трендам от сезона к сезону.
«Тогда появилась идея — дать вещам вторую жизнь, чтобы хорошие вещи не залеживались в гардеробах. У нас было желание сделать удобный онлайн-сервис для перепродажи одежды, обуви и аксессуаров премиального и люкс-сегментов»,
— рассказывает Любан.
Она не хотела, чтобы их сравнивали с секонд-хендами и советскими комиссионками, поэтому решила запустить онлайн-платформу, а не идти в офлайн. Но после запуска Second Friend Store столкнулся с российской реальностью, в которой вторичным потреблением интересовались только жители центра Москвы.
«Уровень принятия вторичного потребления в России был настолько низок, что темпы роста бизнеса нас бы никогда не удовлетворили. Мы начали вести активную работу над продуктом, маркетингом, давали много интервью, рассказывали, что покупка вещей на вторичном рынке — это отличный способ сэкономить. Мы формировали образ человека с ответственным отношением к своему гардеробу», — вспоминает Любан.
Основательница платформы перепродажи люксовых сумок (Ex)bags Арина Иванец увлеклась ресейлом, когда училась во Франции в середине 2010-х. Сначала она просто продавала собственные сумки, не думая о бизнесе. Но вернувшись в Россию в 2018 году, решила заняться ресейлом серьезно. Иванец вспоминает, что основной проблемой, с которой столкнулась (Ex)bags, было недоверие покупателей к подержанным вещам.
«Наш проект старается прививать потребителям доверие к ресейлу, и пока у нас это получается», — говорит основательница (Ex)bags.
Из паблика в публику
Основатель ресейл-проекта The Market Михаил Постников тоже начинал с малого — с небольшого тематического сообщества во «ВКонтакте». Постников работал редактором на сайте про уличную культуру Creammag, и однажды ему поручили написать об одном малоизвестном бренде, который носили только скейтеры. Он им заинтересовался и попросил родителей привезти ему одежду этой марки из США.
«Потом я создал для себя паблик во «ВКонтакте», посвященный этому бренду. Вскоре им стали интересоваться не только скейтеры, и на паблик начали подписываться модники. Мы создали альбом, в котором люди продавали и покупали вещи, и этот альбом жил уже какой-то своей жизнью»,
— вспоминает Постников.
В 2016 году он заметил, что в Европе пользуются популярностью специальные ресейл-приложения. Тогда он с друзьями решил разработать что-то подобное, но чтобы не терять времени, для начала создал еще один паблик — The Market. Собственный сайт команда проекта запустила в 2017 году.
«Все шло гладко, мы видели кратный рост. Люди приходили благодаря сарафанному радио, выручка постоянно увеличивалась. Мы были слишком зеленые для такого быстрого развития, приходилось шустро адаптироваться», — говорит Михаил Постников.
Новое поколение
При том, что в ресейле уже сформировался пул основных игроков, который включает маркетплейс Second Friend Store, Oskelly, The Market, на рынке продолжают появляться новые проекты.
Реселлер сумок и аксессуаров TheCultt запустился в октябре 2021 года. Как рассказывает соосновательница стартапа Мария Манаева, у команды был небольшой бюджет для запуска — 600 тыс. руб., который потратили на создание первого сайта на Tilda, разработку упаковки, сбор первого дропа (небольшой партии) из 30 сумок и имиджевую съемку.
«В день запуска у нас купили сразу около 10 сумок, что нас поразило: средний чек был высоким, примерно 60 тыс. руб.», — отмечает предпринимательница.
2022 год TheCultt закрыл с GMV (Gross Merchandise Value, или совокупная стоимость товаров, проданных за определенный период времени — прим. ред.) в 218 млн руб. В 2023 году команда стартапа планирует удвоить эту цифру.
«Мы пришли на рынок, на котором уже были крупные игроки — Second Friend Store и Oskelly. Этим проектам было намного тяжелее, чем нам. По сути, они начали формировать рынок ресейла в России»,
— отмечает Мария Манаева.
Манаева считает, что TheCultt запустился в идеальный момент: в 2021 году популярность ресейла была уже высокой, его стали поддерживать и не стесняться инфлюенсеры.
Восприимчивость к шторму
Экономика ресейла довольно чувствительна к ситуации в экономике. Анна Любан отмечает, что первые три года проект показывал высокие темпы роста, но в 2014 году он столкнулся со снижением входящего потока хороших вещей, оттоком покупателей и, как следствие, снижением среднего чека.
«Выбирались мы из этого долго, нам не хватало опыта и знаний, да и бизнес был непростой, про него в книжке не прочитаешь. Нам понадобилось четыре года, чтобы стабилизироваться. В 2018 году мы снова начали показывать уверенный рост. Нам удалось поднять уровень сервиса для продавцов и сделать так, чтобы продавцам было максимально удобно с нашим интерфейсом», — объясняет Анна Любан.
Команда SFS улучшила ассортимент платформы и повысила привлекательность проекта для покупателей, которые стали находить интересные вещи по ценам ниже первичного рынка.
Выручка Second Friend Store за 2022 год — 114,7 млн руб.
Прошлый год тоже подтолкнул многих реселлеров к перенастройке процессов. Арина Иванец говорит, что 2022-й заставил команду (Ex)bags сделать поворот на 180 градусов.
«Если раньше мы продавали 80% товаров в Европу, то в прошлом году — полностью переключились на Россию. Сейчас возможность продавать в Европу снова вернулась, теперь мы активно торгуем как на внутреннем рынке, так и на мировом», — рассказывает Арина Иванец.
Сама экономика ресейла, по ее словам, изменилась, но не критично. В (Ex)bags в 2022 году снизили наценку на 10–15%, чуть-чуть потеряли в рентабельности, но Арина Иванец уверена, что это временная проблема. Рынок адаптируется к изменениям. Товар реселлер берет у частных лиц, предложение с их стороны с каждым днем растет, поэтому проблем с поиском товаров нет.
Выручка (Ex)bags за 2022 год — 126 млн руб.
Михаил Постников рассказывает, что в 2022 году мотивация покупать премиальные вещи с рук выросла, официальные дистрибьюторы ушли с рынка, а потребность в люксе осталась. В Москве и в Петербурге, по его словам, всегда найдутся потребители, готовые купить кроссовки за 100 тыс. руб. Так было в 90-е, так было во время дефолта, ничего не поменялось ни в нулевые, ни в десятые.
Отдельный сегмент бизнеса остался без работы — перекупщики, люди, которые занимались спекуляцией. Покупали лимитированные кроссовки в магазине за 16 990 руб., продавали их тут же на выходе за 70 тыс. руб. Теперь они занимаются серым импортом,
— рассказывает Михаил Постников.
Анна Любан говорит, что хотя SFS чувствует себя хорошо, основные проблемы — впереди. Уже сейчас в связи с уходом большинства брендов, которые составляют костяк ресейла, начали появляться новые субъекты рынка: частные байеры, подпольные шоурумы, занимающиеся импортозамещением. Все это, безусловно, окажет влияние на рынок б/у товаров, игрокам придется перестраиваться.
Экономика платформы, по словам Любан, пока что никак не изменилась. Бизнес-модель SFS напрямую никак не связана с изменением логистических цепочек, повышением расходов на ввоз товаров. Пока у клиентов есть возможность приобретать люкс-товары международных брендов, платформе будет, что продавать.
«Если говорить об изменениях — возросла доля новых клиентов VIP-сервиса. VIP-сервис — это услуга для клиентов с большими гардеробами. Наш менеджер приезжает прямо к ним домой, сам отбирает вещи, подписывает договор и отвозит в Second Friend Store для дальнейшей продажи», — рассказывает Анна Любан.
Она считает, что это хороший знак: в России все еще много обеспеченных клиентов, которые скептически относились к ресейлу и не распродавали гардеробы и только сейчас, благодаря широкому принятию концепции вторичного потребления, включаются в ресейл.
Будущее ресейла
Согласно последнему отчету thredUP о состоянии рынка ресейла, мировой рынок секонд-хенда к 2027 году вырастет в два раза и достигнет $350 млрд. Вторичное потребление постепенно становится общепринятым образом и стилем жизни, поэтому игроки российского рынка строят долгоиграющие планы.
Анна Любан говорит, что, по ее ощущениям, рынок в России стабильно растет на 30% в год, и в прошлом году SFS рос сопоставимыми темпами. На 2023-й планы еще амбициознее: инвестировать в маркетинг, увеличить долю, занимаемую на рынке, нарастить оборот с продажи премиальных сумок и запустить новое направление — перепродажу ювелирных изделий.
По словам Любан, в будущем реселлерам придется учитывать постоянно растущую конкуренцию. Помимо новых локальных игроков, на рынок выходят маркетплейсы. Из самых громких запусков — раздел Resale на Lamoda (совместный проект с SFS), ресейл на «Яндекс.Маркете» и запуск ресейл-подразделения в ЦУМе — Tsum Collect.
«Для рынка в целом — это важный этап, потому что все вместе мы развиваем культуру осознанного потребления и повышаем уровень принятия ресейла. Но новым игрокам будет все сложнее выйти на этот рынок и масштабироваться»,
— добавляет Анна Любан.
У TheCultt тоже грандиозные планы: к 2024 году проект хочет занять треть рынка ресейла аксессуаров в России. Как рассказывает Мария Манаева, в ближайшее время команда хочет сосредоточиться на увеличении ассортимента и улучшении собственной бизнес-инфраструктуры, а также разработке нового сайта и приложения.
Что касается зарубежных рынков — Анна Любан присматривается к ним, чтобы понять, куда можно было бы выйти уже в 2024 году. О загранице думают и в (Ex)bags, Арина Иванец подчеркивает, что видит проект международным — с филиалами в Европе, Америке и Китае. Основатели TheCultt же пока сконцентрированы на российском рынке, потому что видят в нем большой потенциал и хотят продолжить его раскачивать.
