Регионы, киоски и паста. Три больших ошибки основателя «Мосигры»

Я не хочу использовать слово «провал»: оно несёт негативную оценку. Если скажу «неудача», то как бы сниму с себя ответственность, а это неправильно. Я бы назвал такие ситуации ошибкой, точнее, гипотезой, которая не подтвердилась. Кроме того, любой, даже самой большой неудаче нельзя давать оценку на краткосрочной дистанции. Только по прошествии нескольких лет будет ясно, сработала она в минус или в плюс.

Самой дорогой моей ошибкой был стремительный заход «Мосигры» в регионы

Будучи уже успешной московской компанией, открыли сразу десять магазинов в разных городах России. Чтобы понимать масштаб бедствия: сейчас из них работает только один, остальные пришлось закрыть. Оказалось, что у каждого региона есть своя специфика, а мы это не учли. Разумеется, покупатели в провинции не готовы тратить на игры столько же, сколько москвичи. Мы же открыли наши магазины со столичным размахом, рассчитывая на сопоставимые прибыли. Кроме того, выяснилось, что руководить сетью — это совсем не то, что несколькими магазинами в Москве.

В итоге мы, конечно, научились работать в регионах. Высаживаться на место, более тщательно изучать рынок недвижимости, местные особенности, искать специалистов по локальному маркетингу и рекламе. Мы поняли, что для успеха должен быть человек, считающий магазин — это главное дело. Отчасти поэтому и сделали ставку на франчайзинг. Когда у магазина есть хозяин, человек, знающий местный рынок, который может использовать свои связи, бизнес от этого всегда в выигрыше.

Могу ли назвать это провалом? Нет. Это позволило компании за короткое время охватить большую часть рынка, а звание федеральной сети дало нам большое преимущество перед другими игроками. В итоге всё обернулось к лучшему, но ошибка стоила компании немалых денег. Считаю, что всегда нужно быть готовым заплатить за полезный опыт.

Одна из «свежих» ошибок — киоски

В какой-то момент нам показалось, что мы сможем продавать игры в киосках «Союзпечать», и это крутая возможность для роста. Представьте: тысячи точек продаж по всей Москве. Мы решили провести эксперимент: взяли «погонять» на месяц один киоск — вроде работает. Потом три киоска. Но тут экономика не сошлась. Продажи «барахтались» в районе нуля. Мы так и не смогли вывести их в плюс, даже в сезон.

Люди готовы тратить 30–50 рублей на бегу, а останавливаться и выбирать игры — уже нет. (Те же самые люди, кстати, потом придут в магазин и потратят полторы-две тысячи, вдумчиво рассматривая и выбирая, играя.) В итоге через полгода зафиксировали убыток (чуть больше миллиона рублей) и закрыли для себя эту историю. Интересно, что в ней был дух стартапа: в пять утра едешь через весь город принимать товар, клеить ценники, весь день в ларьке торгуешь, общаешься с покупателями. Всё это очень напоминало начало «Мосигры». Были драйв и воодушевление, казалось, идея сработает! Но цифры показывали обратное.

Вывод тут такой: не любой стартап «взлетает». Даже если есть энтузиазм и кажется, что всё получается. Как говорил Уоррен Баффетт: «Если ты понял, что ты попал в яму, самое первое, что нужно сделать, — это перестать копать». Это действительно важно. Хотя иногда непросто.

Пожалуй, самая интересная гипотеза, которая не подтвердилась, — фастфуд на свежей пасте

Идея в том, что быстрая еда может быть полезной и вкусной. Мы научились готовить пасту из свежих продуктов прямо в присутствии клиента. Много экспериментировали со вкусом и способами приготовления. Наняли крутого шефа, который выстроил процессы на кухне. В итоге мы предлагали суперкачественный и очень вкусный продукт.

Ошибка была в том, что мы вышли на новый для себя рынок без чёткой концепции. За пару лет жизни проекта мы так и не поняли, кто наш покупатель и как с ним взаимодействовать. Выбирая из «качественный», «дешёвый» и «прибыльный», мы сделали ставку на «качественный» и «дешёвый» и не вышли на желаемый уровень прибыли.

Вывод

крутой продукт — это хорошо, но без сильной маркетинговой составляющей шансы «взлететь» невелики

В целом бизнес, связанный с питанием, намного сложнее, чем просто ретейл. Если ещё раз вернуться к теме общепита, то здесь важный момент — это разговор с профессионалом в продажах, который работает именно в этой сфере. Всегда лучше заплатить за консультацию, чем потерять потом много денег. Уверен, что эта тема ещё выстрелит, но уже у кого-то другого.

Всё это — уроки, которые я использую и буду использовать. Ошибка — это платное обучение. Главное, сделать правильный вывод.

Оценить работу своего бизнеса поможет сервис «Бизнес-аналитика», доступный всем клиентам Сбербанк Бизнес Онлайн. В нём просто оценить эффективность своих решений, а удобные формы отчётов подскажут, как не допустить досадных ошибок