Герои

27 августа 2020

«Продуктопровод»: как «Самокат» завоевал рынок экспресс-доставки

27 августа 2020

В этом году сфера доставки резко начала расти из-за пандемии коронавируса, и компании, которые уже развивались на этом рынке, получили большой приток заказов. Среди этих компаний был петербургский стартап «Самокат», который доставляет продукты и бытовые товары за 15 минут. Сегодня у компании более 230 складов-магазинов в Москве и Санкт-Петербурге и более 1 млн заказов каждый месяц. О том, как удалось построить городской «продуктопровод», рассказал основатель «Самоката» Вячеслав Бочаров.

«Самокат» с самого начала отличался от других компаний по доставке тем, что не привозит клиентам товар из чужих магазинов, а закупает его напрямую у производителей. Через распределительные центры компания доставляет товары в собственные дарк-сторы — склады-магазины, которые занимаются только онлайн-заказами. Каждый дарк-стор обслуживает территорию в радиусе не более 1 км — это позволяет быстро собрать заказ и доставить с курьером за 15 минут.

Сооснователь компании Вячеслав Бочаров изначально развивал «Самокат» как самостоятельного ритейлера: магазины формируют ассортимент с учётом потребностей локальных покупателей, отвечают за качество товаров, своевременность поставок и ценообразование. Это помогло компании отличиться от конкурентов, которые просто предлагают доставить товары из других магазинов. При этом важную роль в бизнесе играет то, что дарк-сторы образуют распределённую сеть. Каждый склад-магазин — самостоятельная единица, которая сотрудничает с поставщиками и обслуживает клиентов. Поэтому «Самокат» справился с потоком заказов и во время самоизоляции, тогда как многие ритейлеры с централизованной системой распределения заказов были перегружены.

Такая бизнес-модель может быть прибыльной при большом количестве точек и широкой территории покрытия. Для открытия новых магазинов «Самокат» привлекал инвестиции (только в 2019 году их объём составил $10 млн), а в мае этого года контрольный пакет компании купило совместное предприятие Сбербанка и Mail.Ru Group.По словам Вячеслава Бочарова, выручка проекта быстро растёт, и уже в мае 2020 года «Самокат» вышел на прибыль по заказам: без расходов на маркетинг и головной офис компания уже приносит прибыль. «Все наши издержки начинают снижаться относительно масштаба и объёма. Чем больше мы становимся, тем прибыльнее мы будем, поэтому наша работа — увеличивать масштаб, постоянно сокращая расходы», — говорит предприниматель.

Такая бизнес-модель может быть прибыльной при большом количестве точек и широкой территории покрытия. Для открытия новых магазинов «Самокат» привлекал инвестиции (только в 2019 году их объём составил $10 млн), а в мае этого года контрольный пакет компании купило совместное предприятие Сбербанка и Mail.Ru Group.По словам Вячеслава Бочарова, выручка проекта быстро растёт, и уже в мае 2020 года «Самокат» вышел на прибыль по заказам: без расходов на маркетинг и головной офис компания уже приносит прибыль. «Все наши издержки начинают снижаться относительно масштаба и объёма. Чем больше мы становимся, тем прибыльнее мы будем, поэтому наша работа — увеличивать масштаб, постоянно сокращая расходы», — говорит предприниматель.

«Все наши издержки начинают снижаться относительно масштаба и объёма. Чем больше мы становимся, тем прибыльнее мы будем, поэтому наша работа — увеличивать масштаб, постоянно сокращая расходы», 

говорит предприниматель


«Все наши издержки начинают снижаться относительно масштаба и объёма. Чем больше мы становимся, тем прибыльнее мы будем, поэтому наша работа — увеличивать масштаб, постоянно сокращая расходы»,

говорит предприниматель


230 дарк-сторов

«Самокат» работает в Москве и Санкт-Петербурге


15 минут

составляет срок ожидания доставки товара в зоне 1 км

230 дарк-сторов

«Самокат» работает в Москве и Санкт-Петербурге


15 минут

составляет срок ожидания доставки товара в зоне 1 км

Как сократить количество списанной продукции

При распределённой системе складов особенно важны эффективность и автоматизация процессов. Для этого в компании действует система контроля курьеров и других сотрудников — она нацелена не столько на то, чтобы контролировать людей, сколько на то, чтобы упрощать их работу. «Мы подсказываем человеку, какие решения ему принимать как администратору. Например, какие товары пора снять с продажи и утилизировать из-за срока годности, или как рассчитать, сколько курьеров понадобится завтра на основе прогноза, на какие часы придётся наибольшая нагрузка», — говорит Вячеслав. Автоматизированная система и качественное прогнозирование позволяют «Самокату» снизить количество списаний продуктов до 1,5% от общего объёма (стандартный размер списаний в ритейле — от 3% до 5% продукции).

Как продвигать онлайн-продукт в офлайне

Во время самоизоляции основатели почти не тратились на маркетинг — на волне коронавируса число заказов и без рекламы увеличилось в 3,5 раза, и склады едва справлялись. Но когда люди вновь начали выходить на улицы, «Самокат» возобновил маркетинговую кампанию. Хорошо изучив потребности пользователей, компания сделала акцент на следующем:

1

1

Экономия времени — в супермаркетах всё равно продукты более-менее одинаковые, а значит, нет смысла выбирать их лично, как овощи на рынке, можно потратить время на что-то более интересное;

1

1

Экономия усилий — нет необходимости носить тяжёлые сумки с продуктами;

1

1

Отсутствие необходимости планировать покупки — если вы забыли купить лимоны или стиральный порошок, пара кликов в приложении решит проблему за 15 минут.

Хотя бизнес «Самоката» тесно связан с онлайном, его основной канал продвижения — офлайн. Например, сотрудники компании активно раздают рекламные листовки жителям районов, где открывается новый склад, а значит, становится возможной быстрая доставка. В листовке предлагается скачать приложение и сделать заказ. Этот способ очень удобен для локального продвижения: поскольку традиционные инструменты digital-рекламы часто «бьют» за пределы зоны покрытия сервиса, а офлайн реклама помогает вовлечь жителей конкретного района города.

>7000

человек работает в компании


700 000 000 ₽

выручка компании за 2019 год

>7000

человек работает в компании


700 000 000 ₽

выручка компании за 2019 год

«Продуктопровод» в каждый дом

Часть покупателей и после окончания пандемии продолжит заказывать продукты онлайн, уверен основатель «Самоката». Именно поэтому сейчас компания бросила все силы на создание инфраструктуры для быстрой доставки — складов, которыми можно управлять в режиме реального времени. «Это такая же инфраструктура, как водопровод и электричество, — она позволяет гарантированно доставлять потребителю товар. А в будущем эту систему можно использовать для доставки чужих посылок, например товаров, которые прямо сейчас рекламирует в эфире какой-нибудь блогер», — говорит Вячеслав Бочаров. Таким образом компания эффективно захватывает рынок и борется за потребителя, вернее, за ту часть денег, которые потребитель тратит в офлайне. «Москва и Петербург пока у нас покрыты этой инфраструктурой в пределах МКАД и КАД. Теперь нам нужно “уплотниться”, чтобы в любую квартиру можно было доставить заказ за 15 минут», — говорит предприниматель.