Подписная модель бизнеса прижилась в США, но практически не работает в России. Около 80 % таких сервисов, запустившихся в первой половине 2010-х годов, закрылась. Редакция «Своего дела» составила список из пяти ошибок, из-за которых на вашу компанию могут не подписаться
Сервисы по подписке регулярно — например, каждую неделю или ежемесячно — присылают покупателям определённые товары (продуктовые наборы, предметы гигиены, подарки) либо оказывают услуги (уборка, маникюр и т. д.) Такие компании начали активно появляться в начале 2010-х годов. Сегодня 70 % сервисов по подписке находится в США. Чаще всего американцы подписываются на доставку одежды, еды, бритв, косметики и вина.
Согласно исследованию McKinsey, в Штатах это одно из самых быстро развивающихся и прибыльных направлений онлайн-бизнеса. Около 35 % из пяти тысяч опрошенных жителей США в 2018 году ежемесячно оплачивали три вида подписок. Большинство клиентов — мужчины. Исследователи объясняют это их нежеланием ходить в офлайн-магазины.
В России эта модель начала развиваться в 2012–2013 годах. Например, открылись компании AistBox (сюрпризы для мам и детей), Proberry (ежемесячные образцы косметики). Позже появились проекты «Питомец без хлопот» (доставка кормов для животных), «Две ладошки» (развивающие наборы для детей), Trusbox (доставка трусов необычного дизайна). Однако за восемь лет 80 % сервисов уже закрылись.
Согласно исследованию McKinsey, в Штатах это одно из самых быстро развивающихся и прибыльных направлений онлайн-бизнеса. Около 35 % из пяти тысяч опрошенных жителей США в 2018 году ежемесячно оплачивали три вида подписок. Большинство клиентов — мужчины. Исследователи объясняют это их нежеланием ходить в офлайн-магазины.
В России эта модель начала развиваться в 2012–2013 годах. Например, открылись компании AistBox (сюрпризы для мам и детей), Proberry (ежемесячные образцы косметики). Позже появились проекты «Питомец без хлопот» (доставка кормов для животных), «Две ладошки» (развивающие наборы для детей), Trusbox (доставка трусов необычного дизайна). Однако за восемь лет 80 % сервисов уже закрылись.
В 2018 году доля этого сегмента в общем объёме рынка интернет-торговли России составляла меньше 1 %. Среди самых известных игроков — сервисы по доставке товаров постоянного пользования. Например, бритв («Просто клуб бритв», аналог американского пионера индустрии Dollar Shave Club); подгузников (Nappy Club), еды (Elementaree, GrowFood).
Согласно исследованию McKinsey, наиболее популярным сегментом бизнеса по подписке остаётся продажа бытовых товаров (линз, предметов гигиены), еды, нижнего белья. Для такого бизнеса не подойдут вещи, к выбору которых покупатели обычно подходят более кропотливо (украшения, предметы интерьера), а также сезонные и праздничные товары.
Пять лет назад предприниматель Антон Ануров запустил сервис доставки букетов по подписке Germen. Но заказы приходили только перед праздниками и в основном от корпоративных клиентов (80 %), которые не оформляли регулярную подписку. В 2018 году Germen начал работать как обычный магазин цветов. На сайте появилась возможность заказать букеты разово в небольшом количестве. Сейчас на такие продажи приходится 70 % выручки. Подписку оформляют всего 30 % клиентов, в основном этой услугой пользуются компании.
Если товар, который необходим ежедневно или заказан в подарок, придёт не вовремя, это может испортить впечатление, клиент не будет продлевать подписку. По данным исследования Nielsen за 2018 год, 41 % россиян не хотели оформлять годовую подписку главным образом из-за сроков и качества доставки.
На старте бизнеса основатель сервиса «Многочитал» Сергей Капличный отправлял посылки в другие города через «Почту России». Позже он решил сотрудничать с компанией «СДЭК», сотрудники которой привозят заказ на дом, избавляя покупателя от необходимости идти в почтовое отделение и стоять в очереди. По мнению предпринимателя, если бизнес-модель это позволяет, доставку стоит сделать бесплатной. Тогда у клиентов останется более приятное впечатление от сервиса.
Потенциальный клиент откажется от покупки, если не сможет разобраться с условиями работы сервиса. С такой проблемой столкнулось руководство компании «Многочитал». На сайте была указана цена за коробку книг без уточнения про подписную модель и сроки доставки. Из-за этого покупатели решили, что это стоимость одной коробки книг и сочли её слишком высокой, уточнил предприниматель.
На сайте подписного сервиса нужно указать цену за подписку, период, в течение которого она действует, и что именно она включает.
Не стоит предлагать оформить подписку сразу на длительный срок. Предоставьте клиенту возможность сделать разовый заказ и оценить товар. Такая услуга поможет покупателю решиться стать постоянным пользователем сервиса.
Из-за того что пользователи не рискуют подписываться надолго, надо регулярно напоминать им о своих услугах — иначе потеряете аудиторию. Уведомление о необходимости продлить подписку может сохранить значительное количество ваших покупателей.
Для предпринимателей важно не ограничиваться подписчиками, следует искать клиентов и среди компаний. Ведь это помогаетполучить крупные заказы. Например, по такому принципу работает MyRussianBox — сервис по доставке наборов русских сувениров. За раз компании могут заказать от 20 до 500 коробок для своих партнёров и поставщиков, в том числе зарубежных. Пик запросов приходится на предновогодний период. Сейчас у MyRussianBox около 50 корпоративных клиентов. По словам основательницы сервиса Марины Карепановой, часто такие заказы приносят больше прибыли, чем подписка.