26 февраля 2020Провалы

Отписываюсь: какие ошибки допускают владельцы сервисов по подписке

Поделиться:

5168
  • Светлана Киселева

Подписная модель бизнеса прижилась в США, но практически не работает в России. Около 80 % таких сервисов, запустившихся в первой половине 2010-х годов, закрылась. Редакция «Своего дела» составила список из пяти ошибок, из-за которых на вашу компанию могут не подписаться

Сервисы по подписке регулярно — например, каждую неделю или ежемесячно — присылают покупателям определённые товары (продуктовые наборы, предметы гигиены, подарки) либо оказывают услуги (уборка, маникюр и т. д.) Такие компании начали активно появляться в начале 2010-х годов. Сегодня 70 % сервисов по подписке находится в США. Чаще всего американцы подписываются на доставку одежды, еды, бритв, косметики и вина.

Согласно исследованию McKinsey, в Штатах это одно из самых быстро развивающихся и прибыльных направлений онлайн-бизнеса. Около 35 % из пяти тысяч опрошенных жителей США в 2018 году ежемесячно оплачивали три вида подписок. Большинство клиентов — мужчины. Исследователи объясняют это их нежеланием ходить в офлайн-магазины.

В России эта модель начала развиваться в 2012–2013 годах. Например, открылись компании AistBox (сюрпризы для мам и детей), Proberry (ежемесячные образцы косметики). Позже появились проекты «Питомец без хлопот» (доставка кормов для животных), «Две ладошки» (развивающие наборы для детей), Trusbox (доставка трусов необычного дизайна). Однако за восемь лет 80 % сервисов уже закрылись.

Согласно исследованию McKinsey, в Штатах это одно из самых быстро развивающихся и прибыльных направлений онлайн-бизнеса. Около 35 % из пяти тысяч опрошенных жителей США в 2018 году ежемесячно оплачивали три вида подписок. Большинство клиентов — мужчины. Исследователи объясняют это их нежеланием ходить в офлайн-магазины.

В России эта модель начала развиваться в 2012–2013 годах. Например, открылись компании AistBox (сюрпризы для мам и детей), Proberry (ежемесячные образцы косметики). Позже появились проекты «Питомец без хлопот» (доставка кормов для животных), «Две ладошки» (развивающие наборы для детей), Trusbox (доставка трусов необычного дизайна). Однако за восемь лет 80 % сервисов уже закрылись.

В 2018 году доля этого сегмента в общем объёме рынка интернет-торговли России составляла меньше 1 %. Среди самых известных игроков — сервисы по доставке товаров постоянного пользования. Например, бритв («Просто клуб бритв», аналог американского пионера индустрии Dollar Shave Club); подгузников (Nappy Club), еды (Elementaree, GrowFood).

Ошибка № 1. Продавать товары нерегулярного пользования

Согласно исследованию McKinsey, наиболее популярным сегментом бизнеса по подписке остаётся продажа бытовых товаров (линз, предметов гигиены), еды, нижнего белья. Для такого бизнеса не подойдут вещи, к выбору которых покупатели обычно подходят более кропотливо (украшения, предметы интерьера), а также сезонные и праздничные товары.

Пять лет назад предприниматель Антон Ануров запустил сервис доставки букетов по подписке Germen. Но заказы приходили только перед праздниками и в основном от корпоративных клиентов (80 %), которые не оформляли регулярную подписку. В 2018 году Germen начал работать как обычный магазин цветов. На сайте появилась возможность заказать букеты разово в небольшом количестве. Сейчас на такие продажи приходится 70 % выручки. Подписку оформляют всего 30 % клиентов, в основном этой услугой пользуются компании.

Ошибка № 2. Плохо организовать доставку

Если товар, который необходим ежедневно или заказан в подарок, придёт не вовремя, это может испортить впечатление, клиент не будет продлевать подписку. По данным исследования Nielsen за 2018 год, 41 % россиян не хотели оформлять годовую подписку главным образом из-за сроков и качества доставки.

На старте бизнеса основатель сервиса «Многочитал» Сергей Капличный отправлял посылки в другие города через «Почту России». Позже он решил сотрудничать с компанией «СДЭК», сотрудники которой привозят заказ на дом, избавляя покупателя от необходимости идти в почтовое отделение и стоять в очереди. По мнению предпринимателя, если бизнес-модель это позволяет, доставку стоит сделать бесплатной. Тогда у клиентов останется более приятное впечатление от сервиса.

Ошибка № 3. Не объяснять принцип работы сервиса

Потенциальный клиент откажется от покупки, если не сможет разобраться с условиями работы сервиса. С такой проблемой столкнулось руководство компании «Многочитал». На сайте была указана цена за коробку книг без уточнения про подписную модель и сроки доставки. Из-за этого покупатели решили, что это стоимость одной коробки книг и сочли её слишком высокой, уточнил предприниматель.

На сайте подписного сервиса нужно указать цену за подписку, период, в течение которого она действует, и что именно она включает.

Ошибка № 4. Не вводить пробный период

Не стоит предлагать оформить подписку сразу на длительный срок. Предоставьте клиенту возможность сделать разовый заказ и оценить товар. Такая услуга поможет покупателю решиться стать постоянным пользователем сервиса.

Из-за того что пользователи не рискуют подписываться надолго, надо регулярно напоминать им о своих услугах — иначе потеряете аудиторию. Уведомление о необходимости продлить подписку может сохранить значительное количество ваших покупателей.

Ошибка № 5. Не работать с компаниями

Для предпринимателей важно не ограничиваться подписчиками, следует искать клиентов и среди компаний. Ведь это помогаетполучить крупные заказы. Например, по такому принципу работает MyRussianBox — сервис по доставке наборов русских сувениров. За раз компании могут заказать от 20 до 500 коробок для своих партнёров и поставщиков, в том числе зарубежных. Пик запросов приходится на предновогодний период. Сейчас у MyRussianBox около 50 корпоративных клиентов. По словам основательницы сервиса Марины Карепановой, часто такие заказы приносят больше прибыли, чем подписка.

Поделиться:

Главное про бизнес

Рассылка о бизнесе

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы быть в курсе самого важного! По воскресеньям мы отправляем ёмкий пересказ самых интересных публикаций о начинающих предпринимателях.

Рассылка о бизнесе

Рекомендации

    Главное

      2020 ПАО Сбербанк. 117 997, Россия, Москва, ул. Вавилова, д. 19
      0321 — Бесплатно с мобильных телефонов в России для клиента Билайн, Мегафон, МТС, СберМобайл, Tele 2, Yota
      8 800 5555 777 — Бесплатно с городских телефонов на территории России
      +7 495 6655 777 — Звонки из-за рубежа (оплата согласно тарифу)
      Генеральная лицензия на осуществление банковских операций от 11 августа 2015 года. Регистрационный номер — 1481.
      Замок

      Мы используем файлы cookie

      Это поможет нам улучшить работу сайта. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с нашей политикой использования cookie.