Урок 9.1.
Ключевые риски в оптовой торговле

Риск — это событие, которое несет последствия для бизнеса. Но это не всегда что-то плохое. Зачастую риски вскрывают проблемы, которые подсказывают предпринимателю зоны роста и новые возможности.

Риски бывают разные: политические, природные, юридические. Есть и такие, которые влияют на всю отрасль, но предсказать их очень сложно. Например, отмена единого налога на вмененный доход (ЕНВД) в 2021 году или сгоревший склад Wildberries в начале 2024 года.

Риск 1. Кассовый разрыв

Самая популярная проблема оптового бизнеса — кассовый разрыв. Это когда компании временно не хватает денег на оплату обязательных расходов. Например, на аренду склада, выплату зарплаты, оплату товаров поставщику.

Рассмотрим, почему может возникнуть кассовый разрыв.

• Неравномерность поступлений и расходов. Когда покупатели платят с отсрочкой и частями, бизнесу может не хватить денег для оплаты товара поставщику.
• Изменения условий работы с поставщиками. Поставщик может изменить условия поставки (например, отгружал с отсрочкой платежа, а потом стал работать только по предоплате) или стоимость товара. Так, если предприниматель работает только с одним контрагентом, придется принять новые условия. Изменения коснулись бизнеса после введения санкций. Из-за геополитических событий изменились пути доставки, а значит, увеличились время ожидания и стоимость перевозки.
• Сезонность продаж. Товары делятся на два вида: сезонные — например, зимняя одежда, купальники или солнцезащитные средства — и не зависящие от сезона. В несезон такие товары не так востребованы, а значит, у предпринимателя падает выручка, а расходы остаются прежними. Кроме того, есть риск закупить слишком большой объем товаров и не успеть реализовать его в сезон.
• Увеличение расходов. На это могут повлиять самые разные факторы: инфляция, изменения в цепочке поставок, скачки в курсах валют и так далее. Например: ЦБ повышает ключевую ставку →это приводит к удорожанию кредитов →увеличиваются ежемесячные платежи по новым кредитам (могут увеличиться и по действующим кредитам).
• Ошибки в планировании бюджета. Из-за недостатка опыта предприниматель может совершать ошибки в аналитике и прогнозировании (например, неправильно рассчитать объем повторных заказов в квартал) или вести складской учет и платежный календарь «на коленке». Из-за этого бюджет может распределяться неравномерно, а бизнес — нести убытки.
• Изменение рыночных условий. Рынок нестабилен и постоянно претерпевает изменения. Например, усложняются правила и увеличиваются сроки получения лицензий или производители сталкиваются с дефицитом сырья и не могут отгрузить оптовику нужный объем товаров.
• Проблемы с дебиторской задолжностью. А точнее, просроченная дебиторская задолженность — когда покупатели взяли товары с отсрочкой платежа, но не внесли оплату в нужный срок. В этом случае причина не в неравномерности поступления доходов, а в их отсутствии.
• Финансовые риски. Это риски, связанные с потерей денег из-за того, что вложения не окупаются. К ним относятся инвестиции, судебные издержки (например, при возникновении споров о качестве продукции) и так далее.

От кассовых разрывов не застрахован даже самый налаженный бизнес. Поэтому лучшее, что может сделать предприниматель, — действовать уже тогда, когда замечает предпосылки его наступления: договариваться с поставщиками об отсрочке платежей, формировать денежные резервы или обращаться за финансированием в банк.

Риск 2. Внешнеэкономическая деятельность

Напомним, что внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) — это работа компаний с другими странами: продажа своих товаров за границу (экспорт), покупка чего-то из-за рубежа (импорт). Разберем, какие риски связаны с ВЭД и как их минимизировать

• Непредвиденное изменение курса валют. При изменении курса валют возникают сложности с отправкой валютных платежей.
• Валютные платежи. С 2022 года многие российские банки находятся под санкциями и не могут напрямую проводить валютные переводы за границу, особенно в долларах и евро. Это значит, что деньги могут не дойти и вернуться обратно, а могут остаться заблокированными на корреспондентских счетах иностранного банка.

Риск 3. Логистика

Проблемы могут возникнуть как в пути, так и на складе: товары теряются, повреждаются или внезапно заканчиваются. Рассмотрим, какие решения помогут предпринимателю в решении связанных с этим рисков.

Потеря товаров

Когда товары теряются или портятся во время транспортировки или хранения на складе — это всегда финансовые потери для оптовика.

Возможные пути решения:

• Сервис проверки контрагентов внутри СберБизнес. Управление продажами поможет выбрать перевозчика. На что еще стоит обратить внимание при выборе транспортной компании, ты уже знаешь из раздела «Основные средства».
• Страхование товаров и складов через брокера не предотвратит форс-мажорные ситуации, но позволит возместить ущерб и вернуть деньги в оборот.
• Лизинг поможет приобрести транспорт в собственность, если оптовик примет решение о формировании своего автопарка.

Упущенные продажи

Упущенные продажи — это сумма продаж, которую недополучает предприниматель из-за отсутствия товара на складе или несвоевременной отработки заявки клиента.

Возможные пути решения:

• Внедрить систему управления клиентами — CRM. Она позволяет выстроить работу с клиентами, делать синхронизацию со складским учетом. Менеджеры всегда будут иметь под рукой информацию о доступных к заказу товарах.
• Пользоваться сервисами по привлечению клиентов. Например, клиентам Сбера доступен сервис Сбер Таргет, который позволяет запустить рекламу по готовым настройкам.

Риск 4. Конкуренция

Чтобы оставаться конкурентоспособным, важно быть в курсе всех событий и изменений на рынке. Разберемся, как оставаться в тренде на примере московских предпринимателей.

Посетить Бизнес фест

Бизнес Фест — уникальное пространство для предпринимателей с полезными советами и кейсами от практикующих экспертов. Там можно завести новые знакомства и найти потенциальных партнеров или инвесторов для бизнеса.