Как заключать партнёрства, которые привлекают клиентов: опыт пяти предпринимателей

Кофе с книгой: опыт владельца кофейни

Основатель московской кофейни «Пнин» Дмитрий Горшенин продаёт не только кофе, но и книги, и само это сочетание подтолкнуло его к идее организовать книжный своп. «Мы устроили небольшую вечеринку, где люди обмениваются книгами и обсуждают прочитанное за чашкой кофе, в партнёрстве с книжным брендом Storytel», — говорит он. Предприниматели добавили в мероприятие игровую механику: во время свопа из колонок звучали отрывки из аудиокниг, и гость, который узнавал произведение, получал подарок. «Так мы оживили формат, а наши партнёры смогли продемонстрировать свой продукт», — поясняет Дмитрий.

Для сервиса Storytel это мероприятие — поиск аудитории, разделяющей ценности компании. «Эти люди остаются нашими подписчиками надолго», — говорит Дарья Анжело, медиадиректор Storytel, опираясь на предыдущий опыт партнёрств. «Мы уверены, что книги и чтение — самый простой и приятный путь к образованию и саморазвитию, при этом самый доступный. А аудиокниги — это ещё и возможность найти в сутках дополнительные часы на чтение. Поэтому мы регулярно поддерживаем тех, кто вместе с нами двигается по этому пути», — добавляет она.

Получив положительные отзывы от своих постоянных гостей, владелец кафе решил сделать книжные свопы регулярными.

Кофе — одна из самых привлекательных позиций для коллабораций. У кофейных брендов, как правило, лояльная аудитория, а сам напиток легко представить в сочетании со множеством других продуктов, добавляет предприниматель.

Союз на троих: опыт хозяйки магазина одежды

Лариса Озереденко уже 10 лет занимается продажей одежды в Краснодаре и владеет двумя мультибрендовыми магазинами Sobranie, но о партнёрствах серьёзно задумалась только сейчас. «В наше время одиночкам вообще не выжить. Пока в Краснодаре это не очень развито, но я вижу хорошие результаты у других бизнесов и уверена, что это выгодно в любом направлении», — говорит она.

Недавно магазин Sobranie стал сотрудничать со стилистами и журналом «Я покупаю». Всего партнёров три: кроме журнала и магазина, участвует телеведущая «Кубань.ТВ» Вероника Ряполова. Каждый месяц журнал привозит в магазин стилистов, которые делают фотосессии с одеждой из коллекции Ларисы. Вероника участвует как модель. После этого журнал выкладывает фотографии на сайте и публикует в печатной версии, а телеведущая размещает в своих соцсетях с отметками партнёров.

Предпринимательница также обдумывает варианты снимать помещение в партнёрстве с другими бизнесами, чтобы клиенты могли купить разные товары в одной локации, а магазины — разделить расходы на аренду в трафиковом месте.

​«В онлайне было бы хорошо заняться совместными доставками, проводить партнёрские акции с сопутствующими товарами и услугами: это макияж, причёски, фотография», — добавляет Лариса. А ещё можно партнёриться с клиентами: среди покупателей в магазине одежды есть фешен-блогеры, которые тоже располагают возможностями для рекламы и заинтересованы в получении скидок.​

Для поиска своего партнера из числа поставщиков или продавцов подходит сервис SBERB2B. Представленные предложения поставщиков можно сравнивать и выбирать по нужным критериям. Покупатели также могут предлагать встречную цену, чтобы получить лучшее предложение.

Сертификат в придачу к лимонаду: опыт ресторана

У московского ресторана Tilda начинается обмен с фитнес-студией Sculpt, расположенной по соседству. «На бутылку лимонада, который мы приготовили совместно, мы придумали специальную наклейку с QR-кодом. С его помощью клиент переходит по ссылке и получает скидку на посещение студии. И наоборот: у ребят в студии выдают сертификаты на скидку у нас», — говорит владелица ресторана Лера Шулюмова. Сам лимонад продаётся как напиток в меню с пометкой special.

Такие добрососедские акции, замечает она, можно направлять не столько на привлечение новых клиентов, сколько на повышение лояльности общей аудитории, замечает она. «Прежде мы даже не замеряли эффекта от партнёрства, поскольку у нас плюс-минус одни и те же клиенты. Это был скорее приятный бонус для них», — добавляет Шулюмова.

Партнёры по всему миру: опыт в консалтинге

Партнёрства между бизнесами, ориентированные на перекрёстные продажи и синергию, это не просто тренд, а вопрос выживания современного предприятия, уверен глава Аудиторско-консалтинговой группы «АИП» Сергей Елин.

Ещё один вариант сотрудничества, который практикует АИП, — по географическому принципу. «Если человеку нужна та же услуга в другой стране, мы направляем к таким же компаниям, как мы, поскольку на этой территории тоже не конкурируем», — поясняет Сергей.

Главное в партнёрстве — это не придумать какую-то особенную программу, а контролировать её реализацию, предупреждает Сергей. «Если вы ввели программу партнёрства, это ещё не значит, что ваши сотрудники начали её применять: нужно систематически обсуждать на планёрках, интегрировать, контролировать — это бизнес-процесс», — говорит Елин.

В процессе внедрения программы есть два момента, о которых нельзя забыть, добавляет он:

1. Отслеживать клиентов и вести реестр партнёров внутри CRM-системы. «Если получится так, что партнёр направит к нам клиента, а мы его не учтём, то в следующий раз партнёр не будет с нами работать», — говорит Елин.
2. Прежде чем договориться о партнёрстве, убедитесь, что услуга будет качественная. Если клиенту не понравится услуга или товар вашего партнёра, то клиент разочаруется и в вас. А если останется доволен, то станет лояльнее и к вашей компании.

Усилия и внимание от руководителя требуются значительные, но эта работа стоит усилий, считает Сергей. Предприниматели, грамотно наладившие партнёрство, не тратят всё время на войну с конкурентами, а находят точки соприкосновения, получают новых лояльных клиентов и более органично взаимодействуют с рынком.

Такие отношения у АИП тоже есть, например с банками, а также адвокатскими кабинетами, компаниями, которые проводят экспертизы.

Шопинг для вип-клиентов: опыт сети химчисток

Партнёрство с целью привлечения клиентов можно ориентировать не на всех покупателей, а только на их часть, предлагает Марина Миронова, маркетолог сети химчисток «Контраст», в которую входит около 70 филиалов в Москве и Санкт-Петербурге. В сотрудничестве с магазином одежды Avenue VIP сеть химчисток предоставляет подарочные карты для вип-клиентов. «А они для своих випов дают наши сертификаты на 20–30 тысяч рублей. Клиент, по условиям программы, может пойти и приобрести одежду либо воспользоваться нашими услугами, к примеру на 20 000 рублей, и 50% стоимости оплатить сертификатом», — поясняет Марина.

Количество купонов ограничено, поэтому аудиторию сократили до самого платёжеспособного и лояльного сегмента.

Прочие варианты партнёрства у химчистки тоже есть. Например, взаимные скидки с сетью «Азбука вкуса», совместные программы с другими компаниями. В любом сотрудничестве важно, чтобы партнёры получали одинаковую выгоду, а подход был комплексным: для этого можно дополнять взаимные сертификаты и скидки упоминаниями на сайте, в соцсетях и рассылках.

Начинающим химчисткам маркетолог советует сначала определиться с областью, которая будет интересна сегменту их клиентов. «Если это вип-клиенты, то можно посмотреть авиасегмент, автосалоны, салоны красоты. После градации по категориям можно выбирать компании и общаться, обсуждать, пробовать партнёрства», — говорит Марина.

Владельцам монохимчисток маркетолог советует искать партнёров рядом. «Как правило, аудитория, которая пользуется такими услугами, живёт по соседству, это будет наиболее результативно», — говорит она. А если у вас сеть предприятий бытового обслуживания, то партнёров можно искать по всему городу.