А что, если B2B-клиент не заплатит? 4 способа подстраховаться и получить свои деньги

2 мая 2023

Когда заказчик просит поставить товар с постоплатой, возникает вероятность так и не получить деньги. Или получить, но с опозданием. Чем больше сумма сделки, тем выше риски, особенно если покупатель — новая для вас компания. Обезопасить себя помогают такие инструменты, как банковская гарантия, аккредитив, залог и поручительство. Рассказываем, как они работают, в чем их преимущества и недостатки.

Банковская гарантия: если что-то пойдет не так, вместо покупателя заплатит банк

Банковская гарантия — соглашение, по которому банк обязан выплатить долг клиента, если тот не исполнил условия договора. Например, компании нужны большие поставки для роста, но денег расплатиться сразу не хватает. Чтобы решить проблему, компания обращается в банк и оформляет гарантию для своих поставщиков. По этой гарантии банк заплатит поставщикам за отгруженный товар, если покупатель задержит оплату.

Поставщик банку ничего не платит: комиссию берут с покупателя при оформлении гарантии. Проект документа присылают поставщику на согласование. Убедитесь, что там указаны данные:

  • Дата выдачи гарантии
  • Стороны гарантии: банк, должник, кредитор
  • Основное обязательство, обеспеченное гарантией
  • Сумма и порядок выплаты гарантии
  • Срок действия гарантии
  • Обстоятельства, на которые нужно ссылаться в требовании к банку
  • Список документов, которые нужно приложить к требованию

Пока действует гарантия, продавец может обратиться в выдавший ее банк за выплатой сразу, как только покупатель задержит оплату товара. Как правило, деньги поступают на счет продавца в течение пяти рабочих дней, максимальный срок по закону — 30 дней.

Если гарантия бумажная, проверить ее подлинность можно в большинстве банков.

Плюсы и минусы банковской гарантии

+-
Банк гарантированно покрывает долг на сумму, которая указана в гарантии.Гарантию предоставляют не всем.
Не нужно ни с кем спорить и судиться. Если покупатель нарушил условия договора, банк просто переводит деньги продавцу.Срок действия и сумма по банковской гарантии ограничены.
Гарантию можно проверить в банке на подлинностьКонтрагент может подделать бумажную банковскую гарантию.
Если во время сделки у банка отзовут лицензию или его начнут банкротить, продавцу будет трудно получить деньги.
Если продавец и покупатель находятся в разных городах, получение банковской гарантии займет дополнительное время.

Аккредитив: деньги уже лежат в банке и приходят продавцу сразу после отгрузки товара

Аккредитив работает так. Стороны указывают в договоре, что выбрали форму расчетов по аккредитиву. Покупатель открывает аккредитив — в офисе банка или онлайн. Например, в Сбере компании открывают аккредитив через личный кабинет в интернет-банке, а физлица — через мобильное приложение. Стандартное оформление занимает десять минут. Покупатель вносит сумму на счет аккредитива: с этого момента деньги поставщику должен заплатить банк. Он удерживает эту сумму и переводит на счет поставщика сразу, как только получит документы об отгрузке товара. Сбер отправляет деньги в течение дня.

Аккредитив используют для крупных сделок, особенно с новыми партнерами. Кроме поставки товаров, чаще всего это дорогостоящие услуги, сделки с недвижимостью и землей, покупка долей в компаниях, выполнение строительных работ.

Расчеты через аккредитив подходят, даже если продавец и покупатель — клиенты разных банков и находятся в разных городах. Дополнительной комиссии за выплату по межбанковскому переводу нет.

Проверьте, чтобы в договорах с оплатой через аккредитив не было указано, что аккредитив — отзывной. В таком случае покупатель может отменить аккредитив в любое время. Кроме того, срок аккредитива должен быть комфортным для вас, чтобы успеть оформить документы об исполнении договора и отправить в банк.

Убедитесь, что в аккредитиве указаны реквизиты, обязательные для любых расчетных документов, включая вид платежа и сумму. Также нужны дополнительные реквизиты: номер аккредитива, дата, срок действия, перечень документов, которые должен представить в банк получатель денег, срок представления этих документов.

Плюсы и минусы аккредитива

+-
Поставщик гарантированно получит оплату по сделке.Поставщику нужно проверять, чтобы в документах по сделке не было ошибок. Это может быть основанием для отказа в выплате по аккредитиву.
Покупатель не может отменить аккредитив, если это не прописано в договоре.Если во время сделки у банка отзовут лицензию или начнут банкротить, продавцу будет трудно получить деньги.
Расходы на открытие аккредитива стороны могут поделить пополам. Или одна сторона может взять оплату комиссии на себя.
Открытие аккредитива занимает от 10 минут, в банк идти не обязательно.
Мошеннические схемы исключены.

Залог: если клиент не заплатит, поставщик получит его имущество

В договоре залога посредников нет: в отличие от банковской гарантии и аккредитива, стороны подписывают бумаги только между собой. Поэтому, чтобы инструмент действительно работал, важно проверить, не заложено ли уже имущество. Для этого проверьте данные об объекте:

  • в базах Росреестра, Федресурса и нотариальной палаты
  • направьте запросы в банки, где у покупателя есть счета

Если сведений об обременении нет, имущество можно брать в залог.

Договор залога на недвижимость нужно регистрировать в Росреестре. Сведения о залоге движимого имущества разместите на сайте Федресурса в течение трех рабочих дней с момента заключения договора залога. Это делают через нотариуса. Через него же можно уведомить третьих лиц о возникновении права на залог: если появятся другие претенденты на имущество, в споре о правах на залог у вас будет преимущество.

Перед заключением договора залога лично осмотрите имущество. Проверьте количество и качество. В договоре залога указывайте его характеристики согласно технической документации и как можно подробнее. Так будет проще защитить права на залог в случае спора.

Согласуйте и укажите в договоре, у кого остается предмет залога и взвесьте траты на его содержание и обслуживание.

Также пропишите, что можете обратить взыскание на предмет залога во внесудебном порядке (п. 4 ст. 349 ГК). Но есть исключения. Вне суда нельзя забрать имущество, заложенное кому-то еще, единственное жилье залогодателя, а также объекты с исторической, художественной или иной культурной ценностью для общества. В таких случаях нужно сразу разбираться через суд.

Внесудебный порядок проще и быстрее: получить залоговое имущество можно двумя способами. Самостоятельно, предварительно уведомив залогодателя о своих намерениях и предложив погасить долг в течение десяти дней. Или с помощью нотариуса: он изучит документы и, если все в порядке, совершит исполнительную надпись. По общему правилу она стоит 0,5 процента от начальной продажной цены залога, но не меньше 1500 руб. и не больше 300 тыс. руб. Дальше изъятием и реализацией залога по исполнительной надписи нотариуса займется судебный пристав. Если цена заложенного имущества выше долга, разницу получает залогодатель.

Плюсы и минусы залога

+-
Договор залога просто оформить.Процедура взыскания на заложенное имущество может быть долгой и сложной.
В случае банкротства должника у залогового кредитора преимущества. Ему положена большая часть от стоимости залога.Нужно тщательно проверять, нет ли обременений на залог, иначе риск споров сильно возрастает.
Нахождение заложенного имущества у кредитора дает больше гарантий, что контрагент исполнит обязательство.Нахождение заложенного имущества у кредитора предполагает дополнительные расходы на содержание, плюс возникает риск гибели имущества.
За инструмент не надо платить. Исключение — плата за регистрацию обременения на такие объекты, как недвижимость и ценные бумаги.

Поручительство: почти как банковская гарантия, но не так надежно

Если у покупателя нет активов, которые он может предоставить в залог, заключите договор поручительства с должностными лицами компании, например учредителем или гендиректором. Поручители должны заплатить вам, если должник нарушит обязательство по контракту.

Пропишите в договоре, что поручитель отвечает по сделке в том же объеме, что и должник. Также уточните, что помимо основного долга поручитель уплачивает неустойку, возмещает судебные издержки по взысканию долга и другие убытки кредитора, вызванные нарушениями должника (п. 2 ст. 363 ГК). Поставьте срок поручительства: если срок не указан, подать иск к поручителю можно только в течение года с момента, когда покупатель нарушил условия контракта.

Имейте в виду: поручитель вправе выдвигать возражения против ваших требований. Например, заявить в суде, что договор между кредитором и должником или сам договор поручительства недействителен. Либо что истекла исковая давность. Если возражения окажутся законными, поручитель сможет ничего не платить или заплатить меньше.

Плюсы и минусы поручительства

+-
Простота в оформлении.Нет гарантии, что у поручителя будут ликвидные активы, когда от него потребуют погасить задолженность за должника.
За инструмент не надо платить.На требование об уплате долга поручитель может заявить возражения.