7 инструментов маркетинга, которые повышают продажи в ретейле

Эксперты:

Приём № 1: Скидка на товар-локомотив

Скидки — это приём, который работает всегда, если подходить к ним грамотно, говорит Антон Петроченков. Например, можно рекламировать скидку на так называемый товар-локомотив типа докторской колбасы, как это успешно делают АШАН, ОКЕЙ и другие крупные сети.

По тому же принципу могут действовать и непродуктовые магазины, добавляет Петроченков. «Посмотрите, как действует IKEA: они дают рекламу крутого недорого стула. Человек приходит за стулом и покупает целую тележку всего», — подмечает маркетолог.

Приём № 2: Онлайн-реклама для офлайна

Посетителей в офлайн-магазин можно собирать через отдельные посадочные страницы онлайн. «Стратегия, которая сейчас лучше всего работает у наших клиентов, выглядит так: в офлайн-магазине проводим регулярную, планируемую заранее акцию. В определённые дни даются бонусы или скидки. Рекламную кампанию проводим онлайн: размещаем баннеры или видео на YouTube или Яндексе, и эта реклама ведёт на лендинг, где можно получить, например, купон», — говорит Антон Петроченков.

Пользователю такой купон даёт возможность воспользоваться скидкой и поучаствовать в акции, а компании — отследить тех, кто пришёл именно по этой рекламе, уточняет Петроченков.

Приём № 3: Внутрирайонная доставка от магазина у дома

Владельцам магазинов у дома, даже одиночных, стоит подхватывать основной тренд нашего времени — на доставку, уверен Вячеслав Чувашов. «Маленьким локальным сетям во многом нужно смотреть, как работают крупные федеральные игроки, такие как «Магнолия», «Азбука вкуса» и прочие», — говорит он.

Сейчас доставка есть практически везде, подчёркивает эксперт, и люди привыкают к этому всё больше. Поэтому вне зависимости от масштаба магазина такая услуга улучшит его конкурентные позиции. Чтобы не разориться на услугах курьеров, для маленькой торговой точки стоит выбрать небольшой радиус доставки. «Есть отличный пример: недавно появившиеся компании по доставке еды сегментируют кварталы, улицы, куда они доставляют, и не везут в соседние районы, чтобы еда не остывала», — говорит Вячеслав.

Приём № 4: Бесплатная доставка

Некоторые магазины практикуют платную доставку, в надежде на то, что посетители оценят чуть более низкие цены и честную политику, говорит Чувашов. Но этот подход не эффективен, утверждает эксперт.

«Мы анализировали этот момент. Если магазин делает наценку в 50% и бесплатную доставку, то у него покупают лучше, чем в другом магазине, который наценивает 20% и берет 500 рублей за доставку. Лишь малая доля населения, может, процентов 5–10%, понимает, как правильно считать выгоду», — сетует эксперт. Поэтому пока, по его словам, в России магазинам выгоднее выбирать политику с бесплатной доставкой.

Приём № 5: Трекинг посетителей

Чтобы сделать более эффективной онлайн-рекламу, отслеживайте посетителей магазина и таргетируйте объявления прямо на них. «Чаще всего трекинг посетителей в магазинах строится с помощью wi-fi радара, который считывает ID мобильных устройств», — объясняет Антон Петроченков. Так создаётся база, на которую можно таргетировать видео и объявления. «Это законно можно использовать, поскольку это деперсонализированные данные, которые загружаются через специальное приложение, и по ним можно откручивать рекламу», — уточняет эксперт.

В дополнение к этому полезно простроить так называемую логику возвращений, говорит он. «Например, вы можете предложить людям купон, который будет давать скидку. Если обычно человек возвращается в магазин в течение 3 недель, то нужно, чтобы выданный покупателю купон начинал действовать через 3 недели и работал неделю — это даст максимальный возврат посетителей», — советует маркетолог.

Приём № 6: Скидка в 10%, замаскированная под 30%

Скидка в 10% может действовать почти так же эффективно, как шок-цена, если правильно её преподнести, говорит Вячеслав Чувашов.

Эта акция, которой ретейлеры начали пользоваться примерно 5–6 лет назад, до сих пор эффективно работает, отмечает эксперт.

Приём № 7: Бесплатные примерки, дегустации и презентации дорогих товаров

Если товар очень дорогой, не стоит продавать его «в лоб», говорит Петроченков. Например, магазин шуб может приглашать покупателей на примерку, магазин элитных сыров — на дегустацию, автосалон — на презентацию новой модели. Мероприятие должно быть лёгким и приятным, чтобы человек пришёл в магазин из любопытства или ради удовольствия.