Отправляйте 10 первых заказов за 10 ₽ в СберЛогистике!
Узнать больше
22 июля 2021
Как заработать7 инструментов маркетинга, которые повышают продажи в ретейле
- Елена Малышева
Скидки на товар-локомотив, снижение цены на 10% под видом 30%, трекинг посетителей и другие эффективные способы поднять продажи для ретейла — в нашем материале.
Эксперты:
Вячеслав Чувашов,
гендиректор дистрибьюторской компании «Вин-Вин», эксперт по работе с розничными сетями
Антон Петроченков,
маркетолог, основатель PR-агентства Convert Monster
Приём № 1:
Скидка на товар-локомотив
Скидки — это приём, который работает всегда, если подходить к ним грамотно, говорит Антон Петроченков. Например, можно рекламировать скидку на так называемый товар-локомотив типа докторской колбасы, как это успешно делают АШАН, ОКЕЙ и другие крупные сети.
Как работает товар-локомотив
Локомотив — это товар с большой привлекательностью, на который делается большая скидка вплоть до нулевой наценки или продаж по цене ниже себестоимости. Такой приём позволяет привлечь большой трафик с расчётом на то, что люди не ограничатся покупкой одного товара. Основная прибыль делается за счёт других продуктов с большой наценкой и высокой маржинальностью, которые по аналогии называют товарами-вагончиками. Локомотивом маркетологи советуют выбирать такие продукты, средняя цена которых известна покупателям: молоко, бананы, кофе. А вагончиком могут стать креветки, булочки собственного производства или йогурты.
По тому же принципу могут действовать и непродуктовые магазины, добавляет Петроченков. «Посмотрите, как действует IKEA: они дают рекламу крутого недорого стула. Человек приходит за стулом и покупает целую тележку всего», — подмечает маркетолог.
Приём № 2:
Онлайн-реклама для офлайна
Посетителей в офлайн-магазин можно собирать через отдельные посадочные страницы онлайн. «Стратегия, которая сейчас лучше всего работает у наших клиентов, выглядит так: в офлайн-магазине проводим регулярную, планируемую заранее акцию. В определённые дни даются бонусы или скидки. Рекламную кампанию проводим онлайн: размещаем баннеры или видео на YouTube или Яндексе, и эта реклама ведёт на лендинг, где можно получить, например, купон», — говорит Антон Петроченков.
Пользователю такой купон даёт возможность воспользоваться скидкой и поучаствовать в акции, а компании — отследить тех, кто пришёл именно по этой рекламе, уточняет Петроченков.
Перевести часть продаж в онлайн легко благодаря платформе InSales. Зарегистрируйтесь в InSales или переведите на платформу свой действующий интернет-магазин с 23 по 30 июля — и пользуйтесь площадкой 1 месяц бесплатно по промокоду tradeday!
InSales — платформа для организации интернет-торговли. Позволяет создать, продвигать и развивать интернет-магазин по принципу «одного окна». Объединяет собственный сайт (интернет-магазин), все популярные маркетплейсы, социальные сети и мессенджеры. Обеспечивает интеграцию с профессиональными инструментами, такими как доставка, приём оплат, 1С, CRM-система, телефония и др.
Подключайтесь!
Приём № 3:
Внутрирайонная доставка от магазина у дома
Владельцам магазинов у дома, даже одиночных, стоит подхватывать основной тренд нашего времени — на доставку, уверен Вячеслав Чувашов. «Маленьким локальным сетям во многом нужно смотреть, как работают крупные федеральные игроки, такие как “Магнолия”, “Азбука вкуса” и прочие», — говорит он.
Сейчас доставка есть практически везде, подчёркивает эксперт, и люди привыкают к этому всё больше. Поэтому вне зависимости от масштаба магазина такая услуга улучшит его конкурентные позиции. Чтобы не разориться на услугах курьеров, для маленькой торговой точки стоит выбрать небольшой радиус доставки. «Есть отличный пример: недавно появившиеся компании по доставке еды сегментируют кварталы, улицы, куда они доставляют, и не везут в соседние районы, чтобы еда не остывала», — говорит Вячеслав.
Приём № 4:
Бесплатная доставка
Некоторые магазины практикуют платную доставку, в надежде на то, что посетители оценят чуть более низкие цены и честную политику, говорит Чувашов. Но этот подход не эффективен, утверждает эксперт.
«Мы анализировали этот момент. Если магазин делает наценку в 50% и бесплатную доставку, то у него покупают лучше, чем в другом магазине, который наценивает 20% и берет 500 рублей за доставку. Лишь малая доля населения, может, процентов 5–10%, понимает, как правильно считать выгоду», — сетует эксперт. Поэтому пока, по его словам, в России магазинам выгоднее выбирать политику с бесплатной доставкой.
Отправляйте 10 первых заказов за 10 ₽ в СберЛогистике
Зарегистрируйтесь в личном кабинете до 30 июля и отправляйте первые 10 посылок за 1 рубль каждая до 31 августа
Приём № 5:
Трекинг посетителей
Чтобы сделать более эффективной онлайн-рекламу, отслеживайте посетителей магазина и таргетируйте объявления прямо на них. «Чаще всего трекинг посетителей в магазинах строится с помощью wi-fi радара, который считывает ID мобильных устройств», — объясняет Антон Петроченков. Так создаётся база, на которую можно таргетировать видео и объявления. «Это законно можно использовать, поскольку это деперсонализированные данные, которые загружаются через специальное приложение, и по ним можно откручивать рекламу», — уточняет эксперт.
В дополнение к этому полезно простроить так называемую логику возвращений, говорит он. «Например, вы можете предложить людям купон, который будет давать скидку. Если обычно человек возвращается в магазин в течение 3 недель, то нужно, чтобы выданный покупателю купон начинал действовать через 3 недели и работал неделю — это даст максимальный возврат посетителей», — советует маркетолог.
Приём № 6:
Скидка в 10%, замаскированная под 30%
Скидка в 10% может действовать почти так же эффективно, как шок-цена, если правильно её преподнести, говорит Вячеслав Чувашов.
«Если дать 30% скидки на третью бутылку газированной воды, то покупатель купит три единицы товара со скидкой в 10%, и у него останется ощущение, что он сэкономил 30%».
«Если дать 30% скидки на третью бутылку газированной воды, то покупатель купит три единицы товара со скидкой в 10%, и у него останется ощущение, что он сэкономил 30%».
Эта акция, которой ретейлеры начали пользоваться примерно 5–6 лет назад, до сих пор эффективно работает, отмечает эксперт.
Приём № 7:
Бесплатные примерки, дегустации и презентации дорогих товаров
Если товар очень дорогой, не стоит продавать его «в лоб», говорит Петроченков. Например, магазин шуб может приглашать покупателей на примерку, магазин элитных сыров — на дегустацию, автосалон — на презентацию новой модели. Мероприятие должно быть лёгким и приятным, чтобы человек пришёл в магазин из любопытства или ради удовольствия.
