Герои

11 сентября 2020

Как масштабировать бизнес: правила основателя сети блинных «Теремок»

11 сентября 2020

Сеть блинных «Теремок» на ресторанном рынке уже более 20 лет, и за эти годы её основатель Михаил Гончаров не раз выходил из сложных для бизнеса ситуаций. Но в 2017 году он столкнулся с особенно серьёзным вызовом: интерес потребителей к «Теремку» стал падать, и рост выручки замедлился, а несколько точек пришлось закрыть. Чтобы спасти положение, предприниматель решился на ребрендинг: он полностью обновил дизайн и меню в ресторанах, изменил позиционирование компании и открыл премиальный корнер на новом модном фудмаркете в Москве. Благодаря этому «Теремок» остановил спад и даже увеличил выручку за 2018 год на 13%.

В последнее время в Москве и других крупных городах стало заметно больше ресторанных концепций. Чтобы успешно с ними конкурировать, уже недостаточно просто печь вкусные блины. «Мы были не готовы к такому запросу потребителя, но потом поняли, что людям важна не только качественная еда, но и обстановка», — говорит Михаил Гончаров. Тогда во многих ресторанах «Теремок» появился новый, индивидуально разработанный дизайн, керамическая посуда и металлические приборы вместо пластиковых, а меню из ярко-красного стало изысканно-чёрным. Даже матрёшка на логотипе компании изменила внешний вид на более современный. На ремонт и редизайн ушло несколько десятков миллионов рублей, но эти затраты оправданны: после смены дизайна выручка некоторых обновлённых ресторанов увеличилась на 30%, говорит Михаил.

Чтобы привлечь новую аудиторию, «Теремок» стал активно продвигаться онлайн, покупать таргетированную рекламу в соцсетях и наращивать количество подписчиков. Компания стала размещать посты у блогеров, на которых подписаны по 10-20 тысяч человек, — у таких постов был эффективный охват и не слишком большие затраты по сравнению с затратами на блогеров-«миллионников». Наконец, компания открыла первый ресторан премиум-класса «Припёк» на модном фудмаркете «Депо», где готовят блины в том числе с чёрной икрой и фуа-гра. Это помогло сети выйти на новый уровень и привлечь аудиторию, привыкшую ходить по более дорогим ресторанам.

Все эти меры помогли «Теремку» остановить спад и увеличить поток клиентов. О сети вновь заговорили, а её выручка за 2018 год выросла до 9,4 млрд рублей. Сейчас в сети более 300 ресторанов в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре, и «Теремок» нацелен на ещё более масштабный рост: в 2018 году компания запустила франшизу, чтобы продвигаться в регионы.

Михаил Гончаров поделился советами, как правильно масштабировать бизнес:

а

а

Выбирайте концепцию, пригодную для масштабирования

Чтобы бизнес мог расти, ваш продукт должен отвечать запросам широкой аудитории. Поэтому когда придумываете сетевую концепцию, думайте о том, что реально нужно массам. Для этого нужны насмотренность и глубокое знание рынка. Не полагайтесь на советы друзей или «тренды» из СМИ и интернета. Например, вы можете ввести в ресторане ЗОЖ-меню или отдельные позиции для вегетарианцев, но массовый бизнес вы на этом не построите: люди хотят картошку фри и чизкейки.

а

а

Ориентируйтесь на процесс, а не на результат

Вместо того, чтобы ставить персоналу цели роста, стандартизируйте процессы.

Это правило японского менеджмента. Так, в ресторанном бизнесе для кассира должны быть чётко проработаны действия и диалог с покупателем, для администратора — продуман процесс открытия и закрытия ресторана и отработана процедура регулярных проверок качества продукции, а управляющему нужны стандарты работы с кадрами. Тогда выставлять целевые показатели не придётся: система будет сама работать на улучшение и рост продаж.

а

а

Масштабируйте только прибыльный бизнес

Не начинайте масштабироваться, если у вас 1–2 точки и убыток или маленькая прибыль. Работайте до получения устойчивой и достаточной прибыли. Убедитесь, что ваш бизнес востребован и приносит стабильный доход, иначе выкинете деньги на ветер.

а

а

Обучайте персонал, чтобы сформировать устойчивые навыки

Большинство малых бизнесов так и не становятся крупными, потому что открыв третий ресторан или магазин, основатель бежит исправлять ошибки во втором и первом. Как только вы перестаёте лично заниматься точками, там происходят сбои. Чтобы этого избежать, нужно профессиональное обучение персонала. Такое обучение должны проводить люди, знакомые с педагогикой, и оно должно длиться в разы дольше, чем вам кажется достаточным (в каждом случае время обучения сотрудника индивидуально). Важно не просто рассказать, как надо работать, а добиться того, чтобы у сотрудника сформировался устойчивый навык. Он не потеряется через неделю или месяц, а станет его неотъемлемым профессиональным качеством. Таким сотрудникам не нужен надзор — они просто качественно и хорошо работают.

а

а

Улучшайте сервис

Бизнес не может расти без качественного сервиса. Сервис — это, в числе прочего, удобные способы расчёта для клиентов, поэтому «Теремок» использует эквайринг от Сбербанка. Сегодня уже более 75% наших покупателей расплачиваются картами — это комфортно и клиентам, и компании.