Как багетная мастерская в Санкт-Петербурге завоевала любовь вышивальщиц

Мастерскую «Нева Багет» открыл гражданский муж Катерины Дмитрий Матвеев. Сначала она располагалась в торговом центре и некоторые заказчики заходили после посещения мебельного магазина, просили перекрасить стулья или оформить картину. Так набралась первая база клиентов, заработало сарафанное радио. Но 5 лет назад Катерине пришлось взять руководство багетной мастерской на себя. С оформлением картин проблем не возникло: Катерина — музеевед по образованию и уже долгое время оформляла их профессионально. А вот другие бизнес-аспекты пришлось осваивать с нуля. Вот что сделала Екатерина, чтобы завоевать доверие клиентов и вновь поставить бизнес на ноги:

1. Отказалась от работы «на трафике» 

Багетные мастерские делятся на два типа — одни находятся в крупных мебельных или торговых центрах и работают во многом за счёт пешеходного трафика, а другие привлекают клиентов онлайн. Катерина пошла по второму пути. Она закрыла точку в ТЦ и открыла небольшую мастерскую в центре, но не на первой линии, чтобы меньше тратить на аренду. Сегодня у мастерской даже нет вывески — клиенты приходят по записи. Это позволяет эффективнее распределять время. «В торговом центре неудобно работать: толпа гуляющих, люди заходят, отвлекают. Поэтому теперь я работаю под запись — по 2–3 часа на один заказ», — говорит основательница.

2. Сфокусировалась на премиум-сегменте

Катерина всегда хотела, чтобы её мастерская была эксклюзивной. Она полностью отказалась от дешёвого пластикового багета и использует материалы премиум-класса. Соответственно, она стала продвигать продукт на аудиторию со средним и высоким доходом. «Мне неинтересен масс-маркет — я хочу работать с хорошим багетом и подбирать сложный выкрас для качественного оформления работ. Такой подход приносит больше удовольствия и мне, и клиентам», — говорит Катерина. А с точки зрения бизнеса это значительно повышает средний чек. Цена хорошего багета — от 2 тысяч до 18 тысяч рублей за погонный метр, а оформление работы 30 x 40 см стоит от 5 тысяч до 15 тысяч рублей.

Правда, с переходом в премиальный сегмент Катерине приходится чаще подстраиваться под клиентов. «Если клиенту удобно встретиться в 23 часа, мы обговариваем день, я приезжаю в мастерскую в это время и общаюсь с ним. Это часть сервиса», — говорит Катерина.

3. Выбрала узкую целевую аудиторию

Пять лет назад, при смене направления развития бизнеса, Катерина создала сайт и завела страницу в Instagram. Тогда начинали набирать популярность ручные вышивки, и она стала рассказывать в постах об их оформлении. Постепенно база подписчиков стала расти за счёт тех, кто увлекался вышиванием. Катерина стала делать акцент дистанционной работе — и у неё стали заказывать рамы для вышивок в разных городах страны. Оформление вышивок — узкая, но востребованная ниша, и работать в ней оказалось выгодно. На каждую вышивку тратится несколько месяцев ручного труда и до 10 000 рублей на схему и нитки. После этого заказчицы готовы потратить 10 000-15 000 рублей на качественное оформление. «В современном обществе так много диджитала и инфошума, что людей тянет к творчеству. Поэтому вышивают очень много — и этим вышивкам требуется оформление», — говорит Катерина.

Сейчас предпринимательница проводит для вышивальщиц марафоны и тематические встречи, делает образовательные посты в Instagram. Она начала сотрудничать с онлайн-магазином вышивки и делать совместные проекты. «Я получала свои охваты и повышала доверие заказчиков, дарила свои рамы на конкурсах — и так собрала Instagram-аудиторию», — говорит она. Наконец, чтобы лучше понимать своих клиенток и находить с ними общий язык, Катерина сама занялась вышиванием.

Сегодня оформление вышивок приносит Катерине до 90% дохода. Она делает акцент именно на том, что важно заказчицам. «В каждом бизнесе мы преодолеваем страх и боль клиента — и тогда мы на коне. Для тех, кто вышивает, порой багетная мастерская — это боль. В некоторых из них творениям подбирают неподходящие рамы, навязывают то, что не подходит к интерьеру. Поэтому когда вышивальщица находит своего производителя багета — это как найти своего стоматолога: больше к другому не пойдешь», — объясняет Катерина.

Экономика багетной мастерской

Основные затраты багетной мастерской — это налоги и аренда помещения, закупка материалов и сборка багета. Чтобы сэкономить на закупках, Катерина покупает картон, стёкла и фурнитуру впрок, а багеты берёт уже под конкретного заказчика. Это помогает ей избежать затрат на хранение дорогих материалов и снизить риск, что купленные рамы не пригодятся. Мастер по резке багетов, с которым сотрудничает Катерина, работает на сдельной оплате. «Сделал хорошую раму — получил деньги. Если вырезал криво — переделываешь за свой счет. Эта мотивация отлично работает», — говорит предпринимательница.

Самый прибыльный сезон для мастерской — ноябрь, когда клиенты оформляют картины и вышивки к Новому году, а также весна до начала дачного сезона. В хорошие месяцы выручка может составить от 600 000 до 1 млн рублей, а в плохие — около 300 000 рублей. Прибыль зависит от типа заказов: рамы ручной работы (их Катерина создаёт и красит сама) стоят для клиента дешевле, чем фабричный багет, но заработок в этом случае больше.

Предоплата снижает риски

Как и в любой индустрии, где приходится много общаться с клиентами, в багетном деле главное — мастерство и сервис. Поэтому Катерина подробно обсуждает с заказчиками их пожелания, выясняет, какую эмоцию должна нести оформленная работа, и вместе с клиентом принимает решение о выборе рамы. Такой подход обычно позволяет избежать недопонимания и снизить риски, что клиент окажется недоволен результатом.

Однажды заказчик не заплатил Катерине за финальный этап работы — перекраску багета. После этого предпринимательница увеличила предоплату с 50% до 70%, а перед перекраской берёт полную оплату. Предоплата не возвращается — чтобы избежать конфликтов, об этом заранее предупреждают клиента. «Во-первых, сразу после заказа я отдаю багет в распил, во-вторых, такое изделие всегда индивидуально — и поэтому аргумент “мне не нравится” здесь не работает. Это как в солярии: вы не можете вернуть загар и забрать свои деньги», — говорит она.